Ejemplos de MBO de la industria para impulsar el compromiso de su equipo de ventas

Considere esto: usted establece objetivos para sus representantes de ventas y los envía en su camino para comenzar a cerrar tratos. ¿Con qué frecuencia verifica el progreso de esos objetivos? La mayoría de las veces, la respuesta está al final del trimestre o período. La gestión por objetivos (MBO) son objetivos individuales que mejoran el rendimiento general de las ventas. Para ayudar a aumentar el compromiso de sus empleados, aquí hay algunos ejemplos de MBO de la industria para impulsar su planificación objetiva.

Cómo los MBO afectan el compromiso y la motivación del equipo de ventas

Los programas MBO, especialmente los que están automatizados, pueden ser una herramienta extremadamente útil además de su estructura de comisiones de ventas. Como parte de su plan de compensación, los MBO le dan a cada representante metas individuales para fortalecer la organización de ventas en general. Y pueden tener un gran impacto en el compromiso y la motivación del equipo de ventas.

El compromiso y la moral del equipo de ventas tienen un gran impacto en el logro de la cuota y el rendimiento de las ventas. Dado que el logro de la cuota promedio en 2017 fue del 55 %, es fundamental mantener motivados a los representantes. Muchas cosas pueden afectar la moral del equipo, como el diseño de su territorio o una mala gestión. Sin embargo, a veces un incentivo extra puede ser el impulso que necesita tu equipo.

Ejemplos de MBO para motivar a los representantes e impulsar el rendimiento

Use los ejemplos de MBO para ayudar a visualizar cómo sus metas y objetivos pueden diferir según la industria y el rol. Como siempre, estos objetivos deben ser específicos para la cultura de su empresa y los talentos de cada representante individual. También debe tener en cuenta que sus planes de compensación y comisión deben seguir esta misma regla (o lo que llamamos el ABC de la planificación de compensación).

En última instancia, estos ejemplos demuestran cómo las empresas exitosas atraviesan el proceso de establecer metas alcanzables junto con sus representantes para toda la organización de ventas, y no contra ellos.

MBO de ventas de software

No hay duda de que la computación en la nube está creciendo rápidamente y es extremadamente competitiva. Así, los clientes esperan inmediatez y perfección, y que sus proveedores estén al día con lo último y lo mejor. Como resultado, es posible que vea un objetivo organizacional tradicional para quienes se dedican a las ventas de software como algo así como "Vender 1000 unidades de un nuevo producto". Me parece bien.

Ahora, piénsalo. Como gerente, si se detuviera justo ahí, ¿qué porcentaje de probabilidad de éxito le daría a su gente para lograr ese objetivo? Con una declaración tan general, ¿cómo podrías saberlo? ¿Por dónde empiezas aparte de dar la directiva de "vender más"?

En un programa MBO, la meta organizacional se traduce en un objetivo personalizado y se adjunta a la bonificación MBO, lo que solo puede suceder cuando el gerente y el empleado colaboran y establecen la meta juntos. Durante una discusión de este tipo, probablemente hablará sobre lo que debe suceder primero para permitir que el equipo venda el nuevo producto.

Un elemento de acción podría ser que los representantes necesiten aprender sobre el nuevo producto para presentarlo. Otro podría ser informar a las cuentas existentes que se ha lanzado un nuevo producto, y así sucesivamente. Cada uno de sus objetivos debe responder a las siguientes preguntas:

• ¿Qué cuentas específicas deberían educar los representantes?
• ¿Cuántas cuentas deben educar los representantes?
• ¿Por qué es importante educar a las cuentas sobre el nuevo producto?

• ¿Cuál es el plazo para educar las cuentas? ¿Hay diferentes etapas de objetivos?

Después de todo eso, es posible que se quede con un objetivo personal de: “Educar diez cuentas de nivel uno sobre nuevos productos antes del 30/9/16 y otras diez antes del 31/10/16 para ayudar a aumentar la conciencia y las ventas del próximo trimestre. ” Como recompensa por alcanzar ese objetivo, el representante podría recibir una compensación de $ 3000, o tal vez incluso $ 1500 por completar la primera mitad y $ 1500 por la segunda.

¿Cómo se compara este objetivo con los principios MBO comunes?

• ¿Ha traducido una meta organizacional en un objetivo de empleado? Sí.
• ¿Es el objetivo específico, medible, alcanzable, relevante y sensible al tiempo? Sí.

