Cum să vă îmbunătățiți planul de compensare a vânzărilor SaaS

Compensarea stimulativă este motorul comportamentului de vânzări și al creșterii organizaționale. Planurile de compensare a vânzărilor Software-as-a-Service (SaaS), în special, necesită planificare și analiză strategică pentru a se asigura că toate piesele de lucru funcționează ca o mașină bine unsă. Atunci când noi planuri sunt lansate într-un nou an, poate fi ușor pentru conducere să dea la bază și să nu privească înapoi.

Dar, după câteva luni, multe companii se confruntă cu unul dintre următoarele scenarii nefericite: 1) obiectivele de afaceri continuă să fie inaccesibile, 2) conducerea descoperă că reprezentanții de vânzări nu au performanțe la fel de bine cum s-a așteptat sau 3) pur și simplu simți că plătiți prea multă despăgubire fără progrese către obiective. Oricare ar fi motivul, știi că ai putea obține mai mult din dolarul tău de compensare.

Cum pot fi evitate aceste situații? Analiză continuă și planificare bazată pe date. De-a lungul celor peste 14 ani în care am colectat date privind salariile și performanța, am găsit profesioniști în compensare care s-au concentrat pe atingerea următoarelor obiective și-au maximizat profitul din planul lor de compensare a vânzărilor (puteți găsi, de asemenea, mai multe sfaturi pentru a îmbunătăți rentabilitatea investiției a compensației dvs. de stimulare). Aici).

1. Află cu ce te confrunți

A fi o companie SaaS vine cu anumite așteptări: scalați rapid, creșteți veniturile și faceți totul folosind metode bazate pe date. Aceste solicitări presupun, de asemenea, unele bune practici și capcane pentru planurile de compensare a vânzărilor SaaS. Pentru a ști cu adevărat cu ce te confrunți, de obicei ar trebui să te scufunzi în sondaje costisitoare și subiective.

Din fericire, am folosit date empirice agregate și anonime pentru a afla cum se intersectează performanța vânzărilor și planurile de comisioane SaaS. Din punct de vedere istoric, baza de date extinsă Xactly a produs următoarele constatări:

• Ținta medie pentru un reprezentant de vânzări principal cu cote (executiv de cont) este de 1,2 milioane USD
• 79% dintre reprezentanții de vânzări SaaS își pierd cota și 14% nu ating niciodată nici măcar 10% din cota lor
• Cota medie pentru un reprezentant de vânzări SaaS este de 58% (independent de mandat, dimensiunea companiei și piață)
• În medie, companiile cu vânzări mai mici de 100 de milioane de dolari plătesc cu 46% mai mult în comparație decât altele cu vânzări de peste 1 miliard de dolari, indiferent de mărimea cotei

În cele din urmă, aceste cifre provin dintr-o singură strategie a companiei: planul de compensare a vânzărilor. Și din cauza cerințelor unice de afaceri ale industriei SaaS, un proces slab de comisioane ar putea submina chiar și cele mai bune produse. Pe de altă parte, cu un plan adecvat de compensare a vânzărilor SaaS, o companie poate atinge obiectivele în mod agresiv și poate chiar depăși concurenții.

2. Simplificați compensarea cu cele mai bune practici

Acum că aveți planul de compensare a vânzărilor în vigoare, este momentul perfect să puneți la îndoială eficacitatea acestuia. O modalitate sigură de a testa acest lucru este să evaluezi simplitatea planului tău. Simplitatea reduce frecarea, astfel încât reglarea punctelor de tensiune va ajuta la eficientizarea procesului de compensare.

Căutați probleme

Întrebați-vă, unde sunt blocajele? Unde se blochează administratorii de compensații și reprezentanții de vânzări? Nu este ceva clar pentru un număr semnificativ de oameni? Și una dintre cele mai revelatoare întrebări pe care le poți adresa: unde sunt oamenii cei mai nemulțumiți în acest proces? Izolarea acestor probleme va oferi un prim pas bun pentru a profita la maximum de planul dvs. de comisioane de vânzări de software.

Automatizează, automatizează, automatizează

Am menționat automatizarea? Companiile care încă folosesc foi de calcul pentru a-și calcula procentele comisioanelor de vânzări de software sunt într-un mare dezavantaj, mai ales că 80% dintre foile de calcul conțin erori. Foile de calcul sunt lente, predispuse la erori și pun un stres excesiv asupra administratorilor de compensare. Ca să nu mai vorbim, erorile de compensare pot fi costisitoare și pot scădea productivitatea reprezentantului de vânzări. Soluțiile de gestionare a performanței vânzărilor SaaS precum Xactly Incent automatizează calculele complexe și procesul de ajustare a perioadei anterioare.

