Cheia pentru maparea teritoriului de vânzare

Pentru a vă gestiona performanța vânzărilor, aveți nevoie de o cartografiere eficientă a teritoriului de vânzări. Proiectarea teritoriului de vânzări trebuie să fie un proces atent care implică date și un act de echilibrare pentru a se asigura că fiecare reprezentant de vânzări are un potențial de vânzări adecvat pe teritoriul său. Obiectivul este de a crea teritorii logice și eficiente pentru călătorii, care să răspundă nevoilor afacerii și să genereze oportunități de venituri.

Teritoriile dvs. de vânzări ar trebui să se echilibreze și să ofere cantitatea potrivită de acoperire pentru a optimiza oportunitățile potențiale și pentru a se asigura că fiecare reprezentant are șanse egale de a-și atinge cotele de vânzări. A decide cum să împărțiți teritoriile de vânzări înseamnă mai mult decât trasarea unor linii pe o hartă sau împărțirea statelor între reprezentanții dvs. de vânzări.

Mai mult de două treimi dintre companii încă folosesc foi de calcul moderat sau frecvent pentru cartografierea manuală a teritoriului de vânzare. În lumea digitală de astăzi, organizațiile au nevoie de inteligență bazată pe date pentru a alinia eficient dimensiunea teritoriului cu oportunitățile de vânzare. Dacă teritoriile nu sunt bine aliniate, poate duce la un moral scăzut al angajaților, precum și la pierderea potențialului de venituri.

Pentru a vă ajuta să profitați de maparea teritoriului de vânzări bazată pe date, am reunit cinci sfaturi pentru proiectarea teritoriului.

1. Utilizați inteligența bazată pe date pentru a cartografi teritorii

Software-ul de cartografiere a vânzărilor bazat pe date utilizează analize pentru a vă ajuta să proiectați teritorii echilibrate. Folosind date de la terți, software-ul de cartografiere a teritoriului afișează vizual și geografic zonele cu cea mai mare oportunitate.

Prin integrarea datelor privind autorizațiile de construcție, de exemplu, furnizorii de clădiri pot vedea zonele cu cea mai mare creștere; prin urmare, cea mai mare nevoie pentru produsele lor. De asemenea, o afacere de furnizare medicală ar putea integra date care arată numărul de paturi de spital dintr-o zonă geografică, dezvăluind unde soluțiile lor au cea mai mare oportunitate de vânzare.

În combinație cu datele dvs. de CRM și performanța vânzărilor, obțineți informații mai profunde derivate din date asupra potențialului de vânzări al unei locații/geografii, ajutându-vă să luați decizii bine informate pentru a proiecta teritorii echilibrate, bogate în oportunități, care pot fi extrem de utile în timpul unei fuziuni sau achiziții. .

Totul se rezumă la această întrebare: „Ce face un teritoriu bun?” Dacă lucrați cu seturi de date complexe, o foaie de calcul nu o va reduce. Software-ul de cartografiere a teritoriului de vânzări automatizează și eficientizează procesul dvs. de planificare a teritoriului. Mai important, prin integrarea inteligenței derivate din date cu datele de localizare geografică, vă asigurați că aveți acoperirea corectă a vânzărilor pentru fiecare teritoriu.

2. Asigurați-vă că echipa de vânzări are o miză echitabilă pentru oportunități

Pentru a avea succes, afacerile de astăzi trebuie să-și identifice clienții potențiali, ceea ce înseamnă că trebuie să proiecteze și să-și vândă produsele unui grup din nișa lor. Pentru reprezentanții de vânzări, aceasta înseamnă identificarea clienților de nișă pe teritoriul lor și direcționarea acestora. Pentru liderii de vânzări, aceasta înseamnă construirea de teritorii strategice care maximizează numărul de oportunități de vânzare pentru reprezentanți.

Când vine vorba de proiectarea teritoriilor, trebuie să proiectați teritorii care sunt echilibrate pentru volumul de muncă și potențialul reprezentanților de vânzări. Începeți prin a lua în considerare următoarele întrebări:

• Cum ar afecta moralul angajaților dacă există o cerere mai mare pe un teritoriu față de altul?
• Acest teritoriu ar avea nevoie de o reprezentare mai mare din partea echipei dvs. de vânzări?
• Reprezentanții de vânzări au șanse egale în fiecare teritoriu de a-și atinge (sau depăși) cota?

De exemplu, un teritoriu cu prea multe oportunități poate fi prea mare pentru ca un reprezentant de vânzări să poată acoperi în mod adecvat. Chiar dacă reprezentanții de vânzări din acel teritoriu își ating în mod constant cota, ați putea lăsa bani pe masă cu oportunități ratate sau când clienții potențiali nu sunt deserviți.

Pe de altă parte, dacă un teritoriu nu are suficiente oportunități, reprezentanții de vânzări pot avea dificultăți să-și atingă cota. Când reprezentanții își ratează obiectivele, se creează un efect de domino cu performanță slabă, în care primesc o compensație mai mică, ceea ce le poate afecta moralul și poate contribui la creșterea cifrei de afaceri a angajaților.

Software-ul avansat de cartografiere a teritoriilor bazat pe date utilizează valorile dvs. de date pentru a prioritiza conturile clienților și clienților potențiali, pentru a se asigura că teritoriile au aceeași cantitate de oportunități.

