Înțelegerea elementelor fundamentale ale managementului eficient al reprezentanților de vânzări

Sincer, gestionarea reprezentanților de vânzări poate fi o provocare. Reprezentanții de vânzări pot împărtăși un obiectiv comun - încheierea de oferte - dar managerii trebuie să înțeleagă diferite personalități, să se adapteze la stiluri unice de învățare și să ofere instrumentele de care fiecare reprezentant are nevoie pentru a-și atinge (și, în mod ideal, depăși) cotele. Cu toate acestea, un lucru rămâne același: toată lumea își dorește ca echipa de vânzări să reușească. În calitate de manager, este datoria ta să te asiguri că reprezentanții tăi de vânzări au instrumentele și îndrumările potrivite la dispoziție pentru a te asigura că au succes.

Deși acest lucru poate părea o sarcină uriașă de depășit, poate fi realizat mult mai eficient și eficient cu software-ul de management al reprezentanților de vânzări.

În calitate de manager de vânzări, este, de asemenea, responsabilitatea dvs. să urmăriți traseele reprezentanților de vânzări pentru a vă asigura că sunt pe drumul corect și/sau să faceți corecțiile corespunzătoare atunci când este necesar. În cele din urmă, succesul reprezentanților tăi de vânzări începe cu tine. Cele mai bune echipe de vânzări sunt conduse de cei mai buni manageri de vânzări. Pentru a vă ajuta să deveniți un manager de vânzări de top, iată câteva sfaturi pentru a vă duce reprezentanții de vânzări la următorul nivel de performanță.

Acordați credit acolo unde se datorează

Fiecare angajat merită recunoaștere pentru munca bine făcută și, în mod similar, reprezentanții de vânzări ar trebui lăudați pentru că și-au îndeplinit (și mai ales și-au depășit) obiectivele de venituri. Această idee provine dintr-un stil pozitiv de management al întăririi. Luați în considerare planul dvs. de stimulare a vânzărilor - funcționează în același mod. Structurile de comisioane, bonusurile și SPIF-urile sunt toate concepute pentru a stimula comportamentele corecte de vânzări. Când reprezentanții efectuează comportamentele potrivite, acele acțiuni sunt de obicei consolidate (pozitiv) cu bani.

Când reprezentanții de vânzări primesc o afirmație pozitivă pentru executarea acțiunilor corecte, ei vor fi motivați să repete acele procese. Având în vedere acest lucru, în afară de plățile comisioanelor reprezentanților, există câteva metode eficiente de utilizare a recunoașterii cu managementul vânzărilor și coaching.

La nivel de suprafață, aceasta poate fi sub formă de stimulente non-monetare, concursuri de vânzări sau stimulente bazate pe echipe, care oferă echipei tale o motivație suplimentară pentru a încheia tranzacții. Pe măsură ce vă aprofundați în instruirea și gestionarea repetăților, întărirea pozitivă vă poate ajuta să vă antrenați și să predați abilități de vânzare care îi vor ajuta pe reprezentanți să performeze la un nivel superior.

Pe măsură ce vă antrenați mai mult reprezentanții, vă puteți concentra pe stimulentele echipei, cum ar fi recompensarea întregii echipe cu prânz pentru atingerea obiectivelor înainte de sfârșitul lunii sau trimestrului. Puțin poate merge mult cu stimulente. Ei ridică moralul echipei și îi motivează pe reprezentanți să facă mai bine, deoarece știu că vor culege beneficiile unei lucrări bine făcute – atât în ​​plata comisiilor, cât și în avantajele echipei de vânzări.

Continuați formarea reprezentanților după integrare

Echipa ta de vânzări este la fel de eficientă ca suma părților sale individuale. Acest lucru se rezumă la găsirea talentului potrivit în vânzări și la oferirea acestora oportunități potrivite de formare și dezvoltare a carierei. Chiar și după ce repetările sunt complet încorporate, este important ca ei să continue antrenamentele.

