6 Cele mai bune practici de integrare a vânzărilor și sfaturi pentru succes

Publicat: 2022-11-13

Incorporarea vânzărilor este procesul de instruire și instruire a reprezentanților de vânzări nou-angajați în timpul unei perioade de accelerare. Un proces excelent de integrare a vânzărilor, în combinație cu oamenii și tehnologia potrivite, poate fi un element cheie în generarea de venituri mai mari și un factor de diferențiere competitiv în războiul pentru talentul de vânzări. De aceea, este esențial pentru conducerea vânzărilor să implementeze cele mai bune practici de integrare a vânzărilor pentru a se asigura că reprezentanții sunt bine pregătiți și pregătiți să încheie tranzacții la nivelul vânzărilor.

Eric Schmidt, fostul președinte și CEO al Google spune adesea că „veniturile rezolvă toate problemele cunoscute”. Majoritatea companiilor se încadrează în această filozofie de a fi orientate în jurul veniturilor și creșterii. Pentru multe organizații, echipa de vânzări este cel mai mare generator de venituri, care în cele din urmă stimulează creșterea. Aceasta înseamnă că trebuie să încorporați și să instruiți o echipă de vânzări puternică, astfel încât să aibă succes.

Cum poate ajuta integrarea vânzărilor la venituri și la creștere? Ideea este simplă: gândiți-vă la reprezentanții dvs. de vânzări pe trei niveluri de performanță: cei mai buni performanțe care ating și depășesc constant cota, cei cu performanțe medii care se apropie de cotă, dar s-ar putea să nu își atingă întotdeauna obiectivele și cei cu performanță scăzută care trec fără să atingă. cotă.

În mod ideal, doriți mai mulți reprezentanți de vânzări de înaltă performanță pe care să îi puteți clasifica drept „jucători A” și doriți să vă păstrați cât mai mult timp. Acest grup de persoane va încheia cele mai multe tranzacții și, în cele din urmă, va aduce cele mai multe venituri - de obicei primele 20 la sută ale unei companii. Potrivit indicelui de referință al vânzărilor, „jucătorii A” generează de 5 ori mai multe venituri decât jucătorii „B” cu performanțe medii și de 10 ori mai mult decât jucătorii „C” cu performanțe scăzute.

Crearea celor mai buni performanți începe cu integrarea vânzărilor

Așadar, luând în considerare răspândirea tipică a performanței reprezentanților de vânzări în organizația medie, scopul este de a angaja reprezentanți auto-motivați și de a-i instrui eficient, astfel încât aceștia să aibă resursele și abilitățile necesare pentru a fi „jucători A”. Sau, în cazul „jucătorilor B”, antrenați-i pentru a se îmbunătăți și motivați-i să îmbunătățească performanța la nivelul A.

Toate acestea provin din procesul de integrare a vânzărilor. Când un nou reprezentant de vânzări intră pe ușă, aveți trei obiective: 1) să-i faceți să crească rapid la productivitate maximă, 2) să cultive cea mai mare productivitate posibilă prin instruire și coaching și 3) să vă păstrați cei mai performanti. Acest efort continuu va avea ca rezultat o deplasare pozitivă a curbei de realizare a performanței companiei spre dreapta.

Probabil că vă gândiți, sună grozav, suntem alături de reprezentanți de vânzări astăzi. Deci, care este problema?

Problema este că majoritatea companiilor fie nu au un proces oficial de integrare, fie sunt blocate într-o rutină a ceea ce eu numesc, „practici comune”. Practicile obișnuite apar din calea celei mai puține rezistențe bazate pe ceea ce este cunoscut și ce este ușor. Nu sunt neapărat rele – companiile pun ceva lemn în spatele săgeții, pur și simplu nu sunt cele mai bune practici de îmbarcare a vânzărilor și, ca atare, afectează capacitatea companiei dvs. de a crește și de a genera venituri mai rapid decât concurența.

Pentru a vă ajuta să creați o echipă mai puternică, cele mai bune practici de integrare a vânzărilor pe care să le implementați în planul dvs. de instruire și coaching.

1. Metrici

Practică obișnuită: Nu urmăriți valorile legate de integrare.

Cât timp durează în medie angajarea de vânzări pentru a crește? Din păcate, majoritatea companiilor nu au cifre reale în jurul timpului de creștere, costul de înlocuire/angajare a unui reprezentant de vânzări sau rentabilitatea investiției reprezentantului de vânzări. Deși este important să urmăriți și productivitatea reprezentanților în ceea ce privește vânzările și atingerea obiectivelor, organizațiile trebuie să aibă cât mai multă vizibilitate asupra procesului de integrare. Astfel, ei pot planifica și prognoza cu acuratețe și pot avea încredere în răspândirea jucătorilor A, B și C.

