Recompensas de ventas: 5 mejores prácticas para motivar a los representantes

Motivar a los equipos de ventas de manera efectiva es un desafío al que se enfrentan varios líderes. Las recompensas de ventas son incentivos, bonificaciones y otras herramientas de motivación que ayudan a los líderes a impulsar el desempeño de los representantes. Cuando se combinan con su plan de compensación de ventas, pueden impulsar a los equipos de ventas a aumentar el rendimiento y mantener altos niveles de cumplimiento de cuotas.

Hay muchas maneras diferentes de usar las recompensas de ventas que puede usar para fomentar el rendimiento y varias consideraciones críticas que debe tener en cuenta sobre la relación entre los representantes de ventas y los incentivos. Para ayudar, aquí hay cinco mejores prácticas para implementar recompensas de ventas exitosas.

1. Mantenga la compensación monetaria simple

La compensación financiera, generalmente en forma de una estructura de comisión de ventas, es el medio más común para motivar a sus representantes de ventas. De hecho, nuestra Encuesta de mejores prácticas de administración de compensación de ventas de 2018, que incluyó respuestas sobre procesos de compensación de ventas de más de 250 empresas, encontró que la complejidad del plan afecta la deserción de los representantes de ventas:

• El 72 % de las empresas con planes de baja complejidad logran la tasa de rotación deseada (del 15 % o menos) frente al 66 % de las empresas con un plan de alta complejidad

De hecho, hay varios beneficios más allá de la reducción del desgaste de los representantes de ventas que vienen con planes de compensación menos complejos. La compensación de incentivos se implementa para maximizar el rendimiento de los representantes, pero los planes intrincados desperdician dinero destinado a hacer crecer su empresa. ¿La leccion? Mantenga sus planes simples si desea que la compensación monetaria sea una recompensa de ventas efectiva. De hecho, los estudios muestran que el conjunto óptimo de medidas para un plan no es más de tres.

2. Tenga en cuenta la psicología de los representantes

Aprovechar los incentivos para maximizar el rendimiento de los representantes es más que colgar zanahorias frente a sus representantes. La implementación efectiva de las recompensas de ventas es una ciencia del comportamiento. Esto significa considerar la psicología detrás de por qué funcionan los incentivos al decidir las posibles recompensas de ventas que implementará.

Tenga en cuenta lo siguiente al elegir las recompensas de ventas que utilizará para su equipo:

Riesgo y recompensa

Pregúntate esto: ¿Vale la pena? Cada vez que se les presentan recompensas, sus representantes sopesan instantáneamente el valor percibido de la recompensa en relación con el esfuerzo necesario para lograr este objetivo. Si no logra equilibrar esta línea, establecerá objetivos que son demasiado fáciles o tan difíciles que solo unos pocos vendedores perderán su tiempo. La regla general: las recompensas deben ser deseables y las metas deben ser realistas y alcanzables.

Las recompensas pueden desmotivar

Esta es una afirmación un poco polémica ya que parte de la comunidad de investigación está dividida. Pero hay suficiente evidencia para demostrar que, en contextos específicos , las recompensas pueden afectar negativamente el desempeño y ser una herramienta ineficaz para lograr los objetivos comerciales. En un estudio de campo, se incentivó a los trabajadores de la fábrica para que llegaran a tiempo al trabajo. Funcionó, al principio.

Eventualmente, muchos empleados se retiraron, los de alto desempeño mostraron una caída del 6 al 8 por ciento en la productividad y, en general, le costó a la planta $ 1,500 por mes. ¿El problema? Los investigadores proponen que este programa de incentivos no funcionó porque en lugar de premiar el alto desempeño, premiaba el cumplimiento de las expectativas laborales básicas.

La conclusión aquí es considerar siempre el mensaje general que envía su sistema de recompensas y cómo influye en las motivaciones de quienes se desempeñan bien y de quienes no.

Los representantes jugarán con el sistema

En el mismo estudio de fábrica mencionado anteriormente, los investigadores se sorprendieron al encontrar lo que cualquier gerente de ventas en el mundo podría haberle dicho: los representantes buscarán los agujeros en sus programas de recompensas de ventas y explotarán el sistema. Oye, no es hacer trampa si no va contra las reglas, ¿verdad? Los trabajadores de la fábrica, en particular, se reportarían enfermos si pensaran que llegarían tarde para mantener la elegibilidad para el programa.

Ejecute su programa a través de algunas mentes críticas como una prueba beta, para que pueda tapar cualquier laguna. Y una vez que su programa esté implementado, asegúrese de observar de cerca cómo los representantes navegan por el programa de recompensas y haga los ajustes correspondientes a los componentes del plan.

