5 sfaturi pentru proiectarea de succes a planurilor de compensare pentru stimulente de vânzări

Puțini indicatori conducători sunt mai predictivi pentru performanța viitoare a vânzărilor unei companii decât planurile sale de compensare de stimulare. După cum a spus odată fostul CEO al Reliance Electric, Chuck Ames, potrivit directorului general al General Electric Jack Welch, „Arată-mi diferitele planuri de compensare ale unei companii și îți voi arăta cum se comportă angajații săi”.

În timp ce mai mulți factori influențează eficacitatea planurilor de compensare pentru stimulente de vânzări, 5 sfaturi ies în evidență:

1. Structurați opțiunile de design pentru echipa dvs

Crearea de programe de stimulare care funcționează necesită echilibrarea mai multor opțiuni de design. Câțiva cercetători MIT din Selling Power Magazine dezvăluie de ce există planuri care funcționează în unele setări, dar nu în altele:

Stimulente puternice vs. slabe

Stimulentele slabe oferă mici recompense ca parte a câștigurilor potențiale și pot descuraja performanța ridicată și pot conduce vedetele către concurenți. Stimulentele puternice de vânzări, cele care oferă recompense mari și reprezintă o parte potențial mare de salariu, funcționează cel mai bine atunci când rezultatele dorite sunt simple, bine definite și strâns legate de performanțe măsurabile pe care reprezentanții o pot controla.

Stimulente de grup, individuale sau relative

Salariile bazate pe grup și pe echipe funcționează bine atunci când reprezentanții de vânzări sunt interdependenți, dar dacă agenții de vânzări funcționează independent, plata pe bază de echipă poate determina ca reprezentanții mai slabi să se apropie de performanții vedete sau să exacerbeze modificările salariale. Dacă există un echilibru între munca individuală și cea în echipă, aceste stimulente pot fi ponderate în diferite combinații în funcție de situație. Salariul de performanță relativă poate funcționa dacă capacitatea de comercializare a unui produs variază în moduri pe care oamenii de vânzări nu le pot controla.

Cote scurte vs. lungi

Cotele lunare și trimestriale pot fluidiza fluxul de venituri și pot adapta țintele la circumstanțe externe. Perioadele mai lungi fac o medie a volatilității vânzărilor aleatoare și a cererii sezoniere, dar perioadele mai scurte încurajează reprezentanții cu cicluri scurte de vânzări să joace sistemul. De exemplu, un reprezentant care a făcut deja cotă pentru luna poate păstra o potențială afacere, astfel încât aceasta să fie luată în considerare pentru cota lunii următoare.

2. Cunoaște-ți angajații – și ce îi motivează

Companiile reușesc direct în paralel cu modul în care își stimulează angajații. Dar ceea ce motivează angajații poate varia foarte mult. Pentru a fi eficiente, planurile de compensare cu stimulente de vânzări de succes ar trebui:

• Definiți clar rolurile echipei de vânzări.
• Personalizați metodologia și valorile de plată în funcție de aceste roluri.
• Recompensează comportamentul dorit cu stimulente individualizate.
• Oferiți vizibilitate în timp real pentru a îmbunătăți feedback-ul consecvent.

Recompensează-ți fermierii altfel decât vânătorii tăi. De exemplu, nu are sens să îi recompensezi pe vânători pentru a-și vinde în plus sau pe fermieri pentru că le-au transmis închiderilor. Recompensează fiecare job pentru obiectivele sale specifice.

De asemenea, luați în considerare diferitele motivații din echipa dvs. De exemplu, un sondaj intern Xactly a arătat în mod covârșitor că banii nu sunt singurul motor pentru generația Y. Dobândirea abilităților și avansarea în carieră sunt la fel de importante atunci când stimulezi generația Y în mod corect. Recunoașterea lor ca indivizi — într-o comunitate care îi sprijină ca oameni și profesioniști. Luați în considerare includerea stimulentelor de formare pentru acest grup.