De asemenea, software-ul SaaS produce automat un audit-trail pentru o mai bună înțelegere a ajustărilor care trebuie făcute. Astăzi, celulele și tabelele nu numai că sunt învechite, dar sunt, de asemenea, limitate în potențialul lor de a crește performanța și de a produce rentabilitatea investiției măsurabilă.

Cu cât planul tău este mai simplu, cu atât mai bine

A oferi reprezentantului tău de vânzări prea multe valori este o mare greșeală. În cazul datelor de compensare a vânzărilor, cu siguranță veți obține mai mult de la mai puțin. Planurile de stimulare cu chiar și o mână de măsuri provoacă confuzie și incertitudine în reprezentanții dvs. Nu vă împotmoși repetările cu un plan compus din o jumătate de duzină de reguli de accelerație, decelerator și stimulente. Un număr mai mic de măsuri înseamnă mai puțină paralizie a analizei.

Având o idee mai clară asupra a ceea ce ar trebui să se concentreze, liderii de vânzări pot ghida reprezentanții către obiectivele care sunt aliniate cu obiectivele companiei. Deci câte măsuri sunt cele mai bune practici? Datele empirice ale Xactly au descoperit că trei parametri ajută la creșterea performanței vânzărilor.

Reduceți numărul de angajați la oferte

Câte persoane ai plătit la ultima afacere? 5 sau mai mult este de obicei simptomatic al unui model de compensare prea complicat. Ai putea plăti mai puțini oameni pentru aceeași cantitate de muncă. Distribuția optimizată a plăților pentru oferte vă face astfel încât să profitați la maximum de dolarul de compensare a vânzărilor. În plus, plățile mai mari per persoană la o afacere generează stimulente mai mari pentru toți cei implicați.

3. Aliniați-vă în mod dinamic planul de compensare cu obiectivele de afaceri

Tipul de vânzări pe care reprezentanții le câștigă sau le pierd redefinește în mod constant obiectivele de afaceri ale unei companii. Dacă nu puteți obține câștiguri pentru afaceri noi, reînnoirea contractelor, reducerea abandonului sau creșterea vânzărilor (extinderea vânzărilor) pentru a vă alinia obiectivelor de afaceri, este timpul să vă reevaluați planul de compensare.

Să presupunem că rata ta este neobișnuit de mare, știi că modificarea planului de compensare pentru a include bonusuri de accelerare pentru reducerea ratei ar putea aduce acele cifre înapoi la un procent rezonabil. Dar trucul este să ai vizibilitate instantanee asupra acestor date și o metodă dinamică de a face acele modificări (ne pare rău, foile de calcul nu o vor tăia!).

Cel mai bun pariu este să utilizați un software SaaS puternic de compensare a vânzărilor, deoarece face atât de ușor să obțineți valorile de performanță a vânzărilor de care aveți nevoie pentru a obține efectiv rezultate.

4. Departamentul de vânzări și compensare pentru parteneri

Îți amintești când am sugerat să identificăm locul unde angajații sunt cei mai nemulțumiți în procesul de compensare? Relația dintre adminiștii și reprezentanții tăi ar putea fi un loc bun de început. Este ușor să uiți că vânzările și finanțele sunt, de fapt, în aceeași echipă. Sigur, există apeluri telefonice supărate de la vânzări la administratorii de compensații. Apoi, există e-mailurile care nu răspund de la finanțe. Dar reducerea acestei decalaje între departamente este mult mai ușoară decât ați crede.

Pentru vânzările și finanțarea partenerilor, ar trebui să vă concentrați doar pe un element al procesului de comisioane: vizibilitatea. Reprezentanții și managerii trebuie să poată vedea performanța și atingerea cotei de vânzări la un moment dat, în timp real. Pentru a atinge acest nivel de transparență, Xactly Incent oferă reprezentanților tablouri de bord care detaliază obiectivele și progresul acestora în grafice și diagrame ușor de digerat. Cu această vizibilitate, clienții noștri au raportat câteva transformări notabile:

• E-mailurile și apelurile telefonice inutile între vânzări și finanțe dispar
• „Contabilitatea în umbră”, reprezentanții de vânzări care folosesc timp prețios pentru a-și păstra propriile evidențe, este redusă
• Departamentul de compensare vede cum munca lor afectează pozitiv rezultatul final
• Vânzările și finanțele devin prieteni (cu adevărat!)

