銷售支持增強銷售績效管理的 4 種方式

在銷售指導方面，“四個 R”是任何有效銷售培訓計劃的支柱：

• 準備就緒——銷售代表在其職業生涯的任何時間和任何階段滿足任何銷售場景需求的能力；
• 回憶——代表保留在培訓和指導過程中吸收的信息的能力；
• 強化——銷售輔導經理可以幫助他們的銷售代表遵守銷售政策和策略的程度，即使這些指導原則會隨著時間而改變；
• 保留——公司以最小的營業額保持其銷售團隊完整的能力。

如果沒有這些關鍵要素，組織可能會發現很難制定具有持久力的銷售指導策略。 如果您已經面臨這一挑戰，那麼您並不孤單。 根據 CSO Insights 最近的一份報告，只有 30.3% 的組織採用了正式的銷售指導流程。

幸運的是，使用旨在跟踪內容參與度並促進輕鬆的部門間溝通的銷售支持策略，開發成功的銷售輔導計劃可能比您想像的要容易。 借助全面的銷售支持解決方案，您不僅可以獲得跟踪銷售活動的能力，還可以建立支持和加強銷售績效管理技術的系統，從入職到培訓等等。

一個徹底實施的銷售支持平台可以幫助您增強銷售管理流程並通過以下方式解決您的四個 R：

1.幫助您的團隊保持專注並消除白噪聲

“......銷售支持必須涵蓋內容和培訓方面（和指導），[和]連接元素是不同形式和形狀的內容......” - Tamara Schenk，CSO Insights

除了組織內容和促進宣傳之外，銷售支持還是一種強大的銷售準備工具。 一個強大的銷售支持解決方案可以在一個易於導航的位置保存所有相關材料，用於入職培訓、進修培訓和客戶互動——這意味著銷售領導者不再需要尋找他們需要的內容來讓代表為現場做好準備。

這可以整理內容檔案並減少可能使老派代表和新兵感到沮喪的即興培訓實踐。 此外，通過銷售支持進行精簡消除了對構成組織和可訪問性問題的內容孤島的需求。

額外的好處：目前使用 CRM 來保存買家信息的入職代表可以將他們的數據與銷售支持解決方案無縫集成。 這種做法有助於銷售代表保持專注並及時了解參與活動和績效指標。

2. 為各個級別的代表提供培訓和進修

“如果你想成為偉大的人，你必須每天訓練。” ——唐·馬克蘭，MoneySolver

銷售支持不只是作為內容存儲庫； 它還可以作為具有不同經驗水平的銷售代表的培訓基地，從新員工到經驗豐富的專業人士。 可以在您的解決方案中隨時上傳或編輯各種交互式銷售培訓材料。 這使賣家可以輕鬆獲得與其專業水平相稱的支持，以及有助於更好地回憶和情境學習的更新內容。

這種靈活的模式允許銷售領導者根據團隊的需求擴展他們的銷售指導流程，而不是使用“一刀切”的培訓計劃。 通過這種方式，領導者表現出培養每個代表的才能的意願，這反過來又可以提高士氣並提高保留率。

3. 提供即時、寶貴的反饋

“……你需要知道你的代表擅長什麼，不擅長什麼。 在銷售方面，把你擅長的事情加倍努力……”——克林頓·森科，有影響力

賣家的成功之路並不遵循線性軌跡。 總會有學習和改進的機會，尤其是當銷售策略和劇本必然會隨著時間而改變時。 但是，儘管通往更好銷售的道路可能是不可預測的，但銷售支持總是讓銷售領導及其代表得到全面覆蓋。

借助動態銷售支持解決方案，銷售代表可以上傳他們的推介錄音以供審查並接收實時績效評估。 這種反饋可以幫助銷售代表提高他們的銷售技巧，擴展那些表現良好的技術並微調那些表現不佳的技術。 可以快速識別和解決問題領域，而良好的銷售實踐可以通過銷售領導的積極強化獲得獎勵。

同樣，領導者將深入了解每個賣家的優勢和劣勢，這可以提醒銷售教練如何最好地進行培訓。

4. 用數字來支持你的訓練

“銷售支持就是為您的賣家提供他們需要的支持、資源和系統，以找到並吸引合適的買家。” ——布倫達·斯托爾茨，福布斯網站撰稿人

銷售支持的一個關鍵好處是它能夠提供有關誰與您公司的內容交互、在什麼時候以及持續多長時間的信息。 除了為賣家提供買家參與度的可見性外，它還提供了哪些資產和哪些推銷實踐產生最佳結果的全景視圖。 因此，代表可以對他們提出的內容充滿信心，因為他們將有證據證明其先前的成功。

此外，銷售支持允許領導者配置報告，顯示哪些代表正在蓬勃發展，哪些代表正在苦苦掙扎。 當與銷售績效管理平台配合使用時，銷售支持平台提供的洞察力可以幫助領導者優化未來的計劃和績效。 當然，更好的績效策略可以為銷售代表提供更好的整體支持，通過創建一個建立在鼓勵和可持續性基礎上的工作環境來最大限度地提高保留率。

我們希望這些技巧能讓您了解銷售支持可以做的所有事情，以支持您的銷售培訓和輔導流程。 借助銷售支持工具和 Xactly 等績效管理平台，您將做好充分準備，專注於準備、召回、強化和保留，為您的銷售團隊提供成功所需的支持。

關於高點

Highspot 通過使賣家能夠更有效地與買家互動，為企業提供了強大的優勢。 通過整合支持內容管理、銷售溝通、銷售活動、銷售培訓、買家參與的功能，以及與領先的銷售、營銷和培訓系統的無縫集成，Highspot 每次都能在正確的時間提供正確的指導和正確的內容.

關於作者

這是 Eleni Hagen 的客座博客文章。 Eleni Hagen 是 Highspot 的內容策略師，Highspot 是業界最先進的銷售支持平台，可幫助組織在營銷、銷售和客戶之間實現閉環。