6 個銷售入職最佳實踐和成功秘訣

銷售入職是在提升期間培訓和指導新聘用的銷售代表的過程。 一個優秀的銷售入職流程，結合合適的人員和技術，可以成為推動更多收入的關鍵因素，也是銷售人才爭奪戰中的競爭優勢。 這就是為什麼銷售領導必須實施銷售入職最佳實踐，以確保銷售代表受過良好培訓並準備好在銷售現場完成交易。

谷歌前董事長兼首席執行官埃里克施密特經常說，“收入解決了所有已知的問題。” 大多數公司都遵循這種以收入和增長為導向的理念。 對於許多組織而言，銷售團隊是收入的最大驅動力，最終推動了增長。 這意味著您需要加入並培訓一支強大的銷售團隊，以便他們取得成功。

銷售入職如何幫助收入和增長？ 這個想法很簡單：想想你的銷售代表的三個績效層次——始終達到並超過配額的最佳表現者，接近配額但可能並不總是達到目標的中等表現者，以及勉強勉強但沒有達到目標的低績效者配額。

理想情況下，您需要更多可以歸類為“A 級玩家”的高績效銷售代表，並且希望盡可能長時間地留住他們。 這群人將完成最多的交易，並最終帶來最多的收入——通常是公司的前 20%。 根據銷售基準指數，“A 玩家”的收入是表現中等的“B 玩家”的 5 倍，是表現不佳的“C 玩家”的 10 倍。

從銷售入職開始創建最佳表現者

因此，看看普通組織中銷售代表績效的典型分佈，目標是聘請自我激勵的代表並有效地培訓他們，使他們擁有成為“A 玩家”的資源和技能。 或者在“B 級球員”的情況下，指導他們提高並激勵他們提高到 A 級的表現。

這一切都源於銷售入職流程。 當一位新的銷售代表上門時，您有三個目標：1) 讓他們快速提高生產力，2) 通過培訓和指導培養盡可能高的生產力，以及 3) 留住您的最佳員工。 這種持續的努力將導致公司業績達到曲線向右移動。

您可能在想，聽起來不錯，我們今天就任銷售代表。 所以有什麼問題？

問題在於，大多數公司要么沒有正式的入職流程，要么陷入我所說的“常規做法”的陳規之中。 常見的做法來自基於已知和容易的阻力最小的路徑。 它們並不一定是壞事——公司在背後投入了一些木頭，它們只是不是銷售入職最佳實踐，因此，它們正在影響貴公司比競爭對手更快地擴展和推動收入增長的能力。

為了幫助您創建一個更強大的團隊，將銷售入職最佳實踐實施到您的培訓和指導計劃中。

1. 指標

常見做法：不跟踪有關入職的指標。

您的平均銷售招聘需要多長時間才能提升？ 不幸的是，大多數公司沒有關於加速時間、更換/僱用銷售代表的成本或銷售代表投資回報率的真實數據。 雖然在銷售和目標達成方面跟踪代表的生產力也很重要，但組織必須盡可能多地了解入職流程。 這樣，他們就可以準確地計劃和預測，並對他們的 A、B 和 C 球員傳播充滿信心。

銷售入職最佳實踐：跟踪正確的指標

為了有效地計劃，銷售領導需要了解入職流程。 入職和斜坡時間會影響預測、配額計劃和整體績效。 當領導層對這些領域有數據洞察力時，他們可以做出更有力的決策。 因此，作為銷售入職最佳實踐，跟踪正確的指標至關重要。 領導層應該能夠用指標回答以下問題：

• 僱用和入職銷售代表的成本是多少？
• 您提高生產力的平均時間是多少？
• 銷售代表的平均收支平衡時間是多少。
• 您的銷售代表的平均任期是多少？
• 代表級別的投資回報率是多少——投資與回報。
• 每個代表都有哪些培訓和認證？

