Cómo construir un plan sólido de comisión de representantes de desarrollo empresarial

Su equipo de ventas tiene diferentes roles y diferentes planes de incentivos. Puede ser particularmente difícil crear modelos de compensación equitativos para los representantes de ventas de desarrollo comercial (BDR). Un salario de BDR suele ser más alto porque se enfrentan a ventas poco frecuentes (grumosas) con ciclos de ventas largos y complejos y niveles de ventas inciertos. Como resultado, las empresas a menudo tienen dificultades para contratar y pagar a estos representantes de manera competitiva.

Ningún diseño único de plan de incentivos de ventas parece captar tanta atención, ya que es difícil pagarle a alguien una cantidad alta de dólares por ventas poco frecuentes (o ventas que pueden no materializarse hasta más adelante) con objetivos inciertos. Esto hace que el diseño de planes de compensación para estos representantes sea más difícil para los equipos de operaciones de ventas. Para ayudarlo a navegar la compensación de BDR, hemos reunido algunos modelos de compensación de desarrollo comercial y consejos para crear el suyo propio.

1. Pago de representantes altamente calificados

Las relaciones de ventas de desarrollo comercial requieren que los representantes cultiven las relaciones de C-suite, un talento especial en el mundo de las ventas. Con su alto nivel de habilidad, estos representantes a menudo requieren un pago total más alto para atraer y mantener su puesto. Desafortunadamente, las relaciones de C-suite suelen tener un ciclo de ventas más largo (6-12+ meses). Como resultado, el liderazgo de la empresa intenta compensar haciendo que los planes de compensación tengan muchos incentivos.

¿Cuál es el porcentaje mágico del salario objetivo que debería ser base? La respuesta es, depende. La compensación a menudo varía según los diferentes roles de ventas, y el salario base correcto depende de la cadencia de las ventas. En última instancia, para tener éxito, la combinación de pago de ventas debe diferir según el puesto y la antigüedad.

Considere un representante de ventas de desarrollo de negocios por primera vez. Al principio, las expectativas de los nuevos representantes no serán tan exigentes. Más adelante, por ejemplo, la expectativa podría aumentar, por lo que los BDR eventualmente cerrarán cinco ventas estratégicas por año.

Por ejemplo, puede comenzar el salario BDR de su primer año con un salario base del 80 por ciento. Una vez que los representantes están completamente incrementados, la tasa base puede caer al 65 por ciento del pago (a menudo, las empresas utilizarán garantías en su lugar). Si no hay un flujo constante de negocios para el segundo año, los líderes de ventas evaluarán la permanencia de los representantes individuales y determinarán los siguientes mejores pasos.

2. Producción incierta

Hemos exaltado los méritos de las cuotas anuales cuando la producción es incierta en blogs anteriores, y aquí se aplica la misma lógica. El rol de ventas de desarrollo comercial a menudo tendrá 4 o 5 grandes ventas que están tratando de cerrar, y el momento del cierre a menudo es incierto o irregular. Extender el período de medición de la cuota evitará una situación en la que un cheque de pago sea cero o, por el contrario, una situación en la que un BDR haga su pago anual total en un solo cheque de pago trimestral.

Si es necesario cumplir objetivos de cuota más frecuentes y tiene sentido para períodos de pago más cortos, considere pagar trimestralmente con un pago máximo del 100 por ciento. Los objetivos trimestrales pueden ser acumulativos (es decir, cada trimestre sería esencialmente un punto de control en las ventas del año hasta la fecha). Todo rendimiento superior se contabilizaría en el próximo trimestre y, al final del año, se liberaría el pago por rendimiento superior.

3. Ciclos de venta largos

¿Qué sucede si un ciclo de ventas es muy largo? Los BDR pueden hacer todo lo que una empresa les ha pedido, pero es posible que sus actividades no generen ingresos durante años. El liderazgo a menudo querrá pagar un BDR para aumentar la probabilidad de una venta. Una herramienta útil para lograr esto es el pago por hitos.

Muchas empresas abusan de este tipo de medida (el pago por número de reuniones es una medida particularmente mala), razón por la cual muchos profesionales de compensación de ventas desaconsejan su uso, pero cuando se diseña correctamente, el pago por hitos puede ser muy efectivo. Las buenas medidas de hitos están directamente vinculadas a una venta específica y reflejan un aumento en la probabilidad de una venta. Por ejemplo, los hitos pueden incluir la firma del contrato inicial, las pruebas o la transferencia de un porcentaje del negocio a su empresa.

Trabajé con una compañía financiera donde las ventas de desarrollo de negocios se dirigieron a los principales fideicomisos. Instituimos una medida histórica que pagó sobre la financiación inicial de una cuenta y aumentó el pago a medida que el BDR presionaba para aumentar el nivel de financiación del fideicomiso con el tiempo. Cualquier pago por hito se sumaría acumulativamente al pago total esperado para una venta.

4. Sin ventas directas

¿Qué pasa si no hay ventas que sean directamente atribuibles a un BDR? Los roles de ventas de desarrollo comercial a menudo son responsables de establecer relaciones de C-suite o de obtener una "licencia para cazar" para los representantes de campo. Por ejemplo, un BDR establece un acuerdo de precios con un cliente que, a su vez, permite a los representantes de territorio vender en tiendas individuales.

La reacción visceral de la mayoría de las empresas es pagar una comisión como porcentaje de cualquier venta realizada por un representante de territorio en la cuenta objetivo. Estas ventas generalmente toman tiempo y esto crea una "cola", donde el BDR recibe pagos durante un largo período de tiempo. Este goteo de pagos puede ser un proceso largo, por lo que el BDR puede sentir que no se les paga adecuadamente por su esfuerzo (o peor aún, se involucran en la gestión de los representantes del territorio).

En este punto, el plan de incentivos de ventas (SIP) pierde su tracción motivacional. Una alternativa más efectiva es pagar un bono por adelantado. Trabajé con una empresa de fabricación donde el BDR tenía la tarea de establecer relaciones de alto nivel en cuentas estratégicas. Trabajamos con la empresa para crear una mecánica que clasificara cada cuenta estratégica en tres niveles según una estimación de su futuro potencial de ventas en función del tamaño de sus ingresos.

Si se establecía una "licencia para cazar" en una cuenta de destino, se pagaba una bonificación en función de su nivel. Una vez que un representante de territorio hizo una venta a una oficina local de la cuenta estratégica, se pagó otra bonificación más pequeña. Los representantes reciben una bonificación final después de que las ventas totales del territorio realizadas al cliente excedan una cantidad específica de ingresos.

Uso de planes de incentivos para el éxito de ventas de desarrollo empresarial

Es posible que los representantes de ventas de desarrollo empresarial solo constituyan una pequeña parte de su equipo de ventas. Sin embargo, son uno de los roles más desafiantes para compensar por una variedad de razones. Lo que es más importante, estos representantes son una parte crucial de su equipo de ventas para atraer nuevos negocios y lograr objetivos. Asegurarse de que puede atraer y retener estos roles de manera competitiva comienza con un plan de compensación sólido. Afortunadamente, Xactly puede ayudarlo a crear su plan, administrar los pagos y mejorar el rendimiento. Obtenga más información sobre SimplyComp.

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