Rezultatele cercetării SMA: 10 statistici importante de planificare a teritoriului

La începutul acestui an, am făcut echipă cu Asociația de management al vânzărilor (SMA) pentru a realiza un sondaj privind proiectarea teritoriului de vânzare. Peste 100 de organizații au participat la sondaj și au oferit informații despre modul în care își proiectează și își planifică teritoriile de vânzare.

Teritoriile de vânzare au un impact mare asupra succesului general al strategiei generale de vânzări a unei companii. Deoarece teritoriile de vânzări afectează fiecare parte a managementului performanței vânzărilor (SPM), ele reprezintă fundamentul strategiei dumneavoastră. Pentru ca companiile să aibă succes și să stimuleze creșterea, teritoriile lor trebuie să fie proiectate corect și optimizate pentru a oferi reprezentanților de vânzări șanse egale.

Pe baza rezultatelor sondajului SMA, am descoperit 10 concluzii cheie pe care trebuie să le cunoașteți pentru a crea planuri de teritoriu optimizate. Descoperiți mai multe informații despre planificarea teritoriului în infograficul nostru de planificare a teritoriului.

1. Companiile care se luptă cu planificarea ineficientă a teritoriului suferă de provocări suplimentare de planificare a vânzărilor

Deoarece teritoriile de vânzări ating fiecare parte a planului dvs. de vânzări, proiectarea ineficientă a teritoriului poate împiedica succesul strategiei generale de vânzări. Timpul necesar pentru proiectarea și implementarea manuală a teritoriilor împinge compensarea suplimentară și planificarea strategiei.

Proiectarea manuală crește riscul erorilor umane și oportunităților de teritoriu trecute cu vederea. Fără toate datele necesare, planurile pot fi concepute ineficient. Teritoriile dezechilibrate pot afecta, de asemenea, moralul companiei prin reducerea performanței vânzărilor și creșterea cifrei de afaceri.

2. 64% dintre organizații consideră că fie sunt ineficiente (31%), fie sunt doar oarecum eficiente (33%) la proiectarea teritoriului

Aproape fiecare afacere are un departament de vânzări, ceea ce înseamnă că proiectează și planifică teritoriile de vânzare. Cu mai mult de jumătate dintre companii care declară că sunt ineficiente sau doar oarecum eficiente, ceea ce afectează negativ progresul lor către atingerea obiectivului de vânzări al companiei, dăunând în cele din urmă profitului.

Planificarea ineficientă a teritoriului creează, de asemenea, o lipsă mai mare de transparență. În unele cazuri, chiar dacă favoritismul reprezentanților de vânzări nu este prezent, simpla percepție a acestuia poate fi dăunătoare moralului și motivației echipei.

3. Organizațiile eficiente în proiectarea teritoriului au avut cu 14% mai mare atingere a obiectivelor de vânzări decât media; Companiile ineficiente au realizat cu 15% mai puține obiective de vânzări

Sondajul SMA a constatat că există o diferență de aproape 30% în atingerea obiectivelor de vânzări între companiile care sunt eficiente și ineficiente la planificarea teritoriului. Teritoriile prea mari pot copleși reprezentanții de vânzări, lăsând veniturile pe masă. Un teritoriu prea mic nu va oferi suficiente oportunități, ceea ce înseamnă că companiile riscă să rateze țintele de venituri și să piardă talentul de vânzări de top.

4. Companiile care măsoară în mod eficient datele cheie de proiectare a teritoriului au un obiectiv de vânzări cu 8% mai mare

Averea de date exacte este vitală pentru proiectarea eficientă a teritoriului de vânzare. Informațiile despre date le permit liderilor să vadă unde trebuie să îmbunătățească proiectarea teritoriului, echilibrul și eficiența călătoriei. De asemenea, ajută reprezentanții să prioritizeze clienții actuali și potențiali pentru a se concentra pe maximizarea productivității echipei. Folosind date și analize, companiile pot compara activitatea de vânzări cu potențialul și rezultatele și pot ajusta mai ușor planurile atunci când este necesar.

