Cum SPM Solutions stimulează integrarea vânzărilor în fuziuni și achiziții

Semnele indică un alt an de succes pentru fuziuni și achiziții. Potrivit unui raport recent Deloitte, tranzacțiile de fuziuni și achiziții sunt programate să se accelereze în 2018. Mai mult de două treimi dintre directorii companiilor cu sediul central din SUA și 76% dintre liderii firmelor de private equity din țară spun că se așteaptă ca fluxul de tranzacții să crească în următoarele 12 luni.

Această creștere urmează unui 2017 deja puternic, în care peste 3,5 trilioane de dolari au fost postate în tranzacții de fuziuni și achiziții.

Din punct de vedere istoric, însă, rata de succes pentru tranzacțiile de fuziuni și achiziții nu a fost la fel de pozitivă. Cercetările arată că peste 50% dintre planurile de fuziuni și achiziții eșuează, iar peste 60% dintre tranzacțiile de fuziuni și achiziții afectează valoarea pentru acționari.

Cea mai mare provocare pentru orice tranzacție de fuziuni și achiziții este integrarea post-fuziune. Integrarea eficientă se clasează în mod constant drept unul dintre cei mai importanți trei factori pentru succesul M&A. Prin integrarea corectă, McKinsey & Company constată că companiile pot oferi acționarilor un randament total cu până la 6 până la 12% mai mare (TRS).

În acest domeniu, integrarea organizației de vânzări este, fără îndoială, cea mai dificilă și cea mai importantă. Fără o cale clară de stimulare și menținere a impulsului vânzărilor, echipele de vânzări se pot frământa, rezultând în oportunități și venituri pierdute.

Evitarea capcanelor comune de vânzări ale activității de fuziuni și achiziții

Activitatea de fuziuni și achiziții poate crea teamă, incertitudine și îndoială (FUD) în cadrul organizațiilor de vânzări. Reprezentanții de vânzări își fac griji că ar putea pierde oportunități de vânzare prin ajustări de teritoriu sau modificări ale liniei de produse. Directorii își fac griji cu privire la impactul haosului și confuziei de după fuziune asupra productivității vânzărilor și creșterii veniturilor. Managerii își fac griji cu privire la o echipă de vânzări slabă și pierderea celor mai buni oameni în fața concurenților sau a nemulțumirii. Toți acești factori pot afecta succesul potențial al tranzacției.

Software-ul de gestionare a performanței vânzărilor (SPM) ajută la rezolvarea acestor puncte dure. Cu soluțiile SPM, organizațiile pot începe cu: tehnologii de vânzări modernizate pentru a împuternici echipa; o locație centralizată pentru date critice de vânzări; și procese prescriptive și bazate pe date pentru construirea de teritorii, stabilirea cotelor și proiectarea planurilor de compensare cu stimulente.

Folosind soluții inteligente SPM, organizațiile își măresc șansele de succes în fuziuni și achiziții prin:

• Accelerarea și eficientizarea planificării și optimizarii vânzărilor
• Construirea încrederii cu transparență
• Menținerea concentrării și a motivației pe vânzări

Adoptarea unor procese de planificare a vânzărilor mai rapide și mai eficiente

Înainte ca comunicatul de presă să ajungă chiar pe fir, companiile implicate în activitatea de fuziuni și achiziții se gândesc deja la modul în care vor consolida liniile de produse și vor implementa modificări de preț. Dar ceea ce echipa de vânzări vrea cu adevărat să știe este:

Care este noul meu teritoriu? Cum va afecta rezultatul meu?

Distribuția pe teritoriul de vânzare este aproape universal afectată de activitatea de fuziuni și achiziții. De obicei, dacă organizațiile au operațiuni de vânzări în aceeași țară, va exista o suprapunere. Într-o regiune în care anterior aveai 5 reprezentanți de vânzări, este posibil să ai acum 10. Companiile trebuie să stabilească rapid dacă potențialul de vânzări sprijină acoperirea crescută și să facă ajustările necesare.

Multe companii se bazează în continuare pe hărți și foi de calcul pentru a face proiectarea și planificarea teritoriului - un proces dureros, care necesită multă muncă și necesită timp. În consecință, majoritatea organizațiilor efectuează planificarea teritoriului doar anual. În cazul tranzacțiilor de fuziuni și achiziții, organizațiile se confruntă brusc cu nevoia de a realini rapid teritoriile.

Software-ul de proiectare a teritoriului ajută companiile să eficientizeze procesele de planificare și integrare organizațională. Software-ul de cartografiere automată a teritoriilor face mai simplă și mai rapidă proiectarea și optimizarea noilor teritorii pentru organizațiile de vânzări nou fuzionate. În plus, cu un software avansat de planificare a teritoriului, organizațiile pot folosi o abordare bazată pe date pentru proiectarea și distribuția teritoriului.

Nimic nu supără mai mult o echipă de vânzări decât distribuirea incorectă a teritoriului – sau percepția de nedreptate. Cu informații despre date, organizațiile pot asigura o distribuție egală a volumului de muncă și a potențialului de vânzări pentru toți oamenii de vânzări, maximizând productivitatea și asigurând o distribuție echitabilă a oportunităților.

Reducerea administrației de aliniere a teritoriului de la săptămâni la ore

După finalizarea unei achiziții majore, o tehnologie medicală globală a ales software-ul Xactly de proiectare a teritoriului pentru a realinia rapid teritoriile și pentru a combina două forțe de vânzare. Cu o interfață intuitivă, interactivă, bazată pe hărți, soluția le-a permis să vizualizeze cu ușurință posibilele aliniamente ale teritoriului și să introducă diferiți potențiali de vânzări și factori de volum de muncă. După ce au evaluat 10 scenarii „ce ar fi dacă”, ei au putut să-l aleagă pe cel mai bun pentru afacerea lor.

