مكافآت المبيعات: أفضل 5 ممارسات لتحفيز المندوبين

يعد تحفيز فرق المبيعات بفعالية تحديًا يواجهه العديد من القادة. مكافآت المبيعات عبارة عن حوافز ومكافآت وأدوات تحفيز أخرى تساعد القيادة على تعزيز أداء المندوبين. عند دمجها مع خطة تعويض المبيعات الخاصة بك ، يمكنهم دفع فرق المبيعات لزيادة الأداء والحفاظ على مستويات عالية من تحقيق الحصة.

هناك العديد من الطرق المختلفة لاستخدام مكافآت المبيعات التي يمكنك استخدامها لتشجيع الأداء والعديد من الاعتبارات الهامة التي تحتاج إلى وضعها في الاعتبار حول العلاقة بين مندوبي المبيعات والحوافز. للمساعدة ، فيما يلي أفضل خمس ممارسات لتنفيذ مكافآت المبيعات الناجحة.

1. حافظ على بساطة التعويض النقدي

التعويض المالي ، عادة في شكل هيكل عمولة المبيعات ، هو أكثر الوسائل شيوعًا لتحفيز مندوبي المبيعات لديك. في الواقع ، وجد استطلاع أفضل الممارسات لإدارة تعويضات المبيعات لعام 2018 ، والذي تضمن ردودًا على عمليات تعويض المبيعات من أكثر من 250 شركة ، أن تعقيد الخطة يؤثر على تناقص مندوبي المبيعات:

• 72٪ من الشركات ذات الخطط منخفضة التعقيد تحقق معدل الدوران المطلوب (15٪ أو أقل) مقابل 66٪ من الشركات ذات الخطط عالية التعقيد

في الواقع ، هناك العديد من الفوائد التي تتجاوز استنزاف مندوبي المبيعات الأقل والتي تأتي مع خطط تعويض أقل تعقيدًا. يتم وضع التعويض الحافز من أجل زيادة أداء المندوبين إلى الحد الأقصى ، لكن الخطط المعقدة ترمي الأموال التي تهدف إلى تنمية شركتك. الدرس؟ اجعل خططك بسيطة إذا كنت تريد أن يكون التعويض النقدي بمثابة مكافأة مبيعات فعالة. في الواقع ، تُظهر الدراسات أن المجموعة المثلى من المقاييس لخطة ما لا تزيد عن ثلاثة.

2. ضع في الاعتبار علم نفس مندوب

الاستفادة من الحوافز لتحقيق أقصى قدر من أداء المندوبين هو أكثر من مجرد تدلي بالجزرة أمام ممثليك. التنفيذ الفعال لمكافآت المبيعات هو علم سلوكي. هذا يعني النظر في علم النفس وراء سبب نجاح الحوافز عندما تقرر مكافآت المبيعات المحتملة التي ستنفذها.

ضع في اعتبارك ما يلي عند اختيار مكافآت المبيعات لاستخدامها لفريقك:

المخاطر والمكافأة

اسأل نفسك هذا: هل هذا يستحق كل هذا العناء؟ عندما يتم تقديم المكافآت ، يزن ممثلوك على الفور القيمة المتصورة للمكافأة بالنسبة للجهد اللازم لتحقيق هذا الهدف. إذا فشلت في موازنة هذا الخط ، فستحدد أهدافًا سهلة للغاية أو صعبة للغاية بحيث لا يضيع سوى عدد قليل من مندوبي المبيعات وقتهم. القاعدة العامة: يجب أن تكون المكافآت مرغوبة ويجب أن تكون الأهداف واقعية ويمكن تحقيقها.

يمكن للمكافآت أن تثبط عزيمتك

هذا نوع من الادعاء المثير للجدل لأن بعض مجتمع البحث منقسم. ولكن هناك أدلة كافية لإثبات أنه في سياقات محددة ، يمكن أن تؤثر المكافآت سلبًا على الأداء وتكون أداة غير فعالة لتحقيق أهداف العمل. في إحدى الدراسات الميدانية ، تم تحفيز عمال المصانع على القدوم إلى العمل في الوقت المحدد. لقد نجحت - في البداية.

