6 mejores prácticas y consejos para el éxito en la incorporación de ventas

La incorporación de ventas es el proceso de capacitación y entrenamiento de los representantes de ventas recién contratados durante un período de aceleración. Un excelente proceso de incorporación de ventas, en combinación con las personas y la tecnología adecuadas, puede ser un elemento clave para generar más ingresos y un diferenciador competitivo en la guerra por el talento de ventas. Es por eso que es esencial que el liderazgo de ventas implemente las mejores prácticas de incorporación de ventas para garantizar que los representantes estén bien capacitados y preparados para cerrar tratos en el piso de ventas.

Eric Schmidt, ex presidente y director ejecutivo de Google, suele decir que "los ingresos resuelven todos los problemas conocidos". La mayoría de las empresas siguen esta filosofía de orientarse en torno a los ingresos y el crecimiento. Para muchas organizaciones, el equipo de ventas es el mayor generador de ingresos, lo que en última instancia impulsa el crecimiento. Esto significa que necesita incorporar y capacitar a un sólido equipo de ventas para que tenga éxito.

¿Cómo puede la incorporación de ventas ayudar con los ingresos y el crecimiento? La idea es simple: piense en sus representantes de ventas en tres niveles de desempeño: los de mejor desempeño que constantemente alcanzan y superan la cuota, los de desempeño medio que se acercan a la cuota pero es posible que no siempre alcancen sus objetivos y los de bajo desempeño que sobreviven sin alcanzar la cuota. cuota.

Idealmente, desea más representantes de ventas de alto rendimiento que pueda clasificar como "jugadores A" y desea conservarlos todo el tiempo que pueda. Este grupo de personas cerrará la mayoría de los acuerdos y, en última instancia, generará la mayor cantidad de ingresos, generalmente el 20 por ciento superior de una empresa. Según el índice de referencia de ventas, los "jugadores A" generan 5 veces más ingresos que los "jugadores B" de rendimiento medio y 10 veces más que los "jugadores C" de bajo rendimiento.

La creación de los mejores empleados comienza con la incorporación de ventas

Entonces, al observar la distribución típica del desempeño de los representantes de ventas en la organización promedio, el objetivo es contratar representantes motivados y capacitarlos de manera efectiva para que tengan los recursos y la habilidad para ser "jugadores A". O, en el caso de los "jugadores B", enséñelos para que mejoren y motívelos para que alcancen un rendimiento de nivel A.

Todo esto se basa en el proceso de incorporación de ventas. Cuando un nuevo representante de ventas entra por la puerta, usted tiene tres objetivos: 1) hacer que alcancen la máxima productividad rápidamente, 2) cultivar la mayor productividad posible a través de la capacitación y el entrenamiento, y 3) retener a sus mejores empleados. Este esfuerzo continuo dará como resultado que la curva de rendimiento de la empresa se desplace positivamente hacia la derecha.

Probablemente esté pensando, suena genial, incorporamos representantes de ventas hoy. ¿Entonces, cuál es el problema?

El problema es que la mayoría de las empresas no tienen un proceso de incorporación formalizado o están estancadas en lo que yo llamo "prácticas comunes". Las prácticas comunes surgen del camino de menor resistencia basado en lo que se sabe y lo que es fácil. No son necesariamente malas: las empresas están poniendo algo de madera detrás de la flecha, simplemente no son las mejores prácticas de incorporación de ventas y, como tales, están afectando la capacidad de su empresa para escalar e impulsar el crecimiento de los ingresos más rápido que la competencia.

Para ayudarlo a crear un equipo más fuerte, las mejores prácticas de incorporación de ventas para implementar en su plan de capacitación y entrenamiento.

1. Métricas

Práctica común: no realizar un seguimiento de las métricas relacionadas con la incorporación.

¿Cuánto tiempo tarda en aumentar su contratación de ventas promedio? Desafortunadamente, la mayoría de las empresas no tienen números reales sobre el tiempo de aceleración, el costo de reemplazar/contratar a un representante de ventas o el ROI del representante de ventas. Si bien es importante realizar un seguimiento de la productividad de los representantes en términos de ventas y cumplimiento de objetivos, las organizaciones deben tener la mayor visibilidad posible del proceso de incorporación. De esa manera, pueden planificar y pronosticar con precisión y tener confianza en su distribución de jugadores A, B y C.