Folosind planificarea inteligentă și automată a teritoriului, acest client și-a redus administrarea alinierii teritoriului de la patru săptămâni la patru ore – o reducere substanțială a timpului necesar pentru planificarea teritoriului.

În cazul unui furnizor de software SaaS de 40 de milioane de dolari, compania trebuia să demonstreze operațiuni îmbunătățite în urma unei achiziții. Prin utilizarea software-ului avansat de proiectare a teritoriului, compania a crescut productivitatea cu teritorii mai eficiente de călătorie, scăzând costurile de vânzare cu 20% într-un an.

Construirea încrederii cu transparență

Nimic nu erodează încrederea mai repede decât plățile inexacte și întârziate. Ultimul lucru pe care doriți să-l faceți în timpul activității de fuziuni și achiziții este să creați mai multe probleme cu grijile angajaților cu privire la plata corectă și la timp.

În plus, dacă angajații nu au încredere în modul în care sunt plătiți, vor începe contabilitatea umbră pentru a se asigura că primesc ceea ce li se cuvine. Acest lucru elimină timp prețios care ar trebui petrecut vânzând - exact ceea ce nu aveți nevoie pentru o fuziune sau o achiziție.

Software-ul de management al compensației stimulente (ICM) menține concentrarea acolo unde este necesar în timpul oricărei activități de fuziuni și achiziții – pe vânzare.

Software-ul ICM oferă liderilor vizibilitate asupra uneia dintre cele mai mari cheltuieli ale organizației lor – comisioanele. Dacă o organizație plătește fiecărui agent de vânzări 100.000 USD în compensație de stimulente, cu 500 de agenți de vânzări, vorbiți despre 50 de milioane USD pe an. Este o investiție mare!

Software-ul ICM oferă directorilor vizibilitate asupra modului în care acești dolari funcționează pentru afacere și, cu o acuratețe sporită, elimină riscurile plăților în exces.

Chiar dacă o organizație nu schimbă planurile de compensare imediat, o soluție ICM poate fi neprețuită în capacitatea sa de a automatiza și simplifica administrarea, calculul și raportarea planurilor de compensare pe bază de variabile.

De asemenea, atunci când reuniți două echipe de vânzări, este important să fiți transparent cu privire la metodologia folosită pentru a proiecta noi teritorii. Când echipele înțeleg că procesul se bazează pe date, creșteți încrederea în organizația de vânzări.

Menținerea concentrării și a motivației pe vânzări

În articolul Forbes 4 Principii cheie ale bunăstării angajaților care conduc la succesul în afaceri , CEO-ul Xactly, Chris Cabrera, afirmă: „Compensația a fost văzută în mod tradițional ca o modalitate de a plăti pentru performanță. Dar tot mai multe companii apelează acum la compensare ca o modalitate de a îmbunătăți implicarea angajaților, de a motiva comportamente pozitive și de a construi o forță de muncă mai puternică. Prin creșterea bunăstării angajaților în aceste moduri, companiile obțin multiple beneficii, printre care cheia fiind clienții mai mulțumiți.”

Nu există timp la fel de esențial pentru asigurarea satisfacției clienților decât atunci când faceți o activitate de fuziuni și achiziții. Concurenții vor sta la pândă, așteptând cel mai mic pas greșit pentru a se năpusti asupra oportunității.

Menținerea unei experiențe superioare a clienților este esențială. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de angajați motivați și motivați corespunzător. Potrivit Aberdeen Group, cele mai bune companii din clasă au cu 45% mai multe șanse să beneficieze de stimulente speciale pentru a stimula comportamentul reprezentanților de vânzări și rezultatele afacerii. Folosind combinația potrivită de salarii variabile și stimulente de vânzări, organizațiile pot menține echipa de vânzări motivată, pot crește performanța și pot asigura o abordare centrată pe client în timpul unei fuziuni sau achiziții.

Mai mult, cel mai avansat software SPM va include și analize. Cu peste 12 ani de date cumulate de salarizare și performanță, de exemplu, Xactly Insights permite organizațiilor să vadă rapid cum se compară cu colegii lor pentru a se asigura că practicile lor de compensare a stimulentelor sunt competitive cu piața, precum și se bazează pe cele mai bune practici. Această capacitate de evaluare comparativă internă și externă vă asigură că utilizați stimulentele în mod corect pentru a motiva performanța.

Fuziunile și achizițiile oferă companiilor capacitatea de a crește rapid, de a dobândi rapid o nouă expertiză, de a se extinde pe o nouă piață sau de a-și consolida portofoliul de soluții existent. Cu toate acestea, pentru a valorifica pe deplin oportunitatea, organizațiile trebuie să acorde o atenție deosebită integrării vânzărilor.

Soluțiile SPM facilitează combinarea rapidă a forțelor de vânzări și lansarea la sol fără a pierde din elan prin:

• Scurtarea timpului petrecut pentru proiectarea și planificarea teritoriului cu până la 75%
• Îmbunătățirea acurateței prognozei vânzărilor cu 96%
• Asigurarea plăților comisioanelor în timp util și fără erori

Tehnologiile SPM, cum ar fi proiectarea teritoriului și software-ul ICM, ajută la atenuarea discursului prin insuflarea unei culturi a încrederii. Prin reducerea întrebărilor și a întârzierilor cu privire la teritorii, planurile de compensare de stimulente și bonusuri, soluțiile SPM ajută la reducerea potențialului de rotație a talentelor de top și atenuează teama, incertitudinea și îndoielile care pot paraliza adesea organizațiile de vânzări recent fuzionate.

Pentru a afla mai multe, urmăriți webinarul la cerere al lui Xactly și Simon-Kucher.