一旦制定了指標，目標就是不斷分析和利用行業基準數據來改進計劃和績效。 一段時間後，開始觀察趨勢並提出以下問題：

• 您能否及早識別 A、B 和 C 參與者並採取適當的知情行動？
• 哪些培訓和指導具有最積極的影響？
• 培訓和輔導的節奏應該是什麼？

2. 銷售入職開始時間

常見做法：從第一天開始訓練

在銷售代表的第一天開始銷售入職是一種常見的做法。 這是有道理的——你為什麼要讓一個代表在他們正式上崗之前“開始工作”？ 但是，在培訓開始之前讓新員工了解一下 HR 和 IT 是有益的。 這有助於縮短所有員工（銷售人員和非銷售人員）的初始新員工入職培訓期，並為您提供更多培訓時間。

銷售入職最佳實踐：提前開始培訓 第一天

在接受工作後立即分配工作前工作似乎很奇怪，但是您可以向代表提供的信息越多，越早進行溝通越好。 在他們的第一天之前，讓 HR 和 IT 分享基本的公司信息以及您組織提供的所有產品和服務的簡要概述。 您不需要期望銷售代表在第一天就到銷售現場，但是新的銷售代表應該帶著產品和銷售方法的基線走進門，並能夠在第一天向公司推銷。

這是一個個人示例，說明在工作第一天之前向代表提供關鍵信息的影響。

在最近的一次貿易展上，我有一位內部銷售代表在展位上工作並在第一天代表公司。 在此之前，他觀看了 20 位同行通過視頻進行公司宣傳。 這位新代表練習了自己的方法，錄製了自己的視頻宣傳，並收到了同行關於他可以改進的地方的反饋。

結果？ 他很自在地推銷前景，並最終做得非常出色。 前期工作為您的銷售組織定下了基調和文化。 我們有新員工猶豫不決或未能完成這項前期工作，雙方都意識到與我們合作並不合適。 故事的道德啟示？ “A玩家”會擁抱它，未來的“C玩家”會反感。

從第一天起，您就開始產生額外的成本——工資、福利、佣金、基礎設施和培訓。 根據各種來源^1、2以及根據行業的不同，代表需要 4 到 7 個月的時間才能充分發揮生產力。

此外，您的投資可能需要兩到三倍的時間（大約 6-18 個月）才能達到收支平衡。 將此與最近的統計數據相結合，這些統計數據顯示銷售代表的平均任期在 14 至 30 個月之間^3,4,5 ，您可以得出結論，您可以越快提高代表的工作效率，越好。

3. 一次與持續

常見做法：入職是一次性事件。

傳統上，銷售入職是代表作為新員工經歷的一次性事件。 研究顯示了一個經典的“遺忘曲線”——在一天之內，一個人會忘記高達 66% 的銷售代表在新員工培訓、銷售啟動會議、產品培訓和銷售方法中學到的知識。 因為銷售入職通常是一個密集的、多周的過程，培訓期間傳遞的信息非常有價值，這就是為什麼一次是不夠的。

銷售入職最佳實踐：使入職成為一個持續的培訓過程。

一旦代表達到完全的生產力，他們就被認為是完全入職的，但這並不意味著他們沒有更多的東西要學習或需要復習。 那是為了提高銷售代表的培訓和績效，入職應該是連續的。 銷售新兵訓練營是入職培訓和持續培訓的良好開端，前提是它的結構和執行良好。

公司應經常舉辦銷售新兵訓練營，以確保銷售代表擁有工具、知識和資源來保持高水平的業績。 這些不必與初始入職流程一樣長，但應提供任何新的關鍵信息並更新/加強他們的基礎培訓。 在 2-3 天的培訓日內向銷售代表提供新信息，然後將他們放在手機上，然後將他們發送到現場。

這裡的關鍵區別在於，新兵訓練營是過程的一部分，而不是整個過程。 最近，我有一位銷售代表給我發了一封電子郵件，說他們不知道如何向特定角色銷售。 查看他們的培訓歷史，我可以看到他們確實參加過角色課程。 現實是人們忘記了。 銷售代表在其銷售生涯的整個過程中都需要始終如一的定制指導。

學習社區早就知道，沒有強化的內容會被遺忘。 赫爾曼·艾賓浩斯 (Herman Ebbinghaus) 匯總的經典遺忘曲線表明，我們的遺忘方式是可以預測的，在一天之內，多達 66% 的新員工培訓、銷售啟動會議、產品培訓和銷售方法學知識都會丟失。 必須經常重複學習，直到掌握為止，然後不斷學習以保持技能和知識的敏銳。

