Cum să construiți un plan puternic al Comisiei de reprezentanți pentru dezvoltarea afacerii

Echipa ta de vânzări are roluri diferite și planuri de stimulare diferite. Poate fi deosebit de dificil să se creeze modele de compensare echitabile pentru reprezentanții de vânzări pentru dezvoltarea afacerii (BDR). Un salariu BDR este de obicei mai mare, deoarece se confruntă cu vânzări rare (buloase) cu cicluri de vânzări lungi și complexe și niveluri de vânzări incerte. Drept urmare, companiile se luptă adesea să recruteze și să plătească acești reprezentanți în mod competitiv.

Nici un singur plan de stimulare a vânzărilor nu pare să capteze atât de multă atenție, pe cât este dificil să plătiți cuiva o sumă mare de dolari pentru vânzări rare (sau vânzări care s-ar putea să nu se materializeze până pe viitor) pentru obiective incerte. Acest lucru face ca proiectarea planurilor de compensare pentru acești reprezentanți să fie mai dificilă pentru echipele de operațiuni de vânzări. Pentru a ajuta la navigarea în compensarea BDR, am adunat câteva modele de compensare pentru dezvoltarea afacerii și sfaturi pentru crearea propriei dvs.

1. Plătirea unor reprezentanți cu înaltă calificare

Relațiile de vânzări de dezvoltare a afacerii necesită reprezentanți să cultive relații de conducere – un talent special în lumea vânzărilor. Cu nivelul lor ridicat de calificare, acești reprezentanți necesită adesea o remunerație totală mai mare pentru a atrage și a păstra rolul lor. Din păcate, relațiile C-suite au de obicei un ciclu de vânzări mai lung (6-12+ luni). Drept urmare, conducerea companiei încearcă să compenseze prin stimularea planurilor de compensare grele.

Care este procentul magic din salariul țintă care ar trebui să fie de bază? Răspunsul este... depinde. Compensația variază adesea pentru diferite roluri de vânzări, iar salariul de bază corect depinde de cadența vânzărilor. În cele din urmă, pentru a avea succes, mixul de salarii pentru vânzări ar trebui să difere în funcție de rol și mandat.

Luați în considerare un reprezentant de vânzări pentru dezvoltarea afacerii pentru prima dată. La început, așteptările pentru noi repetări nu vor fi la fel de solicitante. Mai târziu, de exemplu, așteptările ar putea crește, astfel încât BDR-urile vor încheia în cele din urmă cinci vânzări strategice pe an.

De exemplu, puteți începe salariul BDR din primul an cu un salariu de bază de 80%. După ce repetății sunt complet crescute, rata de bază ar putea scădea la 65% din salariu (adesea companiile vor folosi garanții în schimb). Dacă nu există un flux constant de afaceri până în anul doi, liderii de vânzări ar evalua mandatul individual al reprezentanților și ar determina următorii pași cei mai buni.

2. Producție incertă

Am lăudat meritele cotelor anuale atunci când producția este incertă în blogurile anterioare și aceeași logică se aplică aici. Rolul de vânzări în dezvoltarea afacerii va avea adesea 4-5 vânzări mari pe care încearcă să le închidă, iar momentul închiderii este adesea incert sau negru. Extinderea perioadei de măsurare a cotei va evita o situație în care un salariu este zero sau, dimpotrivă, o situație în care un BDR își realizează plata totală anuală într-un singur salariu trimestrial.

Dacă este nevoie să îndepliniți obiective de cotă mai frecvente și are sens pentru perioade mai scurte de plată, luați în considerare plata trimestrial cu o plată maximă de 100%. Obiectivele trimestriale pot fi cumulative (adică, fiecare trimestru ar fi, în esență, un punct de control al vânzărilor de la începutul anului). Orice depășire a rezultatelor va fi contabilizată în trimestrul următor, iar la sfârșitul anului, plata pentru depășire va fi eliberată.

