Cómo mejorar su plan de compensación de ventas de SaaS

La compensación de incentivos es el motor de los comportamientos de ventas y el crecimiento organizacional. Los planes de compensación de ventas de software como servicio (SaaS), en particular, requieren una planificación y un análisis estratégicos para garantizar que todas las partes funcionales funcionen como una máquina bien engrasada. Cuando se implementan nuevos planes en un nuevo año, puede ser fácil para el liderazgo ponerse en marcha y no mirar hacia atrás.

Pero después de unos meses, muchas empresas enfrentan uno de los siguientes escenarios desafortunados: 1) los objetivos comerciales continúan fuera de su alcance, 2) el liderazgo descubre que los representantes de ventas no se están desempeñando tan bien como se esperaba, o 3) simplemente siente que está pagando demasiada compensación sin progreso hacia las metas. Cualquiera que sea la razón, usted sabe que podría obtener más de su dólar de compensación.

¿Cómo se pueden evitar estas situaciones? Análisis continuo y planificación basada en datos. Durante los más de 14 años que hemos recopilado datos de pago y desempeño, hemos encontrado profesionales de compensación que se enfocaron en lograr los siguientes objetivos y maximizaron el rendimiento de su plan de compensación de ventas (también puede encontrar más consejos para mejorar el ROI de su compensación de incentivo aquí).

1. Sepa a lo que se enfrenta

Ser una empresa de SaaS conlleva ciertas expectativas: escalar rápidamente, aumentar los ingresos y hacerlo todo utilizando métodos basados ​​en datos. Estas demandas también presuponen algunas mejores prácticas y peligros para los planes de compensación de ventas de SaaS. Para saber realmente a lo que te enfrentas, normalmente tendrías que sumergirte en encuestas costosas y subjetivas.

Afortunadamente, aprovechamos los datos empíricos agregados y anónimos para obtener información sobre cómo se cruzan el rendimiento de las ventas y los planes de comisiones de SaaS. Históricamente, la extensa base de datos de Xactly ha producido estos hallazgos:

• El objetivo promedio para un representante de ventas primario que lleva cuotas (ejecutivo de cuentas) es de $1.2 millones
• El 79 % de los representantes de ventas de SaaS pierden su cuota y el 14 % nunca alcanza ni siquiera el 10 % de su cuota
• El logro de la cuota promedio para un representante de ventas de SaaS es del 58 % (independientemente de la antigüedad, el tamaño de la empresa y el mercado)
• En promedio, las empresas con menos de $100 millones en ventas pagan un 46 % más en concepto de compensación en comparación con otras con más de $1000 millones en ventas, independientemente del tamaño de la cuota.

En última instancia, estos números se derivan de una única estrategia empresarial: el plan de compensación de ventas. Y debido a las demandas comerciales únicas de la industria SaaS, un proceso de comisiones deficiente podría socavar incluso los mejores productos. Por otro lado, con un plan de compensación de ventas de SaaS adecuado, una empresa puede alcanzar los objetivos de manera agresiva e incluso superar a los competidores.

2. Simplifique la compensación con las mejores prácticas

Ahora que tiene su plan de compensación de ventas, es el momento perfecto para cuestionar su efectividad. Una forma segura de probar esto es evaluar la simplicidad de su plan. La simplicidad reduce la fricción, por lo que ajustar los puntos de tensión ayudará a agilizar su proceso de compensación.

buscar problemas

Pregúntese, ¿dónde están los cuellos de botella? ¿Dónde se cuelgan los administradores de compensación y los representantes de ventas? ¿Hay algo que no está claro para un número significativo de personas? Y una de las preguntas más reveladoras que puede hacer: ¿Dónde se siente más infeliz la gente en el proceso? Aislar estos problemas proporcionará un buen primer paso para aprovechar al máximo su plan de comisiones por ventas de software.

