Ce definește un mare manager de vânzări?

Echipele puternice de vânzări au nevoie de manageri de vânzări grozavi. Managerii joacă un rol crucial atât pentru conducerea de vânzări, cât și pentru reprezentanții lor de raportare. Aceștia acționează ca legătura între personalul senior/executiv și echipa de vânzări și sunt, de asemenea, responsabili pentru antrenarea reprezentanților de pe teren și lucrul cu HR pentru a recruta noi angajați cu performanță ridicată.

A fi un mare manager de vânzări nu este o sarcină ușoară. Succesul echipei dvs. depinde de faptul că vă asigurați că reprezentanții dvs. încheie acele oferte de top și fiecare membru este implicat și inspirat.

Cine face un mare manager de vânzări?

Nu orice reprezentant de vânzări este făcut pentru a fi manager (și nu este nimic în neregulă cu asta). Cu toate acestea, angajarea persoanei potrivite într-un rol de manager este crucială pentru a menține niveluri ridicate de performanță. Când vine vorba de angajarea unui mare manager de vânzări, conducerea superioară ar trebui să ia în considerare performanța, personalitatea și obiectivele de carieră ale candidatului.

Primul pas este înțelegerea relației dintre creșterea vânzărilor, performanța maximă și mandat. Conform datelor Xactly Insights, un reprezentant de vânzări atinge cota maximă la trei ani într-un rol. Înainte de această oră, performanța ar trebui să crească constant pe măsură ce reprezentantul câștigă experiență. La cinci ani, performanța tinde să se stabilească și uneori să scadă. Acesta este momentul în care să luați în considerare o mutare a carierei, eventual într-un rol de manager de vânzări, alt segment/teritoriu etc.

Deci, ce calități definesc un mare manager de vânzări? Iată cinci calități bune pentru rolurile de manager și trei caracteristici de evitat.

Cinci calități excelente de manager de vânzări

Excelenții manageri de vânzări motivează, antrenează și inspiră reprezentanții lor pentru a performa constant la niveluri înalte. Acest lucru necesită mai multe caracteristici și abilități pe care echipele de angajare ar trebui să le caute atunci când ocupă un rol de manager. Deoarece managerii de vânzări sunt responsabili pentru integrarea, instruirea și gestionarea reprezentanților, ei modelează echipa generală de vânzări și au un impact mare asupra performanței companiei.

1. A fi un antrenor remarcabil

Permiterea echipei tale să lucreze la maximum posibil este cea mai importantă calitate a unui mare manager de vânzări și asta înseamnă să ai abilități puternice de coaching. Există o diferență clară între instruirea în vânzări și coachingul în vânzări: formarea înseamnă oferirea unei lecții structurate pentru doi sau mai mulți, în timp ce coachingul implică mentorat individual, adaptat individului respectiv.

Marii manageri își pot adapta stilul de coaching pentru fiecare reprezentant, reflectând modul în care absorb informațiile și punctele forte ale fiecărui individ. Fiind un antrenor consecvent, un mare manager de vânzări își dă puterea echipei să-și îmbunătățească rezultatele și, în cele din urmă, să conducă creșterea și veniturile.

2. Angajarea oamenilor potriviți

A învăța cum să intervievezi și, în cele din urmă, să angajezi oamenii potriviți este probabil cea mai dificilă parte a jobului unui manager de vânzări. În mod ideal, managerii de angajare ar trebui să se concentreze mai degrabă pe angajarea bazată pe competențe decât pe experiență; adică este mai important să înțelegem abilitățile candidatului decât experiența.

În vânzări, acest lucru este deosebit de important, deoarece rolul este în mod tradițional concentrat pe abilitățile de comunicare - ceva ce un CV nu va putea demonstra cu adevărat. Deși experiența este importantă pentru rolurile de vânzări de nivel superior, un mare manager de vânzări trebuie să fie capabil să identifice și să angajeze candidați care pot comunica bine, gândi critic și își pot adapta stilurile de vânzare pentru a încheia tranzacții.

3. A ști cum (și când) să îi ajuți pe reprezentanți să închidă oferte

Marii manageri de vânzări sunt capabili să aleagă momentul potrivit în procesul de vânzări pentru a interveni și a sprijini afacerea. Este important ca managerii să permită reprezentanților spațiu pentru a construi relații și a finaliza procesul de vânzare, dar ar trebui să se asigure că reprezentanții își petrec timpul (limitat) în cel mai eficient mod.

Aceasta înseamnă observarea de la distanță, apoi intervenția chiar la începutul procesului și în etapele de închidere. Cu toate acestea, cei mai mari manageri de vânzări își vor antrena reprezentanții pentru a avansa afacerea și își vor aduce în mod proactiv managerul sau personalul superior de vânzări pentru a ajuta la încheierea tranzacției.

4. A avea o mentalitate bazată pe date

Marii manageri de vânzări au o minte ascuțită, analitică și au nevoie de cât mai multă vizibilitate asupra performanței pentru a-și gestiona echipele în mod eficient. Platformele avansate de calcul CRM și comisioane centralizează datele de performanță pentru un acces mai ușor. Excelenții manageri de vânzări ar trebui să deblocheze puterea datelor lor și să le folosească pentru a lua decizii strategice și pentru a crește continuu performanța.

În plus, instrumente precum Xactly Insights îi pot ajuta pe manageri să analizeze în profunzime performanța generală și să se concentreze asupra fiecărei echipe sau reprezentant individual pentru a analiza atingerea cotelor și istoricul performanței.

