Transformarea organizațiilor de vânzări ale întreprinderilor cu date și AI/ML

Cel mai probabil, ați auzit următoarele cuvinte la modă: inteligență artificială și învățare automată (AI/ML) și analiză predictivă. În timp ce discuțiile despre AI/ML nu au trecut încă în spațiul managementului performanței vânzărilor (SPM), există oportunități extraordinare pentru liderii de vânzări de a folosi date pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor.

În recentul nostru webinar „Cum Big Data și AI/ML transformă organizația de vânzări ale întreprinderii”, directorul senior de marketing de produse Xactly a discutat despre modul în care spațiul SPM se schimbă pentru a deveni mai bazat pe date și despre rolul critic pe care îl joacă datele în optimizarea vânzărilor întreprinderii. organizatii. Acestea sunt zece perspective cheie pe care le-am învățat din webinar.

1. Există o schimbare de paradigmă care are loc în spațiul SPM

În mod tradițional, SPM a fost sinonim cu managementul compensației stimulente (ICM). Folosind forme manuale de gestionare a compensației stimulente, companiile au rămas cu date statice care reprezintă mai mult o problemă decât o soluție. Organizațiile de vânzări din ziua de azi s-au integrat cu sisteme automate, produse în casă și vechi pentru a oferi rapoarte de bază; cu toate acestea, datele sunt mai reactive decât predictive.

Viitorul SPM se înclină spre inteligența bazată pe date cu soluții SPM end-to-end. Cu analiza predictivă, companiile pot folosi datele ca activ și soluție pentru a conduce la următorul nivel de comportament de vânzări și atingerea obiectivelor.

2. Companiile care folosesc soluții SPM văd o cotă cu 49% mai mare decât cele care nu folosesc un SPM (Aberdeen Group, 2017)

S-a demonstrat că soluțiile SPM ajută companiile să își gestioneze mai bine performanța vânzărilor și compensarea stimulentelor. De fapt, cu soluțiile SPM optimizate, companiile au acces la date care oferă organizațiilor:

• analize utile și informații despre performanța vânzărilor
• cunoștințe despre performanța angajaților și a organizației
• capacitatea de a conduce următorul nivel de comportamente de vânzări
• credibilitate și încredere sporită față de angajați

3. Există trei oportunități principale care determină impulsul pentru SPM bazat pe date

Datele din soluțiile AI/ML oferă companiilor informații valoroase despre compania lor și oferă companiei oportunități de a optimiza procesele și de a stimula creșterea. De fapt, atunci când iau în considerare o soluție SPM, companiile ar trebui să caute soluții care abordează:

• Complexitate: există o complexitate în creștere cu linii de produse suplimentare, structuri de compensare diferite și echipe de vânzări în creștere; prin urmare, soluțiile SPM ar trebui să poată face față complexităților și să se extindă odată cu creșterea.
• Colaborare: Colaborarea este vitală în mai multe departamente pentru a vă asigura că există planurile și valorile de performanță potrivite. Instrumentele SPM ar trebui să ofere informații care să permită companiilor să se concentreze pe agilitate și să utilizeze analiza datelor pentru a rezolva rapid problemele și pentru a face modificări la planuri.
• Date în timp real: utilizarea datelor în timp real ar trebui să facă mai mult decât să reflecte condițiile actuale de afaceri. Mai degrabă, datele în timp real ar trebui să ofere informații valoroase care să ajute companiile să prezică mai bine rezultatele și performanța vânzărilor. Pe măsură ce organizațiile caută să investească în următoarea generație de soluții SPM, acestea trebuie să fie pregătite pentru viitor cu soluții care pot folosi AI/ML pentru a obține rezultate.

4. Planificarea slabă a vânzărilor poate determina companiile să rateze echivalentul a până la 10% vânzări anuale ca oportunități pierdute (Gartner)

Pentru a vă transforma cu adevărat planificarea vânzărilor, este important să vă gândiți la întregul lanț valoric SPM. În cele din urmă, succesul planului tău de vânzări începe cu planificarea teritoriului tău. Dacă o companie suferă de o planificare proastă a teritoriului, poate crea un efect de domino de performanță slabă.

Planificarea defectuoasă a teritoriului duce la stabilirea incorectă a cotelor și la gestionarea forței de muncă. Acest lucru duce la ratarea cotelor, ceea ce înseamnă că companiile nu câștigă venituri, iar reprezentanții de vânzări primesc plăți inechitabile și mai mici. În cele din urmă, acest lucru creează echipe de vânzări nefericite și crește uzura reprezentanților.

5. Tehnologia AI/ML este bine de a avea, dar datele sunt cele care contează cu adevărat

Tehnologia AI/ML este un instrument grozav, dar nu este o tehnologie nouă. Orice companie poate avea tehnologie AI/ML, dar instrumentele sunt în esență inutile fără date. Pentru ca AI/ML să fie cu adevărat valoros, aveți nevoie de:

• Datele corecte
• Cantitatea potrivită de date
• Drepturile de utilizare a datelor

Este important să rețineți că nu ar trebui să construiți un plan de vânzări și să urmăriți cum funcționează. În mod ideal, ar trebui să te uiți la date pe tot parcursul anului și să înveți cum poți implementa noi strategii pentru a stimula comportamentul de nivel următor și realizarea obiectivelor de vânzări. Cel mai important, atunci când căutați soluția SPM potrivită, vă concentrați pe înțelegerea sursei de date. În cele din urmă, datele sunt cheia, în timp ce orice tehnologie este doar facilitatorul.