• ¿El empleado participó en el establecimiento de la meta? Sí.

Como puede ver, un programa MBO es más que un gerente que establece metas para sus empleados. Es el gerente y el empleado trabajando juntos para dividir esas metas en objetivos más pequeños. Los sistemas automatizados brindan a los empleados visibilidad sobre cómo su compensación relacionada podría verse afectada por cumplir o no cumplir con los objetivos, alentando y motivando un comportamiento exitoso en tiempo real.

MBO de marketing en línea

Un programa MBO también es una gran herramienta para impulsar el comportamiento de las actividades no relacionadas con las ventas. Por ejemplo, aquellos en marketing digital o en línea tienen la tarea de aumentar el tráfico del sitio, las conversiones, etc. Un objetivo organizacional más amplio en este sentido podría ser algo así como "Aumentar la autoridad de la marca y convertirse en una persona influyente en la industria".

Poner ese objetivo en forma de MBO podría verse así:

Joe Smith; Q3 2016; Objetivo: $3,000
Meta: Publicar 30 blogs que demuestren nuestra autoridad/estado como líder de la industria antes del 31/10/16:

• Lluvia de ideas sobre una lista de 50 posibilidades de temas de blog antes del 15/8/16 (10%, $300)
• Programe 30 temas de blog antes del 31/8/16 (10%, $300)
• Publicar 15 publicaciones de blog antes del 31/09/16 (40%, $1,200)
• Publicar 15 publicaciones de blog antes del 31/10/16 (40%, $1,200

MBO de ingeniería

Un sistema MBO exitoso requiere que realmente comprenda el alcance de las responsabilidades de los empleados y qué objetivos tendrán un mayor impacto positivo en la empresa. Para un ingeniero, tal vez se trate de lograr X horas de desarrollo personal cada trimestre (para respaldar el objetivo organizacional de mantenerse a la vanguardia de la industria), o encontrar y corregir 10 errores de productos (para respaldar el objetivo organizacional de brindar un servicio impecable). experiencia de usuario).

Sin embargo, sea cual sea su objetivo, piense en recompensar el comportamiento correcto. Por ejemplo, pague por errores Si está pagando por errores encontrados y corregidos, los errores se encontrarán y corregirán, sin importar cuán significativos o intensivos en recursos puedan ser esos errores. Los empleados hacen todo lo posible para lograr una compensación de bonificación, lo cual es excelente cuando se recompensa el comportamiento correcto, pero es perjudicial si no se piensa completamente.

MBO de fabricación de alta tecnología

Gracias a los complejos ciclos de compra y procesos de fabricación, el éxito aquí depende de aprovechar los datos para identificar nuevas oportunidades y luego movilizar equipos para satisfacer las nuevas demandas tecnológicas y del mercado. Los ejemplos de MBO pueden centrarse en las leyes internacionales de OSHA, la gestión de devoluciones, la mejora de la productividad o la capacitación de los empleados.

Además, muchos líderes empresariales están utilizando soluciones MBO automatizadas como herramientas para alcanzar objetivos como encuestas de fabricación sostenible, motivando y recompensando a sus equipos para que produzcan menos residuos y emitan menos gases de efecto invernadero durante la fabricación.

Ventas farmacéuticas

Hablando de un acto de malabarismo: la regulación, la competencia genérica, las restricciones de costos, la reforma de la atención médica y más son todos los desafíos que los farmacéuticos deben superar. Los objetivos medibles para las ventas farmacéuticas pueden cubrir una amplia gama de actividades. Por ejemplo, podría establecer MBO para:

• citas fijadas cada mes
• los médicos hablaron cada semana
• cantidad de producto vendido en un período de tiempo dado

El software de gestión del desempeño de los empleados puede ayudar a mitigar el riesgo de perder datos críticos sobre eventos y documentos, al tiempo que le permite seguir fácilmente el registro de auditoría.

Ir más allá de los ejemplos de MBO y tomar medidas

Como muestran todos estos ejemplos de MBO, la visibilidad que brinda una solución automatizada permite a los gerentes ver fácilmente qué tan bien se están desempeñando los empleados. Además, los MBO brindan a los empleados una forma simple de ver cómo sus objetivos están vinculados a sus bonificaciones. Ayuda a elevar la moral y motiva a los representantes durante todo el año, lo que tiene un impacto significativo en el desempeño y la cultura de la empresa.