5 pași pentru un plan competitiv de stimulare a vânzărilor

Compensarea stimulează comportamentul de vânzări, ceea ce înseamnă că planul dvs. de stimulare a vânzărilor este un factor critic în performanța vânzărilor și realizarea obiectivelor. Proiectarea planului dvs. de stimulare a vânzărilor necesită o planificare atentă și luarea în considerare a mai multor factori diferiți. Echipa de planificare a stimulentelor de vânzări se confruntă cu provocarea de a echilibra prioritățile executive și de a proiecta stimulente care să motiveze reprezentanții. Planul rezultat este harta dvs. pentru a conduce la atingerea obiectivelor de vânzări pentru anul următor.

În mod ideal, organizația dvs. va începe planificarea compensației cu cel puțin 3-6 luni înainte de sfârșitul anului fiscal curent. Cu toate acestea, un plan strategic de stimulare a vânzărilor necesită analize și ajustări continue pe tot parcursul anului. Porniți procesul de planificare a stimulentelor de vânzări cu calendarul nostru de compensare.

1. Stabilirea fundației

Când: cu 6 luni înainte de lansare

Adunați datele dvs. anterioare și YTD

Analizați datele privind performanța vânzărilor de la încheierea anului, precum și de 2-3 ani în urmă. Înțelegeți ce structuri de stimulare au funcționat și care nu. Identificați domeniile în care planurile dvs. de compensare s-au îmbunătățit de-a lungul timpului și unde mai este loc de îmbunătățire.

Adună-ți echipa

Planificarea compensației necesită mai mulți jucători cheie pentru a se asigura că toate bazele tale sunt acoperite. Echipa dvs. ar trebui să aibă un reprezentant de nivel superior din șase departamente: vânzări, finanțe, resurse umane, marketing, administrarea compensațiilor și juridic. De asemenea, este util să aveți o „verificare intestinală” cu un expert sau consultant extern în compensare.

Cunoaște-ți colegii de echipă de planificare

Este important să înțelegeți unde se află echipa dvs. de planificare înainte de a începe proiectarea planului. Fă-ți timp pentru a cunoaște fiecare membru al echipei; să-și înțeleagă obiectivele și prioritățile pentru anul următor. Cu cât înțelegeți mai bine „terenul de joc” al compensației, cu atât mai bine puteți să vă planificați mai bine și să ajutați la prioritizarea obiectivelor pentru planul de stimulente.

2. Construirea cadrului

Când: cu 3 luni înainte de lansare

Aliniați toate prioritățile și obiectivele

Începeți proiectarea stimulentelor în linii mari, apoi concentrați-vă pe obiective cheie specifice. Luați toate prioritățile și începeți să reduceți la cele mai importante. Stabiliți toate prioritățile executive astfel încât acestea să creeze o strategie aliniată care să contribuie la obiectivele corporative globale.

Determinați nevoile dvs. de capacitate

Cu datele cheie în mână, evaluează-ți situația curentă a vânzărilor și unde vrei să fii în anul care vine. Folosiți datele pentru a vă înțelege nevoile și luați în considerare dimensiunea forței de vânzări, structura echipei de vânzări și acoperirea și potențialul teritoriului dvs. pentru a determina de ce aveți nevoie pentru a atinge obiectivele companiei.

3. Proiectarea detaliilor

Când: cu 2 luni înainte de lansare

Cultivați comportamentele corecte de vânzare

Stimulentele dvs. ar trebui să fie aliniate cu obiectivele dvs. principale. Pentru a face acest lucru, fiecare parte a planului dvs. de compensare ar trebui să se concentreze pe stimularea comportamentelor corecte de vânzări. Fiecare stimulent ar trebui să motiveze reprezentanții să realizeze comportamentele care vor ajuta la atingerea obiectivelor companiei.

Redefiniți rolurile de vânzări

Este important să înțelegeți că diferitele roluri de vânzări au responsabilități diferite, iar planurile lor de compensare ar trebui să reflecte acest lucru. Managerii dvs. de vânzări și reprezentanții lor de raportare ar trebui să aibă planuri de compensare diferite. Redefiniți de ce este responsabil fiecare rol de vânzări și aliniați stimulentele cu responsabilitățile fiecărui rol.

