كيفية تحسين خطة تعويض مبيعات SaaS الخاصة بك

التعويض الحافز هو المحرك لسلوكيات المبيعات والنمو التنظيمي. تتطلب خطط تعويض مبيعات البرمجيات كخدمة (SaaS) ، على وجه الخصوص ، تخطيطًا وتحليلاً استراتيجيين لضمان عمل جميع أجزاء العمل مثل آلة جيدة التزييت. عندما يتم طرح خطط جديدة في عام جديد ، قد يكون من السهل على القيادة أن تبدأ بالعمل دون أن تنظر إلى الوراء.

ولكن بعد بضعة أشهر ، تواجه العديد من الشركات أحد السيناريوهات المؤسفة التالية: 1) لا تزال أهداف العمل بعيدة المنال ، 2) تكتشف القيادة أن مندوبي المبيعات لا يؤدون كما هو متوقع ، أو 3) تشعر ببساطة أنك ترغب في ذلك. أنت تدفع الكثير من التعويضات دون إحراز تقدم نحو الأهداف. مهما كان السبب ، فأنت تعلم أنك قد تحصل على المزيد من تعويضاتك بالدولار.

كيف يمكن تجنب هذه المواقف؟ التحليل المستمر والتخطيط القائم على البيانات. على مدار أكثر من 14 عامًا ، قمنا بجمع بيانات الأجور والأداء ، وجدنا أن المتخصصين في التعويضات الذين ركزوا على تحقيق الأهداف التالية زادوا من العائد من خطة تعويض المبيعات الخاصة بهم (يمكنك أيضًا العثور على مزيد من النصائح لتحسين عائد الاستثمار لتعويض الحوافز الخاص بك هنا).

1. تعرف على ما تعارضه

كونك شركة SaaS يأتي مع توقعات معينة: التوسع السريع ، وزيادة الإيرادات ، والقيام بكل ذلك باستخدام الأساليب القائمة على البيانات. تفترض هذه الطلبات أيضًا بعض أفضل الممارسات والمزالق لخطط تعويض مبيعات SaaS. لكي تعرف حقًا ما تواجهه ، عليك عادةً الغوص في استطلاعات الرأي الشخصية والمكلفة.

لحسن الحظ ، استفدنا من البيانات التجريبية المجمعة والمجهولة للحصول على حقائق حول كيفية تقاطع أداء المبيعات وخطط عمولة SaaS. تاريخياً ، أنتجت قاعدة بيانات Xactly الشاملة هذه النتائج:

• متوسط ​​الهدف لمندوب مبيعات أساسي يحمل حصة (مسؤول حساب) هو 1.2 مليون دولار
• 79٪ من مندوبي مبيعات SaaS يفقدون حصتهم و 14٪ لم يحققوا حتى 10٪ من حصتهم
• يبلغ متوسط ​​الحصة النسبية لمندوب مبيعات SaaS 58٪ (بغض النظر عن المدة وحجم الشركة والسوق)
• في المتوسط ​​، الشركات التي تقل مبيعاتها عن 100 مليون دولار تدفع 46٪ أكثر في الشركات مقارنة بالآخرين مع أكثر من 1 مليار دولار في المبيعات ، بغض النظر عن حجم الحصة

في النهاية ، تنبع هذه الأرقام من استراتيجية شركة واحدة: خطة تعويض المبيعات. وبسبب متطلبات العمل الفريدة لصناعة SaaS ، يمكن أن تؤدي عملية العمولات الضعيفة إلى تقويض أفضل المنتجات. من ناحية أخرى ، مع وجود خطة تعويض مبيعات SaaS مناسبة ، يمكن للشركة أن تحقق الأهداف بقوة وتتفوق على المنافسين في الأداء.

