什麼定義了優秀的銷售經理？

強大的銷售團隊需要優秀的銷售經理。 經理對高級銷售領導及其報告代表都起著至關重要的作用。 他們充當高級/執行人員與銷售團隊之間的聯絡人，他們還負責指導現場代表並與人力資源部門合作以招募表現出色的新員工。

成為一名出色的銷售經理絕非易事。 您的團隊的成功取決於您確保您的代表正在完成這些頂級交易，並且每個成員都參與並受到啟發。

誰是偉大的銷售經理？

並非每個銷售代表都適合成為經理（這並沒有錯）。 然而，僱用合適的人擔任經理角色對於保持高水平的績效至關重要。 在聘請優秀的銷售經理時，高層領導應該考慮候選人的表現、個性和職業道路目標。

第一步是了解銷售增長、最佳業績和任期之間的關係。 根據 Xactly Insights 的數據，一名銷售代表在擔任某個職位三年後就達到了配額峰值。 在此之前，隨著代表獲得經驗，表現應該會穩步提高。 五年後，業績趨於平穩，有時甚至下降。 這是考慮職業道路變動的時間點，可能進入銷售經理角色、另一個部門/地區等。

那麼，優秀的銷售經理具備哪些品質？ 以下是經理角色的五個良好品質和三個要避免的特徵。

五個偉大的銷售經理素質

優秀的銷售經理會激勵、指導和激勵他們的銷售代表始終保持高水平的表現。 這需要招聘團隊在擔任經理職位時應該尋找的幾個特徵和技能。 因為銷售經理負責入職、指導和管理銷售代表，所以他們塑造了整個銷售團隊並對公司績效產生了重大影響。

1. 做一名優秀的教練

讓您的團隊盡其所能地工作可能是優秀銷售經理最重要的品質，這意味著擁有強大的教練技能。 銷售培訓和銷售指導之間有明顯的區別：培訓意味著向兩個或更多人提供結構化的課程，而指導則涉及為個人量身定制的一對一指導。

優秀的經理可以為每個代表調整他們的教練風格，反映他們如何吸收信息和每個人的優勢。 通過成為一名始終如一的教練，優秀的銷售經理可以幫助他們的團隊改善業績，並最終推動增長和收入。

2. 僱用合適的人

學習如何面試並最終僱用合適的人可能是銷售經理工作中最困難的部分。 理想情況下，招聘經理應該專注於基於能力的招聘，而不是基於經驗的招聘； 也就是說，了解應聘者的技能比經驗更重要。

在銷售中，這一點尤其重要，因為該角色傳統上側重於溝通技巧——這是簡歷無法真正展示的。 雖然經驗對於更高級別的銷售角色很重要，但優秀的銷售經理必須能夠識別和僱用能夠良好溝通、批判性思考並調整他們的銷售風格以完成交易的候選人。

3. 了解如何（以及何時）幫助銷售代表完成交易

優秀的銷售經理能夠在銷售過程中選擇合適的時機介入並支持交易。 對於經理來說，讓銷售代表有空間建立關係並完成銷售流程很重要，但他們還應該確保銷售代表以最有效的方式度過（有限的）時間。

這意味著從遠處觀察，然後在過程的最開始和結束階段加入。 然而，最偉大的銷售經理會指導他們的銷售代表推動交易，並主動引入他們的經理或高級銷售人員來幫助完成交易。

4. 擁有數據驅動的心態

優秀的銷售經理有敏銳的分析頭腦，他們需要盡可能多地了解績效，以有效地管理他們的團隊。 先進的 CRM 和佣金計算平台集中了績效數據，以便於訪問。 優秀的銷售經理應該釋放他們數據的力量——並使用它來製定戰略決策並不斷提高績效。

此外，像 Xactly Insights 這樣的工具可以幫助經理深入了解整體績效，並讓每個團隊或個人代表歸零以查看配額完成情況和績效歷史。

Xactly Insights 中的 AI/ML 技術更進一步——幫助銷售經理在銷售代表流失發生之前預測並更快採取行動（在此處了解 Xactly 如何在我們自己的銷售團隊中使用 Insights）。 該工具分析歷史和實時績效數據，以識別績效下降的代表，並標記那些面臨離職風險的代表。 這樣，銷售經理可以真正在正確的時間進行干預，並防止更換銷售代表的高成本。

5. 以正確的順序排列優先級

銷售經理的職責與其團隊不同。 雖然他們確實跳入銷售週期以幫助代表移動和完成交易，但他們的大部分職責在於指導和監督績效。 平衡這些責任意味著優秀的銷售經理必須按照正確的順序確定他們的優先事項。

優秀的銷售經理會確定最緊迫的問題和他們可以增加最大價值的領域（即指導團隊成員、支持完成重大交易等），並確保首先完成這些任務。 這樣，您就可以確保您處於最有利的位置來推動您的團隊走向成功。

要避免的三個銷售經理特徵

優秀的銷售經理需要多種技能來確保他們的團隊取得成功。 但某些特徵可能對經理的角色有害，損害員工的整體士氣，並降低績效。 以下是招聘銷售經理時要避免的三件事。

1.只關注行政

雖然所有經理都必須處理跟踪問題，但表現不佳的人往往會在這方面花費太多時間。 管理可能是一個巨大的負擔，不僅對銷售經理而且對整個團隊都是如此。 雖然對於經理來說，了解代表發送的電話和電子郵件的數量很重要，但這不應該是他們的主要優先事項。

只關注管理意味著管理人員會花太多時間在這個細節上陷入困境。 這也意味著他們正在浪費寶貴的時間來指導他們的團隊。 管理是經理角色的重要組成部分，但優秀的銷售經理會平衡管理時間和他們的指導職責，從長遠來看，這最終會獲得更多回報。

2. 微觀管理

微觀管理可能對任何角色都有害。 對於管理者來說，微觀管理會佔用本應花在其他優先事項上的時間。 另一方面，微觀管理意味著不斷有人看著你。 這實際上會降低員工的信心和士氣，並最終降低績效。

銷售經理可能會非常關注細微的細節——包括銷售流程和銷售代表的工作方式。 但微觀管理最終不會產生牢固的經理與員工關係，並且從長遠來看會損害績效。

優秀的銷售經理會有效地指導他們的銷售代表，讓他們相信他們的團隊會更有效地採取行動並花費自己的時間。

3.濫用權力

最差的領導者可以嘗試利用他們的職位對團隊行使權力。 這是破壞性的、有毒的行為，最終會損害銷售團隊的成功。 當領導者濫用權力時，一個人可能會停止績效並破壞組織的士氣和文化。 管理者應該仔細考慮他們的方法——並意識到他們的職位是一種特權，而不是一種權利。

作為對銷售經理素質的最後考慮，最好的人永遠記住他們為銷售代表工作，而不是相反。 明星們在任何時候都竭盡全力為代表的利益工作——因為團隊的成功就是他們的成功。 以這種強大的理念進行管理將有助於一次又一次地提供出色的表現。

總而言之，銷售經理對組織的成功有很大的影響。 這就是為什麼僱用具有正確技能的人至關重要，而不是僱用表現出色或在公司工作了很長時間的人。 優秀的銷售經理可以提高績效，增強團隊的銷售能力，並充分利用可用資源——最終，他們是強大、成功的銷售團隊與平庸的銷售團隊之間的區別。

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