Strategii de comisioane de vânzări: Ce trebuie să știți

Strategia corporativă ar trebui să devină în cascadă într-o organizație la o strategie de vânzări – și apoi la strategia de compensare a vânzărilor. În acest articol, vom folosi ca exemplu un anumit tip de plan de compensare a vânzărilor, planul de comisioane de vânzări.

De prea multe ori, organizațiile vor începe cu planul de comisioane de vânzări din anul anterior ca bază pentru a face modificări și vor ajunge doar să se schimbe, „ratele și porțile”, adică ratele de comision plătite la diferite puncte de realizare. În ceea ce privește strategiile de comisioane de vânzări, aceasta este o modalitate suboptimă de a concepe un plan de compensare a vânzărilor, deoarece nu ia în considerare inputurile adecvate și nu este structurat în cadrul necesar.

Acest articol este menit să ofere un mod diferit de a gândi despre strategiile de comisioane de vânzări și planificarea comisiilor de vânzări. Adevăratele strategii de comisioane de vânzări vor aborda rezultatele planurilor de comisioane de vânzări în sine, precum și cota asociată, teritoriile, planul de comunicare, planul operațional, valorile și monitorizarea succesului.

O strategie de comisioane de vânzări este una dintre pârghiile cheie pe care le are o organizație pentru a genera venituri de top. Cel mai vizibil rezultat, planul de comisioane de vânzări, este conceput în mod tradițional pentru a recompensa performanța și a consolida comportamentele pozitive cu scopul de a maximiza rentabilitatea cheltuielilor de compensare a vânzărilor.

Reprezentanții de vânzări se vor strădui, în general, să își maximizeze câștigurile, cunoscute și sub denumirea de „planul de joc”, pentru a obține comisioane și/sau bonusuri. O parte interesată adesea uitată de luat în considerare atunci când planificați o strategie de comisioane de vânzări este potențialul sau clientul care, în economia actuală de partajare și de venituri recurente, trebuie să fie tratat corect sau riscă recenzii negative și pierde venituri viitoare.

Cele mai bune practici pentru un plan de comisioane de vânzări au fost să „plătiți pentru performanță” în loc să plătiți pentru activități – ceea ce este un sfat bun dacă nu aveți capacitatea operațională de a proiecta cu înțelegerea actuală a maximizării motivației. Limitarea plății pentru performanță este o viziune înapoi asupra a ceva ce sa întâmplat deja. Abilitatea de a lega strâns recompensa de comportament este primordială.

Companiile de vârf care urmează filosofia de proiectare a plății pentru performanță oferă raportări în timp real în momentul vânzării (sau alte evenimente de afaceri - rezervare, factură, recunoaștere a veniturilor, încasări de numerar etc.) despre cât va fi plătit un reprezentant de vânzări pentru activitate. Raportarea este un proxy pentru plata reală și este în mare măsură eficientă în crearea unei recompense puternice.

Organizațiile în urmă vor avea o perioadă întunecată de 4-8 săptămâni când reprezentantul de vânzări a efectuat comportamentul dorit și nu este conștient de cât de multă compensație vor primi până când o sumă forfetară este depusă în contul lor bancar. Această pauză între comportament și recompensă creează o întărire slabă până la inexistentă și este considerată un design slab.

Cea mai recentă linie de gândire în proiectarea planului de comisioane de vânzări este de a construi un cadru care să-i ajute pe reprezentanții de vânzări să ia decizii pe parcursul procesului de vânzări pentru a-și maximiza câștigurile personale, pentru a se alinia cu obiectivele strategice ale companiei, precum și pentru a lua în considerare achiziția, penetrarea și păstrarea prospect și clienți. Acest lucru este activat prin tehnologia care estimează comisioanele viitoare pe baza oportunităților din sistemul CRM sau a cotațiilor dintr-un sistem CPQ (Configurare, Preț, Cotație).

