4 formas en que Sales Enablement mejora la gestión del rendimiento de ventas

Cuando se trata de coaching de ventas, las "cuatro R" constituyen la columna vertebral de cualquier programa eficaz de capacitación en ventas:

• Preparación: la capacidad de un representante de ventas para satisfacer las necesidades de cualquier escenario de ventas en cualquier momento y en cualquier punto de su carrera;
• Recordar: la capacidad de un representante para retener la información absorbida durante la capacitación y el entrenamiento;
• Refuerzo: el grado en que los gerentes de coaching de ventas pueden ayudar a sus representantes a cumplir con las políticas y estrategias de ventas, incluso si estos principios rectores cambian con el tiempo;
• Retención: la capacidad de una empresa para mantener intacto su equipo de ventas con una rotación mínima.

Sin estos ingredientes clave, a las organizaciones les puede resultar difícil desarrollar una estrategia de coaching de ventas con poder de permanencia. Si te has enfrentado cara a cara con este desafío, no estás solo. Según un informe reciente de CSO Insights, solo el 30,3% de las organizaciones han empleado un proceso formal de coaching de ventas.

Afortunadamente, desarrollar un programa exitoso de coaching de ventas puede ser más fácil de lo que piensa con una estrategia de habilitación de ventas diseñada para rastrear la interacción con el contenido y facilitar las comunicaciones entre departamentos. Con una solución integral de habilitación de ventas, no solo obtendrá la capacidad de rastrear la actividad de ventas, sino que también podrá configurar sistemas que respalden y fortalezcan las técnicas de gestión del desempeño de ventas, desde la incorporación hasta la capacitación y más.

Una plataforma de habilitación de ventas completamente implementada puede ayudarlo a mejorar sus procesos de gestión de ventas y abordar sus cuatro R de las siguientes maneras:

1. Ayude a su equipo a mantenerse enfocado y eliminar el ruido blanco

“…La habilitación de ventas tiene que cubrir el contenido Y los aspectos de capacitación (y entrenamiento), [y] el elemento de conexión es el contenido en diferentes formas y formas…” –Tamara Schenk, CSO Insights

Más allá de organizar contenido y facilitar lanzamientos, la habilitación de ventas sirve como una poderosa herramienta de preparación para las ventas. Una sólida solución de habilitación de ventas puede contener todos los materiales relevantes para la incorporación, la capacitación de actualización y las interacciones con los clientes en una ubicación fácil de navegar, lo que significa que los líderes de ventas ya no tienen que buscar el contenido que necesitan para mantener a los representantes listos para el campo.

Esto puede despejar los archivos de contenido y reducir las prácticas de capacitación improvisadas que pueden frustrar tanto a los representantes de la vieja guardia como a los reclutas. Además, la optimización con la habilitación de ventas elimina la necesidad de silos de contenido que plantean problemas de organización y accesibilidad.

Una ventaja adicional: los representantes incorporados que actualmente usan un CRM para alojar la información de sus compradores pueden integrar sin problemas sus datos con una solución de habilitación de ventas. Esta práctica ayuda a los representantes a mantenerse enfocados y actualizados sobre la actividad de participación y las métricas de desempeño.

2. Ofrezca capacitación y actualizaciones para los representantes en todos los niveles

“Si quieres ser grande, debes entrenar todos los días”. –Don Markland, Money Solver

La habilitación de ventas no solo sirve como depósito de contenido; también funciona como un campo de entrenamiento para representantes de ventas con varios niveles de experiencia, desde nuevos reclutas hasta profesionales experimentados. Una variedad de materiales interactivos de capacitación en ventas se pueden cargar o editar en cualquier momento dentro de su solución. Esto brinda a los vendedores un fácil acceso a soporte acorde con su nivel de experiencia y contenido de actualización que facilita un mejor recuerdo y aprendizaje contextual.

Este modelo flexible permite a los líderes de ventas escalar sus procesos de coaching de ventas a las necesidades de su equipo en lugar de conformarse con un programa de capacitación de "talla única". De esta manera, los líderes demuestran la voluntad de nutrir los talentos de cada representante individual, lo que, a su vez, puede aumentar la moral y promover mejores tasas de retención.