Salariu de referință și performanță

Datele sunt un bun valoros. Folosiți datele interne și din industrie de salariu și performanță pentru a vă compara remunerația pentru a atrage și reține talentele de top. În timp ce plata dvs. de stimulare ar trebui să fie competitivă, evitați să plătiți prea mult pe cei care au performanță excesivă și să plătiți în exces.

Răspunde la ce ar fi

Când planificăm, adesea ne place să imaginăm cel mai bun scenariu, dar trebuie să știți cum va funcționa planul dvs. în fiecare circumstanță. Testați și prognozați cele mai bune și cele mai rele situații pentru a vă asigura că planul dvs. poate produce în continuare venituri pozitive, chiar dacă rezultatele nu sunt atât de bune pe cât ați sperat și țintiți.

4. Lansarea Planului

Când: cu 1 lună înainte de lansare

Pregătiți conducerea senior pentru a comunica eficient

Echipa dvs. de conducere senior va fi primul punct de comunicare a noului plan. Prin urmare, aveți nevoie de acceptarea lor dacă întreaga forță de vânzări va accepta noul plan de stimulare. Începeți comunicarea cu liderii seniori și rugați-i să transmită noul plan managerilor și reprezentanților.

Fii Transparent

Reprezentanții tăi de vânzări trebuie să înțeleagă pe deplin noul plan de compensare pe care trebuie să-l realizeze. În acest caz, supracomunicarea nu este niciodată un lucru rău. Fiți cât mai transparent posibil în lansarea detaliilor noului plan și permiteți reprezentanților oportunități de a pune întrebări și de a oferi feedback.

Subliniați beneficiile

În vânzări, modificările aduse unui plan de stimulare sunt adesea privite ca un lucru rău. Echipa ta de comunicare ar trebui să se concentreze pe a se asigura că fiecare reprezentant înțelege valoarea noului plan și să sublinieze că schimbările sunt în bine. Dacă este necesar, luați reprezentanții deoparte și cereți managerilor să demonstreze câștigurile potențiale pentru echipele lor în cadrul noului plan.

5. Analizați performanța planului

Când: Pe tot parcursul anului, dar începând cu o lună de la implementare

Check in trimestrial

Analiza noului dvs. plan ar trebui să înceapă aproape imediat după implementare, în funcție de fluxul dvs. de tranzacții. La sfârșitul fiecărui trimestru, analizează performanța planului, vezi dacă este nevoie de o resetare sau o schimbare a planului de compensare și implementează orice modificări necesare. Notați orice modificări ale compensației și urmăriți îndeaproape valorile între analizele trimestriale.

Luați datele de performanță mai departe

Datele dvs. de plată și performanță pot ajuta la îmbunătățirea reținerii vânzărilor și la reducerea nivelurilor de uzură. Folosind analiza predictivă, liderii de vânzări pot identifica cu ușurință tendințele negative și scăderile de performanță pentru a identifica reprezentanții care sunt expuși riscului de rotație. Folosirea acestor date poate ajuta la modelarea planurilor de compensare care rețin talentele de top în timp ce ating obiectivele companiei.

Folosiți-vă datele cu înțelepciune

Pe măsură ce începeți să vă rotunjiți anul fiscal, este timpul să începeți să vă gândiți din nou la procesul de planificare. Începeți să compilați datele necesare și să vă analizați planul actual. Înțelegeți eficacitatea stimulentelor privind menținerea și motivarea reprezentanților de vânzări, precum și progresul către atingerea cotei. Cu cele mai puternice date ale tale active, sunteți gata să începeți din nou procesul.

Transformarea analizei planului de stimulare a vânzărilor într-un proces continuu

În primul rând, planul dvs. de stimulare a vânzărilor stimulează comportamentele de vânzări. Atunci când este proiectat eficient, conduce la realizarea obiectivelor companiei. Asigurarea că planul dvs. de compensare este eficient ar trebui să fie un proces pe tot parcursul anului. Nu numai că ar trebui să planificați strategic, dar ar trebui să analizați planul în mod proactiv pe tot parcursul anului pentru a vă asigura că rămâneți pe drumul cel bun pentru a vă atinge obiectivele.

Doriți să aflați mai multe despre cele mai bune practici ale planului de stimulare a vânzărilor sau să vă analizați planul actual? Programează astăzi o consultație cu echipa Xactly Strategic Services!