2. تبسيط التعويض بأفضل الممارسات

الآن بعد أن أصبحت لديك خطة تعويض المبيعات الخاصة بك ، فقد حان الوقت للتشكيك في فعاليتها. هناك طريقة مؤكدة لاختبار ذلك وهي تقييم بساطة خطتك. تقلل البساطة من الاحتكاك ، لذا فإن تعديل نقاط التوتر سيساعد في تبسيط عملية التعويض.

ابحث عن مشكلة

اسأل نفسك ، أين الاختناقات؟ أين يتم تعليق مديري الشركات ومندوبي المبيعات؟ هل هناك شيء غير واضح لعدد كبير من الناس؟ وأحد أكثر الأسئلة التي يمكنك طرحها كاشفة: أين الناس غير سعداء في هذه العملية؟ سيوفر عزل هذه المشكلات خطوة أولى جيدة لتحقيق أقصى استفادة من خطة عمولة مبيعات البرامج الخاصة بك.

أتمتة ، أتمتة ، أتمتة

هل ذكرنا التشغيل الآلي؟ الشركات التي لا تزال تستخدم جداول البيانات لحساب النسب المئوية لعمولة مبيعات البرامج الخاصة بها في وضع صعب للغاية - خاصة لأن 80٪ من جداول البيانات تحتوي على أخطاء. جداول البيانات بطيئة وعرضة للخطأ وتضع ضغطًا لا داعي له على مسؤولي التعويض. ناهيك عن أن أخطاء التعويض يمكن أن تكون مكلفة وتقلل من إنتاجية مندوبي المبيعات. تعمل حلول إدارة أداء المبيعات SaaS مثل Xactly Incent على أتمتة العمليات الحسابية المعقدة وعملية تعديل الفترة السابقة.

ينتج برنامج SaaS أيضًا تلقائيًا مسار تدقيق لفهم أفضل للتعديلات التي يجب إجراؤها. اليوم ، الخلايا والجداول ليست قديمة فحسب ، ولكنها أيضًا محدودة في قدرتها على دفع الأداء وإنتاج عائد استثمار قابل للقياس.

كلما كانت خطتك أبسط ، كان ذلك أفضل

إن إعطاء مندوب مبيعاتك عددًا كبيرًا من المقاييس يعد خطأً فادحًا. في حالة بيانات تعويض المبيعات ، ستحصل بالتأكيد على المزيد من القليل. تتسبب خطط الحوافز التي تتضمن عددًا قليلاً من الإجراءات في حدوث ارتباك وعدم يقين في ممثليك. لا تربك ممثليك بخطة تتألف من ستة قواعد تسريع ومبطئ وقواعد تحفيزية. عدد أقل من التدابير يعني أقل شلل التحليل.

مع إحساس أوضح بما يجب التركيز عليه ، يمكن لقادة المبيعات توجيه المندوبين نحو الأهداف التي تتماشى مع أهداف الشركة. إذن ما هو عدد الإجراءات التي تعتبر أفضل ممارسة؟ وجدت بيانات Xactly التجريبية أن 3 مقاييس تساعد في دفع أداء المبيعات.

تقليل عدد الموظفين على الصفقات

كم عدد الأشخاص الذين دفعت لهم على الصفقة الأخيرة؟ عادةً ما يكون الرقم 5 أو أكثر من أعراض نموذج التعويض المفرط التعقيد. يمكن أن تدفع عددًا أقل من الأشخاص مقابل نفس القدر من العمل. التوزيع المحسن للدفع على الصفقات يجعلك تحصل على أقصى استفادة من تعويضات المبيعات بالدولار. بالإضافة إلى ذلك ، فإن المدفوعات المرتفعة لكل فرد في صفقة تولد حوافز أكبر لجميع المعنيين.

3. محاذاة خطة الشركات الخاصة بك ديناميكيًا مع أهداف العمل

نوع المبيعات الذي يفوز به المندوبون أو يخسرونه يعيد تحديد أهداف أعمال الشركة باستمرار. إذا لم تتمكن من الحصول على المكاسب للأعمال الجديدة ، أو تجديد العقود ، أو تقليل الاضطراب ، أو البيع الإضافي (توسيع البيع) لتتماشى مع أهداف العمل ، فقد حان الوقت لإعادة تقييم خطة التعويض الخاصة بك.