5. Mai puțin de 40% dintre companii consideră că pot măsura în mod eficient datele cheie în proiectarea teritoriului

Datele ajută companiile să își analizeze eficient teritoriile de vânzare, dar mai mult de jumătate nu cred că măsoară în mod eficient datele cheie necesare. Fără datele potrivite, companiile pierd oportunități de vânzări, nu pot urmări unde își petrec reprezentanții cea mai mare parte a timpului și măsoară și aliniază în mod ineficient eforturile de vânzări cu obiectivele de top ale companiei.

6. Mai mult de două treimi (83%) dintre organizații folosesc în continuare foi de calcul pentru proiectarea teritoriului în mod moderat sau frecvent

Companiile înțeleg importanța datelor în proiectarea eficientă a teritoriului de vânzare. Cu toate acestea, majoritatea continuă să se bazeze pe foi de calcul moderat sau frecvent pentru proiectarea teritoriului. Tehnologia ajută la automatizarea procesului de proiectare a teritoriului, crescând eficiența și reducând timpul de planificare cu până la 75%, de la săptămâni la zile. De asemenea, managerii de vânzări se pot implica mai mult în procesul de planificare pentru a ajuta la reducerea costurilor de călătorie și la creșterea productivității vânzărilor.

7. Aproape jumătate (43%) dintre companiile care folosesc tehnologia de proiectare a teritoriului spun că sunt ineficiente în a o folosi

Datele sunt o componentă critică a teritoriilor de vânzare bine concepute. Fără date adecvate, companiile nu pot să adune valorile necesare pentru o planificare optimizată și să evalueze potențialul de vânzări la clienții potențiali și existenți. Organizațiile care sunt mai puțin eficiente în măsurarea datelor cheie au fost, de asemenea, mai puțin eficiente în atingerea obiectivelor de vânzări.

8. Companiile care utilizează tehnologia în proiectarea teritoriului au realizat cu 10% mai multă atingere a obiectivelor de vânzări decât media

Tehnologia joacă un rol important în planificarea eficientă a teritoriului. Companiile care foloseau tehnologia au fost mai eficiente în procesul de planificare, au înregistrat o productivitate crescută a echipei și au atins obiectivul de vânzări la un ritm mai mare decât media. În plus, aceste companii au crescut eficiența călătoriilor, permițând reprezentanților de vânzări să petreacă mai mult timp vânzând.

9. Majoritatea companiilor respondente (76%) atribuie teritorii după geografie

Geografia continuă să fie cea mai populară modalitate de a atribui teritorii de vânzare. Utilizarea tehnologiei și instrumentelor de automatizare, cum ar fi Xactly AlignStar, ajută companiile să proiecteze teritorii optimizate care atribuie reprezentanților de vânzări teritorii cu șanse egale de a vinde (citiți un studiu de caz aici). De asemenea, permite companiilor să exploreze alte metode de atribuire a teritoriilor (de exemplu, după cont sau prospect, venit potențial etc.), să testeze scenarii și să selecteze teritoriile care oferă cele mai multe oportunități de a stimula creșterea.

10. Majoritatea companiilor (76%) efectuează planificarea teritoriului o dată pe an

Majoritatea companiilor își proiectează și își planifică teritoriile de vânzare o dată pe an. Aproape 40% dintre aceste companii cred că ar putea fi mai util să desfășoare planificarea mai frecvent, dar se confruntă cu probleme comune care fac mai dificile evaluările mai multor teritorii – timpul, tehnologia și întreruperile vânzărilor.

Luați măsuri pentru a vă optimiza teritoriile de vânzări

Teritoriile optimizate construiesc o bază mai solidă pentru planul dvs. de vânzări. Cu procese automatizate, liderii de vânzări pot aduna date și analize critice și pot colabora mai ușor cu managerii pentru a proiecta teritorii care oferă oportunități egale pentru reprezentanți, mențin moralul echipei ridicat și stimulează creșterea către atingerea obiectivelor de vânzări.

Vedeți cum poate beneficia afacerea dvs. de pe urma unei planificări optimizate a teritoriului cu o demonstrație personalizată Xactly AlignStar.