De la oportunitate inițială până la afaceri închise, reprezentantul de vânzări își poate vedea câștigurile potențiale. Pe măsură ce efectuează ajustări prin adăugarea unui element rând sau negocierea prețului, ei pot vedea impactul în timp real al acestor decizii. Recompensa de a avea strategii bine gândite de comisioane de vânzări este un potențial mult mare pentru atingerea obiectivelor corporative, în timp ce o strategie slabă sau, în multe cazuri, nicio strategie pune în pericol viabilitatea companiei.

Intrări

O strategie eficientă de comisioane de vânzări pentru organizația dvs. depinde de o serie de factori interni și externi și trebuie să includă considerații de execuție și planificare. Intrarea cheie este strategia generală a companiei și a vânzărilor, deoarece planul de compensare trebuie să fie aliniat cu aceste strategii pentru a avea succes. Ceea ce este important pentru perioada actuală a planului ar putea fi creșterea veniturilor, marjele, profiturile, cota de piață etc. Această strategie la nivel corporativ este echilibrată de factori externi, cum ar fi mediul politic și juridic, mediul competitiv și mediul social.

În funcție de nivelul de supraveghere reglementară pentru industria dvs. particulară, elementele planului dvs. de compensare a vânzărilor pot fi afectate. Două industrii, în special, care au reguli legale în ceea ce privește compensarea vânzărilor includ verticalele de asigurări și farmaceutice, fiecare cu penalități financiare semnificative pentru nerespectarea acestora.

Planurile dvs. de compensare a vânzărilor trebuie să fie competitive, altfel organizația dvs. se va lupta cu recrutarea, implicarea și păstrarea reprezentanților de vânzări. Costul înlocuirii unui angajat și timpul necesar ca un reprezentant de vânzări să devină un reprezentant cu cotă completă sunt motive economice esențiale pentru a avea un plan competitiv pentru salariul de bază, compensația țintă totală la plan și potențialul potențial de câștig. Companiile de vârf folosesc benchmark-uri actualizate din lumea reală cu organizații similare, în timp ce companiile în urmă se bazează pe informații învechite ale sondajului manual, sau mai rău: nimic.

Atunci când proiectați planul de compensare a vânzărilor, luați în considerare și mediul social. Regiunea lumii poate ajuta la definirea mixului salarial, anumite țări și regiuni având un apetit mai mare pentru mai mulți bani expuși riscului și un potențial mai mare de creștere decât altele.

Transparența în raportarea modului în care un reprezentant de vânzări este plătit cu nivelul adecvat de detaliu și capacitatea de a iniția o dispută este apreciată în America de Nord și Europa, unde angajatorul și lucrătorul sunt adesea în dezacord, dar alte regiuni ale lumii nu sunt la fel de confortabile. cu împărtășirea acestor detalii cu individul, deoarece încrederea în companie este mai înrădăcinată cultural.

Dorința de alegere individualizată în cadrul planului (combinație salarială, cotă și avantaje) față de un plan per rol este încă un alt factor de mediu social de luat în considerare.

Părțile interesate

Există trei părți interesate primare care au investit în succesul strategiilor de comisioane de vânzări: compania, forța de vânzări și potențialul și clienții companiei. Compania caută o rentabilitate maximă a investiției sale în compensarea vânzărilor și va stimula performanța vânzărilor prin integrare eficientă, instruire și coaching, managementul vânzărilor, instrumente și raportare.

La fel de important ca și performanța planului este minimizarea riscului pentru companie. În acest interes, compania se va strădui să rămână în conformitate cu reglementările, să ofere o remunerație corectă, calcule precise, o pistă de audit puternică, capacitate de acumulare, modelare a potențialelor modificări și raportare care să arate valori cheie ale succesului, cum ar fi cheltuielile față de buget.