لنفترض أن معدل التغيير لديك مرتفع بشكل غير عادي ، فأنت تعلم أن تغيير خطة الشركات لتشمل مكافآت تسريع لتقليل الاضطراب قد يعيد هذه الأرقام إلى نسبة معقولة. لكن الحيلة تكمن في الحصول على رؤية فورية لهذه البيانات وطريقة ديناميكية لإجراء تلك التغييرات (آسف ، جداول البيانات لن تقطعها!).

أفضل رهان لك هو الاستفادة من برنامج تعويض المبيعات SaaS القوي ، لأنه يجعل من السهل جدًا الحصول على مقاييس أداء المبيعات التي تحتاجها لتحقيق النتائج بالفعل.

4. قسم المبيعات والتعويضات الشريكة

تذكر عندما اقترحنا تحديد الأماكن التي يكون الموظفون فيها غير سعداء في عملية التعويض؟ قد تكون العلاقة بين مديري الشركات الممثلين والممثلين مكانًا جيدًا للبدء. من السهل أن ننسى أن المبيعات والتمويل هما في الواقع في نفس الفريق. بالتأكيد ، هناك مكالمات هاتفية غاضبة من المبيعات لمسؤولي الشركات. ثم هناك رسائل البريد الإلكتروني التي لا تستجيب من قسم الشؤون المالية. لكن سد هذه الفجوة بين الإدارات أسهل بكثير مما تعتقد.

للشراكة في المبيعات والتمويل ، يجب أن تركز فقط على عنصر واحد من عملية العمولة: الرؤية. يجب أن يكون المندوبون والمديرون قادرين على عرض الأداء وتحقيق حصة المبيعات في أي لحظة ، في الوقت الفعلي. لتحقيق هذا المستوى من الشفافية ، توفر Xactly Incent لوحات معلومات للممثلين توضح بالتفصيل أهدافهم وتقدمهم في الرسوم البيانية والمخططات سهلة الفهم. من خلال هذه الرؤية ، أبلغ عملاؤنا عن بعض التحولات الملحوظة:

• تختفي رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية غير الضرورية بين المبيعات والتمويل
• يتم تقليل "محاسبة الظل" التي يستخدمها مندوبو المبيعات وقتًا ثمينًا في الاحتفاظ بسجلاتهم الخاصة
• يرى قسم التعويضات كيف يؤثر عملهم بشكل إيجابي على المحصلة النهائية
• تصبح المبيعات والتمويل أصدقاء (حقًا!)

5. تخلص من أصحاب الأداء الضعيف وكافئ أصحاب الأداء العالي

كان العثور على المكان المناسب للتعويض في الماضي بمثابة تقدير ، ومزيج من السوابق والحدس ، أكثر من كونه علمًا. لكن البيانات الضخمة غيرت ذلك ، حيث زودتك ببيانات صلبة لتوجيه قراراتك. باستخدام هذه المقاييس ، يمكنك اكتشاف المندوبين الذين يحققون أرباحًا مستهدفة (OTE) ، على وجه اليقين ، وتحديد ما إذا كنت تدفع مبالغ زائدة مقابل الأداء الضعيف ، حتى إذا كان نموذج التعويض الخاص بك في السوق تمامًا بالنسبة لـ OTE. ولتحقيق هذه الغاية ، تستخدم Xactly Insights بيانات تجريبية وعبر الشركات لإنشاء معايير شهرية تقضي على التخمين.

هذه 12 عامًا من الأرقام الثابتة التي يمكنك استخدامها لمقارنة أداء مندوبيك بالمنافسين ومعايير الصناعة. بالطبع ، لن تعمل المخططات والرسوم البيانية وحدها على تحويل خطة عمولة مبيعات SaaS الخاصة بك. لكن فهم أن هذه المعلومات تجعل الخطط وسيلة لتعزيز أداء المبيعات هو خطوة نحو تحقيق نتائج قابلة للقياس.

