Operațiuni de vânzări vs. Activarea vânzărilor: Ce trebuie să știți

Operațiunile de vânzări și activarea vânzărilor sunt două fețe ale aceleiași monede, permițând echipei dvs. de vânzări să se concentreze asupra mișcărilor de vânzare efective, mai degrabă decât să se concentreze pe procesele back-end, urmărirea materialelor de instruire și optimizarea CRM-ului echipelor de vânzări. Deși poate exista o oarecare suprapunere între organizarea și responsabilitățile celor două echipe, în general, cele două echipe tind să îndeplinească funcții consistente, indiferent de organizație.

Înțelegerea diferențelor și asemănărilor dintre aceste două echipe importante și a modului în care interacționează, este cheia pentru a vă configura echipa de vânzări pentru succes.

Ce este operațiunile de vânzări?

Operațiunile de vânzări, sau operațiunile de vânzări, echipele tind să aibă un domeniu de aplicare mai concentrat decât activarea vânzărilor. În primul rând, operațiunile de vânzări se concentrează pe analiza tendințelor istorice, cum ar fi modul în care numărul de apeluri rezervate se referă la viteza vânzărilor și tendințele actuale, cum ar fi relația dintre atingerea cotei curente și prognoza trimestrială a vânzărilor.

Operațiunile de vânzări au marea responsabilitate de a proiecta, implementa și monitoriza planul de compensare a vânzărilor al companiei. Având o mare varietate de echipe și strategii de vânzări, proiectarea planului poate fi o sarcină dificilă. Ei trebuie să preia un volum mare de date și să le prezinte părților interesate de la fiecare nivel al companiei, inclusiv directorilor, reprezentanților de vânzări și echipei de activare a vânzărilor, într-un mod care să aibă sens pentru fiecare grup și nevoile acestora. Acesta este motivul pentru care este important să construiți o echipă de operațiuni de vânzări cu jucătorii cheie potriviți.

De exemplu, personalul executiv trebuie să știe dacă prognoza lor trimestrială globală este realizabilă, în timp ce un reprezentant de vânzări poate fi interesat de o anumită acțiune pe care o poate întreprinde pentru a-și crește vânzările și plățile comisioanelor. În plus, echipa de activare a vânzărilor ar trebui să cunoască tendințele aplicabile în cadrul organizației de vânzări.

Echipa de operațiuni de vânzări are cele mai bune rezultate atunci când este credibilă. Aceștia sunt adesea responsabili pentru administrarea și întreținerea software-ului de management al relațiilor cu clienții (CRM) al unei companii și pentru a se asigura că informațiile conținute în acesta sunt actualizate în timp util. Ele ajută, de asemenea, să se asigure că clienții potențiali sunt direcționați către echipele de vânzări potrivite la momentul potrivit, în funcție de canalul de vânzări.

Înțelegerea activării vânzărilor

Echipele de abilitare a vânzărilor tind să aibă un domeniu de responsabilități mai larg și mai puțin definit, dar locul de muncă nu este mai puțin important decât operațiunile de vânzări. Echipa de abilitare a vânzărilor este împuternicită să primească informații din întreaga companie și să se asigure că echipa de vânzări are instrumentele, instruirea și suportul potrivit pentru a ghida clienții potențiali prin pâlnia de vânzări și pentru a încheia oferte.

O echipă puternică de abilitare a vânzărilor va avea capacitatea de a se asigura că echipa dvs. de vânzări are informații importante la îndemână exact atunci când are nevoie de ele, ceea ce este cazul în care integrarea cu echipa de marketing este o necesitate.

Echipa de activare a vânzărilor lucrează adesea îndeaproape cu marketingul pentru a crea documente de marketing, cum ar fi fișe de produs, bloguri și seminarii web despre lansarea unui nou produs și punctele cheie de vânzare. De asemenea, ajută la gestionarea vânzărilor și a formării.

Echipa de abilitare a vânzărilor ar trebui, de asemenea, să fie pregătită să comunice cu o gamă largă de afaceri și să-și adapteze comunicările. Este posibil ca aceștia să fie nevoiți să adapteze mesajele, astfel încât fiecare echipă să poată înțelege modul în care schimbările și planurile de vânzări vor afecta diferitele departamente.

Operațiuni de vânzări vs activarea vânzărilor: construirea de echipe de succes

Atunci când construiți o echipă de operațiuni de vânzări, în mod ideal veți căuta un grup divers de membri ai echipei cu o înțelegere profundă a analizei datelor, obiectivelor companiei și factorilor cheie de vânzări. În mod ideal, echipa ta va avea jucători cheie din diferite departamente pentru a se asigura că nevoile companiei, executivului și departamentelor sunt îndeplinite în planul de vânzare.

O echipă de succes în domeniul vânzărilor ar trebui să fie, de asemenea, o echipă diversă. Acest lucru permite inovarea și ideile cu membrii echipei cu medii diferite în formare, management de produs, consultanță etc.

Având în vedere că o parte semnificativă a rolului este împărtășirea cunoștințelor instituționale unei echipe, abilitarea vânzărilor ar trebui să se concentreze pe comunicarea eficientă și să aibă o bună înțelegere a planului de stimulare a vânzărilor pentru a sublinia beneficiile pentru reprezentanții de vânzări. Construirea relațiilor este esențială în acest rol pentru a asigura procesarea întregului material relevant și, uneori, aceasta necesită cunoașterea persoanei potrivite cu care să vorbiți la momentul potrivit.

Părțile interesate pentru ambele echipe sunt similare și au nevoie de niveluri diferite de comunicare la nivel înalt, bazată pe impact. Pentru a putea fi eficiente, ambele echipe ar trebui să aibă o înțelegere clară a celor mai importante rezultate din rolurile lor și a celor mai bune metode de comunicare pentru a menține părțile interesate la curent.

Cum ar trebui să funcționeze împreună operațiunile de vânzări și activarea

Împreună, operațiunile de vânzări și activarea vânzărilor trebuie să funcționeze mână în mână pentru a se asigura că echipa dvs. de vânzări are instrumentele și materialele de care au nevoie pentru a vinde și pentru a comunica cu echipa executivă starea afacerii. Operațiunile de vânzări ar trebui să conducă un flux coerent de informații către echipa de activare a vânzărilor, pentru a-și informa prioritățile în ceea ce privește instruirea sau nevoile de produse.

De exemplu, dacă operațiunile de vânzări constată că există o scădere a conversiei în etapa de calificare de la o anumită echipă, ar putea fi un semnal pentru echipa de activare a vânzărilor că are nevoie de o pregătire suplimentară. Echipa de abilitare a vânzărilor ar trebui, de asemenea, să lucreze îndeaproape cu echipa operațională de vânzări la orice nouă activitate generală pentru a se asigura că satisface nevoile companiei fără a bloca vânzările cu sarcini administrative.

In concluzie

O echipă de vânzări de succes are nevoie de ambele părți ale monedei să lucreze împreună pentru a reuși. Atunci când operațiunile de vânzări și activarea vânzărilor funcționează coerent, obiectivul final de a oferi oamenilor de vânzări puterea de a vinde mai mult poate fi atins mai ușor. Deși poate exista o oarecare suprapunere între roluri, împreună, acestea ajută la creșterea vânzărilor și le înarmează cu instrumentele de care au nevoie pentru a încheia tranzacții. Aveți nevoie de ajutor pentru organizarea operațiunilor de vânzări și a echipelor de activare a vânzărilor?

Programați-vă consultarea personalizată cu servicii strategice astăzi!