5. Eliminați performanții slabi și recompensați performanții înalți

Găsirea punctului favorabil pentru compensare în trecut a fost mai mult o estimare, un amestec de precedent și intuiție, decât o știință. Dar big-data a schimbat asta, oferindu-vă date solide pentru a vă informa deciziile. Cu aceste valori, puteți descoperi, cu siguranță, ce reprezentanți ating câștigurile țintă (OTE) și puteți determina dacă plătiți în exces pentru o performanță slabă, chiar dacă modelul dvs. de compensare este perfect pe piață pentru OTE. În acest scop, Xactly Insights folosește date empirice și între companii pentru a genera benchmark-uri lunare care elimină presupunerile.

Acestea reprezintă 12 ani de cifre pe care le puteți folosi pentru a compara performanța reprezentanților dvs. cu concurenții și standardele din industrie. Desigur, numai diagramele și graficele nu vă vor transforma planul de comisioane de vânzări SaaS. Dar înțelegerea faptului că aceste informații fac din planuri un mijloc de a crește performanța vânzărilor este un pas către obținerea unor rezultate măsurabile.

Pentru început, veți dori să analizați curba clopotului de performanță a vânzărilor în trei părți: începutul, mijlocul și sfârșitul. Această curbă clopot spune o poveste, iar liderii de vânzări și finanțe rămân adesea foarte surprinși odată ce folosesc Xactly Insights pentru a traduce ceea ce spune.

Începutul Curbei

Stabiliți dacă planul dvs. stimulează performanța slabă. Aceasta înseamnă să evaluați dacă baza dvs. vă ajută să rămâneți sau, mai rău, dacă aveți plăți care încurajează de fapt inactivitatea. Dincolo de eliminarea acelor performanți slabi, modificarea planului dvs. provoacă deseori cantitatea potrivită de stimulent pentru a împinge aceste repetări la mijlocul curbei și mai departe.

Mijlocul Curbei

Ah, da, temutul „mijloc înghețat”, spațiul în care reprezentanții de vânzări cu performanțe medii par să plece și să nu plece niciodată. Motivele acestui impas sunt multe. Poate reprezentanții tăi nu vă înțeleg planul. Poate că salariul de bază este prea mare.

Sau poate cotele tale sunt nerealiste. Dar fără acces la datele potrivite, nu vei ști niciodată sigur. Folosind Xactly Insights, puteți izola acești potențiali cei mai buni performanțe și puteți face ajustările necesare pentru modelul comp pentru a „dezgheța” mijlocul.

Sfârșitul curbei

Vorbind despre cei mai buni performanți, plătiți suficient cele mai bune repetari? O modalitate bună de a confirma este „testul convertibil”. Data viitoare când vezi un reprezentant de top care intră în birou, verifică parcarea pentru a vedea dacă circulă cu o mașină sport nou-nouță. Dacă nu, puteți fi sigur că o altă companie ar fi dispusă să le plătească, astfel încât să poată fi.

Dacă doriți o modalitate mai științifică de a determina dacă vă plătiți reprezentanții de top cu cel puțin valoarea de piață, puteți accesa datele Xactly Insights și puteți compara comisionul pentru performanță de top cu cel al industriei și al colegilor dvs. Amintiți-vă că un plan de compensare nu este doar costul de a face afaceri. Este cea mai bună apărare a ta împotriva rulajului.

Îmbunătățirea planului dvs. SaaS Comp Recap

Există nenumărate modalități de a intra și de a vă îmbunătăți planul de compensare SaaS. Dar există doar câteva moduri garantate de a genera performanțe măsurabile ale repetărilor și, ulterior, rezultatul final. Da, fiecare companie este diferită, dar țineți cont de aceste sfaturi generale și veți fi pe cale să înăspriți următoarea treaptă a planului dvs. de compensare a vânzărilor SaaS.

• Folosiți datele despre capcanele din industrie de evitat și convențiile de îmbrățișat
• Simplificați-vă planul! Reduceți aceste măsuri și automatizați
• Faceți mișcări planul dvs. de compensare în funcție de obiectivele dvs. de afaceri
• Asigurați-vă că plătiți corespunzător și că recompensați performanța de top