Cotele dvs. sunt îngrozitoare: Cum să îmbunătățiți performanța vânzărilor cu Comp Plan Design

Compensarea vânzărilor este motorul veniturilor și creșterii companiei. Dacă reprezentanții de vânzări nu sunt motivați să încheie, să reînnoiască și să vândă în plus, veniturile nu apar doar. Performanța slabă provine adesea din planificarea slabă a vânzărilor. Când planurile de compensare nu sunt bine concepute, poate deveni o cursă între vânzări, operațiuni de vânzări și finanțe pentru a pune vina. Într-adevăr, accentul ar trebui să fie pe modul în care puteți îmbunătăți performanța vânzărilor cu planuri de stimulare bine concepute.

Îmi amintesc că eram un tânăr consultant care stătea la una dintre primele mele întâlniri cu clienții și ascultam o conversație între VP-ul vânzărilor și VP-ul Finanțe, fiecare învinovățindu-se unul pe celălalt pentru performanța slabă a vânzărilor. Conversația a mers:

VP Vânzări: „Ne-ați dat cote oribile și vă încurcați cu plata reprezentantului”.
VP Finance: „Reprezentanții dvs. nu se pot închide în mod constant. Ne afectați capacitatea de a raporta cu exactitate investitorilor noștri.”
VP Vânzări: „Aceasta este realitatea ciclului de vânzări, iar cotele ar trebui să reflecte asta”.
VP Finanțe: „Reprezentanții doresc să câștige stimulente lunar, așa că trebuie să aveți cote lunare care să fie mai puțin precise. Obțineți reprezentanții să accepte perioade de plată mai puțin frecvente.”

Acesta a fost momentul în care managerul meu s-a aplecat înăuntru și a șoptit: „Este ca o consiliere matrimonială”.

Cât de adevărat.

Realitatea este că proiectarea planului de stimulare a vânzărilor (SIP) ar trebui să fie un efort de colaborare și trebuie să ia în considerare acuratețea stabilirii cotelor. Fără el, companiile nu vor putea niciodată să îmbunătățească performanța vânzărilor. Am văzut prea multe planuri care au eșuat din cauza jocului de vină – echipa de proiectare a planurilor spune că planurile sunt grozave și că problema este setarea slabă a cotei.

Ei insistă ca compania să înceapă să stabilească cote mai bune pentru a îndeplini planurile strălucitoare pe care le-au creat, dar asta ratează punctul – stabilirea de cote mai bune este un proces pe termen lung care nu se întâmplă peste noapte, în timp ce stimulentele de vânzări sunt mai dinamice și mai flexibile pe termen scurt. Prin urmare, pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor, proiectarea planului ar trebui să țină cont de abilitățile de stabilire a cotelor, deoarece aceasta este realitatea în care trăim.

Dar cum? Există o serie de moduri prin care acest lucru poate fi realizat. Fiecare opțiune ar trebui luată în considerare pentru a găsi cea mai bună soluție pentru organizația dvs.

Selectarea mecanicului pentru îmbunătățirea performanței vânzărilor

Alegerea între utilizarea unui plan de comisioane de vânzări (plătirea unui procent din vânzare) față de un plan de bonus (stabilirea unei cote și plata în funcție de atingerea acelei cote) este prima și cea mai importantă alegere atunci când proiectați un plan în care cotele sunt inexacte. Înțelepciunea convențională spune că un plan de comisioane este cea mai bună alegere cu cote slabe, dar asta înseamnă de obicei că reprezentanții au șanse de vânzare destul de egale.

Reprezentanții din zonele cu oportunități mari au un potențial de câștig mai mare decât alții din teritoriile cu oportunități mai mici și, dacă nu utilizați comisioane diferite pentru fiecare reprezentant, moralul echipei dumneavoastră va scădea. Prin urmare, există puține motive pentru a menține un plan de comisioane, deoarece ratele pe care le setați per rep trebuie stabilite pe baza unui fel de așteptare de productivitate, cum ar fi un plan de cote.