Tehnologia AI/ML din Xactly Insights face acest pas mai departe, ajutând managerii de vânzări să prezică uzura reprezentanților de vânzări înainte ca aceasta să se întâmple și să ia măsuri mai devreme (citiți aici despre cum a folosit Xactly Insights în propria echipă de vânzări). Instrumentul analizează datele istorice și de performanță în timp real pentru a identifica reprezentanții cu performanță în scădere și pentru a-i semnala pe cei expuși riscului de rotație. În acest fel, managerii de vânzări pot interveni cu adevărat la momentul potrivit și pot preveni costurile ridicate ale înlocuirii unui reprezentant de vânzări.

5. Punerea priorităților în ordinea corectă

Managerii de vânzări au responsabilități diferite față de echipele lor. Deși trec în ciclul de vânzări pentru a-i ajuta pe reprezentanți să se mute și să încheie oferte, cea mai mare parte a rolului lor constă în instruirea și supravegherea performanței. Echilibrarea acestor responsabilități înseamnă că marii manageri de vânzări trebuie să-și obțină prioritățile în ordinea corectă.

Excelenții manageri de vânzări vor identifica cele mai presante probleme și zonele în care pot adăuga cea mai mare valoare (adică, antrenarea unui membru al echipei, sprijinirea încheierii unei afaceri majore etc.) și se vor asigura că acele sarcini sunt îndeplinite mai întâi. Astfel, vă puteți asigura că sunteți cel mai bine plasat pentru a vă conduce echipa spre succes.

Trei caracteristici ale managerului de vânzări de evitat

Marii manageri de vânzări au nevoie de o mare varietate de abilități pentru a se asigura că echipele lor au succes. Dar anumite caracteristici pot fi în detrimentul unui rol de manager, pot afecta moralul general al angajaților și pot scădea performanța. Iată trei lucruri de evitat atunci când angajezi manageri de vânzări.

1. Concentrarea numai pe Administrație

În timp ce toți managerii trebuie să se ocupe de urmărire, cei cu performanțe slabe tind să-și petreacă prea mult timp în acest sens. Administrarea poate fi o povară uriașă, nu doar pentru managerii de vânzări, ci pentru întreaga echipă. Deși este important ca managerii să cunoască numărul de apeluri și e-mailuri pe care reprezentanții le trimit, aceasta nu ar trebui să fie prioritatea lor principală.

Concentrarea doar pe administrare înseamnă că managerii petrec prea mult timp blocându-se în acest detaliu. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că pierd timp prețios pe care l-ar putea investi în antrenarea echipei lor. Administrația este o parte importantă a rolului de manager, dar marii manageri de vânzări vor echilibra timpul de administrare cu responsabilitățile lor de coaching, care, în cele din urmă, vor culege mai multe recompense pe termen lung.

2. Micromanagement

Micromanagementul poate fi dăunător oricărui rol. Pentru manageri, micromanagementul ia timp care ar trebui să fie alocat altor priorități. La celălalt capăt al spectrului, micromanagementul înseamnă că cineva se uită constant peste umăr. Acest lucru poate reduce încrederea și moralul angajaților și, în cele din urmă, poate reduce performanța.

Poate fi tentant pentru managerii de vânzări să se implice foarte mult în detaliile minuscule – atât în ​​procesul de vânzări, cât și în modul în care lucrează reprezentanții. Dar micromanagementul nu va avea ca rezultat o relație puternică manager-angajat și va afecta performanța pe termen lung.

Marii manageri de vânzări își vor antrena reprezentanții în mod eficient, permițându-le să aibă încredere în echipa lor pentru a acționa și a-și petrece timpul mai productiv.

3. Abuzul de putere

Cei mai răi lideri pot încerca să-și folosească poziția pentru a exercita puterea asupra echipei. Acesta este un comportament distructiv, toxic, care va afecta în cele din urmă succesul unei echipe de vânzări. Când un lider abuzează de puterea sa, o persoană poate opri performanța și poate distruge moralul și cultura unei organizații. Managerii ar trebui să analizeze cu atenție abordarea lor – și să fie conștienți de faptul că poziția lor este un privilegiu, nu un drept.

Ca o ultimă idee despre calitățile managerului de vânzări, cei mai buni își amintesc întotdeauna că lucrează pentru reprezentanții lor de vânzări, și nu invers. Vedetele fac tot posibilul să lucreze în interesul reprezentanților în orice moment – ​​pentru că succesul echipei este succesul lor. Gestionarea după această filozofie puternică va ajuta la furnizarea de performanțe remarcabile, de nenumărate ori.

Una peste alta, managerii de vânzări au un impact mare asupra succesului unei organizații. De aceea, este esențial să angajați persoane cu setul de abilități potrivite, mai degrabă decât să angajați pe cineva care a avut performanțe mari sau care a fost în companie de mult timp. Marii manageri de vânzări accelerează performanța, întăresc abilitățile de vânzare ale echipei și obțin mai mult resursele disponibile - și, în cele din urmă, ei sunt diferența dintre echipele de vânzări puternice, de succes și cele mediocre.

Doriți să aflați mai multe despre managementul echipei de vânzări și despre cum să construiți planuri de compensare pentru fiecare rol din echipa dvs. de vânzări? Descărcați „Ghidul complet pentru compensarea echipei de vânzări”.