Cu cât companiile înțeleg mai mult ceea ce face ca echipele lor de vânzări să funcționeze, cu atât se poziționează mai mult pentru a câștiga.

3. Stabiliți cote corecte și precise

Unul dintre primele lucruri pe care le întreabă reprezentanții despre un nou program de compensare este „Care este cota mea?” Un sistem bun de cote ține cont de:

• O prognoză de vânzări realizabilă: fără ea, nimeni nu are șanse să câștige.
• O înțelegere a potențialului fiecărui teritoriu: Reprezentanții ar trebui să fie recompensați pentru rezultatele lor, nu pentru calitatea zonei în care vând. Aceasta înseamnă că cotele și obiectivele lor ar trebui să țină cont în mod specific de potențialul teritoriului lor.
• Controlul managerului: managerii de vânzări au nevoie de autoritatea de a ajusta cotele după ce sunt setați să răspundă la schimbări majore dintr-un teritoriu. Aceasta a fost o abordare adoptată de mulți după ce uraganul Katrina a devastat teritoriile din regiunea Golfului. Această autoritate ajută la controlul problemelor și câștigă cota de participare de la liderii dvs. de vânzări.

4. Optimizați eficacitatea compensației alegând valorile potrivite

Cu valorile corecte de performanță a vânzărilor, liderii pot crea planuri de compensare pentru stimulente de vânzări care funcționează mai eficient. Dar calitatea, nu cantitatea, este cheia. Iată câteva lucruri de luat în considerare atunci când identificați ce valori sunt cele mai puternice pentru organizația dvs.:

• Ține cont de rezultatul tău. Știți ce contează: penetrarea pieței, unitățile în afara ușii, încasările și bilanțul final.
• Alegeți și alegeți. Utilizați 3 sau 4 valori de performanță a vânzărilor, astfel încât reprezentanții dvs. să știe că fiecare este important.
• Aduceți pe toți la masa de decizie. Faceți-i pe toți să lucreze spre aceleași obiective prin implicarea tuturor liderilor de departament în selectarea valorilor.
• Totul este despre vizibilitate și control. Utilizați valori care măsoară rezultatele pe care reprezentanții de vânzări le pot controla. Oferiți-le o perspectivă în timp real asupra progresului lor cu software-ul de comision.

5. Modificări ale planului model pentru eficacitatea și impactul testului

Companiile sănătoase nu scot produse pe piață fără a le testa mai întâi temeinic. Pur și simplu este prea riscant să faci altfel. Același lucru trebuie să fie valabil și pentru programele de succes de compensare a stimulentelor de vânzări, care ar trebui să abordeze trei întrebări cheie:

Ce?

Modelați toate componentele planurilor dvs. de compensare. Nu vă concentrați doar pe un aspect al unui plan, cum ar fi mutarea unui anumit produs. Căutați să înțelegeți întreaga imagine.

Când?

Ar trebui să modelați programul propus pe măsură ce îl creați — înainte de a fi implementat și pe tot parcursul ciclului său de viață, pe măsură ce se fac schimbări semnificative.

Cum?

Doriți să modelați în afara mediului de producție al planului dvs., unde puteți face toată planificarea de care aveți nevoie fără a întrerupe operațiunile. Dar doriți și să puteți utiliza datele de producție reale.

Puteți utiliza instrumente de modelare de sine stătătoare, dar este mai ușor și mai avantajos să utilizați un instrument care este conceput special pentru procesul de compensare. Cercetări recente ale Grupului Aberdeen arată că 70% dintre companiile care folosesc automatizarea vânzărilor obțin rezultatele pe care le doresc, comparativ cu 57% care încă folosesc foi de calcul.

In concluzie

Când vă uitați la lucrurile potrivite atunci când proiectați un plan de compensare de succes pentru stimulente de vânzări, este mai probabil să recompensați comportamentul corect de vânzări - și, mai important, echipa dvs. de vânzări va avea mai multe șanse să obțină performanța de vânzări pe care o doriți.