3. Proporcione comentarios instantáneos e invaluables

“…Necesitas saber en qué es bueno tu representante y en qué no es bueno. En ventas, duplique aquello en lo que es bueno...” –Clinton Senkow, Influencive

El camino de un vendedor hacia el éxito no sigue una trayectoria lineal. Siempre habrá oportunidades para aprender y mejorar, especialmente cuando las tácticas de ventas y los libros de jugadas están obligados a cambiar con el tiempo. Pero a pesar de lo impredecible que puede ser el camino hacia una mejor venta, la habilitación de ventas siempre tiene completamente cubiertos a los líderes de ventas y sus representantes.

Con una solución dinámica de habilitación de ventas, los representantes de ventas pueden cargar grabaciones de sus presentaciones para revisarlas y recibir evaluaciones de desempeño en tiempo real. Esta retroalimentación puede ayudar a los representantes a mejorar su comprensión de las ventas, ampliando las técnicas que funcionan bien y perfeccionando las que no funcionan. Las áreas problemáticas se pueden reconocer y abordar rápidamente, mientras que las buenas prácticas de ventas se pueden premiar con un refuerzo positivo de los líderes de ventas.

De manera similar, los líderes recibirán información sobre las fortalezas y debilidades de cada vendedor, lo que puede alertar a los entrenadores de ventas sobre la mejor manera de proceder con la capacitación.

4. Respalda tu entrenamiento con números

“La habilitación de ventas se trata de empoderar a sus vendedores con el apoyo, los recursos y los sistemas que necesitan para encontrar y atraer a los compradores adecuados”. –Brenda Stolz, colaboradora de Forbes.com

Un beneficio clave de la habilitación de ventas es su capacidad para proporcionar información sobre quién interactúa con el contenido de su empresa, en qué momento y durante cuánto tiempo. Además de proporcionar visibilidad sobre el compromiso del comprador para los vendedores, también proporciona una vista panorámica de qué activos y qué prácticas de lanzamiento producen los mejores resultados. Como tal, los representantes pueden confiar en el contenido que presentan porque tendrán pruebas de su éxito anterior.

Además, la habilitación de ventas permite a los líderes configurar informes que revelan qué representantes prosperan y cuáles tienen dificultades. Cuando se combinan con una plataforma de gestión del rendimiento de ventas, las plataformas de habilitación de ventas ofrecen información que puede ayudar a los líderes a optimizar la planificación y el rendimiento en el futuro. Y, por supuesto, mejores estrategias de desempeño brindan un mejor apoyo para los representantes en general, lo que maximiza las tasas de retención al crear un ambiente de trabajo basado en el estímulo y la sustentabilidad.

Esperamos que estos consejos brinden una idea de todo lo que la habilitación de ventas puede hacer para reforzar sus procesos de entrenamiento y capacitación en ventas. Con una herramienta de habilitación de ventas y una plataforma de gestión del rendimiento como Xactly, estará bien preparado para concentrarse en la preparación, el recuerdo, el refuerzo y la retención para brindarle a su equipo de ventas el apoyo que necesita para tener éxito.

Acerca de Highspot

Highspot brinda a las empresas una poderosa ventaja al permitir que los vendedores interactúen de manera más efectiva con los compradores. Al reunir capacidades que respaldan la administración de contenido, las comunicaciones de ventas, los juegos de ventas, la capacitación en ventas, la participación del comprador, además de una integración perfecta con los principales sistemas de ventas, marketing y capacitación, Highspot brinda la orientación adecuada y el contenido correcto en el momento correcto, en todo momento. .

Sobre el Autor

Esta es una publicación de blog invitada de Eleni Hagen. Eleni Hagen es estratega de contenido de Highspot, la plataforma de habilitación de ventas más avanzada de la industria que ayuda a las organizaciones a cerrar el círculo entre marketing, ventas y clientes.