提高銷售代表培訓和績效的 3 種方法

已發表: 2022-11-13

根據人才發展協會 (ATD) 的數據，美國公司每年在銷售培訓上的花費超過 200 億美元。相比之下，最近 SiriusDecisions 調查中令人難以置信的統計數據顯示，71% 的銷售代表將無法完成交易歸咎於缺乏知識。那麼培訓和銷售代表成功之間的脫節在哪裡，誰負責提高銷售代表的培訓和績效？

許多銷售組織當前的思維和實踐已將他們帶到了一個關鍵產品和銷售方法知識沒有被銷售代表轉移和保留的地方。結果，培訓費用和銷售業績都受到影響。

為了提供幫助，以下是三個常見的銷售培訓和銷售指導問題的解決方案，您可以實施這些解決方案，為您的銷售業績和培訓效果增加急需的提升。

1. 對於培訓，一次是不夠的

ATD 報告稱，持續的銷售培訓使每位員工的淨銷售額提高了 50%。

許多組織在初始訓練營中培訓銷售代表，並在入職和升級期間進行一次性知識轉儲。新聘的銷售代表會在銷售流程、方法論、產品知識以及對一組外國銷售支持技術的簡要介紹之後才將其發佈到銷售現場。六到九個月後，當評估績效時，他們正在掙扎、不成功，而且有點厭倦。

問題就在這裡：誰應該為糟糕的表現真正負責——代表還是訓練不足？表現不佳的代表是不是一個糟糕的僱傭，或者他們沒有得到所需的持續銷售培訓？

您最初的入職培訓是為銷售部門增加和準備新聘用代表的重要的第一步。但是，代表應該接受持續的教育，包括產品更新和持續的技能培訓。

此外，每位銷售代表都以不同的技能、經驗水平和職業目標加入您的銷售團隊。對於經理來說，了解每個代表的目標並提供額外的教育機會以使代表在他們的職業道路上走得更遠是很重要的，例如會議、課程等。

更不用說，銷售代表離開公司的主要原因之一是培訓不足。因此，提供個人職業發展和繼續教育極為重要。尤其是當替換它們的平均成本大約是代表工資的三倍時。

根據 Source Global Research 的數據，平均注意力持續時間從 2000 年的 12 秒下降到 8 秒。

研究表明，成年人的平均注意力持續時間很短，真的很短——而且越來越短。研究人員推測，注意力不集中可能是向移動互聯網發展的數字世界的副作用。

老實說，這些信息並不完全令人驚訝。其他研究表明，個人每天觸摸手機 2,617 次，87% 的千禧一代表示他們的智能手機從未離開過身邊。這種注意力跨度動態與課堂等長期學習形成鮮明對比，這使得坐在冗長的培訓課程中無效。因此，銷售領導者非常需要改進培訓和績效，以更好地適應不斷變化的注意力跨度。

由於注意力持續時間正在縮短，因此相應地調整訓練非常重要。將學習分成易於消化的小塊，中間有休息時間，讓銷售代表能夠刷新、起身和四處走動，並處理提供給他們的信息。

利用無處不在的移動設備，通過 Micro 和 Nano 學習視頻提供內容。微學習由不同的人以不同的方式定義，但一種簡單的思考方式是針對五組的學習材料——五分鐘的視頻、五頁的小冊子/工作簿等。納米學習更短。考慮兩分鐘的視頻（或更短）和一些簡單的信息圖。

一天后，我們保留了大約 33.7% 的知識。

由於注意力持續時間短，人們忘記並且很快忘記也就不足為奇了。學習社區早就知道，如果內容沒有得到強化，就會很快被遺忘。經典的“遺忘曲線”表明，在一天之內，您在新員工培訓、銷售啟動會議、產品培訓和銷售方法中教給您的銷售代表的內容中，多達 66% 會被學員遺忘。

這與持續訓練代表的需要密切相關。一次迭代的銷售培訓最終會很快被遺忘。銷售代表聽到他們收到的信息和更新的次數越多，他們就越會保留它，這是銷售代表成功的關鍵。

從新員工入職的第一天起，在整個銷售生涯的整個過程中，您的銷售代表都需要始終如一的定制指導。通過定期強化消耗品，管理人員可以抵消遺忘曲線，加速新員工成為完整的配額代表，並顯著提高經驗豐富的銷售代表的績效。

重新考慮您今天如何入職、指導和培訓您的銷售人員。許多組織正陷入上述三個問題，並從他們的培訓投資和銷售代表績效中實現了低於標準的績效。通過識別和解決問題，您可以翻轉腳本並開始看到銷售人員的改進和鼓舞的表現。

為了確保銷售代表成功，他們需要適當的培訓。最終取決於銷售領導和支持團隊來改善銷售代表的培訓和績效。第一步是確定提供持續教育的流程。

然後，銷售領導必鬚根據培訓分析代表績效，以更好地了解其有效性。這可以更深入地了解教育方面的差距，使銷售支持和領導能夠糾正課程、調整培訓並提高整體績效。

在我們的完整銷售計劃手冊中了解更多關於改進銷售計劃和效率的技巧。