4 moduri în care activarea vânzărilor îmbunătățește managementul performanței vânzărilor

Când vine vorba de coaching în vânzări, cei „patru R” reprezintă coloana vertebrală a oricărui program eficient de instruire în vânzări:

• Pregătire – capacitatea unui reprezentant de vânzări de a răspunde nevoilor oricărui scenariu de vânzări în orice moment și în orice moment al carierei sale;
• Recall – capacitatea unui reprezentant de a reține informațiile absorbite în timpul antrenamentului și antrenamentului;
• Întărire – gradul în care managerii de coaching de vânzări își pot ajuta reprezentanții să adere la politicile și strategiile de vânzări, chiar dacă aceste principii directoare se schimbă în timp;
• Retenție – capacitatea unei companii de a-și menține echipa de vânzări intactă cu o cifră de afaceri minimă.

Fără aceste ingrediente cheie, organizațiilor le poate fi dificil să dezvolte o strategie de coaching în vânzări cu putere de rezistență. Dacă te-ai întâlnit față în față cu această provocare, nu ești singur. Potrivit unui raport recent al CSO Insights, doar 30,3% dintre organizații au folosit un proces formal de coaching în vânzări.

Din fericire, dezvoltarea unui program de coaching de vânzări de succes poate fi mai ușoară decât credeți cu o strategie de activare a vânzărilor concepută pentru a urmări implicarea în conținut și pentru a facilita comunicarea interdepartamentală ușoară. Cu o soluție cuprinzătoare de activare a vânzărilor, nu numai că veți dobândi abilitatea de a urmări activitatea de vânzări, ci veți putea, de asemenea, să configurați sisteme care să susțină și să consolideze tehnicile de gestionare a performanței vânzărilor, de la integrare la instruire și nu numai.

O platformă de activare a vânzărilor bine implementată vă poate ajuta să vă îmbunătățiți procesele de gestionare a vânzărilor și să vă adresați celor patru R în următoarele moduri:

1. Ajutați-vă echipa să rămână concentrată și să eliminați zgomotul alb

„…Activarea vânzărilor trebuie să acopere conținutul ȘI aspectele de formare (și coaching), [și] elementul de legătură este conținutul în diferite forme și forme...” – Tamara Schenk, CSO Insights

Dincolo de organizarea conținutului și facilitarea prezentarilor, activarea vânzărilor servește ca un instrument puternic de pregătire pentru vânzări. O soluție robustă de activare a vânzărilor poate deține toate materialele relevante pentru integrare, instruire de perfecționare și interacțiuni cu clienții într-o locație ușor de navigat, ceea ce înseamnă că liderii de vânzări nu mai trebuie să caute conținutul de care au nevoie pentru a menține reprezentanții pregătiți pentru teren.

Acest lucru poate elimina arhivele de conținut și poate reduce practicile de antrenament de improvizație care pot frustra atât reprezentanții de la vechea gardă, cât și recruții. În plus, eficientizarea cu activarea vânzărilor elimină nevoia de silozuri de conținut care ridică probleme de organizare și accesibilitate.

Un bonus suplimentar: reprezentanții încorporați care utilizează în prezent un CRM pentru a-și găzdui informațiile despre cumpărător își pot integra datele cu o soluție de activare a vânzărilor. Această practică îi ajută pe reprezentanți să rămână concentrați și la curent cu activitatea de implicare și valorile de performanță.

2. Oferiți pregătire și perfecționare pentru reprezentanți la fiecare nivel

„Dacă vrei să fii grozav, trebuie să te antrenezi zilnic.” – Don Markland, MoneySolver

Activarea vânzărilor nu servește doar ca depozit de conținut; De asemenea, funcționează ca un teren de antrenament pentru reprezentanții de vânzări cu diferite niveluri de experiență, de la noi recruți la profesioniști experimentați. O varietate de materiale interactive de instruire în vânzări pot fi încărcate sau editate în orice moment în cadrul soluției dumneavoastră. Acest lucru oferă vânzătorilor acces ușor la asistență proporțională cu nivelul lor de expertiză și conținut de reîmprospătare care facilitează o mai bună reamintire și o învățare contextuală.

