عند دفع عمولات المبيعات ، فإن الدقة بنسبة 90٪ هي قيمة F

هل تعلم أن 83 في المائة من الشركات لا تزال تفقد العلامة عندما يتعلق الأمر بدفع العمولات بدقة ، ومع ذلك يستمر 85 في المائة منها في استخدام جداول البيانات لإدارة تعويضات المبيعات؟

هذا مقلق بشكل خاص عندما ، وفقًا لاستطلاع أفضل الممارسات لإدارة تعويضات المبيعات لعام 2018 ، تنفق الشركة المتوسطة ما لا يقل عن 10 في المائة من الإيرادات السنوية على التعويض. هذا الكثير من المال!

كأكبر محرك لأداء المبيعات - واستثمار كبير - من الضروري للمؤسسات تقليل أخطاء دفع العمولات. في المدرسة ، 90٪ تعني أنك تجاوزت التوقعات - درجة A. في التعويض ، تعني الدقة بنسبة 90٪ أن 10٪ من مدفوعاتك غير صحيحة - درجة F.

التكلفة الحقيقية لأخطاء تعويض المبيعات

90 ٪ هي A إذا كنت تجري اختبارًا ، لكنها F إذا كنت تدفع عمولات. —جوستين لين ، مدير أول للخدمات الإستراتيجية في Xactly

في تعويض المبيعات ، تزداد تكلفة الأخطاء بسرعة. التعديلات تهدر رأس المال من المبلغ الكبير الذي تنفقه على تعويضات المبيعات ، ويمكن أن تتضاعف كل نسبة مئوية بشكل كبير إلى الملايين المفقودة بسبب أخطاء في دقة العمولات.

ضع في اعتبارك ما يلي: تدفع الشركة 5000 مندوب مبيعات 100000 دولار في شكل حوافز كل عام. هذا يعادل 500 مليون دولار للاستثمار. بمتوسط ​​معدل خطأ في التعويض يبلغ 3 في المائة ، تدفع الشركة بشكل غير صحيح للممثلين بتكلفة 15 مليون دولار - وهذا مبلغ كبير. وكلما زاد معدل الخطأ لديك ، زادت تكلفة الأخطاء.

لكن التأثير الأقل وضوحًا هو التأثير على فريق المبيعات لديك ، وبالتالي على صحة الشركة وإنتاجيتها بشكل عام. بمعدل خطأ 1 في المائة ، سيتم دفع 11 في المائة من المندوبين بشكل غير صحيح على مدار عام واحد. ومع كل زيادة بنسبة 1 في المائة في معدل الخطأ ، فإن عدد المندوبين الذين لا يتم دفع رواتبهم بشكل صحيح خلال الفترة السنوية يقفز بشكل كبير.

إذن ماذا تعني هذه الأرقام بالنسبة لمنظمة؟ هذا يعني أن الموظفين يفقدون الثقة في المنظمة ، مما يؤدي إلى زيادة معدل دوران الموظفين وضعف مشاركة المبيعات. من ناحية أخرى ، تتمتع الشركات التي تتمتع بمستويات عالية من ثقة الموظفين في نهاية المطاف بميزة تنافسية وترى أداءً متزايدًا.

4 خطوات للتخلص من أخطاء تعويض المبيعات

1. أتمتة عمليات التعويض

أحد أكبر أسباب أخطاء العمولة هو خطر حدوث خطأ بشري موجود في جداول البيانات. عندما تعتمد المؤسسة على العمليات اليدوية ، فإنها تفقد أمان التحكم في الإصدار. يمكن لشيء بسيط مثل الصفر الإضافي العرضي أو الرقم العشري في المكان الخطأ أن يؤدي إلى مشاكل كبيرة.

على سبيل المثال ، غالبًا ما يشارك الرئيس التنفيذي لشركة Xactly Chris Cabrera قصة عندما كان مندوب مبيعات شابًا في هذا المجال. عند فتح شيك العمولة الخاص به ، اكتشف أنه قد دفع بشكل غير صحيح مبلغ 80 ألف دولار بدلاً من 8 آلاف دولار. عند رفع الأمر إلى دائرة التعويضات ، تفاجأوا بأن أحداً لم يلاحظ الخطأ على الإطلاق!

تساعد الأتمتة على التخلص من الخطأ عن طريق حساب العمولات على الفور. عندما يتم بناء خطتك في حل آلي ، فإنك تضمن احتساب كل عمولة بدقة وتضمن وجود نسخة واحدة من الحقيقة داخل النظام. بهذه الطريقة لا تدفع للممثل أكثر من 72000 دولار!

2. فهم دقة العمولة الحقيقية الخاصة بك

60 في المائة من المؤسسات لا تتعقب دقة مدفوعات العمولات الخاصة بها. إذا لم تتمكن من تعقبه ، فلا يمكنك تحسينه. لكي تكون دقيقًا ، يجب أن تكون دقيقًا في قياس دقة العمولة. أي شيء أقل من ذلك ، فإنك تخاطر بعدم معرفة مدى جودة أو ، الأهم من ذلك ، مدى سوء تشغيل تعويضات مبيعاتك.

