5 Beneficii ale software-ului de cartografiere a teritoriului

Teritoriile dvs. de vânzări sunt zone geografice gestionate de un reprezentant de vânzări sau de o echipă de vânzări. Un teritoriu poate fi definit de mai mulți factori, dar cel mai frecvent, teritoriile sunt mapate în funcție de potențialul de vânzări, istoricul vânzărilor, geografia sau o combinație de factori. Obiectivul este de a vă asigura că teritoriile de vânzare sunt echilibrate pentru a ajuta la creșterea veniturilor.

Ca rezultat, proiectarea teritoriului de vânzări este un proces critic pentru managementul performanței vânzărilor (SPM). Teritoriile ar trebui să beneficieze de o acoperire uniformă de către fiecare reprezentant de vânzări alocat, fără suprapunere sau necesitatea de a adăuga reprezentanți suplimentari la un teritoriu, cu excepția cazului în care se schimbă demografia. Fără utilizarea unui software de cartografiere a vânzărilor, un teritoriu poate să nu fie atât de bine gândit cum ar trebui.

Este important să folosiți datele potrivite pentru a lua decizii bine informate cu privire la limitele teritoriului. Managerii de vânzări nu pot avea încredere în instinctele lor, sau în foile de calcul, despre ceea ce face un teritoriu atât echitabil, cât și profitabil. Pentru a maximiza vânzările în fiecare zonă, trebuie să utilizați instrumente inteligente, perspicace și bazate pe date, cum ar fi software-ul de cartografiere a teritoriului de vânzare.

1. Datele potrivite pentru segmentarea clienților

Pentru a dezvolta o hartă eficientă a teritoriului de vânzare, este esențial să faceți un inventar al setului dvs. actual de clienți, clienți potențiali și potențiali. Următorul pas este să vă împărțiți clienții în funcție de istoricul achizițiilor, locație, cheltuieli, verticală, date demografice sau altă caracteristică critică a vânzărilor.

Cu ajutorul software-ului de cartografiere a teritoriului, puteți integra date de la terți pentru a determina cu ce verticale echipa dvs. are cel mai mult potențial, cum fac achiziții potențialii din fiecare și locația lor.

Luați în considerare ciclul dvs. de vânzări și timpul mediu necesar diferiților clienți pentru a trece de la prospect la clienți. Acești clienți necesită multă îngrijire sau cumpără adesea online cu o interacțiune minimă? Sau sunt aceștia tipurile de clienți care au nevoie de o prezentare lungă pentru a se converti? Ar trebui să-ți segmentezi clienții de top și să cauți caracteristici comune.

Este imperativ să știți cine sunt clienții și potențialii dvs. și unde locuiesc. Puteți obține aceste date din integrarea datelor dvs. CRM cu software-ul de cartografiere a vânzărilor cu o reprezentare vizuală a oportunităților dintr-o anumită regiune geografică.

În plus, software-ul de cartografiere a teritoriului vă permite să personalizați modul în care vizualizați și afișați aceste date, de exemplu, evidențiind conturi mai strategice cu simboluri diferite sau mai mari.

Cu aceste informații, puteți identifica tendințele din piața dvs. pentru a proiecta teritorii de vânzări echilibrate și profitabile, care oferă reprezentanților dvs. oportunități egale de vânzare pentru a-și atinge cotele.

2. Obiective și ținte stabilite

Dacă nu reușiți să planificați eficient, atunci plănuiți să eșuați. Când creați harta teritoriului dvs. de vânzări, este esențial să stabiliți linii directoare și obiective clare. Aceste obiective ar trebui să fie ușor de urmărit și măsurat. Dacă întâmpinați probleme în căutarea unor ținte specifice, puneți-vă următoarele întrebări:

• De câte oportunități are nevoie reprezentantul mediu pentru a îndeplini cota?
• Ce regiuni geografice ar putea beneficia de mai multă atenție?
• Majoritatea clienților potențiali de vânzări tind să provină dintr-una sau mai multe zone?
• În funcție de oportunitate, câte repetări ar trebui să alocați fiecărui teritoriu?
• Ce produse și servicii cumpără cel mai mult clienții din fiecare zonă?
• Ce produse și servicii sunt cele mai profitabile în fiecare zonă?
• Care segment de clienți aduce cele mai multe venituri?