Acest model flexibil permite liderilor de vânzări să-și adapteze procesele de coaching în vânzări la nevoile echipei lor, mai degrabă decât să se mulțumească cu un program de formare „unic pentru toate”. În acest fel, liderii demonstrează dorința de a cultiva talentele fiecărui reprezentant individual, care poate, la rândul său, să ridice moralul și să promoveze rate mai bune de retenție.

3. Oferiți feedback instantaneu și neprețuit

„...Trebuie să știi la ce este bun reprezentantul tău și la ce nu este bun. În vânzări, dublează-te la ceea ce ești bun...” – Clinton Senkow, Influencive

Calea unui vânzător către succes nu urmează o traiectorie liniară. Vor exista întotdeauna oportunități de a învăța și de a îmbunătăți, mai ales atunci când tacticile de vânzări și manualele se vor schimba în timp. Dar, oricât de imprevizibil ar fi drumul către o vânzare mai bună, facilitarea vânzărilor îi asigură întotdeauna pe liderii de vânzări și reprezentanții acestora.

Cu o soluție dinamică de activare a vânzărilor, reprezentanții de vânzări pot încărca înregistrări ale propunerilor lor pentru revizuire și pot primi evaluări de performanță în timp real. Acest feedback îi poate ajuta pe reprezentanți să-și îmbunătățească cunoștințele în vânzări, extinzându-se pe acele tehnici care funcționează bine și ajustându-le pe cele care nu. Zonele cu probleme pot fi recunoscute și abordate rapid, în timp ce bunele practici de vânzări pot fi recompensate cu întăriri pozitive din partea liderilor de vânzări.

În mod similar, liderilor li se va oferi o perspectivă asupra punctelor tari și punctelor slabe ale fiecărui vânzător, ceea ce poate alerta antrenorii de vânzări cu privire la modul cel mai bun de a proceda cu instruirea.

4. Susține antrenamentul tău cu numere

„Activarea vânzărilor se referă la oferirea vânzătorilor de asistență, resurse și sisteme de care au nevoie pentru a găsi și a forța cumpărătorii potriviți.” – Brenda Stolz, colaborator Forbes.com

Un beneficiu esențial al activării vânzărilor este capacitatea sa de a furniza informații despre cine interacționează cu conținutul companiei dvs., în ce moment și pentru cât timp. Pe lângă faptul că oferă vizibilitate asupra angajamentului cumpărătorilor pentru vânzători, oferă și o vedere panoramică a activelor și practicilor de prezentare care dau cele mai bune rezultate. Ca atare, reprezentanții se pot simți încrezători în conținutul pe care l-au propus, deoarece vor avea dovada succesului său anterior.

În plus, activarea vânzărilor le permite liderilor să configureze rapoarte care dezvăluie ce reprezentanți prosperă și care se luptă. Atunci când sunt asociate cu o platformă de management al performanței vânzărilor, platformele de activare a vânzărilor oferă informații care îi pot ajuta pe lideri să optimizeze planificarea și performanța în viitor. Și, bineînțeles, strategiile de performanță mai bune oferă un sprijin mai bun pentru repetari în general, ceea ce maximizează ratele de reținere prin crearea unui mediu de lucru construit pe încurajare și durabilitate.

Sperăm că aceste sfaturi oferă o idee a tot ceea ce poate face abilitarea vânzărilor pentru a vă consolida procesele de instruire și coaching în vânzări. Cu un instrument de activare a vânzărilor și o platformă de management al performanței precum Xactly, veți fi bine pregătiți să vă concentrați pe pregătire, rechemare, consolidare și păstrare pentru a oferi echipei dvs. de vânzări sprijinul de care are nevoie pentru a reuși.

Despre Highspot

Highspot oferă companiilor un avantaj puternic, permițând vânzătorilor să interacționeze mai eficient cu cumpărătorii. Prin reunirea capabilităților care sprijină gestionarea conținutului, comunicarea de vânzări, jocurile de vânzări, instruirea în vânzări, implicarea cumpărătorilor, plus integrarea perfectă cu sistemele de vânzări, marketing și formare de vârf, Highspot oferă îndrumarea potrivită și conținutul potrivit la momentul potrivit, de fiecare dată. .

Despre autor

Aceasta este o postare pe blog pentru invitați de Eleni Hagen. Eleni Hagen este un strateg de conținut pentru Highspot, cea mai avansată platformă de activare a vânzărilor din industrie, care ajută organizațiile să închidă bucla dintre marketing, vânzări și clienți.