4.假設銷售代表知識

常見做法：新的銷售代表已經知道如何銷售。

很容易假設新聘用的銷售代表了解銷售的基礎知識。 您可以期望經驗豐富的銷售代表了解基礎知識，但擔任第一個銷售職位的人需要額外的指導和培訓。 根據您招聘的角色，應針對不同的角色和經驗水平調整入職培訓。

最佳實踐：過度溝通信息以確保銷售代表擁有所需的資源。

掌握技能和知識是一個反复的過程。 並非所有代表都處於相同的技能水平，但他們仍然需要接收基本、中級和高級信息。 雖然對於某些代表來說，這似乎有點矯枉過正，但對於其他代表來說，這是訓練“A 玩家”和“C 玩家”之間的區別。 例如：

• 觀看“A 玩家”處理常見異議和最新競爭地雷的多個示例。
• 練習並錄製自己克服反對意見的視頻。
• 從您的經理和同事那裡獲得反饋。
• 沖洗並重複以自然克服異議。

5. 銷售入職介紹

常見做法：信息以一種方式呈現。

傳統的入職培訓是在有大量講義和材料的教室環境中完成的。 如果你回想起學校，這也意味著老師在前面講課。 這是這種情況的結果。 銷售支持領導者正在指導和分享信息，參與度將開始下降，您將失去聽眾。 銷售代表會錯過關鍵信息，最終每個人的工作效率都會降低。

銷售入職最佳實踐：以引人入勝的方式展示信息。

為了實施銷售入職最佳實踐，入職應該使用多種學習形式來完成，包括課堂設置、電子學習、自學課程。 這將有助於讓銷售代表參與整個過程，並通過將入職主題與格式相匹配來提供更有效的培訓。

例如，教室有利於一般基線知識和蘇格拉底式對話。 一頁的電子格式文檔可以很好地涵蓋產品的特性和功能。 視頻可以很好地展示銷售對話，例如電梯推銷、資格、發現和談判。

6. 銷售入職交付策略

常見做法：入職流程以一種方式完成。

大多數公司的入職流程都是親自或通過計算機完成的。 這限制了信息的呈現方式和吸引觀眾的能力。 總體而言，這導致銷售代表除了聆聽和觀看之外，幾乎沒有其他方式可以參與入職培訓。

最佳實踐：為您的代表提供多種參與方式。

領先的公司正在將其入職流程轉變為針對移動設備進行優化或僅針對移動設備的策略。 人們的學習方式和他們使用的工具已經發生了變化。 最近的研究表明，注意力持續時間約為 8 秒——這比金魚還短。 與此同時，我們平均每天觸摸手機 2,617 次。 在過去的幾年裡，在線視頻學習呈爆炸式增長。

這是一個個人故事來說明這一點。

多年來，我把車開到經銷商處，他們會問我是否要更換空氣濾清器或車廂濾清器。 這些總是很昂貴的東西，我認為它們有很大的利潤空間，但我不是從小就當汽車人的。 我的祖父從來沒有換過自己的機油或火花塞，也從來沒有教過我怎麼做。 有一天，我決定嘗試一下 YouTube。 瞧！

如果您想學習如何製造火箭，或者在我的情況下學習汽車維護的基礎知識，請先嘗試一下 YouTube。 現在 YouTube 上有超過 1.35 億個“操作方法”視頻，91% 的智能手機用戶在完成任務時使用他們的設備。 移動無處不在，因此在他們需要的時間和地點為您的代表提供工具和內容，這對您的入職成功很重要。

實施銷售入職最佳實踐

如果您可以為您的銷售代表替換這些常見做法中的一種或多種，您的銷售組織將立即看到積極的轉變。 銷售代表將更快地提高生產力，達到更高的生產力峰值，並保持更長時間。 總體而言，您每個銷售代表的投資回報率將增加，從而打造更輕鬆的擴展和增長途徑。 銷售入職是銷售團隊最終成功的基礎，也是當今競爭激烈的市場中的當務之急。

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