يوفر لك فهم معدلات الخطأ وقتك مع تعديلات أقل. بمجرد وضع أدوات الأتمتة والتتبع ، ستتمكن من تتبع المقاييس الرئيسية التي تقيس دقة المدفوعات. في الواقع ، حققت Cox Automotive أكثر من مجرد تحقيق معدل دقة في دفع العمولات بنسبة 99٪. كما أنهم وفروا 172 ساعة من وقت الإدارة في شهر واحد. يمكنك معرفة المزيد عن قصة تعويض الحوافز المذهلة هنا.

3. خطط الحوافز الأقل تعقيدًا

صدق أو لا تصدق ، يمكن أن يكون لتصميم خطة تعويض المبيعات تأثير كبير على تكرار أخطاء دفع العمولات ، وتحديداً تعقيد الخطة. كأفضل ممارسة ، يجب أن تهدف الشركات إلى بساطة التخطيط. تظهر الأبحاث أن الشركات التي لديها خطط حوافز أقل تعقيدًا ترى معدلات أقل من استنزاف المبيعات وأخطاء العمولة.

عندما يتم تبسيط الخطط ، فإنه يجعل الاتصال بالخطة أسهل. يفهم مندوبو المبيعات ما هو متوقع منهم والإجراءات التي يتعين عليهم اتخاذها لكسب العمولات. يفهم مسؤولو التعويض كيف يربح المندوبون الحوافز ، وكيف تعمل جميع مكونات الخطة ، ومتى يجب مشاركة المكافآت ، وما إلى ذلك. وهذا بدوره يقلل من مخاطر أخطاء العمولة البشرية.

4. مشاهدة المقاييس الصحيحة

جنبًا إلى جنب مع الأتمتة ، يكتسب قادة المبيعات مزيدًا من التبصر في أداء خطة التعويضات. لضمان فعالية الخطط والدقة تزيد مديري المبيعات ويجب على فرق التعويضات تتبع هذه المقاييس:

تكرار منازعات لجنة المبيعات

تمنحك هذه المقاييس فكرة رائعة عما إذا كنت تتجه في الاتجاه العام لإجراء تحسينات في الدقة. تتمثل إحدى طرق تقليل هذا الرقم في تقديم التقارير إلى ممثليك. تحلى بالشفافية فيما يتعلق بالأحداث التي أدت إلى الدفع وستبدأ في رؤية هذا الرقم يتراجع.

تعتمد الدقة على عدد التعديلات

لنفترض أنك أجريت 3 تعديلات في فترة الدفع. قد لا تكلفك هذه التعديلات إذا لم تكن صحيحة فحسب ، بل سينتبه ممثلوك بالتأكيد ويستجيبون وفقًا لذلك. تقلل التعديلات الثقة في نظامك وتشجع العمليات غير المنتجة مثل محاسبة الظل.

5 أفضل ممارسات إدارة التعويضات

1. شارك مقاييسك: تتبع مقاييس الدقة باستخدام أداة مثل Xaclty Incent وشارك هذه البيانات في الميدان ومع مسؤوليك التنفيذيين.
2. أتمتة عملية العمولات : لا يوجد Excel. لا توجد جداول بيانات. هذه هي الأدوات الخاطئة للوظيفة. الشركات التي تنفذ الأتمتة بسرعة كبيرة تغلق فجوة الدقة.
3. دفع أخطاء خارج البيانات الأولية : عندما تبدأ في التتبع ، ابدأ في البحث عن السبب والسبب الجذري لتقليل عدم الدقة أو القضاء عليه. في كثير من الأحيان ، تجد الشركات أنه يجب معالجة بيانات Excel أو التوقيت.
4. تحسين عملية الإدارة الخاصة بك: في بعض الأحيان يكون هناك فائض عن الحاجة. لا توجد عمليات تحقق بين العمليات أو الثغرات الأخرى في تصميم خطة الشركات. ابحث عن نقاط الاحتكاك وصقلها حتى تعمل الماكينة بسلاسة.
5. تبسيط خطتك: هذا هو الموضوع الذي أظهرته لنا نتائج الاستطلاع. التزم بما لا يزيد عن ثلاثة إجراءات في خططك. التعقيد في الخطة له آثار سلبية مضاعفة على أداء المبيعات. هذه القضايا لا تنبع فقط من الأرقام ولكن من الميكانيكا والتواصل. اجعل الأمر بسيطًا ، بحيث يمكن للممثلين التركيز على البيع.

هل تريد معرفة المزيد من الطرق لتحسين إدارة تعويض المبيعات وتقليل أخطاء العمولة؟ شاهد الندوة عبر الإنترنت عند الطلب ، "4 طرق الأتمتة تحسن عملية التفويض."