في نهاية المطاف ، سقط العديد من الموظفين ، وأظهر الأداء العالي انخفاضًا بنسبة 6 إلى 8 في المائة في الإنتاجية ، وكلف المصنع بشكل عام 1500 دولار شهريًا. المشكلة؟ اقترح الباحثون أن برنامج الحوافز هذا لم ينجح لأنه بدلاً من مكافأة الأداء العالي ، تم منحه تلبية توقعات الوظيفة الأساسية.

تتمثل الوجبات الجاهزة هنا دائمًا في النظر في الرسالة العامة التي يرسلها نظام المكافآت الخاص بك وكيف يلعب ذلك في دوافع أولئك الذين يؤدون أداءً جيدًا والذين لا يفعلون ذلك.

ممثلو المندوبون سيلعبون النظام

في نفس دراسة المصنع المذكورة أعلاه ، فوجئ الباحثون بالعثور على ما يمكن أن يخبرك به أي مدير مبيعات في العالم: سيبحث المندوبون عن الثغرات في برامج مكافآت المبيعات الخاصة بك ويستغلون النظام. مرحبًا ، هذا ليس غشًا إذا لم يكن مخالفًا للقواعد ، أليس كذلك؟ عمال المصنع ، على وجه الخصوص ، سوف يتصلون بالمرضى إذا اعتقدوا أنهم سيتأخرون من أجل الحفاظ على أهليتهم للبرنامج.

قم بتشغيل برنامجك من خلال بعض العقول الحرجة كاختبار تجريبي ، حتى تتمكن من سد أي ثغرات. وبمجرد أن يصبح برنامجك في مكانه الصحيح ، تأكد من مراقبة كيفية تنقل المندوبين في برنامج المكافآت عن كثب وإجراء تعديلات على مكونات الخطة وفقًا لذلك.

3. تعامل مع الحوافز غير النقدية على أنها نسبية

تعد المكافآت غير النقدية طريقة فعالة لدعم آليات التعويض النقدي التقليدية الخاصة بك. تكمن القوة في القدرة على تحفيز المندوبين بمكافأة جديدة وتكمن بشكل مثالي بين العناصر المرغوبة للغاية ، ولكنها ليست عنصرًا أو تجربة يجب إنفاقها.

التحدي الذي يواجهه قادة المبيعات في بعض الأحيان هو أنه لن يتم تقدير جميع المكافآت غير النقدية بالتساوي. فكر في تقديم هدية لصديق. ما الذي سيحدث بشكل أفضل: هدية ذات جاذبية جماعية أو هدية تقترح أنك تفهم اهتماماتهم الشخصية؟ لكن في هذه الحالة ، أنت لا تتخلى عن هذه الهدية من طيبة قلبك ، فأنت تحاول تحفيز سلوك معين من فريق المبيعات الخاص بك.

لذلك دعونا ننظر في أصعب مجموعة من الناس في العالم لتحفيزهم: المراهقون. قد يقوم أحد المراهقين بالأعمال المنزلية إذا سمحت له بالذهاب إلى حفلة. ويفضل مراهق آخر الحصول على أحدث كتاب عن لعبة العروش. يمكن قول الشيء نفسه بين اثنين من مندوبي المبيعات. يمكن للمرء أن يكون متحمسًا لاستلام جهاز iPad ، والآخر قد لا يكون له استخدام لجهاز لوحي فحسب ، بل يكره منتجات Apple.

في كل حالة ، يعود النجاح إلى قول محترفي المبيعات يعرفون جيدًا: اعرف جمهورك. يشمل هذا الجمهور المندوبين الذين تديرهم أو تبني برامج مكافآت - وليس فقط العملاء. على الرغم من أنه من غير المحتمل أن تتمكن من تلبية الاحتياجات المحددة لكل فرد ، إلا أنه كلما زادت معرفتك بالممثلين لديك ، كان من الأفضل لك تحفيز المندوبين ومكافأتهم بطريقة تخاطب فريقك شخصيًا.