Răspunzând la întrebările de mai sus, puteți obține o imagine mai clară a obiectivelor dumneavoastră necesare pentru fiecare teritoriu. De exemplu, ați putea stabili și obiective mai specifice, cum ar fi nevoie de x număr de clienți într-o anumită locație pentru acest trimestru sau obținerea de x mai multe conturi în anumite verticale până la sfârșitul acestui an.

3. O strategie tangibilă

Este important să aveți o strategie pentru fiecare teritoriu, odată ce aveți obiective clare pentru strategia de cartografiere generală. De asemenea, este esențial să existe o distribuție uniformă și echitabilă a repetăților în fiecare teritoriu. Doriți să vă asigurați că există suficienți reprezentanți în fiecare teritoriu pentru a acoperi întregul potențial de vânzări și, de asemenea, ar trebui să potriviți seturile de abilități ale reprezentanților dvs. cu tipurile de teritorii pe care le atribuiți.

Pe de altă parte, este posibil să aveți reprezentanți cu relații stabilite într-un anumit teritoriu. Dacă da, este logic să păstrați acele conturi cu reprezentanții lor. Software-ul dvs. de cartografiere a teritoriilor vă va ajuta enorm la crearea teritoriilor dvs. Pentru a vă asigura că aveți o strategie eficientă, este important să vă gândiți la ceea ce aveți nevoie. Începeți prin a răspunde la aceste întrebări:

• De ce resurse are nevoie echipa ta pentru a-și atinge obiectivele?
• De ce au nevoie reprezentanții tăi pentru a reuși în teritoriile lor?
• Cum puteți crește numărul de conversii în fiecare teritoriu?
• Există oportunități în teritoriile slab deservite?

Cu toate acestea, strategia pentru fiecare teritoriu poate varia. Pentru a gestiona diferite strategii, managerii ar trebui să creeze planuri personalizate, adaptate la caracteristicile demografice unice ale fiecărei locații. De exemplu, o strategie pentru o locație orientată spre creștere ar fi diferită de cea pentru o locație mai stabilită.

Mai mult, există o diferență între „creșterea” și „menținerea” unui teritoriu. Fiecare necesită o strategie diferită. Este nevoie de mai mult timp și resurse pentru a crește afacerea într-un teritoriu nou sau nedeservit. Pentru a menține un teritoriu, este posibil să aveți și capacitatea de a vă menține strategia actuală și nivelul de cheltuieli.

Căutați un software de cartografiere a teritoriului de vânzări care vine cu caracteristici, cum ar fi afișarea datelor demografice pe o hartă dinamică, cu oportunități la cald și la rece listate. În plus, puteți reîmprospăta datele în timp real pentru a răspunde mai bine la cerințele în schimbare ale consumatorilor. Ca rezultat, obțineți mai multe informații despre domeniile de oportunitate.

4. Teritorii echilibrate, corecte

Menținerea teritoriilor echilibrate poate fi un proces continuu pe măsură ce piețele și demografia evoluează. Pot exista mai multe dinamici în schimbare care afectează modul în care teritoriile dvs. răspund la obiectivele și strategiile dvs. Utilizarea software-ului de cartografiere a teritoriilor vă va ajuta să ajustați rapid teritoriile și să vă asigurați că rămân echilibrate.

Dacă teritoriile nu sunt echilibrate, atunci reprezentanții dvs. de vânzări nu pot profita de potențialele oportunități de afaceri din zona geografică definită. De asemenea, dacă distribuția teritoriului nu este echitabilă, reprezentanții pot deveni nemulțumiți, ceea ce duce la uzură, care ajunge să coste afacerea. De fapt, în medie, înlocuirea unui reprezentant de vânzări costă o companie 115.000 USD.

Cu software-ul de cartografiere a vânzărilor, puteți integra informații despre date terțe. Combinat cu datele geografice, acest lucru vă permite să distribuiți teritoriile într-un mod logic, pe baza potențialului de vânzări, precum și a locației sau a altor factori. Teritoriile compacte și eficiente de călătorie vă permit să creșteți productivitatea, reducând timpul de călătorie și oferind reprezentanților dvs. mai mult timp în zi pentru a vinde.

