Exemple de MBO din industrie pentru a stimula implicarea echipei de vânzări

Luați în considerare acest lucru: stabiliți obiective pentru reprezentanții dvs. de vânzări și îi trimiteți pe drumul lor pentru a începe să încheie oferte. Cât de des verificați progresul acestor obiective? De cele mai multe ori, răspunsul este la sfârșitul trimestrului sau al perioadei. Managementul prin obiective (MBO) sunt obiective individuale care îmbunătățesc performanța generală a vânzărilor. Pentru a vă ajuta să vă sporiți implicarea angajaților, iată câteva exemple de MBO din industrie pentru a vă porni planificarea obiectivului.

Cum afectează MBO-urile implicarea și motivația echipei de vânzări

Programele MBO, în special cele care sunt automatizate, pot fi un instrument extrem de util pe lângă structura dumneavoastră de comisioane de vânzări. Ca parte a planului dumneavoastră de compensare, MBO oferă fiecărui reprezentant obiective individuale pentru a consolida organizația generală de vânzări. Și pot avea un impact mare asupra angajamentului și motivației echipei de vânzări.

Implicarea și moralul echipei de vânzări au un impact uriaș asupra atingerii cotelor și a performanței vânzărilor. Având în vedere că rata medie de realizare a cotei în 2017 fiind de 55%, este esențial să mențineți reprezentanții motivați. Multe lucruri pot afecta moralul echipei, cum ar fi designul teritoriului sau managementul defectuos. Cu toate acestea, uneori, un stimulent suplimentar poate fi impulsul de care are nevoie echipa ta.

Exemple MBO pentru a motiva reprezentanții și a crește performanța

Utilizați exemplele MBO pentru a vă ajuta să vizualizați modul în care obiectivele și obiectivele dvs. pot diferi în funcție de industrie și rol. Ca întotdeauna, aceste obiective ar trebui să fie specifice culturii companiei dumneavoastră și talentelor fiecărui reprezentant individual. De asemenea, trebuie să rețineți că planurile dvs. de compensare și comisioane ar trebui să urmeze aceeași regulă (sau ceea ce numim ABC-urile planificării compensatorii).

În cele din urmă, aceste exemple demonstrează modul în care companiile de succes trec prin procesul de a realiza obiective realizabile alături de reprezentanții lor pentru întreaga organizație de vânzări – și nu împotriva lor.

MBO de vânzări de software

Nu există nicio îndoială că cloud computing crește rapid și este extrem de competitiv. Astfel, clienții se așteaptă imediat și perfecțiune și ca furnizorii lor să fie la curent cu cele mai recente și mai bune. Ca rezultat, s-ar putea să vedeți un obiectiv organizațional tradițional pentru cei din vânzările de software declarat ca ceva de genul „Vând 1.000 de unități de produs nou”. Destul de corect.

Acum, gândește-te. Ca manager, dacă te-ai opri chiar acolo, ce procente de șanse de succes ai pune oamenii tăi să atingă acel obiectiv? Cu o astfel de afirmație generală, de unde poți ști? De unde începi în afară de a da directiva de a „vinde mai mult”?

Într-un program MBO, obiectivul organizațional este tradus într-un obiectiv personalizat și atașat bonusului MBO – ceea ce se poate întâmpla doar atunci când managerul și angajatul colaborează și stabilesc obiectivul împreună. În timpul unei astfel de discuții, probabil că veți vorbi despre ceea ce trebuie să se întâmple mai întâi pentru a permite echipei să vândă noul produs.

Un element de acțiune ar putea fi faptul că reprezentanții trebuie să învețe ei înșiși despre noul produs pentru a-l prezenta. O alta ar putea fi anunțarea conturilor existente despre lansarea noului produs și așa mai departe. Fiecare dintre obiectivele dvs. ar trebui să răspundă la următoarele întrebări:

• Ce conturi specifice ar trebui să fie educate reprezentanții?
• Câte conturi ar trebui să educe reprezentanții?
• De ce este importantă educarea conturilor cu privire la noul produs?

• Care este termenul limită pentru educarea conturilor? Există diferite etape de obiectiv?

După toate acestea, s-ar putea să rămâi cu un obiectiv personal de: „Educați zece conturi de primul nivel pentru un produs nou până la 30.9.16 și alte zece până la 31.10.16 pentru a ajuta la creșterea gradului de conștientizare și a vânzărilor din trimestrul următor. ” Ca recompensă pentru îndeplinirea acestui obiectiv, reprezentantul ar putea fi compensat cu 3.000 USD sau poate chiar 1.500 USD pentru finalizarea primei reprize și 1.500 USD pentru a doua.

Cum se compară acest obiectiv cu principiile MBO comune?

