Cinci moduri de a crește vânzările în a doua jumătate a anului

Pentru multe companii, jumătatea anului de vânzări este un moment important. Este timpul să analizezi performanța echipei tale, să te concentrezi pe câștigurile și înfrângerile tale și să ajustezi strategia pentru a rămâne pe drumul cel bun către obiective și a încheia anul în forță. Indiferent de momentul în care scade mijlocul anului fiscal, o revizuire la jumătatea anului este o etapă anuală importantă pe care organizațiile de vânzări nu își pot permite să o rateze. Odată ce analiza dvs. de la jumătatea anului este finalizată, este timpul să treceți la cea de-a doua jumătate a anului.

Deci de unde începi? Am detaliat cele mai bune modalități prin care puteți să creșteți vânzările în a doua jumătate a anului pentru a încheia anul fiscal în forță.

Construiți-vă canalul de vânzări

Cu cât aveți mai multe oportunități în canalul dvs. de vânzări, cu atât sunt mai mari șansele dvs. de a crește veniturile din vânzări. Nu orice oportunitate se va închide, dar cu mai multe clienți potențiali, vă pregătiți pentru o șansă mai bună de a încheia mai multe oferte. Prin urmare, este esențial să oferiți agenților de vânzări instrumentele de care au nevoie pentru a crea oportunități mai calificate într-un ritm mai rapid pentru a crește vânzările.

Nu ar trebui să stea în preajmă așteptând generarea de clienți potențiali. În plus, luați în considerare diferite metode de îmbunătățire a motivației, cum ar fi ajustarea planului de compensare pentru creșterea și închiderea mai multor oportunități în a doua jumătate a anului. Asigurați-vă că agenții de vânzări petrec mai puțin timp în administrare și mai mult timp discutând cu potențialii și clienții.

Fiecare agent de vânzări ar trebui să cunoască numărul de oportunități care sunt deschise și apoi să se concentreze asupra potențialilor care sunt gata să cumpere. După aceea, concentrați-vă pe obținerea perspectivelor calde la etapa de cumpărare. Asigurați-vă că fiecare oportunitate calificată este dezvoltată și dusă la următoarea etapă a conductei de vânzări. Stabiliți-vă obiectivele de venituri, apoi lucrați înapoi.

De câte oportunități sunt necesare pentru a vă atinge obiectivele de venituri? Câte oportunități trebuie închise pentru a vă atinge obiectivele de venit și până când? Și concentrați-vă pe un set divers de activități de prospectare, de la apeluri la seminarii web la prezentări la utilizarea rețelelor sociale la publicitate și multe altele.

Amintiți-vă că, deși este interesant să încheiați o afacere, agenții de vânzări trebuie să găsească întotdeauna cel puțin încă trei oportunități pentru a înlocui acea afacere. Nu urma victoriile cu o secetă. Păstrează-ți conducta plină – asta înseamnă să treci continuu la pasul următor.

Luați în considerare Timpul

După cum am menționat mai devreme, este important să mențineți vânzările în mișcare. După fiecare câștig, agenții de vânzări trebuie să găsească trei până la patru oportunități pentru a înlocui acel câștig. Este crucial să sărbătorim victoriile, dar este la fel de esențial să menținem oportunitățile să curgă. Multe organizații de vânzări sunt încântate la începutul anului, dar apoi, această emoție începe să scadă în a doua jumătate, pe măsură ce au venit câștiguri și au fost plătite comisioane.

Ca rezultat, este important să se creeze un plan de compensare care să promoveze în continuare o conductă activă și diversă. Chiar dacă câțiva agenți de vânzări sunt înaintea numărului lor, aceștia ar trebui să fie motivați să continue până la sfârșitul anului. Deci, timpul este totul. Cu cât reprezentanții lucrează mai devreme la umplerea și progresul oportunităților lor, cu atât mai repede pot încheia tranzacții. Și, transformarea acestui proces într-un proces repetitiv este cheia creșterii vânzărilor în a doua jumătate a anului.

Obțineți mai multe vânzări de la clienții existenți

Odată ce un prospect a făcut o achiziție, acesta nu ar trebui să fie sfârșitul drumului. Pe lângă găsirea de oportunități mai calificate, reprezentanții de vânzări ar trebui să se concentreze pe upselling și diversificarea istoricului de achiziții al unui client. Mai multe moduri de a face acest lucru includ:

• Determinarea produselor gratuite pe care clientul dvs. le-ar putea cumpăra pe baza istoricului lor de achiziții.
• Căutarea mai multor persoane de contact într-un cont.
• Oferiți idei valoroase despre cum și-ar putea îmbunătăți clienții operațiunile de afaceri.
• Îmbunătățiți-vă asistența post-vânzare

Creșterea veniturilor de la clienții existenți este una dintre cele mai eficiente modalități de creștere a vânzărilor în a doua jumătate a anului. Au manifestat deja un interes verificabil pentru produsele și serviciile companiei tale; cu siguranță, există oportunități pentru mai multe achiziții. Când petreceți mai mult timp cu clienții existenți, puteți profita de potențialul de a oferi mai multe produse și servicii gratuite.

