Recompense de vânzări: 5 cele mai bune practici pentru a motiva reprezentanții

Motivarea eficientă a echipelor de vânzări este o provocare cu care se confruntă mai mulți lideri. Recompensele de vânzări sunt stimulente, bonusuri și alte instrumente de motivare care ajută conducerea să sporească performanța reprezentanților. Atunci când sunt combinate cu planul dvs. de compensare a vânzărilor, acestea pot împinge echipele de vânzări să sporească performanța și să mențină niveluri ridicate de atingere a cotei.

Există multe moduri diferite de a utiliza recompensele de vânzări pe care le puteți folosi pentru a încuraja performanța și câteva considerații critice pe care trebuie să le aveți în vedere despre relația dintre reprezentanții de vânzări și stimulente. Pentru a vă ajuta, iată cinci cele mai bune practici pentru implementarea recompenselor de vânzări de succes.

1. Păstrați compensarea monetară simplă

Compensarea financiară, de obicei sub forma unei structuri de comisioane de vânzări, este cel mai comun mijloc de a-ți motiva reprezentanții de vânzări. De fapt, Sondajul nostru din 2018 privind cele mai bune practici privind administrarea de compensare a vânzărilor, care a inclus răspunsuri la procesele de compensare a vânzărilor de la peste 250 de companii, a constatat că complexitatea planului are un impact asupra uzării reprezentanților de vânzări:

• 72% dintre companiile cu planuri de complexitate redusă ating rata de rotație dorită (de 15% sau mai puțin) față de 66% dintre companiile cu un plan de complexitate ridicată

De fapt, există mai multe beneficii dincolo de uzura mai scăzută a reprezentanților de vânzări, care vin cu planuri de compensare mai puțin complexe. Compensarea stimulativă este pusă în aplicare pentru a maximiza performanța reprezentanților, dar planurile complicate aruncă banii meniți să vă dezvolte compania. Lecția? Păstrați-vă planurile simple dacă doriți ca compensația monetară să fie o recompensă eficientă a vânzărilor. De fapt, studiile arată că setul optim de măsuri pentru un plan nu este mai mult de trei.

2. Tine cont de psihologia reprezentantilor

Folosirea stimulentelor pentru a maximiza performanța repetăților înseamnă mai mult decât a atârna morcovi în fața repetăților dvs. Implementarea eficientă a recompenselor de vânzări este o știință comportamentală. Aceasta înseamnă să luați în considerare psihologia din spatele motivului pentru care stimulentele funcționează atunci când decideți asupra posibilelor recompense de vânzări pe care le veți implementa.

Luați în considerare următoarele atunci când alegeți recompensele de vânzări pe care să le folosiți pentru echipa dvs.:

Risc și recompensă

Întrebați-vă: Merită asta? Ori de câte ori sunt prezentate recompense, reprezentanții dvs. cântăresc instantaneu valoarea percepută a recompensei în raport cu efortul necesar pentru a atinge acest obiectiv. Nu reușiți să echilibrați această linie și vă veți stabili obiective prea ușoare sau atât de dificile încât doar câțiva agenți de vânzări își vor pierde timpul. Regula generală: recompensele ar trebui să fie de dorit, iar obiectivele ar trebui să fie realiste și atinse.

Recompensele se pot demola

Aceasta este o afirmație puțin controversată, deoarece o parte din comunitatea de cercetare este divizată. Dar există suficiente dovezi pentru a demonstra că, în contexte specifice , recompensele pot afecta negativ performanța și pot fi un instrument ineficient pentru atingerea obiectivelor de afaceri. Într-un studiu de teren, muncitorii din fabrică au fost stimulați să intre la muncă la timp. A funcționat — la început.

În cele din urmă, mulți angajați au căzut, cei cu performanță înaltă au arătat o scădere a productivității cu 6 până la 8 la sută și, în general, a costat fabrica 1.500 de dolari pe lună. Problema? Cercetătorii propun că acest program de stimulare nu a funcționat, deoarece în loc să recompenseze performanța înaltă, a acordat îndeplinirea așteptărilor de bază ale locului de muncă.

Ideea aici este să luați în considerare întotdeauna mesajul general pe care îl trimite sistemul dvs. de recompense și modul în care acesta influențează motivațiile celor care au performanțe bune și ale celor care nu.

Reprezentanții vor juca sistemul

În același studiu din fabrică menționat mai sus, cercetătorii au fost surprinși să descopere ceea ce ți-ar fi putut spune orice manager de vânzări din lume: reprezentanții vor căuta găurile din programele tale de recompense de vânzări și vor exploata sistemul. Hei, nu este înșelăciune dacă nu este împotriva regulilor, nu? Muncitorii din fabrică, în special, ar suna bolnavi dacă ar crede că vor întârzia pentru a-și menține eligibilitatea pentru program.

Rulați programul prin unele minți critice ca un test beta, astfel încât să puteți acoperi orice lacune. Și odată ce programul dvs. este pus în aplicare, asigurați-vă că urmăriți îndeaproape modul în care reprezentanții navighează în programul de recompense și faceți ajustări în consecință la componentele planului.