Automatizar, automatizar, automatizar

¿Mencionamos automatizar? Las empresas que aún usan hojas de cálculo para calcular los porcentajes de comisión de ventas de software se encuentran en una gran desventaja, especialmente porque el 80 % de las hojas de cálculo contienen errores. Las hojas de cálculo son lentas, propensas a errores y suponen una tensión indebida para los administradores de compensación. Sin mencionar que los errores de compensación pueden ser costosos y reducir la productividad de los representantes de ventas. Las soluciones de gestión del rendimiento de ventas de SaaS, como Xactly Incent, automatizan cálculos complejos y el proceso de ajuste del período anterior.

El software SaaS también produce automáticamente una pista de auditoría para una mejor comprensión de los ajustes que deben realizarse. Hoy en día, las celdas y las tablas no solo están obsoletas, sino que también tienen un potencial limitado para impulsar el rendimiento y producir un retorno de la inversión medible.

Cuanto más simple sea su plan, mejor

Darle a su representante de ventas demasiadas métricas es un gran error. En el caso de los datos de compensación de ventas, sin duda obtendrá más con menos. Los planes de incentivos con incluso un puñado de medidas causan confusión e incertidumbre en sus representantes. No atasque a sus representantes con un plan compuesto por media docena de reglas de aceleración, desaceleración e incentivos. Un menor número de compases significa menos parálisis de análisis.

Con un sentido más claro de en qué se debe enfocar, los líderes de ventas pueden guiar a los representantes hacia metas que estén alineadas con los objetivos de la empresa. Entonces, ¿cuántas medidas son las mejores prácticas? Los datos empíricos de Xactly han encontrado que 3 métricas ayudan a impulsar el rendimiento de las ventas.

Reducir el número de empleados en acuerdos

¿A cuántas personas pagó en la última oferta? 5 o más suele ser sintomático de un modelo de compensación demasiado complicado. Podría estar pagando a menos personas por la misma cantidad de trabajo. La distribución de pago optimizada en las ofertas hace que aproveche al máximo su dólar de compensación de ventas. Además, los pagos más altos por individuo en un trato generan mayores incentivos para todos los involucrados.

3. Alinee dinámicamente su plan de compensación con los objetivos comerciales

El tipo de ventas que ganan o pierden los representantes redefine constantemente los objetivos comerciales de una empresa. Si no puede obtener las ganancias para nuevos negocios, renovar contratos, reducir la rotación o aumentar las ventas (ampliar las ventas) para alinearse con los objetivos comerciales, es hora de reevaluar su plan de compensación.

Digamos que su abandono es inusualmente alto, usted sabe que alterar el plan de compensación para incluir bonificaciones aceleradoras para reducir el abandono podría devolver esos números a un porcentaje razonable. Pero el truco es tener una visibilidad instantánea de estos datos y un método dinámico para realizar esos cambios (lo siento, ¡las hojas de cálculo no son suficientes!).

Su mejor apuesta es aprovechar el potente software de compensación de ventas SaaS, ya que hace que sea muy fácil obtener las métricas de rendimiento de ventas que necesita para generar resultados.

4. Departamento de Compensación y Ventas de Socios

¿Recuerdas cuando sugerimos señalar dónde los empleados están más descontentos en el proceso de compensación? La relación entre los administradores y representantes interinos de compensación podría ser un buen punto de partida. Es fácil olvidar que las ventas y las finanzas están, de hecho, en el mismo equipo. Claro, hay llamadas telefónicas enojadas de ventas a administradores de compensación. Luego, están los correos electrónicos de finanzas que no responden. Pero cerrar esta brecha entre departamentos es mucho más fácil de lo que piensas.

Para asociarse con ventas y finanzas, solo debe concentrarse en un elemento del proceso de comisión: la visibilidad. Los representantes y gerentes deben poder ver el rendimiento y el logro de la cuota de ventas en cualquier momento, en tiempo real. Para lograr este nivel de transparencia, Xactly Incent proporciona paneles de representantes que detallan sus objetivos y progreso en gráficos y tablas fáciles de digerir. Con esta visibilidad en su lugar, nuestros clientes han informado algunas transformaciones notables:

• Desaparecen los correos electrónicos y las llamadas telefónicas innecesarias entre ventas y finanzas
• Se reduce la “contabilidad oculta”, los representantes de ventas que utilizan un tiempo valioso para mantener sus propios registros.
• El departamento de compensación ve cómo su trabajo afecta positivamente el resultado final
• Ventas y Finanzas se hacen amigos (¡de verdad!)

