3 طرق لتحسين أداء وتدريب مندوبي المبيعات

وفقًا لجمعية تنمية المواهب (ATD) ، تنفق الشركات الأمريكية ما يزيد عن 20 مليار دولار سنويًا على التدريب على المبيعات. على النقيض من ذلك مع الإحصاء المحير للعقل من استطلاع حديث لـ SiriusDecisions أن 71٪ من مندوبي المبيعات يلومون عدم قدرتهم على إتمام الصفقات على افتقارهم إلى المعرفة. إذن ، أين يكمن الانفصال بين التدريب ونجاح مندوبي المبيعات ، ومن المسؤول عن تحسين تدريب مندوبي المبيعات وأدائهم؟

قادهم التفكير والممارسات الحالية للعديد من مؤسسات المبيعات إلى مكان لا يتم فيه نقل المعرفة الرئيسية حول منهجية المنتج والمبيعات والاحتفاظ بها من قبل مندوبي المبيعات. نتيجة لذلك ، يعاني كل من دولارات التدريب وأداء المبيعات.

للمساعدة ، إليك حلول لثلاث مشاكل مشتركة للتدريب على المبيعات والتدريب على المبيعات يمكنك تنفيذها لإضافة دفعة تشتد الحاجة إليها لأداء المبيعات وفعالية التدريب.

1. للتدريب ، مرة واحدة لا تكفي

ذكرت ATD أن التدريب المستمر على المبيعات يؤدي إلى زيادة صافي المبيعات بنسبة 50 في المائة لكل موظف.

المشكلة: التدريب الفردي

تقوم العديد من المؤسسات بتدريب مندوبي المبيعات في معسكر تدريبي أولي وتفريغ المعرفة لمرة واحدة أثناء الصعود إلى الطائرة والمنحدرات. يتأثر مندوبي المبيعات المعينين حديثًا بعمليات البيع والمنهجية والمعرفة بالمنتج ومقدمة موجزة لمجموعة أجنبية من تقنيات المبيعات التي تمكنهم قبل طرحهم في قسم المبيعات. بعد ستة إلى تسعة أشهر عندما يتم تقييم الأداء ، فإنهم يكافحون ، ويفشلون ، ويتعبون قليلاً.

وهنا تبرز المشكلة: من المسؤول حقًا عن الأداء الضعيف - الممثل أم التدريب غير الكافي؟ هل كان المندوب ذو الأداء الضعيف توظيفًا سيئًا أم لم يتم إعطاؤهم التدريب المستمر على المبيعات المطلوب؟

الحل: التعليم المستمر والمستمر

يعد تدريبك الأولي على متن الطائرة خطوة أولى رائعة لتكثيف وإعداد المندوبين المعينين حديثًا لأرضية المبيعات. ومع ذلك ، يجب أن يتلقى المندوبون تعليمًا مستمرًا ، بما في ذلك تحديثات المنتجات والتدريب المستمر على المهارات.

بالإضافة إلى ذلك ، ينضم كل مندوب مبيعات إلى فريق المبيعات الخاص بك بمجموعة مهارات ومستوى خبرة وأهداف مهنية مختلفة. من المهم للمديرين أن يفهموا أهداف كل مندوب على حدة وأن يوفروا فرصًا تعليمية إضافية لنقل المندوبين بشكل أكبر في مساراتهم المهنية ، مثل المؤتمرات والدورات التدريبية وما إلى ذلك.

ناهيك عن أن أحد أهم أسباب مغادرة مندوبي المبيعات للشركة هو عدم كفاية التدريب. لذلك ، فإن توفير التطوير الوظيفي الفردي والتعليم المستمر أمر في غاية الأهمية. خاصة عندما يكلف ، في المتوسط ​​، ما يقرب من ثلاثة أضعاف راتب المندوب لاستبدالهم.

2. الطريقة التي يتعلم بها البشر قد تغيرت

انخفض متوسط ​​مدى الانتباه من 12 ثانية في عام 2000 إلى ثماني ثوان ، وفقًا لـ Source Global Research.

المشكلة: فترات الانتباه تتضاءل

أظهرت الأبحاث أن متوسط ​​مدى انتباه البالغين قصير وقصير حقًا - ويقصر. افترض الباحثون أن فترات الانتباه الضعيفة قد تكون أحد الآثار الجانبية للتطور إلى عالم رقمي باستخدام الإنترنت عبر الهاتف المحمول.

