Cómo configurar un plan de comisiones en seis pasos

Motivar a sus representantes de ventas es uno de los factores clave del éxito de las ventas. En la mayoría de las organizaciones de ventas, el plan de comisiones de ventas es la mejor manera de hacerlo. Su plan de comisiones de ventas es una parte de su plan de compensación de ventas. A menudo, incluye una combinación salarial, compuesta por un salario base y una comisión variable. En última instancia, su plan de comisiones de ventas motiva a los representantes a cerrar tratos y realizar comportamientos de ventas específicos que se alinean con los objetivos de su empresa.

Cuando se trata de diseñar planes de compensación de ventas, hay muchos factores que pueden afectar el éxito de su plan. Para ayudarlo a asegurarse de preparar a su equipo de ventas para el éxito, aquí hay seis pasos para configurar un plan de comisiones.

1. Reúna tantos datos como sea posible

Los datos son la herramienta más importante y útil para cualquier parte de un plan estratégico de ventas. Nos ayuda a analizar el desempeño anterior, pero cuando se usa de manera efectiva, puede ayudar a las organizaciones de ventas a planificar de manera proactiva antes de que los objetivos de la empresa se vean afectados por desastres de ventas imprevistos.

Para su plan de comisiones, es importante considerar los siguientes puntos de datos:

• Rendimiento de ventas anterior: Comience analizando los planes de compensación y comisión de años anteriores. Identifique qué elementos (p. ej., estructuras de comisiones de ventas, planes de bonificación, combinación de pagos, etc.) funcionaron con mayor eficacia y cuáles no. Mire qué elementos fueron más efectivos para motivar a los representantes de ventas y qué acuerdos generaron la mayor cantidad de ingresos. Formule su nuevo plan en torno a los elementos exitosos y estructure incentivos para nuevas metas de manera similar.
• Niveles de pago de la industria: las estructuras de comisiones competitivas son clave para atraer y retener a los mejores talentos de ventas. La evaluación comparativa con los datos de pago de la industria ayuda a garantizar que su plan de compensación sea competitivo y motivará a los representantes de manera efectiva. Por ejemplo, Xactly Insights permite a los clientes comparar sus planes de comisiones con más de 13 años de datos agregados de pago y rendimiento. Y, en última instancia, los clientes de Insights logran un 10 % más de objetivos de ventas que los usuarios que no son de Insights.

2. Reúna al equipo de planificación adecuado

Hay una línea muy fina entre muy poca y demasiada gente cuando se trata de diseñar su plan de comisiones. Idealmente, necesita un equipo de planificación de incentivos de ventas de seis personas. Quiere representantes senior de ventas, finanzas, recursos humanos y marketing. Es esencial incluir también administradores de compensación para garantizar que el plan se pueda ejecutar de manera realista. Luego, mientras finaliza su plan, ingrese a los equipos legales para una verificación final.

Mientras planifica incentivos, considere traer gerentes de ventas y representantes de alto nivel para revisar el plan y obtener sus comentarios desde la perspectiva del equipo de ventas. Esto lo ayuda a asegurarse de que su plan sea fácil de entender y de ejecutar.

3. Optimice su plan de ventas

Su plan de ventas identifica cómo el equipo de ventas alcanzará los objetivos de la empresa. Identifica sus necesidades de capacidad, asignaciones de cuotas y diseño de territorio de ventas. Este plan también debe diseñarse con una mentalidad basada en datos.

Este plan debe bloquearse antes de comenzar a construir su plan de comisiones. La capacidad te dice cuántas repeticiones necesitas para lograr objetivos de manera realista. Esto, a su vez, informa cuánto necesita vender cada representante (es decir, cuota), asumiendo que no todos los representantes alcanzarán la cuota. Luego, los territorios optimizados aseguran que los representantes tengan las oportunidades que necesitan para alcanzar la cuota.

