4 طرق لتعزيز المبيعات إدارة أداء المبيعات

عندما يتعلق الأمر بتدريب المبيعات ، فإن "الأربعة روبية" توفر العمود الفقري لأي برنامج تدريبي فعال للمبيعات:

• الجاهزية - قدرة مندوب المبيعات على تلبية احتياجات أي سيناريو مبيعات في أي وقت وفي أي وقت في حياته المهنية ؛
• استدعاء - قدرة المندوب على الاحتفاظ بالمعلومات التي يتم استيعابها أثناء التدريب والتدريب ؛
• التعزيز - الدرجة التي يمكن لمديري التدريب على المبيعات من خلالها مساعدة ممثليهم على الالتزام بسياسات واستراتيجيات المبيعات ، حتى لو تغيرت هذه المبادئ التوجيهية بمرور الوقت ؛
• الاحتفاظ - قدرة الشركة على الحفاظ على فريق مبيعاتها سليمًا بأقل معدل دوران.

بدون هذه المكونات الرئيسية ، قد تجد المؤسسات صعوبة في تطوير استراتيجية تدريب المبيعات مع البقاء في السلطة. إذا واجهت هذا التحدي وجهاً لوجه ، فأنت لست وحدك. وفقًا لتقرير حديث صادر عن CSO Insights ، استخدمت 30.3٪ فقط من المؤسسات عملية تدريب رسمية على المبيعات.

لحسن الحظ ، قد يكون تطوير برنامج تدريب ناجح للمبيعات أسهل مما تعتقد باستخدام استراتيجية تمكين المبيعات المصممة لتتبع مشاركة المحتوى وتسهيل الاتصالات بين الأقسام بسهولة. من خلال حل تمكين المبيعات الشامل ، لن تكتسب فقط القدرة على تتبع نشاط المبيعات - بل ستتمكن أيضًا من إعداد الأنظمة التي تدعم وتقوي تقنيات إدارة أداء المبيعات ، من الإعداد إلى التدريب وما بعده.

يمكن أن تساعدك منصة تمكين المبيعات المطبقة بالكامل على تحسين عمليات إدارة المبيعات الخاصة بك ومعالجة أربع روبية بالطرق التالية:

1. ساعد فريقك في الحفاظ على تركيزه ووقف الضوضاء البيضاء

"... يجب أن يغطي تمكين المبيعات جوانب المحتوى والتدريب (والتدريب) ، [و] العنصر المتصل هو المحتوى بأشكال وأشكال مختلفة ..." - تمارا شينك ، رؤى CSO

بالإضافة إلى تنظيم المحتوى وتسهيل العروض التقديمية ، يعمل تمكين المبيعات كأداة قوية للاستعداد للمبيعات. يمكن أن يحتوي حل تمكين المبيعات القوي على جميع المواد ذات الصلة للإعداد والتدريب التنشيطي وتفاعلات العملاء في موقع واحد يسهل التنقل فيه - مما يعني أنه لم يعد يتعين على قادة المبيعات البحث عن المحتوى الذي يحتاجون إليه لإبقاء المندوبين جاهزين للميدان.

يمكن أن يؤدي هذا إلى تفكيك أرشيفات المحتوى وتقليص ممارسات التدريب الارتجالية التي يمكن أن تحبط كل من ممثلي الحرس القديم والمجندين. بالإضافة إلى ذلك ، يؤدي الانسيابية مع تمكين المبيعات إلى التخلص من الحاجة إلى صوامع المحتوى التي تشكل مشكلات في التنظيم وإمكانية الوصول.

مكافأة إضافية: يمكن للممثلين الداخليين الذين يستخدمون حاليًا CRM لإيواء معلومات المشتري الخاصة بهم دمج بياناتهم بسلاسة مع حل تمكين المبيعات. تساعد هذه الممارسة المندوبين في الحفاظ على تركيزهم ومواكبتهم لأحدث نشاط المشاركة ومقاييس الأداء.

2. تقديم التدريب والمرطبات للممثلين على كل المستويات

"إذا كنت تريد أن تكون رائعًا ، يجب أن تتدرب يوميًا." - دون ماركلاند ، MoneySolver

لا يعمل تمكين المبيعات كمستودع للمحتوى فحسب ؛ كما أنه يعمل كأرض تدريب لمندوبي المبيعات بمستويات مختلفة من الخبرة ، من المجندين الجدد إلى المحترفين المخضرمين. يمكن تحميل أو تحرير مجموعة متنوعة من مواد التدريب التفاعلية على المبيعات في أي وقت ضمن الحل الخاص بك. يمنح هذا البائعين وصولاً سهلاً إلى الدعم الذي يتناسب مع مستوى خبرتهم ومحتوى تنشيطي يسهل الاسترجاع والتعلم السياقي بشكل أفضل.