لنكون صادقين ، هذه المعلومات ليست مفاجئة تمامًا. تظهر دراسات إضافية أن الأفراد يلمسون هواتفهم 2617 مرة في اليوم ، ويقول 87٪ من جيل الألفية إن هواتفهم الذكية لا تترك جانبهم أبدًا. تتناقض ديناميكية فترة الانتباه هذه مع التعلم طويل المدى مثل الفصل الدراسي ، مما يجعل الجلوس في جلسات تدريبية طويلة غير فعال. وبالتالي ، هناك حاجة كبيرة لقادة المبيعات لتحسين التدريب والأداء ليتناسب بشكل أفضل مع فترات الاهتمام المتغيرة.

الحل: رقمنة وقت التدريب وكسره

نظرًا لتقلص فترات الانتباه ، من المهم تكييف التدريب وفقًا لذلك. قسّم التعلم إلى أجزاء صغيرة سهلة الهضم مع فترات راحة بينها تسمح للممثلين بالتحديث والنهوض والتحرك ومعالجة المعلومات التي تُعطى لهم.

استفد من انتشار الأجهزة المحمولة في كل مكان وقم بتقديم المحتوى عبر مقاطع فيديو التعلم Micro و Nano. يتم تعريف التعلم الجزئي من قبل أشخاص مختلفين بطرق مختلفة ، ولكن طريقة بسيطة للتفكير في الأمر لاستهداف المواد التعليمية في مجموعات من خمس دقائق - مقاطع فيديو مدتها خمس دقائق ، وكتيبات / كتيبات من خمس صفحات ، وما إلى ذلك. التعلم بالنانو أقصر. ضع في اعتبارك مقطع فيديو مدته دقيقتان (أو أقصر) وشيء بسيط مثل مخطط المعلومات الرسومي.

3. التكرار يزيد من استبقاء

بعد يوم واحد ، نحتفظ بحوالي 33.7٪ مما تعلمناه.

المشكلة: يستغرق الاحتفاظ بالمعلومات أكثر من مرة

مع فترات اهتمام قصيرة ، ليس من المستغرب أن ينسى الناس ، وينسون بسرعة. لقد عرف مجتمع التعلم منذ فترة طويلة أنه إذا لم يتم تعزيز المحتوى فإنه يُنسى بسرعة. يوضح "منحنى النسيان" الكلاسيكي أنه في يوم واحد ينسى المتدربون ما يصل إلى 66 بالمائة مما تعلمه لممثليك أثناء تدريب التوظيف الجديد واجتماعات بدء المبيعات والتدريب على المنتجات ومنهجية المبيعات.

يسير هذا جنبًا إلى جنب مع الحاجة إلى تدريب الممثلين باستمرار. سيتم في النهاية نسيان تكرار واحد للتدريب على المبيعات - بسرعة. كلما زاد عدد المرات التي يسمع فيها المندوبون المعلومات والمنشطات التي يتلقونها ، زاد احتفاظهم بها ، وهو أمر أساسي لنجاح مندوبي المبيعات.

الحل: تحديث ، كرر ، كرر

من اليوم الأول كموظف جديد ، طوال فترة مسيرتهم المهنية في المبيعات ، يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى تدريب متسق ومخصص. من خلال توفير التعزيز المنتظم في قطع حجم اللدغة الاستهلاكية ، يمكن للمديرين تعويض منحنى النسيان ، وتسريع التعيينات الجديدة لتصبح ممثلين كامل الحصة ، ودفع أداء مندوبي المبيعات ذوي الخبرة بشكل كبير.

أعد التفكير في كيفية تدريب فريق المبيعات لديك وتدريبه وتدريبه اليوم. تقع العديد من المنظمات فريسة للمشكلات الثلاث المذكورة أعلاه وتحقق أداءً دون المستوى من استثماراتها التدريبية وأداء مندوبي المبيعات. من خلال التعرف على المشكلات ومعالجتها ، يمكنك قلب النص والبدء في رؤية أداء محسن وملهم من فريق المبيعات لديك.

ضمان نتائج التدريب في نجاح مندوب المبيعات

لضمان نجاح مندوبي المبيعات ، فهم بحاجة إلى تدريب مناسب. الأمر متروك في النهاية لقيادة المبيعات وفرق التمكين لتحسين تدريب مندوبي المبيعات وأدائهم. الخطوة الأولى هي تحديد العمليات لتوفير التعليم المستمر.

ثم يجب على قيادة المبيعات تحليل أداء المندوبين مقابل التدريب لفهم فعاليته بشكل أفضل. وهذا يعطي رؤية أعمق في الأماكن التي توجد بها فجوات في التعليم ، مما يسمح بتمكين المبيعات والقيادة لتصحيح المسار وتعديل التدريب وتحسين الأداء العام.

تعرف على المزيد من النصائح لتحسين تخطيط المبيعات وفعاليتها في دليل تخطيط المبيعات الكامل.