Cele mai bune practici de integrare a vânzărilor: Urmăriți valorile potrivite

Pentru a planifica eficient, conducerea vânzărilor are nevoie de vizibilitate în procesul de onboarding. Timpul de integrare și de rampă influențează prognoza, planificarea cotelor și performanța generală. Atunci când conducerea are o perspectivă asupra datelor în aceste domenii, poate lua decizii mai puternice. Prin urmare, ca cea mai bună practică de integrare a vânzărilor, este vital să urmăriți valorile potrivite. Leadership-ul ar trebui să poată răspunde la următoarele întrebări cu parametri:

Cât costă angajarea și integrarea unui reprezentant de vânzări?
Care este rampa ta medie către timpul de productivitate?
Care este timpul mediu de rentabilitate pentru un reprezentant de vânzări.
Care este mandatul mediu al reprezentanților dvs. de vânzări?
Care este rentabilitatea investiției la nivel de rep – investiție vs. rentabilitate.
Ce pregătire și certificări are fiecare reprezentant?

Odată ce ați stabilit valorile, obiectivul este să analizați și să utilizați în mod continuu datele de referință din industrie pentru a îmbunătăți planurile și performanța. După ceva timp, începeți să priviți tendințele și puneți următoarele întrebări:

Puteți identifica jucătorii A, B și C din timp și puteți lua măsurile adecvate în cunoștință de cauză?
Ce antrenament și coaching au cel mai pozitiv impact?
Care ar trebui să fie cadența antrenamentului și antrenamentului?

2. Momentul de începere a integrării vânzărilor

Practică comună: Începeți antrenamentul din prima zi

Este o practică obișnuită să începeți integrarea vânzărilor în prima zi a unui reprezentant de vânzări. Are sens – de ce ai avea un reprezentant „începe să lucreze” înainte ca acesta să fie oficial la locul de muncă? Cu toate acestea, poate fi benefic ca angajații noi să se orienteze puțin cu HR și IT înainte de a începe formarea. Acest lucru ajută la scurtarea perioadei inițiale de orientare a noilor angajați prin care trec toți angajații (vânzări și non-vânzări) și vă oferă mai mult timp pentru instruire.

Cele mai bune practici de integrare a vânzărilor: Începeți pregătirea înainte prima zi

Ar putea părea ciudat să alocați pre-muncă imediat după acceptarea locului de muncă, dar cu cât puteți oferi mai multe informații și cu cât le puteți comunica mai devreme, cu atât mai bine. Înainte de prima zi, solicitați HR și IT să împărtășească informații de bază despre companie și o scurtă prezentare a tuturor produselor și serviciilor oferite de organizația dvs. Nu trebuie să vă așteptați ca reprezentanții să ajungă la nivelul vânzărilor în prima zi, dar noul reprezentant de vânzări ar trebui să intre pe ușă cu o bază de produs și metodologie de vânzări și să poată prezenta compania în prima zi.

Iată un exemplu personal al impactului furnizarea de informații cheie reprezentanților înainte de prima zi la locul de muncă.

La o expoziție comercială recentă, am avut un reprezentant de vânzări din interior care lucra la stand și reprezenta compania în prima zi. Înainte de acel moment, a urmărit douăzeci dintre colegii săi propunându-și prezentarea corporativă prin video. Acest nou reprezentant și-a exersat pe propria sa, și-a înregistrat propriul pitch video și a primit feedback de la colegi despre locurile în care se poate îmbunătăți.

Rezultatul? Era confortabil să lanseze perspective și a ajuns să facă o treabă fantastică. Prelucrarea stabilește tonul și cultura organizației dvs. de vânzări. Am avut noi angajați care se opun sau nu reușesc să finalizeze acest lucru prealabil și ambele părți își dau seama că lucrul cu noi nu este potrivit. Morala povestii? „Jucătorii A” îl vor îmbrățișa, iar viitorii „jucători C” se vor supăra.

În prima zi, începeți să suportați costuri suplimentare — salariu, beneficii, comisioane, infrastructură și formare. Conform varietății surselor ^{1, 2} și în funcție de industrie, va dura între patru și șapte luni pentru ca un reprezentant să ajungă la productivitate maximă.

