ما الذي يحدد مدير مبيعات عظيم؟

تحتاج فرق المبيعات القوية إلى مديري مبيعات رائعين. يلعب المديرون دورًا حاسمًا لكل من كبار قادة المبيعات وممثلي التقارير. إنهم يعملون كحلقة وصل بين كبار الموظفين / التنفيذيين وفريق المبيعات ، كما أنهم مسؤولون عن تدريب المندوبين على الأرض والعمل مع الموارد البشرية لتعيين موظفين جدد عالي الأداء.

كونك مدير مبيعات عظيم ليس بالأمر السهل. يعتمد نجاح فريقك عليك على التأكد من قيام مندوبيك بإغلاق أفضل الصفقات وأن كل عضو مشارك ومُلهم.

من الذي يصنع مدير مبيعات عظيم؟

ليس كل مندوب مبيعات مختصًا ليكون مديرًا (ولا حرج في ذلك). ومع ذلك ، فإن توظيف الفرد المناسب في دور المدير أمر بالغ الأهمية للحفاظ على مستويات عالية من الأداء. عندما يتعلق الأمر بتعيين مدير مبيعات عظيم ، يجب على القيادة العليا مراعاة أداء المرشح وشخصيته وأهداف المسار الوظيفي.

تتمثل الخطوة الأولى في فهم العلاقة بين زيادة المبيعات ، وذروة الأداء ، والمدة. وفقًا لبيانات Xactly Insights ، وصل مندوب المبيعات إلى ذروة حصته عند علامة الثلاث سنوات في الدور. قبل هذا الوقت ، يجب أن يزداد الأداء بشكل مطرد مع اكتساب المندوب الخبرة. في علامة الخمس سنوات ، يميل الأداء إلى الاستقرار وفي بعض الأحيان الانخفاض. هذه هي النقطة الزمنية للنظر في انتقال المسار الوظيفي ، ربما إلى دور مدير المبيعات ، أو قطاع / منطقة أخرى ، إلخ.

إذن ما هي الصفات التي تحدد مدير مبيعات عظيم؟ فيما يلي خمس صفات جيدة لأدوار المدير وثلاث خصائص يجب تجنبها.

خمس صفات كبيرة لمدير المبيعات

يقوم مديرو المبيعات المتميزون بتحفيز مندوبيهم وتدريبهم وإلهامهم للعمل باستمرار على مستويات عالية. يتطلب هذا العديد من الخصائص والمهارات التي يجب أن تبحث عنها فرق التوظيف عند ملء دور المدير. نظرًا لأن مديري المبيعات مسؤولون عن إعداد المندوبين وتدريبهم وإدارتهم ، فإنهم يشكلون فريق المبيعات العام ويكون لهم تأثير كبير على أداء الشركة.

1. كونه مدربا متميزا

من المحتمل أن يكون تمكين فريقك من العمل بأفضل ما لديهم هو أهم جودة لمدير مبيعات عظيم ، وهذا يعني امتلاك مهارات تدريب قوية. هناك فرق واضح بين التدريب على المبيعات والتدريب على المبيعات: التدريب يعني تقديم درس منظم لاثنين أو أكثر ، بينما يتضمن التدريب توجيهًا فرديًا مخصصًا لذلك الفرد.

يمكن للمدراء العظماء تكييف أسلوب التدريب الخاص بهم لكل ممثل ، مما يعكس كيفية استيعابهم للمعلومات ونقاط القوة لدى كل فرد. من خلال كونه مدربًا ثابتًا ، فإن مدير المبيعات الرائع يمكّن فريقه من تحسين نتائجهم - وفي النهاية دفع النمو والإيرادات.

2. توظيف الأشخاص المناسبين

ربما يكون تعلم كيفية إجراء مقابلات مع الأشخاص المناسبين وتوظيفهم في النهاية هو أصعب جزء في وظيفة مدير المبيعات. من الناحية المثالية ، يجب أن يركز مديرو التوظيف على التوظيف القائم على الكفاءة بدلاً من التركيز على الخبرة ؛ بمعنى ، من المهم فهم مهارات المرشح بدلاً من خبرته.