De exemplu, puteți clasifica clienții în diferite categorii de valoare, cum ar fi clienții „A”, „B” și „C”, clienții „A” fiind cei mai profitabili și clienții „C” având cel mai mic potențial. Împărțind aceste conturi în mod egal, în funcție de potențialul echipei dvs., asigurați o distribuție echitabilă și oportunități de vânzare pentru reprezentanți.

3. Evaluați eficiența călătoriei din teritoriile dvs

Nu trebuie neapărat să definiți criteriile de marketing pentru fiecare teritoriu dinainte, dar vă ajută să înțelegeți liniile directoare înainte de a începe maparea teritoriului de vânzare. Stabilirea regulilor de bază va face întregul proces simplu și va rula mai mult. Acest lucru este valabil mai ales pe măsură ce afacerea dvs. începe să crească.

Cu date de geolocalizare încorporate, software-ul de cartografiere a vânzărilor vă permite să atribuiți teritorii reprezentanților în funcție de locație pentru a îmbunătăți eficiența călătoriei. Teritoriile prost proiectate pot duce la costuri mari de călătorie.

Folosind cartografierea bazată pe date, puteți proiecta teritorii compacte și eficiente pentru călătorii, oferind reprezentanților mai mult timp pentru a se concentra asupra a ceea ce au fost angajați să facă: încheierea de oferte. De fapt, prin implementarea unui design de teritoriu eficient pentru călătorii, companiile pot reduce costurile de călătorie cu până la 15%.

4. Simplificați și eficientizați procesele cu automatizare

Atunci când maparea teritoriului de vânzări devine prea complexă, întregul proces poate îngreuna mult. La început, va dura timp pentru a vă asigura că teritoriile dvs. sunt echilibrate și aliniate cu obiectivele și liniile directoare ale companiei dvs. Dar, să luați traseul simplu este întotdeauna cel mai bine.

Acest lucru va ajuta la evitarea oricărei confuzii potențiale pe parcurs, care ar putea chiar să vă coste bani în viitor. Lumea de astăzi are un ritm rapid, iar companiile trebuie să țină pasul pentru a concura pe piața lor. Nu poți fi competitiv bazându-te pe procese manuale. Nu numai că sunt neștiințifice, dar proiectarea manuală a teritoriului este un proces obositor și consumator de timp.

Strategiile de planificare a teritoriului se îndreaptă către automatizare și tehnologie. Cu software-ul de cartografiere a vânzărilor, puteți automatiza și simplifica întregul proces de cartografiere. Cu o interfață vizuală și ușor de utilizat, organizațiile pot vizualiza cu ușurință diferite teritorii, pot face modificări după cum este necesar și pot vedea cum aceste modificări pot afecta echilibrul și volumul de muncă.

Acest lucru accelerează procesul de planificare a teritoriului. De fapt, multe companii care folosesc tehnologia au înregistrat o reducere cu 75% a timpului necesar planificării teritoriilor.

Potrivit unui sondaj recent realizat de Asociația de management al vânzărilor, cei care adoptă timpurie tehnologia de planificare a teritoriului câștigă un avantaj clar în performanță. Companiile care folosesc tehnologia pentru a proiecta și planifica teritorii au avut o realizare a vânzărilor cu 10% mai mare decât media.

Cu o abordare automatizată și bazată pe date, software-ul de cartografiere a vânzărilor crește, de asemenea, încrederea echipei dvs. în corectitudinea teritoriului. Vrei ca reprezentanții tăi de vânzări să se concentreze pe maximizarea potențialului de venituri pentru teritoriile lor și să nu se chinuie cu privire la cine are cele mai bune teritorii sau dacă unele teritorii se suprapun.

Scopul tău final ar trebui să fie acela de a dezvolta teritorii care să aibă sens pentru fiecare reprezentant de vânzări. Aceasta nu este o sarcină ușoară, dar se poate face. După ce v-ați configurat datele demografice principale și ați stabilit zonele cheie, lăsați software-ul dvs. de cartografiere a vânzărilor să facă restul muncii pentru dvs.

5. Sprijiniți progresul carierei reprezentantului de vânzări

În calitate de lider de vânzări puternic, trebuie să vă gândiți și la progresul reprezentanților de vânzări și la progresul carierei. Luați în considerare următoarea întrebare:

Ce teritorii sunt concepute pentru reprezentanții de vânzări care avansează prin compania dvs.?

Reprezentanții de vânzări care își progresează ar putea să înceapă ca vânători și să-și dezvolte un drum spre producători pricepuți de tranzacții care înțeleg complexitățile implicate în tranzacțiile mari.

Având în vedere asta, există teritorii în fiecare companie cu o cantitate mare de oportunități de afaceri mici și cele cu companii mai mari care oferă un potențial de venituri mai mare. Pe măsură ce proiectați teritorii, gândiți-vă la progresul reprezentanților de vânzări și la modul în care aceștia pot progresa prin teritorii ca progres în cariera lor.

Gânduri finale

Maparea teritoriului de vânzări nu este cea mai ușoară parte a planificării vânzărilor, dar este o parte critică a succesului în vânzări, care este necesară pentru orice companie cu o echipă de vânzări.

Cu software-ul de cartografiere a vânzărilor, vă puteți asigura că acest proces este finalizat eficient și eficient. În plus, cu perspectivă și inteligență, puteți construi teritorii de vânzări mai eficiente, echilibrate și mai puternice, care sunt aliniate cu obiectivele de vânzări, puteți motiva reprezentanții să-și atingă numărul și să stimuleze creșterea.