3. Tratar los incentivos no monetarios como relativos

Las recompensas no monetarias son una forma efectiva de respaldar sus mecanismos tradicionales de compensación monetaria. El poder radica en la capacidad de incentivar a los representantes con una recompensa que es novedosa e idealmente se encuentra entre un artículo o experiencia altamente deseable, pero no en el que se debe gastar dinero.

El desafío que a veces enfrentan los líderes de ventas es que no todas las recompensas que no sean en efectivo se apreciarán por igual. Piense en dar un regalo a un amigo. ¿Qué irá mejor: un regalo con un atractivo masivo o un regalo que sugiera que entiendes sus intereses personales? Pero en este caso no está regalando este regalo por la bondad de su corazón, está intentando catalizar un comportamiento específico de su equipo de ventas.

Entonces, consideremos al grupo de personas más difícil de motivar en el mundo: los adolescentes. Un adolescente puede hacer sus tareas si le permite ir a una fiesta. Otro adolescente preferiría obtener el último libro de Game of Thrones. Lo mismo puede decirse entre dos representantes de ventas. Uno podría estar emocionado por recibir un iPad, otro puede no solo no usar una tableta, sino que odiar los productos de Apple.

En cada caso, el éxito se reduce a un dicho que los profesionales de ventas conocen bien: conoce a tu audiencia. Esta audiencia incluye a los representantes que administra o para los que crea programas de compensación, no solo a sus clientes. Si bien es poco probable que pueda satisfacer los deseos específicos de todos, cuanto mejor conozca a sus representantes, mejor podrá motivarlos y recompensarlos de una manera que hable personalmente con su equipo.

4. Elija la estructura de recompensas de ventas adecuada

Casi tan importante como las recompensas de ventas es la estructura real en la que sus representantes obtienen estos incentivos. El uso de un formulario y un conjunto de reglas simplificado y fácil de entender ayudará a canalizar a sus representantes hacia el logro de objetivos que se alineen con su estrategia comercial general. La forma en que entregas las recompensas es importante. Dos formas que se han mostrado prometedoras son las recompensas espontáneas y las recompensas gamificadas.

Recompensas espontáneas

Si bien no pensaría intuitivamente en una recompensa inesperada como una "estructura", las sorpresas se pueden implementar estratégicamente para incentivar comportamientos predeterminados. Al igual que los SPIF de ventas, también conocidos como Fondos de incentivos de desempeño de ventas, los estudios han encontrado que las recompensas sorpresa se recibieron mejor que las recompensas esperadas.

Gamificación de Recompensas

Los medios interactivos para obtener recompensas, también conocido como gamificación, vienen con algunas ventajas que aprovechan dos sistemas motivacionales: recompensas cronometradas y bucles de compulsión de recompensas. Las recompensas de tiempo se basan en el hecho de que las personas a menudo repiten acciones que conducen al placer. Los bucles de compulsión aprovechan el patrón de comportamiento satisfactorio de acción, recompensa, aviso, acción, recompensa, ad infinitum.

Probablemente no hace falta decir que hay que elegir y diseñar estructuras que impulsen a los representantes a lograr objetivos de ventas específicos. De esta manera, no solo reciben regalos o juegan, sino que alimentan el negocio.

5. Distinguir entre recompensas intrínsecas y extrínsecas

Estos dos tipos de motivaciones no están completamente desconectados, a menudo se retroalimentan, pero es útil conocer las características distintivas. Las motivaciones extrínsecas son cualquier recompensa externa, por ejemplo, SPIF, premios o incentivos fuera del deseo autodirigido del representante de desempeñarse bien.

Este aspecto de las recompensas a menudo se maneja lo suficientemente bien, pero generalmente se pasa por alto cómo las recompensas extrínsecas refuerzan los motivadores intrínsecos. Las motivaciones intrínsecas son las palancas psicológicas innatas y autodirigidas que impulsan a un representante, por ejemplo, respeto, competencia, validación, etc.

Se ha demostrado que estos motivadores internos son más poderosos que cualquier recompensa extrínseca, pero puede usar las recompensas para reforzar estos impulsos intrínsecos. Por ejemplo, ¿a un representante le gusta ser autodirigido? Premiarlos estratégicamente con más autonomía en su rol. ¿Otro tiene el respeto como particularmente importante? Premiarlos públicamente. Aproveche lo que impulsa a sus representantes individuales e inspirará el rendimiento.

El punto es, cuando sea posible, construir sus recompensas de ventas en torno a la noción de motivadores intrínsecos. De esta manera, no solo les está dando a sus representantes una recompensa por su buen desempeño, sino que también está validando y alentando un sentido de sí mismos que los empuja a sobresalir todos los días.

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