في المبيعات ، هذا مهم بشكل خاص لأن الدور يركز تقليديًا على مهارات الاتصال - وهو شيء لن تتمكن السيرة الذاتية من إظهاره حقًا. في حين أن الخبرة مهمة لأدوار المبيعات عالية المستوى ، يجب أن يكون مدير المبيعات الرائع قادرًا على تحديد وتوظيف المرشحين الذين يمكنهم التواصل بشكل جيد ، والتفكير النقدي ، وتكييف أساليب البيع الخاصة بهم لإغلاق الصفقات.

3. معرفة كيف (ومتى) لمساعدة الممثلين على إغلاق الصفقات

يمكن لمديري المبيعات المتميزين اختيار اللحظة المناسبة في عملية البيع للتدخل ودعم الصفقة. من المهم للمديرين السماح بمساحة للمندوبين لبناء العلاقات وإكمال عملية المبيعات ، ولكن يجب عليهم أيضًا التأكد من أن المندوبين يقضون وقتهم (المحدود) بأكثر الطرق فعالية.

وهذا يعني المراقبة من مسافة ، ثم الرنين في بداية العملية وفي المراحل الختامية. ومع ذلك ، فإن أعظم مديري المبيعات سيقومون بتدريب ممثليهم على المضي قدمًا في الصفقة وإحضار مديرهم أو كبار موظفي المبيعات بشكل استباقي للمساعدة في إنهاء الصفقة.

4. امتلاك عقلية تعتمد على البيانات

يمتلك مديرو المبيعات الرائعون عقلًا تحليليًا حادًا ، ويحتاجون إلى أكبر قدر ممكن من الوضوح في الأداء لإدارة فرقهم بفعالية. تعمل الأنظمة الأساسية المتقدمة لحساب CRM والعمولات على مركزية بيانات الأداء لتسهيل الوصول إليها. يجب على مديري المبيعات المتميزين إطلاق العنان لقوة بياناتهم - واستخدامها لاتخاذ قرارات إستراتيجية وزيادة الأداء باستمرار.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لأدوات مثل Xactly Insights أن تساعد المديرين في التعمق في الأداء العام ، والتركيز على كل فريق أو ممثل فردي للنظر في تحقيق الحصة وسجل الأداء.

تأخذ تقنية الذكاء الاصطناعي / التعلم الآلي في Xactly Insights هذه خطوة إلى الأمام — مساعدة مديري المبيعات على توقع تناقص مندوبي المبيعات قبل حدوث ذلك واتخاذ الإجراءات في وقت أقرب (اقرأ حول كيفية استخدام Xactly Insights في فريق المبيعات لدينا هنا). تقوم الأداة بتحليل بيانات الأداء التاريخية والواقعية لتحديد المندوبين الذين يعانون من انخفاض الأداء وتحديد أولئك المعرضين لخطر الدوران. بهذه الطريقة ، يمكن لمديري المبيعات التدخل حقًا في الوقت المناسب ومنع التكاليف المرتفعة لاستبدال مندوب المبيعات.

5. ترتيب الأولويات في الترتيب الصحيح

مديري المبيعات لديهم مسؤوليات مختلفة عن فرقهم. بينما يقفزون في دورة المبيعات لمساعدة المندوبين على التحرك وإغلاق الصفقات ، فإن غالبية دورهم يكمن في التدريب والإشراف على الأداء. يعني تحقيق التوازن بين هذه المسؤوليات أنه يجب على مديري المبيعات المتميزين ترتيب أولوياتهم بالترتيب الصحيح.

سيحدد مديرو المبيعات المتميزون القضايا والمجالات الأكثر إلحاحًا حيث يمكنهم إضافة أكبر قيمة (على سبيل المثال ، تدريب أحد أعضاء الفريق ، ودعم إغلاق صفقة كبيرة ، وما إلى ذلك) والتأكد من تنفيذ هذه المهام أولاً. بهذه الطريقة يمكنك التأكد من أنك في أفضل وضع لدفع فريقك إلى الأمام نحو النجاح.

ثلاث خصائص لمدير المبيعات يجب تجنبها

يحتاج مديرو المبيعات المتميزون إلى مجموعة متنوعة من المهارات لضمان نجاح فرقهم. لكن بعض الخصائص يمكن أن تكون ضارة بدور المدير ، وتضر بالمعنويات العامة للموظفين ، وتقلل من الأداء. فيما يلي ثلاثة أشياء يجب تجنبها عند تعيين مديري المبيعات.