Acest lucru poate fi la fel de simplu ca să vindeți unui client o varietate de părți atunci când cumpără un pachet de proteine. Cheia este să vă asigurați că clienții dvs. sunt conștienți de alte produse și servicii pe care le aveți de oferit. Desigur, este important să vă asigurați că produsele și serviciile dvs. sunt relevante pentru nevoile lor.

Petreceți timp cu perspectivele potrivite

Atragerea celor mai calificați perspective se va întâmpla doar dacă vizați piața potrivită. Dacă compania dvs. vinde hrană pentru pisici, atunci nu veți avea prea multe șanse de succes dacă faceți marketing pentru proprietarii de câini. În schimb, trebuie să promovați proprietarilor de pisici cu nevoia de a cumpăra tipul de hrană pentru pisici pe care îl vindeți și bugetul necesar pentru a vă cumpăra hrana pentru pisici.

Pentru a obține aceste tipuri de clienți potențiali, trebuie să creați un profil sau o persoană ideală de client – ​​aceasta este o versiune fictivă a potențialului dvs. ideal care găsește valoare în ceea ce are de oferit afacerea dvs. Puteți să vă creați profilul de client cercetând istoriile de vânzări de succes, urmărind interacțiunile cu rețelele sociale și site-ul web, citind recenziile clienților și formularele de captare a clienților potențiali.

Care sunt principalii diferențieri care alcătuiesc prospectul tău ideal? Întrebările de pus includ:

• Ce dimensiune a companiei este potrivită pentru produsul și serviciile dvs.?
• Ce tipuri de companii ar considera ofertele dvs. valoroase?
• Câți angajați are compania?
• Care este industria lor?

Pe de altă parte, prospectul tău ar putea fi un individ. În acest caz, întrebările de adresat includ:

• Ce funcție de muncă îndeplinește prospectul tău?
• Care este bugetul lor pentru produsele și serviciile dvs.?
• Care este salariul lor mediu?
• Unde locuiesc ei?
• Care este grupa lor de vârstă?
• De ce te-ar alege pe tine?
• Ce probleme au?

Având o imagine clară a clientului dvs. ideal, vă va transforma strategia de marketing pentru a o adapta mai bine nevoilor acestora. Apoi, vă puteți umple canalul cu clienți potențiali mai calificați.

Scurtați-vă ciclul de vânzări

Unul dintre cele mai mari obstacole în calea eficienței vânzărilor este un ciclu de vânzări prea lung. A doua jumătate a anului poate zbura destul de repede. Aceasta este perioada a anului în care clienții potențiali și clienții sunt în și ies din birou și iau vacanțe. Apoi, toamna și iarna, sunt sărbători.

Deci, ciclul de vânzări ar trebui scurtat pentru a crește eficiența vânzărilor și veniturile. Când vă gândiți la cum să îmbunătățiți vânzările, trebuie să vindeți cât mai mult posibil, cât mai repede posibil. În timp ce sugestiile noastre anterioare s-au concentrat mai mult pe calificare, dacă doriți să scurtați ciclul de vânzări, atunci trebuie să descalificați ofertele care nu se vor închide acum sau în viitorul apropiat. Nu toți clienții potențiali vor fi cumpărătorii dvs.

Să presupunem că aveți o rație de închidere de 3:1, două dintre cele trei nu se vor închide în timpul ciclului curent. Cu cât descalificați mai repede acești potențiali, cu atât mai repede vă puteți petrece timpul pe potențiali mai calificați și apoi vă puteți scurta ciclul de vânzări. În plus, asigură-te că pui întrebările potrivite. Atunci când reprezentanții de vânzări se simt presați să facă vânzări, deseori pot începe să vorbească cu prospectul, nu cu acesta.

Cu toate acestea, este important să puneți tipurile de întrebări care vă vor permite să găsiți punctele dureroase pe care soluțiile dumneavoastră le pot aborda în mod adecvat. Mai mult, doriți să vă uitați la aspirațiile potențialului dvs., astfel încât să puteți stimula în continuare cererea.

Și, este logic să vă asigurați că vorbiți cu persoana potrivită, fie ca prospect individual, fie în cadrul companiei țintă. Cea mai rapidă modalitate de a scurta ciclul de vânzări este de a vorbi direct cu decidentul. Aflați cât mai repede posibil cine are autoritatea de a cheltui și de a lua decizii. În plus, cu planul de compensare corect, reprezentanții de vânzări vor dori să se concentreze pe scurtarea ciclului de vânzări.

Gânduri finale

După cum puteți vedea, creșterea vânzărilor în a doua jumătate a anului poate fi realizată. Trebuie doar să vă concentrați, să vă ajustați tacticile de vânzări și să vorbiți cu oamenii potriviți.