4. اختر الهيكل المناسب لمكافآت المبيعات

لا تقل أهمية مكافآت المبيعات تقريبًا عن الهيكل الفعلي الذي يحصل فيه ممثلوك على هذه الحوافز. سيساعد استخدام مجموعة قواعد وقواعد مبسطة وسهلة الفهم في توجيه مندوبيك نحو تحقيق الأهداف التي تتوافق مع إستراتيجية عملك العامة. كيف تعطي المكافآت مهمة. هناك طريقتان أظهرتا وعدًا هما المكافآت العفوية والمكافآت المحاكاة.

مكافآت عفوية

بينما لن تفكر بشكل بديهي في المكافأة غير المتوقعة على أنها "هيكل" ، يمكن نشر المفاجآت بشكل استراتيجي لتحفيز السلوكيات المحددة مسبقًا. مثل SPIFs للمبيعات ، والمعروفة أيضًا باسم صناديق حوافز أداء المبيعات ، وجدت الدراسات أن المكافآت المفاجئة تم تلقيها بشكل أفضل من المكافآت المتوقعة.

تلعيب المكافآت

تأتي الوسائل التفاعلية للحصول على المكافآت ، والمعروفة أيضًا باسم gamification ، مع بعض المزايا التي تستفيد من نظامين تحفيزيين: المكافآت الموقوتة ومكافآت الحلقات القهرية. تعتمد مكافآت الوقت على حقيقة أن الناس غالبًا ما يكررون الأفعال التي تؤدي إلى المتعة. تستفيد حلقات الإكراه من النمط السلوكي المرضي للعمل ، والمكافأة ، والمطالبة ، والعمل ، والمكافأة - إلى ما لا نهاية.

ربما يكون من نافلة القول اختيار وتصميم الهياكل التي تدفع المندوبين لتحقيق أهداف مبيعات محددة. بهذه الطريقة لا يحصلون فقط على الهدايا أو يلعبون الألعاب ، ولكنهم يغذون الأعمال.

5. يميز بين المكافآت الجوهرية والخارجية

لا يتم فصل هذين النوعين من الدوافع تمامًا ، وغالبًا ما يتفاعل أحدهما مع الآخر ، ولكنه يساعد في معرفة السمات المميزة. الدوافع الخارجية هي أي مكافآت خارجية ، مثل SPIFs أو الجوائز أو الحوافز خارج رغبة المندوب الذاتية في الأداء الجيد.

غالبًا ما يتم التعامل مع هذا الجانب من المكافآت بشكل جيد بما فيه الكفاية ، ولكن عادة ما يتم التغاضي عن كيفية تعزيز المكافآت الخارجية للدوافع الجوهرية. الدوافع الجوهرية هي الدوافع النفسية الفطرية والموجهة ذاتيًا التي تدفع المندوب ، مثل الاحترام ، والكفاءة ، والتحقق من الصحة ، وما إلى ذلك.

لقد ثبت أن هذه المحفزات الداخلية أقوى من أي مكافأة خارجية ، ولكن يمكنك استخدام المكافآت لتعزيز هذه الدوافع الجوهرية. على سبيل المثال ، هل الممثل يحب أن يكون موجهًا ذاتيًا؟ كافئهم استراتيجيًا بمزيد من الاستقلالية في دورهم. هل هناك احترام آخر له أهمية خاصة؟ منحهم علنًا. استفد من العوامل التي تدفع ممثليك الفرديين وستلهمك في الأداء.

النقطة المهمة هي ، عندما يكون ذلك ممكنًا ، بناء مكافآت مبيعاتك حول فكرة المحفزات الجوهرية. بهذه الطريقة لا تمنح الممثلين مكافأة مقابل الأداء الجيد فحسب ، بل تُثبت وتشجع الشعور بالذات الذي يدفعهم للتفوق كل يوم.

هل تريد معرفة المزيد حول الحفاظ على مستويات عالية من الأداء؟ قم بتنزيل الدليل ، "كيفية تكوين مندوبي مبيعات والاحتفاظ بهم لتحقيق أفضل أداء."