Când plătiți comisioane de vânzări, acuratețea de 90% este un F

Știați că 83% dintre companii continuă să rateze obiectivul când vine vorba de plata corectă a comisiilor, dar 85% dintre ele continuă să folosească foi de calcul pentru a gestiona compensarea vânzărilor?

Acest lucru este deosebit de îngrijorător atunci când, conform Sondajului privind cele mai bune practici din 2018, compania cheltuiește cel puțin 10% din veniturile anuale pe compensații. Sunt mulți bani!

Fiind cel mai mare motor al performanței vânzărilor – și o investiție mare – este esențial pentru organizații să minimizeze erorile de plată a comisioanelor. La școală, 90% însemna că depășeai așteptările – o notă A. În compensație, o precizie de 90% înseamnă că 10% din plățile dvs. sunt incorecte - o notă F.

Adevăratul cost al erorilor de compensare a vânzărilor

A 90% este un A dacă faci un test, dar este un F dacă plătești comisioane. — Justin Lane, director senior al serviciilor strategice Xactly

În compensarea vânzărilor, costul erorilor se adună rapid. Ajustările risipesc capitalul din suma mare de bani pe care o cheltuiți pentru compensarea vânzărilor și fiecare procentaj se poate multiplica exponențial în milioane pierdute din cauza erorilor în acuratețea comisiilor.

Luați în considerare următoarele: O companie plătește 5.000 de reprezentanți de vânzări 100.000 USD în stimulente în fiecare an. Asta echivalează cu o investiție de 500 de milioane de dolari. La o rată medie de eroare de compensare de 3%, o companie plătește incorect reprezentanții la un cost de 15 milioane de dolari - asta înseamnă o mulțime de bani. Și cu cât rata de eroare este mai mare, cu atât costă greșelile mai scumpe.

Dar mai puțin evident este efectul asupra forței de vânzări și, la rândul său, asupra sănătății și productivității companiei în ansamblu. La o rată de eroare de 1%, 11% din repetări vor fi plătite incorect pe parcursul unui singur an. Și cu fiecare creștere de 1% a ratei de eroare, numărul de repetări care nu sunt plătite corespunzător în perioada anuală crește semnificativ.

Deci, ce înseamnă aceste cifre pentru o organizație? Înseamnă că angajații își pierd încrederea în organizație, ceea ce duce la creșterea cifrei de afaceri și la un angajament slab în vânzări. Pe de altă parte, întreprinderile cu un nivel ridicat de încredere în angajați au în cele din urmă un avantaj competitiv și văd performanțe crescute.

4 pași pentru a elimina erorile de compensare a vânzărilor

1. Automatizarea proceselor de compensare

Una dintre cele mai mari cauze ale erorilor de comisioane este riscul de eroare umană care există în foile de calcul. Atunci când o organizație se bazează pe procese manuale, pierde securitatea controlului versiunilor. Ceva la fel de simplu ca un zero suplimentar accidental sau o zecimală în locul greșit poate crea probleme MARI.

De exemplu, CEO-ul Xactly, Chris Cabrera, împărtășește adesea o poveste despre când era un tânăr reprezentant de vânzări în domeniu. După ce și-a deschis cecul de comision, a descoperit că a fost plătit în exces în mod incorect 80.000 USD în loc de 8.000 USD. După ce au adus acest lucru la departamentul de compensare, au fost surprinși că nimeni nu a observat deloc eroarea!

Automatizarea ajută la eliminarea erorilor prin calcularea comisioanelor instantaneu. Când planul dvs. este construit într-o soluție automată, vă asigurați că fiecare comision este calculat cu acuratețe și vă asigurați că există o versiune a adevărului în sistem. În acest fel, nu plătiți în exces un reprezentant cu 72.000 de dolari!

2. Înțelegeți adevărata acuratețe a comisiilor dvs

60% dintre organizații nu urmăresc acuratețea plăților lor de comisioane. Dacă nu îl poți urmări, nu îl poți îmbunătăți. Pentru a fi precis, trebuie să fii precis în măsurarea acurateței comisiilor. Cu ceva mai puțin și riscați să nu știți cu adevărat cât de bine sau, mai important, cât de prost funcționează compensația dvs. de vânzări.

