Cum să stabiliți un plan de comisioane în șase pași

Motivarea reprezentanților dvs. de vânzări este unul dintre factorii cheie ai succesului în vânzări. În majoritatea organizațiilor de vânzări, planul de comisioane de vânzări este cea mai bună modalitate de a face acest lucru. Planul de comisioane de vânzări este o parte a planului de compensare a vânzărilor. Adesea, include un mix de salarii, alcătuit dintr-un salariu de bază și un comision variabil. În cele din urmă, planul dvs. de comisioane de vânzări îi motivează pe reprezentanți să încheie oferte și să realizeze comportamente specifice de vânzări care se aliniază cu obiectivele companiei dvs.

Când vine vorba de proiectarea planurilor de compensare a vânzărilor, există mulți factori care pot afecta succesul planului dvs. Pentru a vă asigura că vă pregătiți echipa de vânzări pentru succes, iată șase pași pentru a configura un plan de comisioane.

1. Adunați cât mai multe date posibil

Datele sunt instrumentul cel mai important și util pentru orice parte a unui plan strategic de vânzări. Ne ajută să analizăm performanța trecută, dar atunci când este utilizat în mod eficient, poate ajuta organizațiile de vânzări să planifice în mod proactiv înainte ca obiectivele companiei să fie deraiate de dezastre neprevăzute de vânzări.

Pentru planul dvs. de comisioane, este important să luați în considerare următoarele date:

• Performanța vânzărilor anterioare: începeți prin a analiza planurile de compensare și comisioane din anii anteriori. Identificați ce elemente (de exemplu, structuri de comisioane de vânzări, planuri de bonusuri, mix de salarii etc.) au funcționat cel mai eficient și care nu au funcționat. Priviți ce elemente au fost cele mai eficiente în motivarea reprezentanților de vânzări și care oferte au adus cele mai multe venituri. Formulați-vă noul plan în jurul elementelor de succes și structurați stimulentele pentru noi obiective în mod similar.
• Niveluri de remunerare în industrie: Structurile competitive ale comisioanelor sunt esențiale pentru atragerea și reținerea talentelor de vânzări de top. Evaluarea comparativă a datelor din industrie vă ajută să vă asigurați că planul dvs. de compensare este competitiv și va motiva efectiv reprezentanții. De exemplu, Xactly Insights permite clienților să-și evalueze planurile de comisioane față de peste 13 ani de date cumulate de plată și performanță. Și, în cele din urmă, clienții Insights ating cu 10% mai multe obiective de vânzări decât utilizatorii care nu fac parte din Insights.

2. Adunați echipa de planificare potrivită

Există o linie fină între prea puțin și prea mulți oameni atunci când vine vorba de proiectarea planului de comisioane. În mod ideal, aveți nevoie de o echipă de planificare a stimulentelor de vânzări formată din șase persoane. Vrei reprezentanți seniori din vânzări, finanțe, resurse umane și marketing. Este esențial să includeți și administratori de compensare pentru a vă asigura că planul poate fi executat în mod realist. Apoi, pe măsură ce vă finalizați planul, faceți legătura cu echipele juridice pentru o verificare finală.

În timp ce planificați stimulente, luați în considerare atrageți manageri de vânzări și reprezentanți de top pentru a revizui planul și a obține feedback-ul lor din perspectiva echipei de vânzări. Acest lucru vă ajută să vă asigurați că planul este atât ușor de înțeles, cât și ușor de executat.

3. Optimizați-vă planul de vânzări

Planul dvs. de vânzări identifică modul în care echipa de vânzări va atinge obiectivele companiei. Acesta identifică nevoile dvs. de capacitate, alocările de cote și designul teritoriului de vânzare. Acest plan ar trebui, de asemenea, conceput cu o mentalitate bazată pe date.

Acest plan ar trebui să fie blocat înainte de a începe să vă construiți planul de comisioane. Capacitatea vă spune de câte repetări aveți nevoie pentru a atinge obiectivele în mod realist. Aceasta, la rândul său, informează cât trebuie să vândă fiecare reprezentant (adică, cotă), presupunând că nu fiecare reprezentant va atinge cota. Teritoriile optimizate asigură apoi că reprezentanții au oportunitățile de care au nevoie pentru a atinge cota.