Mejores prácticas de incorporación de ventas: seguimiento de las métricas correctas

Para planificar de manera efectiva, el liderazgo de ventas necesita visibilidad en el proceso de incorporación. Los tiempos de incorporación y rampa afectan la previsión, la planificación de cuotas y el rendimiento general. Cuando el liderazgo tiene conocimiento de los datos en estas áreas, puede tomar decisiones más sólidas. Por lo tanto, como mejor práctica de incorporación de ventas, es vital realizar un seguimiento de las métricas correctas. El liderazgo debe poder responder las siguientes preguntas con métricas:

• ¿Cuánto cuesta contratar e incorporar a un representante de ventas?
• ¿Cuál es su rampa promedio de tiempo de productividad?
• ¿Cuál es el tiempo promedio para alcanzar el punto de equilibrio para un representante de ventas?
• ¿Cuál es la permanencia promedio de sus representantes de ventas?
• ¿Cuál es el ROI a nivel de representante: inversión frente a retorno?
• ¿Qué capacitación y certificaciones tiene cada representante?

Una vez que tenga las métricas en su lugar, el objetivo es analizar y utilizar continuamente los datos de evaluación comparativa de la industria para mejorar los planes y el rendimiento. Después de un tiempo, comience a observar las tendencias y haga las siguientes preguntas:

• ¿Puede identificar pronto a los jugadores A, B y C y tomar las medidas informadas apropiadas?
• ¿Qué formación y coaching tiene el impacto más positivo?
• ¿Cuál debería ser la cadencia de entrenamiento y entrenamiento?

2. Momento de inicio de incorporación de ventas

Práctica común: Comience a entrenar desde el primer día

Es una práctica común comenzar la incorporación de ventas el primer día de un representante de ventas. Tiene sentido: ¿por qué haría que un representante "comience a trabajar" antes de que esté oficialmente en el trabajo? Sin embargo, puede ser beneficioso que los nuevos empleados se orienten un poco con RRHH y TI antes de que comience la capacitación. Esto ayuda a acortar el período inicial de orientación de nuevos empleados por el que pasan todos los empleados (ventas y no ventas) y le brinda más tiempo para la capacitación.

Mejores prácticas de incorporación de ventas: comience a capacitarse antes día uno

Puede parecer extraño asignar trabajo previo justo después de la aceptación del trabajo, pero cuanta más información pueda brindar a los representantes y cuanto antes pueda comunicarla, mejor. Antes de su primer día, haga que Recursos Humanos y TI compartan información básica de la empresa y una breve descripción general de todos los productos y servicios que ofrece su organización. No necesita esperar que los representantes lleguen al piso de ventas el primer día, pero un nuevo representante de ventas debe entrar con una línea base de producto y metodología de ventas, y ser capaz de presentar la empresa el primer día.

Este es un ejemplo personal del impacto que proporciona información clave a los representantes antes del primer día de trabajo.

En una feria comercial reciente, tuve un representante de ventas interno trabajando en el stand y representando a la compañía en su primer día. Antes de ese momento, vio a veinte de sus compañeros dar su presentación corporativa a través de un video. Este nuevo representante practicó el suyo propio, grabó su propio lanzamiento de video y recibió comentarios de sus compañeros sobre dónde podía mejorar.

¿El resultado? Se sentía cómodo lanzando prospectos y terminó haciendo un trabajo fantástico. El trabajo previo establece el tono y la cultura de su organización de ventas. Hemos tenido nuevas contrataciones que se resisten o no completan este trabajo previo, y ambas partes se dan cuenta de que trabajar con nosotros no es una buena opción. ¿Moraleja de la historia? Los “jugadores A” lo abrazarán y los futuros “jugadores C” lo resentirán.

Desde el primer día, comienza a incurrir en costos adicionales: salario, beneficios, comisiones, infraestructura y capacitación. De acuerdo con una variedad de fuentes ^{1, 2} y dependiendo de la industria, un representante tardará entre cuatro y siete meses en alcanzar la productividad total.