Managementul eficient al reprezentanților de vânzări educă echipa ca întreg, dar recunoaște și obiectivele de carieră ale fiecărui reprezentant individual. Reprezentanții ar trebui să continue pregătirea internă privind noile strategii, reîmprospătările de produse etc. și, de asemenea, să participe la orice educație care îi ajută să-i mute pe parcursul carierei dorit.

Pentru formarea echipei, reîmprospătările de produs și modificările în mesaje ar trebui să fie o prioritate ridicată. Acest lucru necesită o aliniere puternică între echipele de vânzări și de produs. Liderii de produs, împreună cu marketingul, vor decide prioritățile cheie și mesajele care coincid. În calitate de manager de vânzări, ar trebui să instruiți reprezentanții cu privire la orice modificare cheie. Cu cât reprezentanții sunt mai actualizați, cu atât sunt mai bine pregătiți pentru a gestiona respingerea și respingerea.

De asemenea, este important să rețineți că fiecare reprezentant are propriile obiective individuale. Nu toți reprezentanții doresc să urmeze aceeași cale de carieră, așa că este important ca managerii de vânzări să înțeleagă unde se află fiecare reprezentant și unde doresc să ajungă. În calitate de manager de vânzări, ar trebui să-i oferi fiecărui reprezentant planurile individuale de carieră și să le oferi instrumentele și educația de care au nevoie pentru a urca pe scară.

Profitați de software-ul de management al reprezentanților vânzărilor

Cel mai bun mod de a ști cum se descurcă reprezentanții este să te scufunzi și să analizezi datele de performanță, iar cu cât poți obține mai multe informații, cu atât mai bine. Este important să analizați aceste date în mod consecvent, nu doar la sfârșitul unui trimestru, pentru a vă asigura că reprezentanții dvs. au performanțe la cel mai înalt nivel posibil. Software-ul de management al reprezentanților de vânzări îi ajută pe reprezentanți să gestioneze îndeaproape performanța și să identifice problemele cheie înainte ca acestea să devină probleme insurmontabile.

Eroarea umană în foile de calcul poate fi o mare problemă în acest domeniu - datele inexacte înseamnă că datele de performanță sunt incorecte și este posibil ca reprezentanții să nu fie plătiți corect. Software-ul de management al reprezentanților de vânzări elimină erorile asociate foilor de calcul și creează o singură sursă de date în timp real.

Soluțiile de management al performanței vânzărilor (SPM) automatizează acest proces și fac monitorizarea performanței mult mai ușoară. Cu vizibilitatea datelor în timp real, vă puteți scufunda în performanța individuală a reprezentanților, văzând unde se află ofertele în canalul de vânzări, dacă reprezentanții sunt pe punctul de a îndeplini cota și dacă echipa este pe cale să atingă obiectivele de venituri.

În plus, sursa unică de date înseamnă că fiecare echipă are acces ușor la informații cheie. Acest lucru ajută la consolidarea alinierii dintre echipele de vânzări, finanțe și marketing. Toată lumea are același instantaneu al performanței vânzărilor, ceea ce permite o planificare mai colaborativă. În acest fel, fiecare echipă este pe aceeași pagină și luptă pentru aceleași obiective.

Reprezentanți de braț cu o planificare puternică a vânzărilor

Planul tău de vânzări este ghidul spre succes. Acesta stabilește teritoriile, cota, compensația și strategia pe care o va folosi echipa ta pentru a atinge obiectivele companiei. Pentru ca reprezentanții să-și atingă numărul, au nevoie de teritorii bine proiectate, instrumente informative de activare și un plan de compensare motivant. Înainte de a putea începe să faceți acest lucru, trebuie să aveți o înțelegere solidă a tuturor datelor, astfel încât să le puteți utiliza strategic în planificarea dvs.

Teritoriile de vânzări pun bazele unui plan de vânzări de succes. Când teritoriile sunt echilibrate și proiectate pentru a maximiza acoperirea vânzărilor, fiecare reprezentant de vânzări are cunoștințele necesare pentru a prioritiza conturile și are șanse egale de a-și atinge cotele. Stimulentele motivează comportamentul de vânzări și, în cele din urmă, ele sunt factorii care stau la baza atingerii obiectivelor. Planurile competitive ajută la atragerea și păstrarea celor mai performanti și ar trebui să fie, de asemenea, un instrument puternic pentru a motiva mijlocul grupului pentru a îmbunătăți performanța.

