3 moduri de a îmbunătăți formarea și performanța reprezentanților de vânzări

Potrivit Asociației pentru Dezvoltarea Talentelor (ATD), companiile americane cheltuiesc peste 20 de miliarde de dolari pe an pentru instruirea în vânzări. În contrast cu statisticile uluitoare dintr-un sondaj recent SiriusDecisions, potrivit cărora 71% dintre reprezentanții de vânzări dau vina pe incapacitatea lor de a încheia tranzacții pe lipsa de cunoștințe. Deci, unde se află diferența dintre formare și succesul reprezentanților de vânzări și cine este responsabil pentru îmbunătățirea formării și performanței reprezentanților de vânzări?

Gândirea și practicile actuale ale multor organizații de vânzări le-au condus într-un loc în care cunoștințele cheie despre produse și metodologie de vânzări nu sunt transferate și păstrate de către reprezentanții de vânzări. Drept urmare, atât dolarii de formare, cât și performanța vânzărilor suferă.

Pentru a vă ajuta, iată soluții la trei probleme comune de instruire în vânzări și coaching de vânzări pe care le puteți implementa pentru a adăuga un impuls atât de necesar performanței dvs. de vânzări și eficacității instruirii.

1. Pentru antrenament, O dată nu este suficient

ATD raportează că instruirea continuă în vânzări are ca rezultat vânzări nete cu 50% mai mari per angajat.

Problema: Antrenament unic

Multe organizații pregătesc reprezentanți de vânzări într-un bootcamp inițial și o singură descărcare de cunoștințe în timpul îmbarcării și rampei. Reprezentanții de vânzări nou-angajați sunt afectați de procese de vânzări, metodologie, cunoștințe despre produse și o scurtă introducere într-un set străin de tehnologii care permit vânzările înainte de a fi lansate în planul de vânzări. După șase până la nouă luni, când se evaluează performanța, ei se luptă, nu reușesc și sunt puțin obosiți.

Iată de unde apare problema: cine este cu adevărat vinovat pentru performanța slabă - repetarea sau antrenamentul inadecvat? Reprezentantul cu performanțe slabe a fost o angajare proastă sau nu li s-a oferit pregătirea continuă de vânzări necesară?

Soluția: Educație continuă, continuă

Instruirea dumneavoastră inițială de îmbarcare este un prim pas excelent pentru creșterea și pregătirea reprezentanților nou-angajați pentru nivelul de vânzări. Cu toate acestea, reprezentanții ar trebui să primească educație continuă, inclusiv reîmprospătări ale produselor și instruiri continue de abilități.

În plus, fiecare reprezentant de vânzări se alătură echipei dvs. de vânzări cu un set diferit de abilități, nivel de experiență și obiective de carieră. Este important ca managerii să înțeleagă obiectivele fiecărui reprezentant individual și să ofere oportunități suplimentare de educație pentru a-și avansa reprezentanții în cariera lor, cum ar fi conferințe, cursuri etc.

Ca să nu mai vorbim, unul dintre motivele principale pentru care reprezentanții de vânzări părăsesc o companie este formarea inadecvată. Prin urmare, asigurarea dezvoltării carierei individuale și a educației continue este extrem de importantă. Mai ales atunci când înlocuirea acestora costă, în medie, aproximativ de trei ori salariul unui reprezentant.

2. Modul în care oamenii învață s-a schimbat

Durata medie de atenție a scăzut de la 12 secunde în anul 2000 la opt secunde, potrivit Source Global Research.

Problema: durata de atenție se scurtează

Cercetările au arătat că durata medie de atenție a adulților este scurtă, foarte scurtă și din ce în ce mai scurtă. Cercetătorii au teoretizat că intervalele slabe de atenție ar putea fi un efect secundar al evoluției către o lume digitală cu internet mobil.