Además, puede llevar de dos a tres veces más (alrededor de 6 a 18 meses) alcanzar el punto de equilibrio de su inversión. Combine esto con estadísticas recientes que muestran según el rol y la permanencia promedio de un representante de ventas entre 14 y 30 meses ^3,4,5 y puede concluir que cuanto más rápido pueda aumentar la productividad total de un representante, mejor.

3. Una vez frente a continuo

Práctica común: la incorporación es un evento único.

Tradicionalmente, la incorporación de ventas es un evento único por el que pasan los representantes como nuevos empleados. Los estudios muestran una clásica "curva de olvido": en un solo día, una persona olvida hasta el 66 por ciento de lo que los representantes aprenden durante la capacitación de nuevos empleados, las reuniones iniciales de ventas, las capacitaciones de productos y la metodología de ventas. Debido a que la incorporación de ventas suele ser un proceso intensivo de varias semanas, la información que se transmite durante la capacitación es extremadamente valiosa, por lo que una sola vez no es suficiente.

Mejores prácticas de incorporación de ventas: haga de la incorporación un proceso de capacitación continuo.

Se considera que un representante está completamente incorporado una vez que alcanza la productividad total, pero eso no significa que no tenga más que aprender o que no necesite repasos. Eso es para mejorar la capacitación y el desempeño de los representantes de ventas, la incorporación debe ser continua. Un campo de entrenamiento de ventas es un excelente punto de partida para la incorporación y la capacitación continua, solo si está bien estructurado y ejecutado.

Las empresas deben realizar campamentos de entrenamiento de ventas con frecuencia para garantizar que los representantes de ventas tengan las herramientas, el conocimiento y los recursos para mantener altos niveles de desempeño. Estos no tienen que ser tan largos como el proceso de incorporación inicial, pero deben proporcionar cualquier información clave nueva y actualizar/reforzar su capacitación fundamental. Contacte a los representantes con nueva información durante 2 o 3 días de capacitación, luego póngalos en los teléfonos y envíelos al campo.

La diferencia clave aquí es que el campo de entrenamiento es una parte del proceso, no el proceso completo. Recientemente, un representante de ventas me envió un correo electrónico diciendo que no entendía cómo venderle a una persona en particular. Mirando su historial de entrenamiento, pude ver que, de hecho, habían pasado por la clase de persona. La realidad es que la gente se olvida. Los representantes de ventas necesitan un entrenamiento constante y personalizado a lo largo de su carrera en ventas.

La comunidad de aprendizaje sabe desde hace tiempo que el contenido que no se refuerza se olvida. La clásica curva de olvido elaborada por Herman Ebbinghaus demostró que la forma en que olvidamos es predecible y, en un solo día, se pierde hasta el 66 % de los aprendizajes de la capacitación de nuevos empleados, las reuniones iniciales de ventas, las capacitaciones sobre productos y la metodología de ventas. El aprendizaje debe repetirse con frecuencia hasta que se logre el dominio, y luego mantenerse para mantener las habilidades y el conocimiento en forma.

4. Asumir el conocimiento del representante de ventas

Práctica común: Los nuevos representantes de ventas ya saben cómo vender.

Es demasiado fácil suponer que un representante de ventas recién contratado conoce los conceptos básicos de las ventas. Puede esperar que un representante experimentado conozca los fundamentos, pero una persona en su primer rol de ventas necesitará capacitación y entrenamiento adicionales. Según el rol que esté contratando, la incorporación debe ajustarse para diferentes roles y niveles de experiencia.

Práctica recomendada: sobrecomunicar la información para garantizar que los representantes de ventas tengan los recursos que necesitan.

El dominio de las habilidades y el conocimiento es un proceso iterativo. No todos sus representantes tendrán el mismo nivel de habilidad, pero aún así todos necesitan recibir la información básica, intermedia y avanzada. Mientras que para algunos representantes, esto parecerá una exageración, para otros, es la diferencia entre entrenar a un "jugador A" y un "jugador C". Por ejemplo:

• Vea múltiples ejemplos de "jugadores A" que abordan objeciones comunes y las últimas minas terrestres competitivas.
• Practica y graba un video de ti mismo superando objeciones.
• Obtenga retroalimentación de su gerente y sus compañeros.
• Enjuague y repita para superar naturalmente las objeciones.

