Al pagar comisiones de ventas, el 90 % de precisión es una F

¿Sabía que el 83 % de las empresas sigue sin dar en el blanco cuando se trata de pagar las comisiones con precisión, pero el 85 % de ellas sigue usando hojas de cálculo para administrar la compensación de ventas?

Esto es especialmente preocupante cuando, según la Encuesta de mejores prácticas de administración de compensación de ventas de 2018, la empresa promedio gasta al menos el 10 por ciento de los ingresos anuales en compensación. ¡Eso es mucho dinero!

Como el mayor impulsor del rendimiento de las ventas, y una gran inversión, es crucial para las organizaciones minimizar los errores de pago de comisiones. En la escuela, un 90 % significaba que superaba las expectativas: una calificación A. En compensación, un 90 % de precisión significa que el 10 % de sus pagos son incorrectos: una calificación F.

El verdadero costo de los errores de compensación de ventas

Un 90% es una A si estás tomando una prueba, pero es una F si estás pagando comisiones. —Justin Lane, director sénior de servicios estratégicos de Xactly

En la compensación de ventas, el costo de los errores aumenta rápidamente. Los ajustes desperdician capital de la gran cantidad de dinero que está gastando en compensación de ventas, y cada porcentaje puede multiplicarse exponencialmente en millones perdidos debido a errores en la precisión de las comisiones.

Considere lo siguiente: una empresa paga a 5000 representantes de ventas $100 000 en incentivos cada año. Eso equivale a una inversión de $ 500 millones. Con una tasa de error de compensación promedio del 3 por ciento, una empresa está pagando incorrectamente a los representantes a un costo de $ 15 millones, eso es mucho dinero. Y cuanto mayor sea su tasa de error, más costosos serán los errores.

Pero menos obvio es el efecto en su fuerza de ventas y, a su vez, en la salud y productividad general de la empresa. Con una tasa de error del 1 por ciento, el 11 por ciento de los representantes recibirán un pago incorrecto en el transcurso de un solo año. Y con cada aumento del 1 por ciento en la tasa de error, la cantidad de representantes que no reciben el pago adecuado durante el período anual aumenta significativamente.

Entonces, ¿qué significan estos números para una organización? Significa que los empleados pierden la confianza en la organización, lo que resulta en una mayor rotación y un compromiso de ventas deficiente. Por otro lado, las empresas con altos niveles de confianza de los empleados finalmente tienen una ventaja competitiva y ven un mayor rendimiento.

4 pasos para eliminar los errores de compensación de ventas

1. Automatización de Procesos de Compensación

Una de las principales causas de los errores de comisión es el riesgo de error humano que existe con las hojas de cálculo. Cuando una organización se basa en procesos manuales, pierde la seguridad del control de versiones. Algo tan simple como un cero extra accidental o un decimal en el lugar equivocado puede crear GRANDES problemas.

Por ejemplo, el CEO de Xactly, Chris Cabrera, a menudo comparte una historia de cuando era un joven representante de ventas en el campo. Al abrir su cheque de comisión, descubrió que recibió un sobrepago incorrecto de $80,000 en lugar de $8,000. Al plantear esto al departamento de compensación, ¡se sorprendieron de que nadie hubiera notado el error en absoluto!

La automatización ayuda a eliminar el error al calcular las comisiones al instante. Cuando su plan está integrado en una solución automatizada, se asegura de que cada comisión se calcule con precisión y de que haya una versión de la verdad dentro del sistema. ¡De esa manera usted no está pagando de más a un representante por $72,000 dólares!

2. Comprenda la precisión de su comisión real

El 60 por ciento de las organizaciones no realiza un seguimiento de la precisión de sus pagos de comisiones. Si no puedes rastrearlo, no puedes mejorarlo. Para ser preciso, debe ser preciso en la medición de la precisión de la comisión. Cualquier cosa menos, y corre el riesgo de no saber realmente qué tan bien o, lo que es más importante, qué tan mal está funcionando su compensación de ventas.

Comprender sus tasas de error le ahorra tiempo con menos ajustes. Una vez que las herramientas de automatización y el seguimiento estén en su lugar, podrá realizar un seguimiento de las métricas clave que miden la precisión de los pagos. De hecho, Cox Automotive hizo más que solo lograr una tasa de precisión de pago de comisiones del 99 %. También ahorraron 172 horas de tiempo de administración en un mes. Puede obtener más información sobre su increíble historia de compensación de incentivos aquí.

3. Planes de incentivos menos complejos

Lo crea o no, el diseño del plan de compensación de ventas puede tener un gran impacto en la frecuencia de los errores de pago de comisiones, específicamente en la complejidad del plan. Como mejor práctica, las empresas deben apuntar a la simplicidad del plan. La investigación muestra que las empresas con planes de incentivos menos complejos ven tasas más bajas tanto de pérdida de ventas como de errores de comisión.

Cuando los planes se simplifican, facilita la comunicación del plan. Los representantes de ventas entienden lo que se espera de ellos y las acciones que deben realizar para ganar comisiones. Los administradores de compensación entienden cómo los representantes obtienen incentivos, cómo funcionan todos los componentes del plan, cuándo se deben compartir las recompensas, etc. Esto, a su vez, reduce el riesgo de errores de comisión humana.

4. Observar las métricas correctas

Junto con la automatización, los líderes de ventas obtienen más información sobre el rendimiento del plan de compensación. Para garantizar que los planes sean efectivos y que la precisión aumente, los gerentes de ventas y los equipos de compensación deben realizar un seguimiento de estas métricas:

Frecuencia de disputas de comisiones de ventas

Estas métricas le dan una gran idea de si se dirige en la dirección general de realizar mejoras en la precisión. Una forma de reducir este número es proporcionar informes a sus representantes. Sea transparente sobre qué eventos llevaron al pago y comenzará a ver caer este número.

Precisión basada en el número de ajustes

Digamos que en un periodo de pago hiciste 3 ajustes. Es posible que estos ajustes no solo le cuesten si no son correctos, sino que sus representantes se darán cuenta y responderán en consecuencia. Los ajustes reducen la confianza en su sistema y fomentan procesos improductivos como la contabilidad paralela.

5 Mejores prácticas de administración de compensaciones

1. Comparta sus métricas: Realice un seguimiento de las métricas de precisión con una herramienta como Xaclty Incent y comparta estos datos en el campo y con sus ejecutivos.
2. Automatice el Proceso de Comisiones : No Excel. Sin hojas de cálculo. Estas son las herramientas incorrectas para el trabajo. Las empresas que implementan la automatización cierran muy rápidamente la brecha de precisión.
3. Saque los errores de los datos ascendentes : a medida que comience a rastrear, comience a buscar el motivo y la causa raíz para reducir o eliminar la inexactitud. A menudo, las empresas encuentran que los datos de Excel o el tiempo deben abordarse.
4. Mejore su proceso de administración: A veces hay redundancias. Sin comprobaciones entre procesos u otros lapsos en el diseño del plan de compensación. Encuentre los puntos de fricción y límpielos para que la máquina funcione sin problemas.
5. Simplifique su plan: Este es un tema que nos mostraron los resultados de la encuesta. Apéguese a no más de tres medidas en sus planes. La complejidad del plan tiene un efecto dominó negativo en el desempeño de las ventas. Estos problemas no solo se derivan de los números, sino también de la mecánica y la comunicación. Manténgalo simple, para que los representantes puedan concentrarse en vender.

¿Quiere conocer más formas de mejorar la administración de compensación de ventas y reducir los errores de comisión? Mire el seminario web a pedido, "4 maneras en que la automatización mejora el proceso de comisión".