1. التركيز فقط على الإدارة

بينما يجب على جميع المديرين التعامل مع التتبع ، يميل أصحاب الأداء الضعيف إلى قضاء الكثير من وقتهم في هذا الأمر. يمكن أن تكون الإدارة عبئًا كبيرًا ، ليس فقط على مديري المبيعات ولكن على الفريق بأكمله. في حين أنه من المهم للمديرين أن يكون لديهم وعي بعدد المكالمات ومندوبي البريد الإلكتروني الذين يرسلونها ، لا ينبغي أن تكون هذه هي أولويتهم الرئيسية.

التركيز فقط على الإدارة يعني أن المديرين يقضون الكثير من الوقت في التورط في هذه التفاصيل. هذا يعني أيضًا أنهم يخسرون وقتًا ثمينًا يمكنهم استثماره في تدريب فريقهم. تعد الإدارة جزءًا مهمًا من دور المدير ، ولكن مديري المبيعات العظماء سيوازنون بين وقت الإدارة ومسؤولياتهم التدريبية التي ستجني في النهاية المزيد من المكافآت على المدى الطويل.

2. التفصيل

يمكن أن تكون الإدارة الدقيقة ضارة بأي دور. بالنسبة للمديرين ، فإن الإدارة التفصيلية تقضي على الوقت الذي ينبغي إنفاقه على أولويات أخرى. على الطرف الآخر من الطيف ، تعني الإدارة التفصيلية وجود شخص ينظر من فوق كتفك باستمرار. يمكن أن يؤدي ذلك في الواقع إلى خفض ثقة الموظف ومعنوياته - وتقليل الأداء في النهاية.

قد يكون من المغري لمديري المبيعات أن ينخرطوا بشدة في التفاصيل الدقيقة - في كل من عملية المبيعات والطريقة التي يعمل بها المندوبون. لكن الإدارة التفصيلية لن تؤدي في النهاية إلى علاقة قوية بين المدير والموظف ، وستضر بالأداء على المدى الطويل.

سيقوم مديرو المبيعات المتميزون بتدريب ممثليهم بشكل فعال ، مما يسمح لهم بالثقة في فريقهم للتصرف وقضاء وقتهم بشكل أكثر إنتاجية.

3. إساءة استخدام السلطة

يمكن لأسوأ القادة محاولة استخدام مناصبهم لممارسة السلطة على الفريق. هذا سلوك مدمر وسام سيضر في النهاية بنجاح فريق المبيعات. عندما يسيء القائد استخدام سلطته ، يمكن لشخص واحد أن يوقف الأداء ويدمر الروح المعنوية وثقافة المنظمة. يجب على المديرين أن يفكروا في نهجهم بعناية - وأن يكونوا على دراية بأن مناصبهم هي امتياز وليس حقًا.

كفكرة أخيرة حول صفات مدير المبيعات ، يتذكر الأفضل دائمًا أنهم يعملون لمندوبي المبيعات ، وليس العكس. يبذل النجوم قصارى جهدهم للعمل لصالح المندوبين في جميع الأوقات - لأن نجاح الفريق هو نجاحهم. ستساعد الإدارة بهذه الفلسفة القوية على تقديم أداء متميز مرارًا وتكرارًا.

بشكل عام ، لمديري المبيعات تأثير كبير على نجاح المؤسسة. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان توظيف الأفراد ذوي المهارات المناسبة ، بدلاً من توظيف شخص كان أداؤه عاليًا أو كان مع الشركة لفترة طويلة. يعمل مديرو المبيعات المتميزون على تسريع الأداء وتقوية قدرات البيع للفريق والحصول على المزيد من الموارد المتاحة - وفي النهاية ، هم الفرق بين فرق المبيعات القوية والناجحة والفرق المتوسطة.

هل تريد معرفة المزيد عن إدارة فريق المبيعات وكيفية بناء خطط تعويض لكل دور في فريق المبيعات الخاص بك؟ قم بتنزيل "الدليل الكامل لتعويضات فريق المبيعات".