6. Datele pot fi utilizate în trei moduri principale

Datele sunt un instrument important pentru companii pentru a-și optimiza planificarea, execuția și optimizarea vânzărilor. Cu datele potrivite, tehnologia AI/ML poate ajuta companiile să realizeze:

• Evaluarea comparativă cu colegii pentru a determina comportamentele dorite: companiile de obicei proiectează planuri de performanță pe baza a ceea ce știu. Cu SPM bazat pe date, puteți compara proiectele planurilor în raport cu performanța planului trecut și puteți vedea cum colegii din industria dvs. elaborează planuri și plătesc reprezentanții.
• Analiza datelor în timp real pentru a remedia planurile: este important să înțelegeți cum funcționează planurile odată ce sunt implementate. Analiza în timp real ajută la detectarea mai devreme a problemelor planului, permițând companiilor să sporească agilitatea prin testarea și implementarea rapidă a modificărilor planului. De-a lungul timpului, companiile sunt capabile să identifice și să remedieze problemele mai rapid, îmbunătățind în cele din urmă profitul companiei.
• Date privind numărul de angajați, cifra de afaceri și mandatul: există mulți factori care pot afecta succesul diferitelor echipe din organizația dvs. și, cu datele potrivite, poate fi mai ușor să descoperiți și să rezolvați problemele care sunt unice pentru echipele individuale.

7. Soluțiile SPM bazate pe date ajută la maximizarea fuziunilor și achizițiilor

Fuziunile și achizițiile au multe provocări inerente, mai ales când vine vorba de combinarea a două echipe de vânzări diferite. Este important să luați în considerare modul în care vor fi gestionați reprezentanții ambelor echipe atunci când vine vorba de suprapunerea teritoriilor, planurile de compensare diferite, conturile țintă similare sau aceleași etc.

Scopul este de a amesteca rapid și fără probleme, fără a perturba prea mult procesul de vânzare. Cu date de la ambele echipe de vânzări, soluțiile SPM care folosesc datele ca un activ pot ajuta echipele să îmbine mai ușor, asistând la planificarea teritoriului și a compensațiilor, astfel încât teritoriile și compensarea să fie corecte și accesibile.

8. Soluțiile SPM bazate pe date permit o creștere profitabilă

Prin optimizarea planurilor de compensare, reducerea ineficienței operațiunilor și îmbunătățirea capabilităților de raportare cu SPM bazat pe date, companiile își pot maximiza creșterea profitabilă. Procesele mai eficiente ajută companiile să îmbunătățească performanța vânzărilor și profitabilitatea și să atingă mai ușor obiectivele de venituri. Organizațiile care plătesc reprezentanți în cel puțin a 75-a percentila înregistrează, de asemenea, o reducere a pierderii angajaților.

9. Soluțiile SPM bazate pe date ajută la atenuarea riscului financiar

Datele exacte sunt esențiale pentru estimarea și angajamentele de succes. AI/ML ajută la eliminarea erorilor și la reducerea timpului necesar pentru a culege datele necesare pentru o prognoză precisă. Eficiența și acuratețea sporite oferă liderilor financiari vizibilitate în timp util asupra cheltuielilor cu comisioanele și îi ajută să gestioneze costurile mai eficient pentru a crește fluxul de numerar.

10. Utilizarea AI/ML pentru a prezice uzura reprezentantului de vânzări cu Xactly

Platforma Xactly a fost construită pe automatizare, dar în ultimii ani am lucrat la extinderea capacităților noastre în învățarea automată adevărată. Cu 13 ani de date anonime, agregate de la clienții noștri, am proiectat o soluție end-to-end de management al performanței vânzărilor pentru a ajuta companiile să utilizeze cele mai bune practici în planificarea, execuția și optimizarea vânzărilor.

Folosind date de la peste 1.500 de clienți, am dezvoltat Perspectivă pentru vânzări, care poate ajuta organizațiile să prezică probabilitatea de pierdere a reprezentanților. Analizând o varietate de factori, Insights for Sales semnalează reprezentanții care sunt expuși riscului de a părăsi compania. Acest lucru le oferă liderilor de vânzări și managerilor indicatori de frunte pentru a lua măsuri preventive și pentru a lua decizii bine informate pentru reprezentanții cu risc și pentru a menține performanții de top.

Acesta este doar unul dintre numeroasele cazuri de utilizare posibile și exemple de utilizare a datelor cu AI/ML pentru a crește performanța vânzărilor. Atunci când companiile au acces la datele potrivite, pot oferi informații suplimentare pentru liderii de vânzări pentru a optimiza performanța generală a vânzărilor în mod continuu.

Faceți următorul pas cu AI/ML și date

Când vine vorba de tehnologia AI/ML, cel mai important lucru sunt datele și ceea ce puteți învăța din acestea. În partea a doua a seriei noastre de seminarii web, vom explora modalitățile unice prin care SPM bazat pe date poate depăși complexitatea, poate ajuta la construirea de modele agile și poate folosi datele pentru a optimiza planurile și performanța pentru a produce rezultate impresionante în afaceri, inclusiv:

• Creșterea veniturilor din vânzări și a performanței cu până la 15%
• Reducerea riscului de cifra de afaceri cu până la 50%
• Menținerea reprezentanților de vânzări de top și creșterea atingerii cotei cu până la 5%

Faceți clic aici pentru a vedea ambele părți ale Cum Big Data și AI/ML transformă organizațiile de vânzări ale întreprinderilor.