改善激勵計劃的 10 個銷售補償最佳實踐

銷售薪酬計劃是組織成功的關鍵部分。 因為激勵措施會激發銷售代表的行為，所以它們對公司的增長和收入有很大的影響。 然而，設計強大的銷售補償計劃並不總是一件容易的事。 事實上，如果無法獲得數據洞察和銷售補償最佳實踐，這對公司來說可能是一項具有挑戰性的任務。

很多時候，規劃團隊會成為“我們一直都是這樣做的”心態的犧牲品。 雖然這在過去可能奏效，但它並不能幫助您設計強大的戰略性銷售計劃。 這種心態適得其反——使組織無法在競爭中保持領先地位。 事實上，要在競爭中保持領先地位，公司必須進行戰略規劃，同時還要尋求重塑整個銷售組織。

然而，首先，銷售組織必須利用銷售補償最佳實踐。

10 個銷售比較最佳實踐

如果薪酬計劃設計得當，它們可以幫助公司推動增長並增加利潤。 然而，它需要的不僅僅是獲得銷售佣金結構和正確的薪酬組合。 領導層必須考慮幾個因素以確保銷售補償計劃有效。

為了幫助您為來年制定一個強大、成功的計劃，以下是您需要了解的 10 個銷售補償最佳實踐。

1. 與合適的團隊成員一起計劃

在您開始考慮浮動薪酬選項之前，您必須擁有合適的薪酬計劃團隊。 激勵性薪酬不僅僅影響銷售團隊。 因此，您的團隊應由銷售和其他部門的成員組成，包括：

• 銷售領導
• 薪酬管理
• 財務與會計
• 人力資源

當您在計劃中不僅僅包括銷售時，您可以確保每個人都在同一頁面上。 每個代表將優先考慮他們的部門計劃，因此為每個團隊擁有發言權意味著針對不同團隊和整體組織目標的激勵措施。

2. 使用數據來推動計劃

如果不訪問數據，您就無法真正實施銷售補償最佳實踐。 這對於銷售計劃的任何部分都至關重要，包括容量、配額、區域和激勵措施。 首先，您需要考慮歷史數據。 過去的激勵計劃表現如何？ 是否有一些有效的元素和其他無效的元素？

使用這些數據來告知您如何推進和改進您的銷售補償計劃。 他們的關鍵是旨在通過新計劃改善而不是維持績效。 重要的是要考慮不同的薪酬模式，並記住，僅僅因為過去有效並不意味著它是最佳選擇。

3. 使激勵措施與公司目標保持一致

為了最有效，銷售激勵措施必須推動正確的銷售行為。 最終，這意味著它們必須與公司目標保持一致。 當激勵措施導致錯誤的行為時，您最終會遇到噩夢般的場景：大量代表達到配額，但您沒有達到組織目標的目標。 這意味著較低的收入和較低的增長。

作為銷售補償的最佳實踐，激勵措施應推動有助於實現公司目標的行為和行動。 例如，如果目標是增加銷售產品 X 的收入，請確保激勵措施能夠激勵銷售代表銷售產品 X。

4. 以行業薪酬數據為基準

由於銷售是一個競爭激烈的行業，組織必須通過僱傭頂尖人才來保持競爭優勢。 為此，您的銷售薪酬必須具有競爭力，以吸引和留住有才華的銷售代表。 那麼，您如何知道您支付的費用足以吸引和留住優秀人才？ 有數據。

將您的內部薪酬和績效數據與行業數據進行基準比較，可確保您以具有競爭力的方式支付代表費用。 當您的薪酬公平、平等且具有競爭力時，您還有助於減少銷售周轉率。 歸根結底，銷售薪酬是貴公司最大的投資——為了看到真正的投資回報率，激勵措施必須激勵銷售代表完成交易。

5. 為不同的銷售角色量身定制薪酬

沒有兩個銷售角色是相同的——根據銷售組合的最佳實踐，他們的激勵計劃也不應該是相同的。 想想你的銷售團隊的不同職責。 經理和他們的報告代表不會執行相同的日常任務，他們的銷售人員應該反映這一點。