3. Tratați stimulentele care nu sunt în numerar ca fiind relative

Recompensele fără bani sunt o modalitate eficientă de a vă sprijini mecanismele tradiționale de compensare monetară. Puterea constă în capacitatea de a stimula reprezentanții cu o recompensă care este nouă și, în mod ideal, se află între un obiect sau o experiență extrem de dorită, dar nu care trebuie cheltuită.

Provocarea cu care se confruntă uneori liderii de vânzări este că nu toate recompensele care nu sunt în numerar vor fi apreciate în mod egal. Gândiți-vă să oferiți un cadou unui prieten. Ce va merge mai bine: un cadou cu atractivitate în masă sau un cadou care să sugereze că le înțelegeți interesele personale? Dar, în acest caz, nu oferiți acest cadou din bunătatea inimii tale, încerci să catalizezi un anumit comportament din partea echipei tale de vânzări.

Așa că să luăm în considerare cel mai dificil grup de oameni din lume de motivat: adolescenții. Un adolescent își poate face treburile dacă îi permiteți să meargă la o petrecere. Un alt adolescent ar prefera să primească cea mai recentă carte Game of Thrones. Același lucru se poate spune despre între doi reprezentanți de vânzări. Unul ar putea fi încântat să primească un iPad, altul poate nu numai că nu are niciun folos pentru o tabletă, dar poate urăște produsele Apple.

În fiecare caz, succesul se rezumă la o zicală că profesioniștii în vânzări știu bine: cunoaște-ți publicul. Acest public include reprezentanții pe care îi gestionați sau pentru care creați programe de compensare, nu doar clienții dvs. Deși este puțin probabil să puteți satisface dorințele specifice ale tuturor, cu cât vă cunoașteți mai bine reprezentanții, cu atât mai bine îi puteți motiva și recompensa într-un mod care să vorbească personal cu echipa dvs.

4. Alegeți structura corectă de recompense pentru vânzări

Aproape la fel de importantă ca și recompensele de vânzări este structura reală în care reprezentanții dvs. obțin aceste stimulente. Utilizarea unui formular și a unui set de reguli simplificate, ușor de înțeles, vă va ajuta să vă direcționați reprezentanții către atingerea obiectivelor care se aliniază cu strategia generală de afaceri. Modul în care dați recompense contează. Două moduri care s-au dovedit promițătoare sunt recompensele spontane și recompensele gamificate.

Recompense spontane

Deși nu te-ai gândi intuitiv la o recompensă neașteptată ca o „structură”, surprizele pot fi implementate strategic pentru a stimula comportamente predeterminate. La fel ca SPIF-urile de vânzări, cunoscute și sub numele de Fonduri de stimulare a performanței vânzărilor, studiile au descoperit că recompensele surpriză au fost primite mai bine decât recompensele așteptate.

Gamificarea recompenselor

Mijloacele interactive de obținere a recompenselor, alias gamification, vine cu câteva avantaje care valorifică două sisteme motivaționale: recompense cronometrate și bucle de constrângere a recompenselor. Recompensele de timp se bazează pe faptul că oamenii vor repeta adesea acțiuni care duc la plăcere. Buclele de constrângere accesează modelul comportamental satisfăcător de acțiune, recompensă, prompt, acțiune, recompensă – la infinit.

Probabil este de la sine înțeles să alegeți și să proiectați structuri care să împingă reprezentanții să atingă obiective specifice de vânzări. În acest fel, nu doar primesc cadouri sau joacă jocuri, ci alimentează afacerea.

5. Distingeți între recompensele intrinseci și cele extrinseci

Aceste două tipuri de motivații nu sunt în întregime deconectate, adesea retroalimentându-se una în cealaltă, dar ajută la cunoașterea trăsăturilor distinctive. Motivațiile extrinseci sunt orice recompense externe, de exemplu SPIF-uri, premii sau stimulente în afara dorinței proprii a reprezentantului de a performa bine.

Acest aspect al recompenselor este adesea tratat suficient de bine, dar modul în care recompensele extrinseci susțin motivatorii intrinseci este de obicei trecut cu vederea. Motivațiile intrinseci sunt pârghiile psihologice autodirijate și înnăscute care conduc un rep, de exemplu, respectul, competența, validarea etc.

Acești motivatori interni s-au dovedit a fi mai puternici decât orice recompensă extrinsecă, dar poți folosi recompense pentru a consolida aceste impulsuri intrinseci. De exemplu, unui reprezentant îi place să fie auto-dirijat? Recompensează-i strategic cu mai multă autonomie în rolul lor. Altul consideră respectul ca fiind deosebit de important? Acordați-le public. Atingeți ceea ce vă determină repetările individuale și veți inspira performanța.

Ideea este, atunci când este posibil, construiți recompensele de vânzări în jurul noțiunii de motivatori intrinseci. În acest fel, nu doar oferiți reprezentanților dvs. o recompensă pentru o performanță bună, ci validați și încurajați un sentiment de sine care îi împinge să exceleze în fiecare zi.

Doriți să aflați mai multe despre menținerea unor niveluri ridicate de performanță? Descărcați ghidul „Cum să construiți și să păstrați reprezentanți de vânzări pentru a crește performanța maximă”.