Cómo aumentar la productividad de ventas

Tradicionalmente, a los representantes de ventas se les ha encomendado una sola cosa: vender. Hoy en día, ese ya no es el caso. Los representantes de ventas de hoy en día tienen un conjunto creciente de responsabilidades en sus funciones. Las tareas administrativas se están convirtiendo en una parte más importante de las responsabilidades de ventas del día a día. Como resultado, la productividad de ventas se ve afectada y, según Salesforce, los representantes dedican solo el 34 % de su tiempo a vender. Eso no es ideal.

Esto no es sorprendente, considerando que se espera que el 57 % de los representantes pierdan su cuota este año. Cuando un equipo es menos productivo, el rendimiento siempre se verá afectado. Entonces, ¿qué pueden hacer las organizaciones para aumentar la productividad de ventas y mantener a los representantes encaminados para alcanzar sus objetivos? Antes de que pueda mejorar la productividad de las ventas, es importante derivar la raíz del problema y comprender la causa.

Las causas de la baja productividad de ventas

La baja productividad de ventas es un problema que ninguna empresa quiere enfrentar porque significa que podríamos estar haciéndolo mejor y el rendimiento podría ser mayor. En última instancia, la baja productividad de ventas es el resultado de dos problemas principales:

1. Baja moral: La baja moral y la baja productividad van de la mano. Cuando los representantes de ventas no están contentos en el trabajo, no están motivados. Esto puede ser el resultado del agotamiento de las ventas, la desconexión o incluso una mala planificación del territorio. De cualquier manera, cuando la moral cae, la productividad y el rendimiento suelen seguir su ejemplo.
2. Procesos ineficientes: cuando los representantes dedican su tiempo a hacer cosas además de vender, su productividad se ve afectada. Si bien los datos de Salesforce muestran que gran parte de esto depende de las tareas administrativas, la baja productividad también puede deberse a tareas no administrativas, como las comisiones de contabilidad paralela si los pagos son inexactos o no se realizan a tiempo.

Una vez que conozca la causa de la baja productividad, puede tomar medidas para eliminar las barreras, ya sea la baja moral o los procesos ineficientes, y aumentar la productividad de las ventas. En última instancia, esto le permite ser una organización más estratégica y operar de manera más eficiente. (Puede obtener más consejos para mejorar la moral de los empleados en esta publicación de blog).

Uso de la gestión del rendimiento de ventas (SPM) para aumentar la productividad de las ventas

La forma número uno de aumentar la productividad de las ventas es mediante la optimización de los procesos de planificación y ejecución de ventas. ¿Cómo hacen esto las empresas? Las plataformas de gestión del rendimiento de ventas (SPM) permiten a las organizaciones crear una fuente central de información.

Al automatizar los procesos, el liderazgo de ventas, operaciones de ventas, finanzas y todos los demás departamentos pueden acceder a los datos en el mismo lugar, lo que significa que los equipos están mejor alineados y en la misma página. Sin embargo, la tecnología SPM hace más que simplemente automatizar procesos.

Aquí hay un alto nivel de SPM que ayuda a las empresas a hacer:

• Aumentar la productividad más de un 12,5% (Gartner)
• Consiga un margen bruto un 20 % superior (Harvard Business Review)
• Sea 2,6 veces más eficaz a la hora de conectar los esfuerzos de ventas con los ingresos (Grupo Aberdeen)

Agilice los procesos de ventas

Debido a que las plataformas SPM crean una única fuente de información, la planificación se vuelve mucho más estratégica y el liderazgo puede tomar decisiones mejor informadas. Al usar datos, las ventas pueden garantizar que los planes se basen en hechos en lugar de una mejor suposición basada en el instinto. Finanzas también puede garantizar la precisión de los pronósticos de ventas y que los datos sean precisos para cumplir con los requisitos de contabilidad de gastos de comisiones.

Automatice la administración de compensaciones

Los errores de compensación pueden causar estragos en la productividad de ventas y pueden ser un error costoso. Por ejemplo, pagar $100k a 5000 representantes equivale a una inversión de $500 millones. Operar con una tasa de error del 3 % y eso significa que $15 millones se están manejando mal y se están pagando incorrectamente en concepto de compensación. Esa es una gran cantidad de dinero, considerando que la empresa promedio gasta al menos el 10% de los ingresos anuales en el pago de incentivos.

La automatización de la compensación de incentivos aumenta la productividad de las ventas al eliminar la necesidad de que los representantes de ventas tengan una cuenta paralela. De hecho, una empresa, Cox Automotive, automatizó su compensación de incentivos y pudo:

• Consiga una precisión de pago del 99 %
• Ahorre 172 horas al mes de tiempo de administración
• Reduzca los gastos en $ 2.5M

Obtenga más visibilidad

Cuando tiene más visibilidad, puede usar sus datos de manera más efectiva. Con acceso a análisis en tiempo real, los representantes ven las comisiones ganadas actualizadas y el liderazgo puede medir el rendimiento de las ventas de forma total y completa. Esto también brinda a los líderes acceso a informes personalizables y, en caso de que surja un problema, los planes pueden corregirse para mantenerse al día con los objetivos (puede obtener más información sobre los beneficios aquí).

Integre con su CRM

Las plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) son quizás las herramientas más sólidas para aumentar la productividad de las ventas. CRM ayuda a administrar clientes potenciales y prospectos desde el principio hasta el final de su ciclo de ventas. Cada vez que realiza una llamada, envía una nota, envía un boletín informativo, tiene una reunión o califica a un cliente potencial, puede ingresar los detalles en su CRM.

Quizás el CRM más conocido y popular es Salesforce. Cuando automatiza procesos con SPM, puede integrarse fácilmente con Salesforce para asegurarse de que su fuente única de información se integre en una de sus herramientas de ventas más importantes, lo que reduce el tiempo que los representantes dedican a tareas administrativas como la entrada de datos.

Luego, cuando llama un cliente, todo lo que tiene que hacer es obtener instantáneamente su información para asegurarse de que comprende de qué está hablando. Ya no tendrá que buscar en correos electrónicos o archivos para averiguar dónde se encuentra el cliente en su proceso de compra o cuándo fue la última vez que lo contactaron.

Descubra el ROI real de SPM

La gestión del rendimiento de ventas (SPM) puede ser una herramienta extremadamente útil para aumentar la productividad de las ventas, pero hace más que eso. El verdadero beneficio del ROI es aprovechar la gran cantidad de datos de ventas que tiene su organización y convertirlos en su mayor herramienta estratégica y convertirse en una organización de ventas basada en datos.

¿Quiere ver cómo puede usar sus datos de manera más efectiva con la gestión del rendimiento de ventas? Descargue este libro de trabajo interactivo para "Liberar el potencial de su equipo de ventas".