薪酬應根據個人銷售角色量身定制，以便他們對自己有更多的控制權。 例如，由於銷售經理花費更多時間完成管理任務而花費更少的時間進行銷售，他們的薪酬組合應該包括更高的基數和更低的浮動薪酬（您可以在銷售團隊薪酬完整指南中查看按角色劃分的薪酬的完整細分。）

6. 檢查任期與績效之間的關係

根據 Xactly Insights 的數據，平均銷售代表在三年內達到最高績效水平。 在這一點上，銷售代表已經獲得了足夠的經驗來達到最高級別的配額。 在此之前（第 1-2 年），代表沒有那麼終身，也不會表現得那麼高。 在 5 年以上的時間裡，業績往往會下降，公司應該關注代表的職業目標，並可能將它們轉移到新的角色、部門或領域。

激勵措施應反映這些經驗水平。 經驗不足的代表仍在入職和學習，因此，他們最初可能需要激勵措施。 這是公司經常對佣金進行抽獎的地方。 隨著代表獲得經驗，他們的可變薪酬應該隨著他們的表現能力而增加。

7. 旨在簡化激勵計劃

當激勵計劃複雜時，公司會看到更高的流失率。 雖然激勵措施本身很重要，但要真正實施銷售補償最佳實踐，您的計劃還應該關注計劃機制。 關鍵是確保每個人都了解該計劃的運作方式。

銷售代表需要了解它的工作原理，以便他們了解需要執行哪些操作才能達到配額。 薪酬管理員必須了解計劃如何運作、如何分配共享信用以及如何準確支付佣金。 最好的計劃在機制和功能上都很簡單，但也能有效地激勵銷售代表完成他們的工作。

8. 有效地傳達你的計劃

傳達您的激勵計劃與設計一樣重要。 同樣，它歸結為確保每個人都了解該計劃的運作方式。 這意味著從上到下，領導層必須透明地推出計劃。 解釋對銷售代表的期望，以及他們如何從任何變化中受益。

關鍵是要確保每個人都在目標和計劃功能上。 當整個公司都在同一個頁面上時——從銷售到公司管理員，再到人力資源和銷售領導，每個人都可以更高效地工作以實現組織目標。

9. 利用自動化

80% 的組織都在為賠償支付不准確而苦苦掙扎。 無論這是因為缺乏單一的事實來源、人為錯誤還是電子表格的版本控制（其中 80% 包含錯誤），關鍵是手動流程會導致許多代價高昂的問題。 尤其是當手動支付流程平均需要 6 週才能完成時。

考慮以下示例。 一家公司向 500 名員工支付 10 萬美元的獎勵。 這相當於支付了 5000 萬美元的激勵措施。 如果該業務以 3% 的支付錯誤率運營，那麼賠償處理不當就是 1500 萬美元——對於小錯誤百分比來說，這是一筆巨大的成本。

自動化激勵補償有助於解決這個問題。 事實上，使用自動化的公司能夠：

• 實現高達99%的支付準確率
• 在3 週或更短時間內完成 100% 付款
• 每月最多可節省 172 小時的管理時間

10.考慮非經濟補償

經濟補償通常是提供給員工的最受歡迎的激勵措施，因為金錢是一種強大的動力。 然而，非金錢激勵也被證明在鼓勵銷售團隊表現方面是成功的（有時比金錢更有效）。

與您的銷售團隊交談，以找到可以添加到您的補償計劃中的其他補償項目。 例如，您可能會將體育賽事、音樂會或節日等當地活動的門票視為對銷售代表的激勵（在此處查看 100 多個非財務激勵想法的列表）。

將銷售薪酬最佳實踐付諸實踐

當您開始更新和更改新一年的薪酬計劃時，請記住，這不一定是一項艱鉅的任務。 考慮到銷售補償最佳實踐，您可以製定激勵員工的激勵計劃，這對公司的每個部門都是雙贏的！ 已經有了明年的新激勵計劃？ 安排您的個人 Xactly 演示，以幫助您更順利地實施您的計劃！