銷售獎勵：激勵銷售代表的 5 個最佳實踐

已發表: 2022-11-13

有效激勵銷售團隊是幾位領導者面臨的挑戰。銷售獎勵是激勵、獎金和其他激勵工具，可幫助領導提高代表績效。當與您的銷售薪酬計劃相結合時，他們可以推動銷售團隊提高績效並保持高水平的配額完成。

您可以通過多種不同的方式使用銷售獎勵來鼓勵績效，以及在銷售代表和激勵措施之間的關係方面需要牢記的幾個關鍵考慮因素。為了提供幫助，這裡有五個實施成功銷售獎勵的最佳實踐。

1. 保持簡單的貨幣補償

經濟補償，通常以銷售佣金結構的形式，是激勵您的銷售代表的最常見方式。事實上，我們的 2018 年銷售薪酬管理最佳實踐調查包括 250 多家公司對銷售薪酬流程的回應，發現計劃的複雜性會影響銷售代表的流失：

事實上，除了較低的銷售代表流失之外，還有一些好處是伴隨著不那麼複雜的薪酬計劃。激勵性補償是為了最大限度地提高代表績效，但複雜的計劃會浪費掉原本用於發展公司的資金。課程？如果您希望金錢補償成為有效的銷售獎勵，請保持您的計劃簡單。事實上，研究表明，一個計劃的最佳措施集不超過三個。

利用激勵措施來最大化代表表現不僅僅是在你的代表面前晃來晃去的胡蘿蔔。銷售獎勵的有效實施是一門行為科學。這意味著在決定可能實施的銷售獎勵時，要考慮激勵措施背後的心理因素。

在選擇用於您的團隊的銷售獎勵時，請考慮以下事項：

問問自己：這值得嗎？每當收到獎勵時，您的銷售代表都會立即權衡獎勵的感知價值與實現該目標所需的努力之間的關係。如果不能平衡這條線，你就會設定太容易或太難的目標，以至於只有少數銷售人員會浪費他們的時間。經驗法則：獎勵應該是可取的，目標應該是現實的和可以實現的。

這是一個有爭議的主張，因為一些研究界存在分歧。但有足夠的證據證明，在特定情況下，獎勵會對績效產生負面影響，並成為實現業務目標的無效工具。在一項實地研究中，鼓勵工廠工人按時上班。它奏效了——起初。

最終，許多員工流失了，高績效者的生產力下降了 6% 到 8%，總體而言，工廠每月要花費 1,500 美元。問題？研究人員提出，這個激勵計劃沒有奏效，因為它沒有獎勵高績效，而是獎勵滿足基本的工作期望。

這裡的要點是始終考慮您的獎勵系統發送的整體信息，以及它如何影響表現良好和表現不佳的人的動機。

在上面提到的同一個工廠研究中，研究人員驚訝地發現世界上任何一位銷售經理都會告訴你：銷售代表會尋找你的銷售獎勵計劃中的漏洞並利用該系統。嘿嘿，不違反規定就不算作弊吧？尤其是工廠工人，如果他們認為自己會遲到，他們會打電話請病假，以維持該計劃的資格。

通過一些批判性思維運行您的程序作為 beta 測試，這樣您就可以堵住任何漏洞。一旦您的計劃到位，請確保密切關注代表如何導航獎勵計劃並相應地調整計劃組成部分。

非現金獎勵是支持您的傳統貨幣補償機制的有效方式。力量在於以新穎的獎勵來激勵銷售代表的能力，理想情況下，獎勵介於非常理想但不是必須花錢購買的項目或體驗之間。

銷售領導者有時面臨的挑戰是，並非所有非現金獎勵都會受到同等重視。想想送禮物給朋友。什麼會更好：具有大眾吸引力的禮物或表明您了解他們個人興趣的禮物？但在這種情況下，您並不是出於善意而贈送這份禮物，而是在嘗試促進銷售團隊的特定行為。

因此，讓我們考慮一下世界上最難激勵的人群：青少年。如果您允許他參加聚會，他可能會做他的家務。另一個少年寧願得到最新的《權力的遊戲》書。兩個銷售代表之間也是如此。一個人可能對收到 iPad 感到興奮，另一個人可能不僅對平板電腦沒有用處，而且討厭 Apple 產品。

在每種情況下，成功都歸結為銷售專業人士熟知的一句話：了解您的受眾。此受眾包括您正在管理或為其建立薪酬計劃的代表，而不僅僅是您的客戶。雖然您不太可能滿足每個人的特定需求，但您越了解您的代表，您就越能以與您的團隊個人對話的方式激勵和獎勵代表。

幾乎與銷售獎勵同樣重要的是您的代表獲得這些獎勵的實際結構。使用簡化、易於理解的表格和規則集將幫助您的銷售代表實現與您的整體業務戰略相一致的目標。你如何給予獎勵很重要。顯示出希望的兩種方式是自發獎勵和遊戲化獎勵。

雖然您不會直觀地將意外獎勵視為“結構”，但可以戰略性地部署驚喜以激勵預定行為。與銷售 SPIF（也稱為銷售業績激勵基金）一樣，研究發現意外獎勵比預期獎勵更受歡迎。

獲得獎勵的互動方式，也就是遊戲化，具有利用兩個激勵系統的一些優勢：定時獎勵和獎勵強制循環。時間獎勵傾向於人們經常重複導致快樂的行為這一事實。強迫循環利用行動、獎勵、提示、行動、獎勵的令人滿意的行為模式——無窮無盡。

選擇和設計推動銷售代表實現特定銷售目標的結構可能是不言而喻的。通過這種方式，他們不僅可以得到禮物或玩遊戲，還可以推動業務發展。

這兩種動機並非完全脫節，經常相互反饋，但有助於了解區別特徵。外在動機是指任何外部獎勵，例如 SPIF、獎品或代表自我驅動的良好表現願望之外的激勵。

獎勵的這一方面通常處理得很好，但外在獎勵如何支持內在激勵因素通常被忽視。內在動機是驅動代表的自我導向和與生俱來的心理槓桿，例如尊重、能力、認可等。

這些內部激勵因素已被證明比任何外部獎勵都更強大，但您可以使用獎勵來加強這些內在驅動力。例如，代表喜歡自我指導嗎？戰略性地獎勵他們在角色中更多的自主權。另一個人是否認為尊重特別重要？公開獎勵他們。挖掘驅動您的個人代表的因素，您將激發績效。

關鍵是，在可能的情況下，圍繞內在激勵因素的概念建立您的銷售獎勵。通過這種方式，您不僅可以為您的銷售代表提供良好表現的獎勵，還可以驗證和鼓勵一種自我意識，這種自我意識促使他們每天都表現出色。

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