În plus, poate dura de două până la trei ori mai mult decât atât (aproximativ 6-18 luni) pentru a ajunge la rentabilitatea investiției tale. Combinați acest lucru cu statisticile recente care arată că în funcție sau rol și experiență că mandatul mediu al unui reprezentant de vânzări este între 14 – 30 de luni ^3,4,5 și puteți concluziona că, cu cât puteți crește mai repede un reprezentant la productivitate deplină, cu atât mai bine.

3. O dată vs. În desfășurare

Practică comună: integrarea este un eveniment unic.

În mod tradițional, integrarea vânzărilor este un eveniment unic prin care reprezentanții trec ca un nou angajat. Studiile arată o „curbă a uitării” clasică – într-o singură zi, o persoană uită până la 66% din ceea ce învață reprezentanții în timpul instruirii angajaților noi, întâlnirilor de lansare a vânzărilor, trainingurilor despre produse și metodologiei de vânzări. Deoarece onboading-ul de vânzări este adesea un proces intensiv, de mai multe săptămâni, informațiile transmise în timpul antrenamentului sunt extrem de valoroase, motiv pentru care o singură dată nu este suficientă.

Cele mai bune practici de integrare a vânzărilor: faceți integrarea într-un proces de formare continuă.

Un reprezentant este considerat complet integrat odată ce atinge productivitatea maximă, dar asta nu înseamnă că nu are mai multe de învățat sau că nu are nevoie de perfecționări. Asta pentru a îmbunătăți formarea și performanța reprezentanților de vânzări, integrarea ar trebui să fie continuă. O tabără de pregătire a vânzărilor este un început excelent pentru integrare și formare continuă, numai dacă este bine structurat și executat.

Companiile ar trebui să organizeze frecvent un camp de pregătire a vânzărilor pentru a se asigura că reprezentanții de vânzări au instrumentele, cunoștințele și resursele necesare pentru a menține niveluri ridicate de performanță. Acestea nu trebuie să fie la fel de lungi ca procesul inițial de integrare, dar ar trebui să ofere orice informații cheie noi și să le reîmprospăteze/întărească pregătirea fundamentală. Loviți reprezentanții cu informații noi pentru 2-3 zile de antrenament, apoi puneți-le pe telefoane și trimiteți-le pe teren.

Diferența cheie aici este că tabăra de pregătire este o parte a procesului, nu întregul proces. Recent, un reprezentant de vânzări mi-a trimis un e-mail în care spunea că nu înțeleg cum să vândă unei anumite persoane. Privind istoricul lor de antrenament, am putut vedea că, într-adevăr, trecuseră prin clasa de personalitate. Realitatea este că oamenii uită. Reprezentanții de vânzări au nevoie de coaching consecvent și personalizat pe parcursul carierei lor de vânzări.

Comunitatea de învățare știe de mult că conținutul care nu este consolidat este uitat. Curba clasică a uitării realizată de Herman Ebbinghaus a arătat că modul în care uităm este previzibil și, într-o singură zi, se pierde până la 66% din învățările din formarea angajaților noi, întâlnirile de lansare a vânzărilor, trainingurile despre produse și metodologia de vânzări. Învățarea trebuie repetată des până când se obține stăpânire și apoi menținută pentru a menține abilitățile și cunoștințele clare.

4. Asumarea cunoștințelor reprezentantului de vânzări

Practică comună: noii reprezentanți de vânzări știu deja cum să vândă.

Este prea ușor să presupunem că un reprezentant de vânzări nou angajat cunoaște elementele de bază ale vânzărilor. Vă puteți aștepta ca un reprezentant cu experiență să cunoască elementele fundamentale, dar o persoană în primul rol de vânzări va avea nevoie de coaching și formare suplimentară. În funcție de rolul pe care îl angajați, integrarea ar trebui să fie ajustată pentru diferite roluri și niveluri de experiență.

Cea mai bună practică: Comunicați în exces informațiile pentru a vă asigura că reprezentanții de vânzări au resursele de care au nevoie.

Stăpânirea abilităților și cunoștințelor este un proces iterativ. Nu toți reprezentanții dvs. vor fi la același nivel de calificare, dar toți trebuie să primească informațiile de bază, intermediare și avansate. În timp ce pentru unele repetări, acest lucru va părea exagerat, pentru alții, este diferența dintre antrenarea unui „jucător A” și a unui „jucător C”. De exemplu:

Urmăriți mai multe exemple de „jucători A” care abordează obiecțiile comune și cele mai recente mine terestre competitive.
Exersați și înregistrați un videoclip cu dvs. depășind obiecțiile.
Obțineți feedback de la managerul dvs. și de la colegi.
Clătiți și repetați pentru a depăși în mod natural obiecțiile.