يسمح هذا النموذج المرن لقادة المبيعات بتوسيع نطاق عمليات التدريب على المبيعات الخاصة بهم وفقًا لاحتياجات فريقهم بدلاً من الاكتفاء ببرنامج تدريبي "مقاس واحد يناسب الجميع". بهذه الطريقة ، يُظهر القادة استعدادًا لرعاية مواهب كل ممثل على حدة ، والتي بدورها يمكن أن ترفع الروح المعنوية وتعزز معدلات احتفاظ أفضل.

3. تقديم ملاحظات فورية لا تقدر بثمن

"... عليك أن تعرف ما الذي يجيده مندوبك وما لا يجيده. في المبيعات ، ضاعف ما تجيده ... "- كلينتون سينكو ، مؤثر

طريق البائع إلى النجاح لا يتبع مسارًا خطيًا. ستكون هناك دائمًا فرص للتعلم والتحسين ، خاصةً عندما تتغير أساليب المبيعات وكتيبات اللعب بمرور الوقت. ولكن على الرغم من عدم إمكانية التنبؤ بالطريق إلى بيع أفضل ، فإن تمكين المبيعات دائمًا ما يحظى بتغطية كاملة لقادة المبيعات وممثليهم.

من خلال حل تمكين المبيعات الديناميكي ، يمكن لمندوبي المبيعات تحميل تسجيلات عروضهم للمراجعة وتلقي تقييمات الأداء في الوقت الفعلي. يمكن أن تساعد هذه التعليقات المندوبين على تحسين مهارتهم في البيع ، والتوسع في الأساليب التي تؤدي أداءً جيدًا وضبط تلك التي لا تعمل بشكل جيد. يمكن التعرف على مناطق المشكلات ومعالجتها بسرعة ، في حين يمكن منح ممارسات المبيعات الجيدة مع التعزيز الإيجابي من قادة المبيعات.

وبالمثل ، سيتم إعطاء القادة نظرة ثاقبة حول نقاط القوة والضعف لدى كل بائع ، والتي يمكن أن تنبه مدربي المبيعات حول أفضل السبل للمضي قدمًا في التدريب.

4. نسخ احتياطي تدريبك بالأرقام

"يتعلق تمكين المبيعات بتمكين البائعين من خلال الدعم والموارد والأنظمة التي يحتاجون إليها للعثور على المشترين المناسبين وإجبارهم على ذلك." - بريندا ستولز ، مساهم في Forbes.com

تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية لتمكين المبيعات في قدرته على توفير معلومات حول من يتفاعل مع محتوى شركتك ، وفي أي نقطة ، وإلى متى. بالإضافة إلى توفير رؤية للبائعين حول تفاعل المشتري ، فإنه يوفر أيضًا رؤية بانورامية للأصول وممارسات العرض التقديمي التي تحقق أفضل النتائج. على هذا النحو ، يمكن أن يشعر المندوبون بالثقة في المحتوى الذي يقدمونه لأنهم سيكون لديهم دليل على نجاحه السابق.

بالإضافة إلى ذلك ، يسمح تمكين المبيعات للقادة بتكوين التقارير التي تكشف عن المندوبين الذين يزدهرون وأيهم يعانون. عند إقرانها بمنصة إدارة أداء المبيعات ، تقدم منصات تمكين المبيعات نظرة ثاقبة يمكن أن تساعد القادة على تحسين التخطيط والأداء في المستقبل. وبالطبع ، توفر استراتيجيات الأداء الأفضل دعمًا أفضل للمندوبين بشكل عام ، مما يزيد من معدلات الاستبقاء إلى الحد الأقصى من خلال خلق بيئة عمل مبنية على التشجيع والاستدامة.

نأمل أن توفر هذه النصائح إحساسًا بكل ما يمكن أن يفعله تمكين المبيعات لتعزيز عمليات التدريب على المبيعات والتدريب. باستخدام أداة تمكين المبيعات ومنصة إدارة الأداء مثل Xactly ، ستكون مستعدًا جيدًا للتركيز على الجاهزية والاستدعاء والتعزيز والاحتفاظ بها لتزويد فريق المبيعات الخاص بك بالدعم الذي يحتاجه للنجاح.

حول Highspot

يمنح Highspot الشركات ميزة قوية من خلال تمكين البائعين من التفاعل بشكل أكثر فعالية مع المشترين. من خلال الجمع بين الإمكانات التي تدعم إدارة المحتوى ، واتصالات المبيعات ، وعمليات المبيعات ، والتدريب على المبيعات ، ومشاركة المشتري ، بالإضافة إلى التكامل السلس مع أنظمة المبيعات والتسويق والتدريب الرائدة ، توفر Highspot التوجيه الصحيح والمحتوى المناسب في الوقت المناسب ، في كل مرة .

عن المؤلف

هذه مدونة ضيف بواسطة Eleni Hagen. Eleni Hagen هو استراتيجي محتوى لـ Highspot ، منصة تمكين المبيعات الأكثر تقدمًا في الصناعة والتي تساعد المؤسسات على إغلاق الحلقة عبر التسويق والمبيعات والعملاء.