Sus necesidades de capacidad de ventas: para alcanzar los objetivos de ventas, necesita la cantidad correcta de recursos de ventas en el piso de ventas. Sin embargo, es más que tener la cantidad correcta de representantes de ventas ahora. Debe tener suficientes recursos contratados para dar cuenta de la posible rotación de representantes de ventas. Es importante tener en cuenta la cantidad de tiempo promedio que tardan los nuevos representantes en incorporarse por completo y cómo la tenencia del representante de ventas afecta su desempeño de ventas.

El diseño de su territorio de ventas: en pocas palabras, una mala planificación del territorio puede descarrilar el éxito de las ventas y hacer que la moral del equipo de ventas caiga en picado. Los territorios equilibrados son rentables y ayudan a garantizar que tenga la cantidad correcta de recursos en cada área. Lo que es más importante, brindan a cada representante de ventas la misma oportunidad de alcanzar y superar su cuota, independientemente de su territorio.

Obtenga más información sobre la capacidad de ventas, la cuota y la planificación de territorios en nuestra reciente serie de fundamentos de planificación de ventas del director de ventas de Xactly, Marc Gemassmer.

4. Siga el ABC de la planificación de incentivos

Sus incentivos deben estar ligados al desempeño. La mejor manera de asegurarse de que su plan de comisiones impulse los comportamientos correctos para alcanzar los objetivos de la empresa es seguir el ABC de la planificación de compensaciones. Su plan de comisiones debe ser:

• A—Alineado con los roles de ventas: es importante recordar que no todos los roles de ventas son iguales. Los gerentes y sus representantes de informes tienen diferentes responsabilidades. Por lo tanto, sus planes de comisiones deben ajustarse en consecuencia y los incentivos deben adaptarse a cada función de ventas.
• B: comparado con la industria: su organización de ventas vive y respira gracias a su equipo de ventas, y es importante tener en cuenta los factores que motivan a sus representantes. Como mencionamos anteriormente, la evaluación comparativa con las tasas de pago de la industria es clave para atraer, retener y motivar a su equipo de ventas de manera efectiva.
• C—Construido para impulsar los comportamientos de ventas correctos: diseñe su plan para poner énfasis en los comportamientos de ventas que ayudarán a alcanzar las metas de la empresa. Simplemente, si los incentivos generan comportamientos de ventas incorrectos, es menos probable que alcance sus objetivos de ventas.

5. Comunica tu plan de manera efectiva

Una vez construido, el siguiente paso es comunicar su plan de compensación de ventas al equipo de ventas de manera efectiva. Comience con el liderazgo senior de ventas, luego pase el plan a los gerentes de ventas antes de compartirlo con el resto de la organización de ventas. El lugar ideal para la implementación completa de la empresa es su reunión anual de lanzamiento de ventas. Esto permite que los líderes senior de ventas presenten el plan a toda la organización de ventas y respondan cualquier pregunta inmediata.

Para hacer un seguimiento, los gerentes de ventas deben sentarse con sus equipos como un todo y con representantes individuales. El objetivo es garantizar que cada persona del equipo de ventas comprenda completamente cómo el plan los beneficia y las acciones que deberán tomar para alcanzar la cuota y cosechar los beneficios.

Obtenga más información sobre la implementación exitosa del plan de comisiones en nuestro seminario web "5 consejos para articular su plan de compensación de ventas en 2019".

6. Analice, mejore y repita continuamente

Su trabajo con su plan de comisiones no termina con el lanzamiento y la implementación. De hecho, la planificación de comisiones es un proceso de todo el año. Las organizaciones de ventas exitosas deben analizar su plan de comisiones de manera continua. Obtenga más información sobre la importancia del análisis continuo y descargue nuestra lista de verificación para la planificación, implementación y análisis de comisiones, "5 pasos para un plan de incentivos de ventas competitivo".

Facilitar la planificación, la ejecución y el rendimiento

El análisis continuo del plan de comisiones no tiene por qué ser desalentador. El uso de herramientas automatizadas como Xactly Incent permite a los líderes de ventas monitorear el desempeño de los representantes e identificar problemas antes de que descarrilen el desempeño. Además, los representantes de ventas también pueden usar Incent para ver la comisión ganada en tiempo real para que no pierdan un valioso tiempo de ventas calculando su propia comisión.