5. Prezentare de participare a vânzărilor

Practică comună: informațiile sunt prezentate într-un singur fel.

Înregistrarea tradițională se face într-o sală de clasă cu o mulțime de materiale și materiale. Dacă te gândești la școală, asta înseamnă, de asemenea, că un profesor este sus la prima prelegere. Iată cum se derulează acest scenariu. Un lider de activare a vânzărilor îndrumă și împărtășește informații, implicarea va începe să scadă și îți vei pierde audiența. Reprezentanții vor pierde informații cheie și, în cele din urmă, productivitatea tuturor va fi scăzută.

Cele mai bune practici de integrare a vânzărilor: prezentați informațiile în moduri captivante.

Pentru a implementa cele mai bune practici de integrare în vânzări, integrarea ar trebui să se facă folosind o combinație de formate de învățare, inclusiv setarea în clasă, învățarea electronică, cursurile auto-ghidate. Acest lucru va ajuta la menținerea reprezentanților de vânzări implicați pe tot parcursul procesului și va oferi o formare mai eficientă prin potrivirea subiectului de onboarding cu formatul.

De exemplu, sălile de clasă sunt bune pentru cunoștințele generale de bază și pentru dialogul socratic. Un document în format electronic de o pagină este bun pentru a acoperi caracteristicile și funcționalitatea unui produs. Videoclipurile sunt bune pentru a demonstra conversațiile de vânzări, cum ar fi prezentarea, calificarea, descoperirea și negocierea.

6. Tactica de livrare a vânzărilor

Practică obișnuită: procesele de integrare sunt realizate într-un singur mod.

Majoritatea proceselor de integrare a companiilor se fac personal sau pe computer. Acest lucru limitează modul în care sunt prezentate informațiile și capacitatea de a vă implica publicul. În general, acest lucru are ca rezultat câteva moduri prin care reprezentanții de vânzări pot participa la integrare, altele decât ascultarea și vizionarea.

Cea mai bună practică: oferiți mai multe moduri de participare reprezentanților dvs.

Companiile de vârf își schimbă procesul de integrare pentru a fi optimizat pentru dispozitive mobile sau o strategie numai pentru dispozitive mobile. Modul în care oamenii învață și ce instrumente folosesc pentru a face acest lucru s-a schimbat. Studii recente arată că durata atenției durează în jur de opt secunde, adică mai puțin decât un pește de aur. În același timp, ne atingem telefoanele în medie de 2.617 ori pe zi. În ultimii ani, învățarea video online a explodat.

Iată o poveste personală pentru a ilustra acest lucru.

Ani de zile, mi-am dus mașina la reprezentanță și mă întrebau dacă vreau să schimb filtrul de aer sau filtrul de habitaclu. Acestea au fost întotdeauna articole scumpe, despre care am presupus că aveau multă marjă încorporată, dar nu am fost crescut ca tip mașină. Bunicul meu nu și-a schimbat niciodată uleiul sau bujiile și nu mi-a arătat niciodată cum. Într-o zi am decis să încerc YouTube. Voila!

Dacă doriți să învățați cum să construiți o rachetă sau, în cazul meu, să aflați elementele de bază ale întreținerii mașinii, încercați mai întâi YouTube. În prezent, există peste 135 de milioane de videoclipuri pe YouTube și 91% dintre posesorii de smartphone-uri își folosesc dispozitivul atunci când îndeplinesc o sarcină. Mobilul este omniprezent, așa că oferirea reprezentanților dvs. instrumentele și conținutul atunci când și unde au nevoie este important pentru succesul dvs. de integrare.

Implementarea celor mai bune practici de integrare a vânzărilor

Dacă puteți înlocui una sau mai multe dintre aceste practici comune pentru reprezentanții dvs., organizația dvs. de vânzări va vedea o schimbare pozitivă imediată. Reprezentanții vor crește mai repede la productivitate maximă, vor atinge un vârf mai ridicat de productivitate și vor rămâne mai mult timp. În general, rentabilitatea investiției dvs. per reprezentant de vânzări va crește, creând o cale mai ușoară de scalare și dezvoltare. Integrarea vânzărilor este un nivel de bază pentru succesul final al echipei dvs. de vânzări și un imperativ în piața hiper-competitivă de astăzi.

Doriți să aflați mai multe modalități de a crea o organizație puternică de vânzări? Descărcați ghidul „Cum să construiți și să păstrați reprezentanți de vânzări pentru a crește performanța maximă”.