Cu cote slabe, răspunsul la îmbunătățirea performanței vânzărilor constă de obicei în stabilirea cotei de care compania are nevoie pentru a-și atinge obiectivele, plătind un comision scăzut sub acel nivel și un comision ridicat peste acel nivel. Dacă reprezentanții au șanse inegale de vânzări, încercați să grupați tipuri comune de vânzători și să creați seturi de planuri comune. Pe măsură ce trebuie create mai multe grupuri, treceți la un plan de cote cu puncte de excelență ridicate și praguri scăzute (dacă există) pentru a reflecta incertitudinea cotelor.

Mecanicii plătitori cu performanțe scăzute

Dacă obiectivele nu sunt exacte, stabilirea unui nivel minim de performanță de unde încep plățile (un prag) poate să nu fie fezabilă. Dacă obiectivele ar fi prea optimiste? Poate fi necesar să faceți o ajustare la mijlocul perioadei sau riscați să pierdeți repetări.

Ca regulă generală, ar trebui să încercați ca cel puțin 70 la sută din repetări să atingă cota. Dacă nu puteți seta cu încredere un prag peste 50 la sută din obiectiv, astfel încât cel puțin 70 la sută din repetări să fie peste acel punct, nu utilizați un prag. De ce? Dacă nu puteți seta un prag mai mare de 50 la sută, obiectivele dvs. nu sunt atât de bune și riscați să pierdeți o repetare ridicată.

Când un prag nu poate fi atins, compania semnalează, de asemenea, că nu are idee ce sunt capabili să vândă reprezentanții, ceea ce nu este un mesaj promițător. Planul ar trebui să vizeze, de asemenea, evitarea realizării unei redistribuiri prea mari a salariilor de la cei cu performanțe scăzute la cele înalte, cu un prag atât de scăzut. În schimb, poate fi recomandabil să „întorceți” plățile și să plătiți o rată scăzută până când 75% din obiectiv este îndeplinit, apoi să creșteți plățile până la obiectiv.

Mecanici de plată de înaltă performanță

La celălalt capăt al spectrului, cei mai performanti ar trebui să câștige un multiplu între 1,5 și 3 ori stimulentul țintă. Echipa de planificare a compensației trebuie să fie capabilă să stabilească niveluri de performanță la care cei mai buni performanți se pot aștepta să primească acest multiplu de salariu țintă.

Dacă obiectivele nu sunt exacte, nu se poate spune care este acest nivel de performanță. Poate fi mai realist să setați o rată mai mare peste obiectiv, dar una în care rata de 1,5 până la 3 ori mai mare nu este câștigată până când niveluri foarte înalte de performanță (de exemplu, 200% din obiectiv) nu sunt atinse. Depășit acest punct, este de obicei recomandabil să încetiniți plățile pentru a proteja compania de stabilirea proastă a obiectivelor.

Frecvența plății și nivelul de granularitate a metricii

Cu cât încercați să vă stabiliți cota mai restrânsă (la nivel de produs, client, timp), cu atât veți avea mai puțină precizie. Imaginează-ți riscul de a investi într-o singură acțiune față de un indice al mai multor acțiuni. Acțiunea unică are o volatilitate și incertitudine mult mai mare în comparație cu un portofoliu de acțiuni. De asemenea, va avea mai multă volatilitate pe termen scurt decât pe termen lung.

Încercați să grupați produsele/clienții în măsuri pentru a reduce incertitudinea plății planului. Cu cât măsurați mai rar performanța, cu atât veți obține mai multă precizie. Dacă reprezentanții ar dori plăți lunare, dar cotele nu sunt exacte la acel nivel, încercați să plătiți lunar conform unui obiectiv trimestrial (cu plățile limitate la 100% până la sfârșitul trimestrului). Dacă obiectivele trimestriale nu sunt exacte, încercați să plătiți lunar pe un obiectiv semi-anual (din nou, cu plăți limitate la 100% până la sfârșitul perioadei semestriale).

Cotele inexacte nu trebuie să fie moartea unui plan de stimulare bine funcțional, aliniat strategic. Cu unele ajustări ale planului care creează flexibilitate și reduc riscul de plată, planurile de vânzări pot conduce strategia în ciuda capacității slabe de setare a cotelor.

Obțineți mai multe sfaturi de planificare a compensației vânzărilor de la echipa de servicii strategice a Xactly și evaluați puterea planului dvs. de stimulente. Programează o consultație astăzi.