如何提高銷售效率

已發表: 2022-11-13

傳統上，銷售代表的任務是做一件事——銷售。今天，情況已不再如此。今天的銷售代表在他們的角色中有越來越多的責任。管理任務正在成為日常銷售職責的重要組成部分。結果，銷售效率受到了打擊，據 Salesforce 稱，銷售代表僅將 34% 的時間用於銷售。這並不理想。

這並不奇怪，因為今年預計有 57% 的銷售代表會錯過配額。當任何團隊的生產力降低時，績效總是會受到影響。那麼，組織可以做些什麼來提高銷售效率並讓銷售代表按計劃實現目標呢？在提高銷售效率之前，找出問題的根源並了解原因很重要。

銷售效率低下的原因

銷售效率低是任何公司都不想面對的問題，因為這意味著我們可以做得更好，業績也可以更高。歸根結底，銷售效率低下是兩個主要問題的結果：

士氣低落：士氣低落和生產力低下齊頭並進。當銷售代表對工作不滿意時，他們就沒有動力。這可能是由於銷售倦怠、脫離接觸，甚至是糟糕的區域規劃造成的。無論哪種方式，當士氣低落時，生產力和績效往往也會隨之而來。
低效的流程：當銷售代表把時間花在銷售以外的事情上時，他們的生產力就會受到影響。雖然 Salesforce 數據顯示，這在很大程度上取決於管理任務，但非管理任務也可能導致生產力低下，例如如果付款不准確或未按時支付影子會計佣金。

一旦知道了生產力低下的原因，您就可以採取措施消除障礙——無論是士氣低落還是流程效率低下——並提高銷售效率。最終，這使您成為一個更具戰略性的組織並更有效地運作。（您可以在這篇博文中獲得更多提高員工士氣的技巧）。

提高銷售效率的首要方法是優化銷售計劃和執行流程。公司如何做到這一點？銷售績效管理 (SPM) 平台使組織能夠創建一個集中的事實來源。

通過自動化流程，來自銷售、銷售運營、財務和所有其他部門的領導可以在同一個地方訪問數據——這意味著團隊可以更好地協調一致並在同一頁面上。然而，SPM 技術不僅僅是自動化流程。

這是一個高級別的 SPM 幫助公司做的事情：

由於 SPM 平台創建了單一的事實來源，因此規劃變得更具戰略性，領導層可以做出更明智的決策。使用數據時，銷售人員可以確保計劃是基於事實的，而不是基於直覺的最佳猜測。財務部門還可以確保銷售預測的準確性以及數據的準確性，以符合佣金支出會計要求。

薪酬錯誤可能對銷售效率造成嚴重破壞，並且可能是一個代價高昂的錯誤。例如，向 5,000 名代表支付 10 萬美元就相當於 5 億美元的投資。以 3% 的錯誤率運行，這意味著 1500 萬美元被錯誤處理並錯誤地支付了賠償金。這是一筆巨款——考慮到一般公司將至少 10% 的年收入用於激勵薪酬。

通過消除對影子賬戶的銷售代表的需要，自動化激勵薪酬提高了銷售效率。事實上，一家名為 Cox Automotive 的公司將激勵薪酬自動化，並能夠：

當您擁有更多可見性時，您可以更有效地使用您的數據。通過訪問實時分析，銷售代表可以看到最新的賺取佣金，領導層可以全面、完整地衡量銷售業績。這也使領導層可以訪問可定制的報告，如果出現問題，可以更正計劃以與目標保持一致（您可以在此處了解更多關於好處的信息）。

客戶關係管理 (CRM) 平台可能是提高銷售效率的最強大工具。 CRM 有助於從銷售週期的開始到結束管理潛在客戶和潛在客戶。每次您撥打電話、發送便條、發送時事通訊、開會或確定潛在客戶時，您都可以將詳細信息輸入到您的 CRM 中。

也許最著名和最受歡迎的 CRM 是 Salesforce。當您使用 SPM 自動化流程時，您可以輕鬆地與 Salesforce 集成，以確保將您的單一事實來源饋送到您最重要的銷售工具之一，從而減少代表在數據輸入等管理任務上花費的時間。

然後，當客戶打來電話時，您所要做的就是立即提取他們的信息，以確保您了解他們在說什麼。無需再通過電子郵件或文件搜索來確定客戶在購買過程中的位置或最後一次聯繫他們的時間。

銷售績效管理 (SPM) 可以成為提高銷售效率的非常有用的工具，但它的作用不止於此。 ROI 的真正好處是利用您組織擁有的大量銷售數據，並將其轉化為您最大的戰略工具，成為數據驅動的銷售組織。

想了解如何通過銷售績效管理更有效地使用數據？下載此交互式工作簿以“釋放您的銷售團隊的潛力”。