3. Cicluri lungi de vânzări

Ce se întâmplă dacă un ciclu de vânzări este foarte lung? BDR-ul poate face tot ce le-a cerut o companie, dar este posibil ca activitățile lor să nu genereze venituri de ani de zile. Conducerea va dori adesea să plătească un BDR pentru creșterea probabilității unei vânzări. Un instrument la îndemână pentru a realiza acest lucru este plata de referință.

Multe companii abuzează de acest tip de măsură (plata pentru numărul de întâlniri este o măsură deosebit de proastă), motiv pentru care mulți profesioniști în compensarea vânzărilor le sfătuiesc să le folosească, dar, atunci când sunt concepute corespunzător, plata de referință poate fi foarte eficientă. Măsurile bune de reper sunt direct legate de o anumită vânzare și reflectă o creștere a probabilității unei vânzări. De exemplu, etapele pot include semnarea inițială a contractului, testele sau transferul unui procent din afaceri către compania dvs.

Am lucrat cu o companie financiară în care vânzările de dezvoltare a afacerii au vizat trusturile de top. Am instituit o măsură de hotar care a plătit pentru finanțarea inițială a unui cont și a crescut salariul, deoarece BDR a făcut eforturi pentru o creștere a nivelului de finanțare al trustului în timp. Orice plată de referință s-ar adăuga cumulativ la plata totală așteptată pentru o vânzare.

4. Fără vânzări directe

Ce se întâmplă dacă nu există vânzări care pot fi direct atribuite unui BDR? Rolurile de vânzări de dezvoltare a afacerii sunt adesea responsabile pentru stabilirea relațiilor de conducere sau obținerea unei „licențe de vânătoare” pentru reprezentanții de teren. De exemplu, un BDR stabilește un acord de preț cu un client care, la rândul său, permite reprezentanților din teritoriu să vândă în magazine individuale.

Reacția instinctă a majorității companiilor este să plătească o suprasolicitare a comisionului ca procent din orice vânzare făcută de un reprezentant de teritoriu la contul vizat. Aceste vânzări durează de obicei timp și acest lucru creează o „coadă”, în care BDR primește plăți pe o perioadă lungă de timp. Acest stropire de plăți poate fi un proces îndelungat, astfel încât BDR poate simți că nu sunt plătiți corespunzător pentru efortul lor (sau, mai rău, se implică în gestionarea reprezentanților din teritoriu).

În acest moment, planul de stimulare a vânzărilor (SIP) își pierde tracțiunea motivațională. O alternativă mai eficientă este să plătiți un bonus în avans. Am lucrat cu o firmă de producție în care BDR a fost însărcinat cu realizarea de relații la nivel înalt la conturi strategice. Am lucrat cu compania pentru a crea un mecanic care a clasificat fiecare cont strategic în trei niveluri, în funcție de o estimare a potențialului lor de vânzări viitoare, pe baza mărimii veniturilor.

Dacă o „licență de vânătoare” a fost stabilită la un cont țintă, se plătea un bonus în funcție de nivelul lor. Odată ce un reprezentant de teritoriu a făcut o vânzare către un birou local a contului strategic, a fost plătit un alt bonus mai mic. Reprezentanții primesc un bonus final după ce vânzările totale pe teritoriu efectuate către client au depășit o anumită sumă în venit.

Utilizarea planurilor de stimulare pentru succesul vânzărilor în dezvoltarea afacerii

Reprezentanții de vânzări pentru dezvoltarea afacerii ar putea reprezenta doar o mică parte din echipa dvs. de vânzări. Cu toate acestea, ele sunt unul dintre cele mai dificile roluri pentru a compensa o varietate de motive. Cel mai important, acești reprezentanți sunt o parte crucială a echipei dvs. de vânzări pentru a aduce noi afaceri și pentru a atinge obiectivele. Asigurarea că puteți atrage și păstra aceste roluri în mod competitiv începe cu un plan solid de compensare. Din fericire, Xactly vă poate ajuta să vă construiți planul, să gestionați plățile și să îmbunătățiți performanța. Aflați mai multe despre SimplyComp.

Doriți ajutor la proiectarea și gestionarea planului dvs. de compensare pentru dezvoltarea afacerii? Programați-vă consultația pentru servicii strategice astăzi.