Înțelegerea ratelor de eroare vă economisește timp cu mai puține ajustări. Odată ce instrumentele de automatizare și de urmărire sunt implementate, veți putea urmări valorile cheie care măsoară acuratețea plăților. De fapt, Cox Automotive a făcut mai mult decât să obțină o rată de acuratețe a plății comisionului de 99%. De asemenea, au economisit 172 de ore de administrare într-o lună. Puteți afla mai multe despre povestea lor incredibilă de compensare a stimulentelor aici.

3. Planuri de stimulare mai puțin complexe

Credeți sau nu, proiectarea planului de compensare a vânzărilor poate avea un impact uriaș asupra frecvenței erorilor de plată a comisioanelor, în special asupra complexității planului. Ca cea mai bună practică, companiile ar trebui să urmărească simplitatea planului. Cercetările arată că companiile cu planuri de stimulare mai puțin complexe înregistrează rate mai mici atât de uzură a vânzărilor, cât și de erori de comisioane.

Când planurile sunt simplificate, comunicarea planului este mai ușoară. Reprezentanții de vânzări înțeleg ce se așteaptă de la ei și acțiunile pe care trebuie să le întreprindă pentru a câștiga comisioane. Administratorii de compensare înțeleg modul în care reprezentanții câștigă stimulente, cum funcționează toate componentele planului, când recompensele ar trebui împărțite etc. Acest lucru, la rândul său, reduce riscul de erori umane de comision.

4. Urmărirea valorilor potrivite

Alături de automatizare, liderii de vânzări obțin mai multe informații despre performanța planului de compensare. Pentru a ne asigura că planurile sunt eficiente și acuratețea crește, managerii de vânzări și echipele de compensare ar trebui să urmărească aceste valori:

Frecvența litigiilor privind comisiile de vânzări

Aceste valori vă oferă o idee excelentă dacă vă îndreptați în direcția generală de îmbunătățire a preciziei. O modalitate de a reduce acest număr este furnizarea de rapoarte către reprezentanții dvs. Fiți transparent în ce evenimente au condus la plată și veți începe să vedeți că acest număr scade.

Precizie pe baza numărului de ajustări

Să presupunem că într-o perioadă de plată ați făcut 3 ajustări. Aceste ajustări s-ar putea ca nu numai să vă coste dacă nu sunt corecte, cu siguranță reprezentanții dvs. vor lua în considerare și vor răspunde în consecință. Ajustările reduc încrederea în sistemul dvs. și încurajează procesele neproductive, cum ar fi contabilitatea umbră.

5 Cele mai bune practici de administrare a compensațiilor

1. Partajați-vă valorile: Urmăriți valorile de precizie folosind un instrument precum Xaclty Incent și partajați aceste date pe teren și cu directorii dvs.
2. Automatizați procesul de comisioane : Fără Excel. Fără foi de calcul. Acestea sunt instrumentele greșite pentru muncă. Companiile care implementează automatizarea îndepărtează foarte repede decalajul de precizie.
3. Eliminați erorile din datele din amonte : pe măsură ce începeți urmărirea, începeți să căutați motivul și cauza principală pentru a reduce sau elimina inexactitatea. Adesea, companiile constată că datele Excel sau calendarul trebuie abordate.
4. Îmbunătățiți-vă procesul de administrare: Uneori există concedieri. Fără verificări între procese sau alte erori în proiectarea planului de compensare. Găsiți punctele de frecare și lustruiți-le pentru ca mașina să funcționeze fără probleme.
5. Simplificați-vă planul: aceasta este o temă pe care ne-au arătat-o ​​rezultatele sondajului. Respectați nu mai mult de trei măsuri în planurile dvs. Complexitatea planului are efecte negative asupra performanței vânzărilor. Aceste probleme nu provin doar din cifre, ci și din mecanică și comunicare. Păstrați-o simplă, astfel încât reprezentanții să se poată concentra pe vânzare.

Doriți să aflați mai multe modalități de a îmbunătăți administrarea compensației vânzărilor și de a reduce erorile comisioane? Urmărește webinarul la cerere, „4 moduri automatizarea îmbunătățește procesul de comisionare”.