În esență, trebuie să încorporați stimulentele potrivite pentru a vă stimula atingerea obiectivelor de venit. Apoi, trebuie să monitorizați continuu valorile potrivite, să analizați eficacitatea planului și să faceți modificări după cum este necesar.

Înțelegeți cum influențează mandatul în performanță

Managementul reprezentantului de vânzări este o muncă continuă. Pe măsură ce mandatul reprezentanților crește, ar trebui să crească și așteptările lor de pregătire și performanță. Înțelegerea nivelului de performanță al reprezentanților ar trebui să se bazeze pe experiența lor este importantă pentru atingerea obiectivelor de venituri. De cele mai multe ori, nu vă puteți aștepta ca un nou angajat să-și depășească reprezentanții de top, dar vă puteți aștepta ca un reprezentant titular să aibă performanțe mai bune decât primul lor an de muncă.

Acesta este locul în care datele dvs. de performanță în vânzări joacă, de asemenea, un rol cheie în management. Pe măsură ce reprezentanții dvs. devin mai experimentați și mai titulari, ar trebui să vă puteți aștepta ca performanța lor să se îmbunătățească. De fapt, reprezentanții de vânzări au atins vârful de performanță după o anumită perioadă de timp - aproximativ 3-5 ani, conform datelor Xactly Insights. Identificarea tendințelor de performanță permite managerilor de vânzări să estimeze mai bine potențialul unui reprezentant și, în cele din urmă, să ofere o instruire și resurse mai bune.

Preziceți cifra de afaceri reprezentanților și luați măsuri mai devreme

Nimic nu vine ca o lovitură mai mare pentru un manager de vânzări decât un reprezentant de top care părăsește compania. Este și mai rău când principalul motiv pentru care repetății pleacă este din cauza managementului. Indiferent de motivele pentru care repetății pleacă, înlocuirea unui reprezentant poate fi o sarcină costisitoare - în medie, costă 115.000 USD. Primul pas în reducerea cifrei de afaceri este să vă consultați cu echipa. Fă-ți timp pentru a avea întâlniri unu-la-unu și asigură-te că au resursele și instrumentele de care au nevoie pentru a-și atinge numărul, precum și pentru a avansa în cariera lor.

Al doilea pas este utilizarea eficientă a datelor dvs. de performanță. Utilizarea unui instrument precum Xactly Insights permite liderilor de vânzări să aibă o vizibilitate mai profundă asupra performanței. Perspectivele identifică scăderi de performanță și tendințe supărătoare și semnalează reprezentanții care sunt expuși riscului de uzură. Acest lucru oferă managerilor de vânzări o atenție, astfel încât aceștia să poată lua măsuri pentru a preveni cifra de afaceri mai devreme.

Făcând saltul pentru un management mai puternic al reprezentanților de vânzări

Managementul reprezentantului de vânzări joacă un rol important în succesul unei organizații de vânzări. Managerii se încadrează și formează reprezentanți, astfel încât aceștia să fie pregătiți corespunzător pentru a aborda nivelul de vânzări și să aibă un impact mare asupra moralului echipei de vânzări. Furnizarea resurselor și instruirea potrivite sunt doar începutul unui management puternic. De asemenea, aveți nevoie de o planificare eficientă bazată pe date pentru a vă asigura că reprezentanții au cea mai mare oportunitate de a-și atinge obiectivele.

Instrumentele de management al performanței vânzărilor (SPM) asigură planificarea mai eficientă și îi ajută pe lideri să folosească datele în mod eficient pentru planificare. O perspectivă mai bună creează lideri de vânzări mai bine informați, iar cu cât liderii sunt mai informați, cu atât planul dvs. de vânzări este mai puternic. Totul începe cu valorificarea puterii datelor tale și folosirea lor pentru a atinge obiectivele organizației tale.