5 pasos para un plan de incentivos de ventas competitivo

La compensación impulsa el comportamiento de ventas, lo que significa que su plan de incentivos de ventas es un factor crítico en el desempeño de ventas y el logro de objetivos. El diseño de su plan de incentivos de ventas requiere una planificación cuidadosa y la consideración de varios factores diferentes. El equipo de planificación de incentivos de ventas enfrenta el desafío de equilibrar las prioridades ejecutivas y diseñar incentivos que motiven a los representantes. El plan resultante es su mapa para impulsar el logro de los objetivos de ventas para el próximo año.

Idealmente, su organización comenzará a planificar la compensación al menos 3 a 6 meses antes del final de su año fiscal actual. Sin embargo, un plan estratégico de incentivos de ventas requiere un análisis y ajustes continuos a lo largo del año. Inicie su proceso de planificación de incentivos de ventas con nuestro cronograma de compensación.

1. Establecer las bases

Cuándo: 6 meses antes del lanzamiento

Reúna sus datos anteriores y hasta la fecha

Analice los datos de rendimiento de ventas desde el final del año, así como de 2 a 3 años atrás. Comprenda qué estructuras de incentivos han funcionado y cuáles no. Identifique las áreas en las que sus planes de compensación han mejorado con el tiempo y en las que todavía hay margen de mejora.

Reúne a tu equipo

La planificación de la compensación requiere varios actores clave para garantizar que todas sus bases estén cubiertas. Su equipo debe tener un representante de alto nivel de seis departamentos: ventas, finanzas, recursos humanos, marketing, administración de compensaciones y legal. También es útil tener una "revisión interna" con un experto o consultor externo en compensación.

Conozca a sus compañeros de equipo de planificación

Es importante comprender dónde se encuentra su equipo de planificación antes de comenzar el diseño del plan. Tómese el tiempo para conocer a cada miembro del equipo; entender sus metas y prioridades para el año que viene. Cuanto mejor comprenda su "campo de juego" de compensación, mejor podrá mantener la planificación en el camino y ayudar a priorizar los objetivos para el plan de incentivos.

2. Construcción del Marco

Cuándo: 3 meses antes del lanzamiento

Alinear todas las Prioridades y Objetivos

Comience su diseño de incentivos de manera amplia, luego concéntrese en objetivos clave específicos. Tome todas las prioridades y comience a limitarse a las más importantes. Establezca todas las prioridades ejecutivas para que creen una estrategia alineada que contribuya a los objetivos corporativos generales.

Determine sus necesidades de capacidad

Con los datos clave en la mano, evalúe su situación de ventas actual y dónde quiere estar el próximo año. Utilice los datos para comprender sus necesidades y considere el tamaño de su fuerza de ventas, la estructura del equipo de ventas y la cobertura y el potencial de su territorio para determinar qué necesitará para alcanzar los objetivos de la empresa.

3. Diseñando los Detalles

Cuándo: 2 meses antes del lanzamiento

Cultive los comportamientos de venta correctos

Sus incentivos deben estar alineados con sus principales objetivos. Para hacerlo, cada parte de su plan de compensación debe enfocarse en impulsar los comportamientos de ventas correctos. Cada incentivo debe motivar a los representantes a realizar los comportamientos que ayudarán a lograr los objetivos de la empresa.

Redefinir roles de ventas

Es importante comprender que los diferentes roles de ventas tienen diferentes responsabilidades y sus planes de compensación deben reflejar esto. Sus gerentes de ventas y sus representantes de informes deben tener diferentes planes de compensación. Redefina de qué es responsable cada rol de ventas y alinee los incentivos con las responsabilidades de cada rol.

Salario y rendimiento de referencia

Los datos son un activo valioso. Utilice datos de desempeño y salarios internos y de la industria para comparar su compensación a fin de atraer y retener a los mejores talentos. Si bien su pago de incentivos debe ser competitivo, evite pagar menos a los que tienen un desempeño superior y pagar en exceso a los que tienen un desempeño inferior.

Responde a los ¿Qué pasaría si?

Cuando planificamos, a menudo nos gusta imaginar el mejor de los casos, pero necesita saber cómo funcionará su plan en cada circunstancia. Pruebe y pronostique las mejores y peores situaciones para asegurarse de que su plan aún pueda producir ingresos positivos, incluso si los resultados no son tan buenos como esperaba y pretendía.

4. Implementación del Plan

Cuándo: 1 mes antes del lanzamiento

Preparar a los líderes sénior para comunicarse de manera efectiva

Su equipo de liderazgo sénior será el primer punto de comunicación del nuevo plan. Por lo tanto, necesita su aceptación si toda la fuerza de ventas va a aceptar el nuevo plan de incentivos. Inicie la comunicación con los líderes sénior y pídales que transmitan el nuevo plan a los gerentes y representantes.

Sea transparente

Sus representantes de ventas deben comprender completamente el nuevo plan de compensación a realizar. En este caso, la comunicación excesiva nunca es algo malo. Sea lo más transparente posible al implementar los detalles del nuevo plan y permita oportunidades para que los representantes hagan preguntas y brinden comentarios.

Enfatice los beneficios

En ventas, los cambios en un plan de incentivos a menudo se ven como algo malo. Su equipo de comunicación debe centrarse en garantizar que cada representante comprenda el valor del nuevo plan y enfatizar que los cambios son para mejorar. Si es necesario, lleve a los representantes a un lado y haga que los gerentes demuestren las ganancias potenciales para sus equipos bajo el nuevo plan.

5. Analizar el rendimiento del plan

Cuándo: durante todo el año, pero a partir de 1 mes después de la implementación

Consulta trimestral

El análisis de su nuevo plan debe comenzar casi inmediatamente después de la implementación, según el flujo de su negocio. Al final de cada trimestre, sumérjase en el rendimiento del plan, vea si es necesario reiniciar o cambiar su plan de compensación e implemente los cambios que sean necesarios. Tenga en cuenta cualquier cambio en la compensación y realice un seguimiento estrecho de las métricas entre los análisis trimestrales.

Lleve los datos de rendimiento más lejos

Sus datos de pago y rendimiento pueden ayudar a mejorar la retención de ventas y reducir los niveles de deserción. Mediante el uso de análisis predictivos, los líderes de ventas pueden identificar fácilmente las tendencias negativas y las caídas en el rendimiento para identificar a los representantes que están en riesgo de rotación. El uso de estos datos puede ayudar a dar forma a los planes de compensación que retienen a los mejores talentos mientras alcanzan los objetivos de la empresa.

Use sus datos sabiamente

A medida que comienza a completar su año fiscal, es hora de volver a pensar en el proceso de planificación. Comience a recopilar los datos necesarios y analice su plan actual. Comprender la eficacia de los incentivos en la retención y motivación de los representantes de ventas, así como el progreso hacia el logro de la cuota. Con sus datos de activos más fuertes en la mano, está listo para comenzar el proceso nuevamente.

Hacer del análisis del plan de incentivos de ventas un proceso continuo

En primer lugar, su plan de incentivos de ventas impulsa los comportamientos de ventas. Cuando se diseña de manera efectiva, impulsa el logro de los objetivos de la empresa. Asegurarse de que su plan de compensación sea efectivo debe ser un proceso de todo el año. No solo debe planificar estratégicamente, sino que debe analizar el plan de manera proactiva durante todo el año para asegurarse de mantenerse encaminado para alcanzar sus objetivos.

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