Echilibrul corect include o acoperire suficientă, o cantitate echitabilă de profituri potențiale pe repetare și un istoric de vânzări egal cu standardul industriei. Când teritoriul unui reprezentant de vânzări este prea mare, volumul de muncă poate fi prea mare și dezechilibrat.

Ca urmare, teritoriul ar fi sub deservit, lăsând bani și oportunități de vânzare pe masă. Un teritoriu care este prea mic poate să nu ofere suficiente oportunități pentru ca reprezentanții să-și atingă cotele.

Teritoriile dezechilibrate pot duce la moral scăzut, reprezentanți de vânzări foarte frustrați și uzură crescută. Cu toate acestea, atunci când teritoriile sunt echilibrate, fiecare reprezentant de vânzări are șanse egale de a-și îndeplini obiectivele și de a contribui la profitabilitatea generală a companiei. Folosind software-ul de cartografiere a teritoriului, puteți crea teritorii echilibrate și puteți asigura o acoperire corectă.

Software-ul avansat de cartografiere a vânzărilor vă oferă un tabel de punctaj care oferă analize instantanee în jurul echilibrului teritoriului, împreună cu recomandări pentru a optimiza acoperirea și eficiența călătoriei. Dacă un reprezentant are un procent mai mare de oportunități față de teritoriul altui reprezentant, puteți vedea acest lucru și vă puteți reechilibra teritoriile după cum este necesar.

Acest lucru duce, de asemenea, la o reacție îmbunătățită la tendințele emergente, o dezvoltare mai bună a clienților potențiali, un volum de lucru echilibrat pentru fiecare reprezentant de vânzări și un moral îmbunătățit. În cele din urmă, teritoriile echilibrate duc la optimizarea atât a performanței, cât și a profiturilor, eliberând timp pentru a se concentra pe cele mai bune practici pentru proiectarea teritoriului de vânzare.

5. Rezultate măsurabile și analize utile

Acum că aveți harta teritoriului de vânzare, obiectivele și strategiile, este important să vă urmăriți progresul. Scopul tău este să vezi cum afectează noile tale teritorii vânzările. Au crescut vânzările în vreunul dintre noile dvs. teritorii? Există diferențe semnificative între teritorii? Se luptă vreunul dintre reprezentanții tăi de vânzări să țină pasul cu clienții potențiali, în timp ce alții nici măcar nu își fac jumătate din cotă? Există piețe insuficient deservite?

După cum puteți vedea, este vital să vă faceți timp pentru a vă evalua toate teritoriile de vânzare. Trebuie să vedeți cum merge afacerea în mod constant. Dacă o locație nu funcționează conform intenției, utilizați software-ul de cartografiere a teritoriului de vânzare pentru a crea una nouă și/sau pentru a vă schimba tactica. Dar, nu veți ști dacă trebuie să luați măsuri decât dacă vă urmăriți progresul.

În plus, reprezentanții de vânzări și oportunitățile se pot schimba. Software-ul de cartografiere a vânzărilor oferă informațiile necesare pentru a vă actualiza și realinia teritoriile după cum este necesar.

Folosind Xactly AlignStar, cea mai bună soluție de planificare a teritoriului din clasă, companiile au redus timpul petrecut pentru proiectarea teritoriului cu până la 75 la sută. Îndepărtându-se de procesele manuale consumatoare de timp, cum ar fi foile de calcul, companiile economisesc sute de ore în timp proiectând teritorii.

AlignStar aliniază automat teritoriile în funcție de eficiența călătoriei. Cu o interfață ușor de utilizat, organizațiile pot echilibra potențialul de vânzări pentru o distribuție echitabilă între teritorii.

Îndreptarea către teritorii optimizate

Există multe care merg într-o hartă eficientă a teritoriului de vânzare. Când creșteți eficiența călătoriei și echilibrul general al teritoriilor dvs., creșteți și productivitatea reprezentanților dvs. de vânzări. La rândul său, acest lucru crește vânzările, scade costurile asociate. Și pune bazele unui plan de vânzări de succes.