3 formas de mejorar la capacitación y el desempeño de los representantes de ventas

Según la Asociación para el Desarrollo del Talento (ATD), las empresas estadounidenses gastan más de $ 20 mil millones por año en capacitación en ventas. Compare eso con la estadística alucinante de una encuesta reciente de SiriusDecisions de que el 71% de los representantes de ventas culpan de su incapacidad para cerrar tratos a su falta de conocimiento. Entonces, ¿dónde radica la desconexión entre la capacitación y el éxito de los representantes de ventas, y quién es responsable de mejorar la capacitación y el desempeño de los representantes de ventas?

El pensamiento y las prácticas actuales de muchas organizaciones de ventas las han llevado a un lugar donde los representantes de ventas no transfieren ni retienen el conocimiento clave de la metodología de ventas y del producto. Como resultado, tanto los dólares de formación como el rendimiento de las ventas están sufriendo.

Para ayudar, aquí hay soluciones a tres problemas comunes de entrenamiento de ventas y entrenamiento de ventas que puede implementar para agregar un impulso muy necesario a su rendimiento de ventas y efectividad de entrenamiento.

1. Para el entrenamiento, una vez no es suficiente

ATD informa que la capacitación continua en ventas da como resultado un 50 por ciento más de ventas netas por empleado.

El problema: entrenamiento único

Muchas organizaciones capacitan a los representantes de ventas en un campo de entrenamiento inicial y una descarga de conocimientos única durante la incorporación y la rampa. Los representantes de ventas recién contratados reciben información sobre procesos de ventas, metodología, conocimiento del producto y una breve introducción a un conjunto extranjero de tecnologías de habilitación de ventas antes de ser lanzados al piso de ventas. De seis a nueve meses después, cuando se evalúa el desempeño, están luchando, sin éxito y un poco hastiados.

Aquí es donde surge el problema: ¿quién es realmente el culpable del mal desempeño, la repetición o el entrenamiento inadecuado? ¿Fue el representante de bajo rendimiento una mala contratación o no se le dio la capacitación continua en ventas necesaria?

La Solución: Educación Continua y Continua

Su capacitación inicial de incorporación es un excelente primer paso para aumentar y preparar a los representantes recién contratados para el piso de ventas. Sin embargo, los representantes deben recibir educación continua, incluidas actualizaciones de productos y capacitación continua en habilidades.

Además, cada representante de ventas se une a su equipo de ventas con un conjunto de habilidades, un nivel de experiencia y objetivos profesionales diferentes. Es importante que los gerentes entiendan los objetivos de cada representante individual y brinden oportunidades de educación adicionales para avanzar a los representantes en sus trayectorias profesionales, como conferencias, cursos, etc.

Sin mencionar que una de las principales razones por las que los representantes de ventas dejan una empresa es la capacitación inadecuada. Por lo tanto, proporcionar desarrollo profesional individual y educación continua es extremadamente importante. Especialmente cuando cuesta, en promedio, aproximadamente tres veces el salario de un representante para reemplazarlos.

2. La forma en que los humanos aprenden ha cambiado

La capacidad de atención promedio se redujo de 12 segundos en el año 2000 a ocho segundos, según Source Global Research.

El problema: la capacidad de atención se está acortando

Las investigaciones han demostrado que la capacidad de atención de un adulto promedio es corta, muy corta, y cada vez más corta. Los investigadores han teorizado que la poca capacidad de atención puede ser un efecto secundario de la evolución a un mundo digital con Internet móvil.

Para ser honesto, esta información no es del todo sorprendente. Estudios adicionales muestran que las personas tocan sus teléfonos 2617 veces al día, y el 87 % de los Millennials dicen que su teléfono inteligente nunca se aparta de su lado. Esta dinámica de lapso de atención contrasta diametralmente con el aprendizaje de formato largo, como el del salón de clases, que hace que sentarse en sesiones de capacitación prolijas sea ineficaz. Por lo tanto, existe una gran necesidad de que los líderes de ventas mejoren la capacitación y el desempeño para adaptarse mejor a los cambios en la capacidad de atención.

La solución: digitalizar y dividir el tiempo de capacitación

Debido a que la capacidad de atención se está acortando, es importante adaptar la capacitación en consecuencia. Divida el aprendizaje en partes pequeñas y fáciles de digerir con descansos intermedios que permitan a los representantes refrescarse, levantarse y moverse, y procesar la información que se les proporciona.

Aproveche la ubicuidad de los dispositivos móviles y entregue contenido a través de videos de aprendizaje Micro y Nano. El microaprendizaje es definido por diferentes personas de diferentes maneras, pero una forma simple de pensar en él es apuntar a materiales de aprendizaje en conjuntos de cinco: videos de cinco minutos, folletos/libros de trabajo de cinco páginas, etc. El nanoaprendizaje es aún más corto. Considere un video de dos minutos (o menos) y algo simple como una infografía.

3. La repetición aumenta la retención

Después de un solo día, retenemos alrededor del 33,7% de lo que aprendimos.

El problema: se necesita más de una vez para retener la información

Con lapsos de atención cortos, no sorprende que las personas olviden, y lo hagan rápidamente. La comunidad de aprendizaje sabe desde hace tiempo que si el contenido no se refuerza, se olvida rápidamente. La clásica "curva de olvido" ilustra que en un solo día, los aprendices olvidan hasta el 66 por ciento de lo que enseña a sus representantes durante la capacitación de nuevos empleados, las reuniones iniciales de ventas, la capacitación sobre productos y la metodología de ventas.

Esto va de la mano con la necesidad de entrenar continuamente a los representantes. Una iteración de la capacitación en ventas se olvidará en última instancia, rápidamente. Cuantas más veces los representantes escuchen la información y los repasos que reciban, más la retendrán, lo cual es clave para que los representantes de ventas tengan éxito.

La solución: actualizar, reiterar, repetir

Desde el primer día como nuevo empleado, a lo largo de su carrera de ventas, sus representantes de ventas necesitan un entrenamiento constante y personalizado. Al proporcionar un refuerzo regular en piezas consumibles del tamaño de un bocado, los gerentes pueden compensar la curva de olvido, acelerar las nuevas contrataciones para que se conviertan en representantes con cuota completa e impulsar significativamente el desempeño de los representantes de ventas experimentados.

Reconsidere cómo está incorporando, asesorando y capacitando a su fuerza de ventas hoy. Muchas organizaciones son víctimas de los tres problemas anteriores y obtienen un desempeño inferior a la media de sus inversiones en capacitación y el desempeño de los representantes de ventas. Al reconocer y abordar los problemas, puede cambiar el guión y comenzar a ver un desempeño mejorado e inspirado de su fuerza de ventas.

Garantizar los resultados de la formación en el éxito de los representantes de ventas

Para garantizar que los representantes de ventas tengan éxito, necesitan una capacitación adecuada. En última instancia, depende del liderazgo de ventas y de los equipos de habilitación mejorar la capacitación y el desempeño de los representantes de ventas. El primer paso es concretar los procesos para brindar educación continua.

Luego, el liderazgo de ventas debe analizar el desempeño de los representantes contra la capacitación para comprender mejor su efectividad. Esto brinda una visibilidad más profunda de dónde hay brechas en la educación, lo que permite que la habilitación de ventas y el liderazgo corrijan el curso, ajusten la capacitación y mejoren el rendimiento general.

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