Forța de vânzări caută să-și maximizeze câștigurile individuale și va căuta să-și atingă planul. De mare importanță pentru forța de vânzări sunt transparența și vizibilitatea în câștiguri, plățile în timp util și precise (astfel încât să nu fie nevoiți să le urmărească individual), raportarea ușor de înțeles (disponibilă pe dispozitivele mobile), un teritoriu echitabil, un posibil cotă și remunerație competitivă atât cu colegii interni, cât și externi.

A treia parte interesată sunt potențialele și clienții. Proiectarea planului de compensare poate întări stigmatizarea socială și poate influența percepția asupra onestității reprezentanților de vânzări și interesului reciproc. Nu trebuie să privim mai departe decât o dezamăgire recentă la o bancă mare din America de Nord, unde un plan de compensare a vânzărilor a fost conceput astfel încât să nu ia în considerare clientul și a creat o serie în cascadă de consecințe nedorite.

Ieșiri

În acest articol am menționat un tip specific de plan de compensare a vânzărilor, planul bazat pe comision. Un plan bazat pe comisioane este potrivit pentru industriile și produsele în care un reprezentant de vânzări individual deține controlul asupra vânzărilor, ciclul de vânzări este relativ scurt, teritoriile sunt greu de echilibrat și prognoza pentru piață este dificil de prezis.

Alte medii de vânzare pot indica o structură preferată diferită de compensare a vânzărilor. Un aspect cheie pentru un plan de comisioane de succes este că planul rămâne nelimitat, iar reprezentanții de vânzări au câștiguri nelimitate în perioada planului. Există multe componente ale unui plan care trebuie luate în considerare ca parte a designului final, inclusiv nivelul de plată, tipul de plan, mixul de plăți, valorile, perioada de plată, calculul plății, eligibilitatea etc.

Ca exemplu reprezentativ, haideți să ne aprofundăm puțin într-o singură componentă a planului de comisioane de vânzări, calculul plății:

Planurile de comisioane plătesc pentru fiecare eveniment de afaceri pentru care puteți compensa (acestea sunt valorile sau măsurile) la un comision. Există mai multe tipuri de tarife:

• Fix (exemplu 3% din toate veniturile)
• Variabilă, cum ar fi un tabel de rate cu acceleratoare sau posibile de-acceleratoare (3% pe primele 10 unități, 5% pe 11-20, 10% pentru 21+)
• Tabel de căutare cu mai multe dimensiuni (exemplu - atingerea obiectivului și marja de profit)
• Rata de comision relativă denumită uneori o rată de comision individuală. Exemplu ((suma comisionului vizat / cotă sau obiectiv) / 100)). Valoarea țintă a comisionului de 35.000 USD / 1.500.000 USD = rată de comision de 2%.

Atunci când se măsoară succesul strategiilor de comisioane de vânzări, administrarea operațională eficientă și eficientă a planului este echivalentă cu designul planului în sine. Unul nu poate reuși fără celălalt. Capacitatea de a culege datele necesare de înaltă calitate din sistemele sursă, de a aplica creditarea, de a calcula cu acuratețe rezultatele, de a furniza raportare și monitorizare continuă a planului în raport cu valorile interne și colegii externi sunt toate aspectele critice pentru realizarea cu succes a strategiei.

Concluzie

Pentru a maximiza rentabilitatea cheltuielilor pentru compensarea vânzărilor, începeți prin a vă defini strategia privind comisioanele de vânzări. Strategia ar trebui să se bazeze pe strategiile corporative și de vânzări de nivel superior. Ar trebui să includă intrări, părți interesate și rezultate cheie, care includ oamenii, procesele și instrumentele necesare pentru a executa cu succes.

O strategie bine concepută ajută companiile cu performanța vânzărilor, recrutarea, implicarea și reținerea. Dacă compania dumneavoastră are nevoie de ajutor în definirea unei strategii cuprinzătoare de comisioane de vânzări sau pentru a perfecționa o parte din strategia dumneavoastră generală, serviciile strategice de la Xactly vă pot ajuta.