5. Eliminar a los de bajo rendimiento y recompensar a los de alto rendimiento

Encontrar el punto ideal para la compensación en el pasado era más una estimación, una mezcla de precedentes e intuición, que una ciencia. Pero big data ha cambiado eso, proporcionándole datos duros para informar sus decisiones. Con estas métricas, puede descubrir, con certeza, qué representantes están alcanzando las ganancias previstas (OTE) y determinar si está pagando de más por un desempeño deficiente, incluso si su modelo de compensación está perfectamente en el mercado para OTE. Con este fin, Xactly Insights utiliza datos empíricos y de empresas cruzadas para generar puntos de referencia mensuales que eliminan las conjeturas.

Se trata de 12 años de números concretos que puede utilizar para comparar el rendimiento de sus representantes con los de la competencia y los estándares de la industria. Por supuesto, los cuadros y gráficos por sí solos no transformarán su plan de comisiones de ventas de SaaS. Pero comprender que esta información hace que los planes sean un medio para impulsar el rendimiento de las ventas es un paso hacia el logro de resultados medibles.

Para comenzar, querrá analizar su curva de rendimiento de ventas en tres partes: principio, medio y final. Esta curva de campana cuenta una historia y los líderes de ventas y finanzas a menudo quedan muy sorprendidos una vez que usan Xactly Insights para traducir lo que dice.

Comienzo de la Curva

Determine si su plan está incentivando un desempeño deficiente. Esto significa evaluar si su base hace que sea más fácil quedarse o, peor aún, si tiene pagos establecidos que realmente fomentan la inactividad. Más allá de eliminar a los empleados de bajo rendimiento, modificar su plan a menudo genera la cantidad justa de incentivos para llevar a estos representantes a la mitad de la curva y más allá.

medio de la curva

Ah, sí, el temido "medio congelado", el espacio donde los representantes de ventas con un desempeño promedio parecen ir y nunca irse. Las razones de este estancamiento son muchas. Tal vez sus representantes no entiendan su plan. Tal vez el salario base es demasiado alto.

O tal vez sus cuotas no sean realistas. Pero sin acceso a los datos correctos, nunca lo sabrá con seguridad. Con Xactly Insights, puede aislar a estos posibles mejores y realizar los ajustes necesarios en el modelo de compensación para "descongelar" el medio.

Fin de la curva

Hablando de los mejores, ¿estás pagando lo suficiente a tus mejores representantes? Una buena manera de confirmar es la "prueba convertible". La próxima vez que vea a un representante de alto nivel llegar a la oficina, revise el estacionamiento para ver si está manejando un auto deportivo nuevo. Si no, puede estar seguro de que otra empresa estaría dispuesta a pagarles para que puedan serlo.

Si desea una forma más científica de determinar si está pagando a sus mejores representantes al menos el valor de mercado, puede acceder a los datos de Xactly Insights y comparar su comisión por el mejor rendimiento con su industria y sus pares. Recuerde que un plan de compensación no es simplemente el costo de hacer negocios. Es su mejor defensa contra el volumen de negocios.

Cómo mejorar su resumen del plan de compensación de SaaS

Hay infinitas formas de entrar y mejorar su plan de compensación de SaaS. Pero solo hay unas pocas formas garantizadas de generar un rendimiento medible de sus representantes y, posteriormente, su resultado final. Sí, cada empresa es diferente, pero siga estos consejos generales y estará en camino de ajustar la próxima revolución de su plan de compensación de ventas de SaaS.

• Aproveche los datos sobre las trampas de la industria que se deben evitar y las convenciones que se deben adoptar
• ¡Simplifique su plan! Reduzca esas medidas y automatice
• Haga que su plan de compensación se mueva con sus objetivos comerciales
• Asegúrese de que está pagando adecuadamente y recompensando el desempeño superior