Nevoile capacității dvs. de vânzări: pentru a atinge obiectivele de vânzări, aveți nevoie de cantitatea potrivită de resurse de vânzări la nivelul vânzărilor. Cu toate acestea, este mai mult decât să ai acum numărul potrivit de reprezentanți de vânzări. Trebuie să aveți suficiente resurse angajate pentru a ține cont de posibila rotație a reprezentanților de vânzări. Este important să luați în considerare timpul mediu necesar noilor reprezentanți pentru a se integra pe deplin și modul în care mandatul reprezentanților de vânzări afectează performanțele lor de vânzări.

Designul teritoriului dvs. de vânzări: pentru a spune simplu, planificarea proastă a teritoriului poate scădea succesul vânzărilor și poate duce la scăderea moralului echipei de vânzări. Teritoriile echilibrate sunt rentabile și vă ajută să vă asigurați că aveți cantitatea potrivită de resurse în fiecare zonă. Cel mai important, oferă fiecărui reprezentant de vânzări șanse egale de a-și atinge și depăși cota, indiferent de teritoriul său.

Citiți mai multe despre capacitatea de vânzări, cota și planificarea teritoriului în seria noastră recentă de noțiuni fundamentale de planificare a vânzărilor de către directorul de vânzări Xactly, Marc Gemassmer.

4. Urmați ABC-urile de planificare a stimulentelor

Stimulentele tale trebuie să fie legate de performanță. Cea mai bună modalitate de a vă asigura că planul dvs. de comisioane conduce comportamentele potrivite pentru a atinge obiectivele companiei este să urmați ABC-urile planificării compensației. Planul dvs. de comisioane ar trebui să fie:

• A—Aliniat cu rolurile de vânzări: este important să rețineți că nu toate rolurile de vânzări sunt egale. Managerii și reprezentanții lor de raportare au responsabilități diferite. Prin urmare, planurile lor de comisioane ar trebui ajustate în consecință, iar stimulentele ar trebui adaptate fiecărui rol de vânzări.
• B — Evaluat comparativ cu industrie: organizația dvs. de vânzări trăiește și respiră de către echipa dvs. de vânzări și este important să luați în considerare factorii care vă motivează reprezentanții. Așa cum am menționat mai sus, compararea cu ratele de salarizare din industrie este cheia pentru a atrage, reține și motiva efectiv echipa de vânzări.
• C—Construit pentru a determina comportamentele corecte de vânzări: Proiectați-vă planul pentru a pune accent pe comportamentele de vânzări care vă vor ajuta să atingeți obiectivele companiei. Pur și simplu, dacă stimulentele conduc la comportamente greșite de vânzări, este mai puțin probabil să vă atingeți obiectivele de vânzări.

5. Comunicați-vă planul în mod eficient

Odată construit, următorul pas este comunicarea eficientă a planului de compensare a vânzărilor echipei de vânzări. Începeți cu conducerea senior de vânzări, apoi transmiteți planul managerilor de vânzări înainte de a-l împărtăși cu restul organizației de vânzări. Locul ideal pentru lansarea completă a companiei este întâlnirea anuală de lansare a vânzărilor. Acest lucru permite conducerii seniori de vânzări să prezinte planul întregii organizații de vânzări și să răspundă la orice întrebări imediate.

Pentru a urmări, managerii de vânzări ar trebui să stea cu echipele lor ca întreg și cu reprezentanți individuali. Scopul este de a se asigura că fiecare persoană din echipa de vânzări înțelege pe deplin modul în care planul îi aduce beneficii și acțiunile pe care trebuie să le întreprindă pentru a atinge cota și a culege beneficiile.

Aflați mai multe despre lansarea de succes a planului de comisioane în webinarul nostru „5 Sfaturi pentru a vă articula planul de compensare a vânzărilor în 2019”.

6. Analizați, îmbunătățiți și repetați în mod continuu

Treaba ta cu planul de comisioane nu se termină cu lansarea și implementarea. De fapt, planificarea comisiilor este un proces pe tot parcursul anului. Organizațiile de vânzări de succes trebuie să își analizeze planul de comisioane în mod continuu. Aflați mai multe despre importanța analizei continue și descărcați lista noastră de verificare pentru planificarea, lansarea și analizarea comisiilor, „5 pași pentru un plan de stimulare a vânzărilor competitiv”.

Ușurează planificarea, execuția și performanța

Analiza continuă a planului de comisioane nu trebuie să fie descurajantă. Folosirea instrumentelor automate precum Xactly Incent permite liderilor de vânzări să monitorizeze performanța reprezentanților și să identifice problemele înainte ca acestea să deraieze performanța. În plus, reprezentanții de vânzări pot folosi și Incent pentru a vedea comisionul câștigat în timp real, astfel încât să nu petreacă timp valoros de vânzare calculându-și propriul comision.