5. Presentación de incorporación de ventas

Práctica común: La información se presenta de una manera.

La incorporación tradicional se realiza en un salón de clases con muchos folletos y materiales. Si piensas en la escuela, esto también significa que un maestro está al frente dando una conferencia. Así es como se desarrolla este escenario. Un líder de habilitación de ventas está entrenando y compartiendo información, el compromiso comenzará a disminuir y perderá su audiencia. Los representantes se perderán información clave y, en última instancia, se reducirá la productividad de todos.

Mejores prácticas de incorporación de ventas: Presente la información de manera atractiva.

Para implementar las mejores prácticas de incorporación de ventas, la incorporación debe realizarse utilizando una combinación de formatos de aprendizaje, incluido el entorno del aula, el aprendizaje electrónico y las clases autoguiadas. Esto ayudará a mantener a los representantes de ventas comprometidos durante todo el proceso y brindará una capacitación más efectiva al hacer coincidir el tema de incorporación con el formato.

Por ejemplo, las aulas son buenas para el conocimiento básico general y el diálogo socrático. Un documento en formato electrónico de una página es bueno para cubrir las características y la funcionalidad de un producto. Los videos son buenos para demostrar conversaciones de ventas como discurso de ascensor, calificación, descubrimiento y negociación.

6. Táctica de entrega de incorporación de ventas

Práctica común: los procesos de incorporación se realizan de una manera.

La mayoría de los procesos de incorporación de empresas se realizan en persona o por computadora. Esto limita la forma en que se presenta la información y la capacidad de atraer a su audiencia. En general, esto se traduce en pocas formas en que los representantes de ventas pueden participar en la incorporación además de escuchar y observar.

Mejores prácticas: Ofrezca múltiples formas para que sus representantes participen.

Las empresas líderes están cambiando su proceso de incorporación para que sea una estrategia optimizada para dispositivos móviles o solo para dispositivos móviles. La forma en que las personas aprenden y las herramientas que utilizan para hacerlo ha cambiado. Estudios recientes muestran que la capacidad de atención dura alrededor de ocho segundos, eso es menos que un pez dorado. Al mismo tiempo, tocamos nuestros teléfonos una media de 2617 veces al día. En los últimos años, el aprendizaje por video en línea se disparó.

He aquí una historia personal para ilustrar esto.

Durante años, llevé mi automóvil al concesionario y me preguntaron si quería cambiar el filtro de aire o el filtro de cabina. Estos siempre fueron artículos caros que supuse que tenían mucho margen incorporado, pero no me criaron como un hombre de autos. Mi abuelo nunca cambió su propio aceite o bujías, y nunca me enseñó cómo hacerlo. Un día decidí probar YouTube. ¡Voila!

Si quieres aprender a construir un cohete o, en mi caso, aprender los conceptos básicos del mantenimiento de un automóvil, primero prueba YouTube. Ahora hay más de 135 millones de videos de "instrucciones" en YouTube y el 91% de los propietarios de teléfonos inteligentes usan su dispositivo para completar una tarea. Los dispositivos móviles son omnipresentes, por lo que brindar a sus representantes las herramientas y el contenido cuando y donde lo necesiten es importante para el éxito de su incorporación.

Implementación de mejores prácticas de incorporación de ventas

Si puede reemplazar una o más de estas prácticas comunes para sus representantes, su organización de ventas verá un cambio positivo inmediato. Los representantes alcanzarán la máxima productividad más rápido, lograrán un pico más alto de productividad y permanecerán más tiempo. En general, su ROI por representante de ventas aumentará forjando un camino más fácil para escalar y crecer. La incorporación de ventas es una capa fundamental para el éxito final de su equipo de ventas y un imperativo en el mercado hipercompetitivo de hoy.

¿Quiere conocer más formas de crear una organización de ventas sólida? Descargue la guía "Cómo crear y retener representantes de ventas para impulsar el máximo rendimiento".