• Ați transpus un obiectiv organizațional într-un obiectiv de angajat? Da.
• Este obiectivul specific, măsurabil, realizabil, relevant și sensibil la timp? Da.

• Angajatul a participat la stabilirea obiectivului? Da.

După cum puteți vedea, un program MBO este mai mult decât un manager care stabilește obiective pentru angajații lor. Este managerul și angajatul care lucrează împreună pentru a împărți aceste obiective în obiective mai mici. Sistemele automate oferă angajaților vizibilitate asupra modului în care compensația aferentă ar putea fi afectată pentru îndeplinirea sau ratarea obiectivelor – încurajând și motivând comportamentul de succes în timp real.

MBO de marketing online

Un program MBO este un instrument excelent pentru a conduce și comportamentul activităților care nu sunt legate de vânzări. De exemplu, cei din marketingul digital sau online sunt însărcinați cu ceva de genul creșterii traficului pe site, a conversiilor etc. Un obiectiv organizațional mai larg în acest sens ar putea fi ceva de genul „Sporește autoritatea mărcii și devii un influencer al industriei”.

Punerea acestui obiectiv în formă MBO ar putea arăta astfel:

Joe Smith; T3 2016; Ținta: 3.000 USD
Obiectiv: Publicarea a 30 de bloguri care demonstrează autoritatea/statutul nostru de lider în industrie până la 31.10.16:

• Găsiți o listă de 50 de posibilități de subiecte de blog până pe 15.08.16 (10%, 300 USD)
• Programați 30 de subiecte de blog până la 31.8.16 (10%, 300 USD)
• Publicați 15 postări de blog până la 9/31/16 (40%, 1.200 USD)
• Publicați 15 postări de blog până la 31.10.16 (40%, 1.200 USD

MBO de inginerie

Un sistem MBO de succes necesită să înțelegeți cu adevărat domeniul de aplicare al responsabilităților angajaților și care obiective vor avea cel mai mult un impact pozitiv asupra companiei. Pentru un inginer, poate este vorba despre atingerea a X ore de dezvoltare personală în fiecare trimestru (pentru a sprijini obiectivul organizațional de a rămâne la vârful industriei) sau găsirea și corectarea a 10 erori de produs (pentru a sprijini obiectivul organizațional de a oferi o soluție impecabilă). experiența utilizatorului).

Cu toate acestea, indiferent de obiectivul tău, gândește-te la recompensarea comportamentului potrivit. De exemplu, plătiți pentru erori Dacă plătiți prin erori găsite și remediate, erorile vor fi găsite și remediate — indiferent cât de semnificative sau de consumatoare de resurse ar fi acele erori. Angajații fac tot posibilul pentru a obține compensarea bonusului, ceea ce este grozav atunci când recompensați comportamentul corect, dar este dăunător dacă nu este gândit complet.

MBO de producție Hi-Tech

Datorită ciclurilor complexe de cumpărare și proceselor de producție, succesul aici depinde de valorificarea datelor pentru identificarea de noi oportunități și apoi de mobilizarea echipelor pentru a răspunde noilor cerințe ale pieței și tehnologiei. Exemplele de MBO se pot concentra pe legile internaționale OSHA, managementul returnării, îmbunătățirea productivității sau formarea angajaților.

În plus, mulți lideri de afaceri folosesc soluții automate MBO ca instrumente pentru a atinge obiective precum studierea producției durabile – motivând și răsplătând echipele lor să producă mai puține deșeuri și să emită mai puține gaze cu efect de seră în timpul producției.

Vânzări farmaceutice

Vorbiți despre un act de jonglare – reglementări, concurență generică, constrângeri ale costurilor, reforma în domeniul sănătății și multe altele sunt provocări pe care cei din industria farmaceutică trebuie să le depășească. Obiectivele măsurabile pentru vânzările de produse farmaceutice pot acoperi o gamă largă de activități. De exemplu, puteți seta MBO-uri pentru:

• întâlniri stabilite în fiecare lună
• doctorii discutau în fiecare săptămână
• cantitatea de produs vândută într-o anumită perioadă de timp

Software-ul de management al performanței angajaților poate ajuta la atenuarea riscului de a pierde date critice despre evenimente și documente, permițându-vă în același timp să urmăriți cu ușurință traseul de audit.

Deplasarea dincolo de exemplele MBO și luarea de măsuri

După cum arată toate aceste exemple de MBO, vizibilitatea pe care o oferă o soluție automată le permite managerilor să vadă cu ușurință cât de bine sunt angajații. În plus, MBO-urile oferă angajaților o modalitate simplă de a vedea modul în care obiectivele lor sunt legate de bonusurile lor. Ajută la creșterea moralului și motivează reprezentanții pe tot parcursul anului, ceea ce are un impact semnificativ asupra performanței și asupra culturii companiei.