Sincer să fiu, această informație nu este complet surprinzătoare. Studii suplimentare arată că indivizii își ating telefoanele de 2.617 ori pe zi, iar 87% dintre Millennials spun că telefonul lor inteligent nu le părăsește niciodată. Această dinamică a intervalului de atenție este în contrast diametral cu învățarea de lungă durată, cum ar fi sala de clasă, ceea ce face ca șederea în sesiuni de antrenament lungi să fie ineficientă. Prin urmare, există o mare nevoie ca liderii de vânzări să îmbunătățească formarea și performanța pentru a se potrivi mai bine cu intervalele de atenție în schimbare.

Soluția: digitalizați și spargeți timpul de antrenament

Deoarece intervalele de atenție se scurtează, este important să adaptați antrenamentul în consecință. Împărțiți învățarea în bucăți mici, ușor de digerat, cu pauze între ele, care permit reprezenților să se reîmprospăteze, să se ridice și să se miște și să proceseze informațiile care le sunt date.

Profitați de ubicuitatea dispozitivelor mobile și furnizați conținut prin videoclipuri de învățare Micro și Nano. Microînvățarea este definită de diferiți oameni în moduri diferite, dar un mod simplu de a gândi la ea pentru a urmări materiale de învățare în seturi de cinci — videoclipuri de cinci minute, broșuri/caiete de lucru de cinci pagini etc. Învățarea nano este și mai scurtă. Luați în considerare un videoclip de două minute (sau mai scurt) și ceva simplu, cum ar fi un infografic.

3. Repetiția crește retenția

După o singură zi, reținem aproximativ 33,7% din ceea ce am învățat.

Problema: este nevoie de mai mult de o dată pentru a păstra informațiile

Cu intervale scurte de atenție, nu este surprinzător că oamenii uită și uită rapid. Comunitatea de învățare știe de mult că, dacă conținutul nu este consolidat, acesta este rapid uitat. „Curba uitării” clasică ilustrează faptul că, într-o singură zi, până la 66% din ceea ce predați reprezentanților dvs. în timpul instruirii angajaților noi, întâlnirilor de lansare a vânzărilor, instruirii despre produse și metodologiei de vânzări este uitat de cursanți.

Acest lucru merge mână în mână cu necesitatea de a antrena repetari continuu. O iterație de instruire în vânzări va fi în cele din urmă uitată - rapid. Cu cât reprezentanții aud de mai multe ori informații și actualizări pe care le primesc, cu atât le vor reține mai mult, ceea ce este cheia pentru succesul reprezentanților de vânzări.

Soluția: reîmprospătați, repetați, repetați

Încă din prima zi ca nou angajat, pe parcursul carierei lor de vânzări, reprezentanții dvs. de vânzări au nevoie de coaching consecvent și personalizat. Oferind întăriri regulate în bucăți consumabile, managerii pot compensa curba uitării, pot accelera angajații noi pentru a deveni reprezentanți cu cote complete și pot crește semnificativ performanța reprezentanților de vânzări cu experiență.

Regândiți-vă modul în care vă încorporați, vă instruiți și vă instruiți forța de vânzări astăzi. Multe organizații cad pradă celor trei probleme de mai sus și realizează performanțe sub egale din investițiile lor în formare și performanța reprezentanților de vânzări. Recunoscând și abordând problemele, puteți întoarce scenariul și puteți începe să vedeți performanțe îmbunătățite și inspirate din partea forței dvs. de vânzări.

Asigurarea rezultatelor instruirii în succesul reprezentantului de vânzări

Pentru a asigura succesul reprezentanților de vânzări, aceștia au nevoie de o pregătire adecvată. În cele din urmă, depinde de conducerea vânzărilor și echipele de abilitare să îmbunătățească formarea și performanța reprezentanților de vânzări. Primul pas este stabilirea proceselor pentru a oferi educație continuă.

Apoi conducerea vânzărilor trebuie să analizeze performanța reprezentanților în raport cu formarea pentru a înțelege mai bine eficacitatea acesteia. Acest lucru oferă o vizibilitate mai profundă asupra locurilor în care există lacune în educație, permițând vânzărilor și conducerii să corecteze cursurile, să ajusteze formarea și să îmbunătățească performanța generală.

Aflați mai multe sfaturi pentru îmbunătățirea planificării și eficienței vânzărilor în Manualul nostru complet de planificare a vânzărilor.