支付銷售佣金時，90% 的準確率是 F

您是否知道，在準確支付佣金方面，83% 的公司仍然沒有達到標準，但其中 85% 的公司繼續使用電子表格來管理銷售薪酬？

這尤其令人擔憂，根據 2018 年銷售薪酬管理最佳實踐調查，平均公司將至少 10% 的年收入用於薪酬。 這是一大筆錢！

作為銷售業績的最大推動力和大筆投資，對於組織而言，最大限度地減少佣金支付錯誤至關重要。 在學校裡，90% 意味著你超出了預期——A 級。 作為補償，90% 的準確率意味著 10% 的支出不正確——F 級。

銷售補償錯誤的真實成本

如果你參加考試，90% 是 A，但如果你支付佣金，那就是 F。 —Justin Lane，Xactly 戰略服務高級總監

在銷售補償中，錯誤的成本迅速增加。 調整會浪費您在銷售補償上花費的大量資金，並且由於佣金準確性的錯誤，每一個百分比都可能成倍增加數百萬美元的損失。

考慮以下情況：一家公司每年向 5,000 名銷售代表支付 100,000 美元的獎勵。 這相當於 5 億美元的投資。 在 3% 的平均薪酬錯誤率下，一家公司錯誤地支付了 1500 萬美元的銷售代表費用——這是一筆巨款。 而且你的錯誤率越高，錯誤成本就越高。

但不太明顯的是對您的銷售人員的影響，進而對公司整體健康和生產力的影響。 在 1% 的錯誤率下，11% 的銷售代表將在一年內得到不正確的報酬。 隨著錯誤率每增加 1%，在年度期間沒有得到適當報酬的代表數量就會顯著增加。

那麼這些數字對組織意味著什麼？ 這意味著員工對組織失去信任，導致營業額增加和銷售參與度下降。 另一方面，員工信任度高的企業最終會獲得競爭優勢並提高績效。

消除銷售補償錯誤的 4 個步驟

1. 補償過程的自動化

佣金錯誤的最大原因之一是電子表格存在人為錯誤的風險。 當組織依賴手動流程時，他們會失去版本控制的安全性。 一些簡單的事情，比如在錯誤的地方意外額外的零或小數點，都會產生大問題。

例如，Xactly 的首席執行官 Chris Cabrera 經常分享他在該領域擔任年輕銷售代表時的故事。 打開佣金支票後，他發現自己多付了 80,000 美元，而不是 8,000 美元。 將這件事提交給賠償部門後，他們驚訝地發現根本沒有人注意到這個錯誤！

自動化通過即時計算佣金來幫助消除錯誤。 當您的計劃建立在自動化解決方案中時，您可以確保准確計算每個佣金，並確保系統中有一個真實版本。 這樣一來，您就不會多付 72,000 美元！

2. 了解您的真實佣金準確性

60% 的組織不跟踪其佣金支付的準確性。 如果你不能跟踪它，你就不能改進它。 為了準確，您需要準確測量佣金準確性。 再少一點，你就會冒著不知道自己的銷售報酬有多好或更重要的是有多糟糕的風險。

了解您的錯誤率可以通過更少的調整節省您的時間。 一旦自動化工具和跟踪到位，您將能夠跟踪衡量支付準確性的關鍵指標。 事實上，Cox Automotive 所做的不僅僅是實現了 99% 的佣金支付準確率。 他們還在一個月內節省了 172 小時的管理時間。 您可以在此處了解有關他們令人難以置信的激勵補償故事的更多信息。

3. 不太複雜的激勵計劃

信不信由你，銷售薪酬計劃設計會對佣金支付錯誤的頻率產生巨大影響，特別是計劃的複雜性。 作為最佳實踐，企業應以簡化計劃為目標。 研究表明，激勵計劃不太複雜的公司銷售流失率和佣金錯誤率都較低。

當計劃被簡化時，它使計劃的溝通更容易。 銷售代表了解對他們的期望以及他們為賺取佣金需要採取的行動。 薪酬管理員了解代表如何獲得獎勵、所有計劃組件如何運作、何時應分享獎勵等。這反過來又降低了人為佣金錯誤的風險。

4. 觀察正確的指標

除了自動化之外，銷售主管還可以更深入地了解薪酬計劃的績效。 為確保計劃有效且準確性不斷提高，銷售經理和薪酬團隊應跟踪以下指標：

銷售佣金糾紛頻率

這些指標可以讓您很好地了解您是否正朝著提高準確性的總體方向前進。 減少此數字的一種方法是向您的代表提供報告。 對導致付款的事件保持透明，您將開始看到這個數字下降。

基於調整次數的精度

假設在一個付款期內您進行了 3 次調整。 如果這些調整不正確，它們不僅可能會讓您付出代價，您的代表肯定會注意到並做出相應的回應。 調整會降低對系統的信任，並鼓勵影子會計等非生產性流程。

5 薪酬管理最佳實踐

1. 共享您的指標：使用 Xaclty Incent 等工具跟踪準確性指標，並在現場和與您的高管共享此數據。
2. 自動化佣金流程：沒有 Excel。 沒有電子表格。 這些是適合這項工作的錯誤工具。 實施自動化的公司很快就縮小了準確性差距。
3. 從上游數據中排除錯誤：當您開始跟踪時，開始尋找原因和根本原因以減少或消除不准確性。 通常，公司發現必須解決 Excel 數據或時間問題。
4. 改進您的管理流程：有時會有裁員。 沒有檢查過程之間的檢查或補償計劃設計中的其他失誤。 找到摩擦點並將它們打磨掉，以使機器平穩運行。
5. 簡化您的計劃：這是調查結果向我們展示的主題。 在您的計劃中堅持不超過三個措施。 計劃的複雜性會對銷售業績產生負面的連鎖反應。 這些問題不僅源於數字，還源於機制和溝通。 保持簡單，這樣銷售代表就可以專注於銷售。

想了解更多改進銷售薪酬管理和減少佣金錯誤的方法嗎？ 觀看點播網絡研討會“自動化改進佣金流程的 4 種方式”。