للبدء ، ستحتاج إلى تحليل منحنى جرس أداء المبيعات الخاص بك في ثلاثة أجزاء: البداية والوسط والنهاية. يروي منحنى الجرس هذا قصة ، وغالبًا ما يتفاجأ قادة المبيعات والمال بمجرد استخدام Xactly Insights لترجمة ما يقوله.

بداية المنحنى

حدد ما إذا كانت خطتك تحفز على الأداء الضعيف. هذا يعني تقييم ما إذا كانت قاعدتك تجعل من السهل الاستمرار فيها ، أو الأسوأ من ذلك ، إذا كان لديك مدفوعات في مكانها تشجع بالفعل على عدم النشاط. إلى جانب التخلص من هؤلاء الأشخاص ذوي الأداء الضعيف ، غالبًا ما يؤدي تعديل خطتك إلى تحفيز القدر المناسب من الحوافز لدفع هؤلاء المندوبين إلى منتصف المنحنى وما بعده.

منتصف المنحنى

آه ، نعم ، "الوسط المتجمد" المخيف ، المساحة التي يبدو أن مندوبي المبيعات ذوي الأداء المتوسط ​​يذهبون إليها ولا يغادرون أبدًا. أسباب هذا الجمود كثيرة. ربما لا يفهم ممثلوك خطتك. ربما يكون الراتب الأساسي مرتفعًا جدًا.

أو ربما تكون حصصك غير واقعية. ولكن بدون الوصول إلى البيانات الصحيحة ، لن تعرف أبدًا على وجه اليقين. باستخدام Xactly Insights ، يمكنك عزل هؤلاء أصحاب الأداء العالي المحتملين وإجراء التعديلات اللازمة لنموذج الكمبيوتر "لإذابة" الوسط.

نهاية المنحنى

بالحديث عن أصحاب الأداء المتميز ، هل تدفع ما يكفي لأفضل الممثلين؟ طريقة جيدة للتأكيد هي "الاختبار القابل للتحويل". في المرة القادمة التي ترى فيها مندوبًا بارزًا يسحب إلى المكتب ، تحقق من ساحة انتظار السيارات لمعرفة ما إذا كانوا يتجولون في سيارة رياضية جديدة تمامًا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيمكنك أن تكون على يقين من أن شركة أخرى ستكون على استعداد للدفع لهم حتى يتمكنوا من ذلك.

إذا كنت تريد طريقة أكثر علمية لتحديد ما إذا كنت تدفع لأفضل ممثلين لك على الأقل القيمة السوقية ، فيمكنك الاستفادة من بيانات Xactly Insights ومقارنة عمولتك للحصول على أفضل أداء بمجال عملك وأقرانك. تذكر أن خطة الشركات ليست مجرد تكلفة ممارسة الأعمال التجارية. إنه أفضل دفاع لك ضد دوران الموظفين.

تحسين خلاصة خطة شركات SaaS

هناك طرق لا حصر لها للدخول في خطة تعويض SaaS وتحسينها. ولكن لا يوجد سوى عدد قليل من الطرق المضمونة لتحقيق أداء قابل للقياس من ممثليك وبالتالي النتيجة النهائية. نعم ، تختلف كل شركة عن غيرها ، ولكن التزم بهذه النصائح العامة وستكون في طريقك إلى تشديد تلك المراجعة التالية لخطة مبيعات SaaS الخاصة بك.

• استفد من البيانات المتعلقة بالمزالق الصناعية التي يجب تجنبها والاتفاقيات التي يجب تبنيها
• تبسيط خطتك! قلل من تلك الإجراءات وأتمتتها
• اجعل خطة شركاتك تتحرك مع أهداف عملك
• تأكد من أنك تدفع بشكل مناسب وتكافئ على أفضل أداء