6 أفضل ممارسات إعداد المبيعات ونصائح للنجاح

إعداد المبيعات هو عملية تدريب وتدريب مندوبي المبيعات المعينين حديثًا خلال فترة زيادة المبيعات. يمكن أن تكون عملية إعداد المبيعات الرائعة ، جنبًا إلى جنب مع الأشخاص المناسبين والتكنولوجيا ، عنصرًا أساسيًا في زيادة الإيرادات وتمييزًا تنافسيًا في الحرب على موهبة المبيعات. هذا هو السبب في أنه من الضروري لقيادة المبيعات تنفيذ أفضل ممارسات إعداد المبيعات للتأكد من أن المندوبين مدربون جيدًا ومستعدون لإغلاق الصفقات في طابق المبيعات.

غالبًا ما يقول إريك شميدت ، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي السابق لشركة Google ، "تحل الإيرادات جميع المشكلات المعروفة". تتوافق معظم الشركات مع هذه الفلسفة المتمثلة في التركيز على الإيرادات والنمو. بالنسبة للعديد من المؤسسات ، يعد فريق المبيعات المحرك الأكبر للإيرادات ، مما يؤدي في النهاية إلى النمو. هذا يعني أنك بحاجة إلى إعداد وتدريب فريق مبيعات قوي حتى ينجح.

كيف يمكن أن يساعد إعداد المبيعات على تحقيق الإيرادات والنمو؟ الفكرة بسيطة: فكر في مندوبي المبيعات على ثلاثة مستويات من الأداء - أفضل الموظفين أداءً الذين حققوا باستمرار الحصة النسبية وتجاوزوها ، وأصحاب الأداء المتوسط ​​الذين يقتربون من الحصة ولكنهم قد لا يحققون دائمًا أهدافهم ، والأداء المنخفض الذين يتفوقون دون أن يضربوا حصة نسبية.

من الناحية المثالية ، تريد المزيد من مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي بحيث يمكنك تصنيفهم على أنهم "لاعبون من الدرجة الأولى" ، وتريد الاحتفاظ بهم لأطول فترة ممكنة. ستغلق هذه المجموعة من الأفراد معظم الصفقات ، وستحقق في النهاية أكبر قدر من الإيرادات - عادةً ما تكون أعلى 20 في المائة من الشركة. وفقًا لمؤشر قياس المبيعات ، يحقق "اللاعبون A" أرباحًا أكثر بمقدار 5 أضعاف من "اللاعبين B" ذوي الأداء المتوسط ​​، وأكثر من 10 أضعاف من "اللاعبين C" ذوي الأداء المنخفض.

يبدأ إنشاء أفضل المؤدين مع إعداد المبيعات

لذا بالنظر إلى الانتشار النموذجي لأداء مندوبي المبيعات في المؤسسة المتوسطة ، فإن الهدف هو توظيف مندوبين لديهم دوافع ذاتية وتدريبهم بشكل فعال حتى يكون لديهم الموارد والمهارة ليكونوا "لاعبين من الدرجة الأولى". أو في حالة اللاعبين "ب" ، دربهم على تحسين أدائهم وتحفيزهم على الارتقاء بمستوى الأداء.

كل هذا يستخلص من عملية إعداد المبيعات. عندما يدخل مندوب مبيعات جديد ، يكون لديك ثلاثة أهداف: 1) حملهم على زيادة الإنتاجية الكاملة بسرعة ، 2) تنمية أعلى إنتاجية ممكنة من خلال التدريب والتدريب ، و 3) الاحتفاظ بأفضل الموظفين أداءً لديك. سيؤدي هذا الجهد المستمر إلى تحول منحنى تحقيق أداء الشركة بشكل إيجابي إلى اليمين.

ربما تفكر ، يبدو رائعًا ، نحن على متن مندوبي المبيعات اليوم. إذا ما هي المشكلة؟

تكمن المشكلة في أن معظم الشركات إما ليس لديها عملية تأهيل رسمية أو عالقة في شبق مما أسميه "الممارسات الشائعة". تنشأ الممارسات الشائعة من المسار الأقل مقاومة بناءً على ما هو معروف وما هو سهل. إنها ليست سيئة بالضرورة - فالشركات تضع بعض الأخشاب وراء السهم ، فهي ليست مجرد ممارسات أفضل للمبيعات ، وبالتالي فهي تؤثر على قدرة شركتك على توسيع نطاق نمو الإيرادات ودفعه بشكل أسرع من المنافسة.

لمساعدتك في إنشاء فريق أقوى ، أفضل ممارسات إعداد المبيعات لتطبيقها في خطة التدريب والتدريب الخاصة بك.

1. المقاييس

ممارسة شائعة: عدم تتبع المقاييس حول الإعداد.

كم من الوقت يستغرق متوسط ​​تأجير المبيعات الخاص بك لتكثيف؟ لسوء الحظ ، لا تمتلك معظم الشركات أرقامًا حقيقية حول وقت الزيادة أو تكلفة استبدال / تعيين مندوب مبيعات أو عائد استثمار لمندوب المبيعات. في حين أنه من المهم أيضًا تتبع إنتاجية المندوبين من حيث المبيعات وتحقيق الهدف ، يجب أن تتمتع المؤسسات بأكبر قدر ممكن من الوضوح في عملية الإعداد قدر الإمكان. بهذه الطريقة ، يمكنهم التخطيط والتنبؤ بدقة والثقة في انتشار لاعب A و B و C.

أفضل ممارسات إعداد المبيعات: تتبع المقاييس الصحيحة

من أجل التخطيط الفعال ، تحتاج قيادة المبيعات إلى رؤية عملية الإعداد. تؤثر أوقات الإعداد والانحدار على التنبؤ وتخطيط الحصص والأداء العام. عندما يكون لدى القيادة نظرة ثاقبة للبيانات في هذه المجالات ، يمكنهم اتخاذ قرارات أقوى. لذلك ، كأفضل ممارسة للمبيعات على متن الطائرة ، من الضروري تتبع المقاييس الصحيحة. يجب أن تكون القيادة قادرة على الإجابة على الأسئلة التالية باستخدام المقاييس:

• ما هي تكلفة تعيين مندوب مبيعات على متن الطائرة؟
• ما هو متوسط ​​الطريق المنحدر إلى وقت الإنتاجية؟
• ما هو متوسط ​​الوقت اللازم لكسر التعادل لمندوب المبيعات.
• ما هو متوسط ​​فترة عمل مندوبي المبيعات لديك؟
• ما هو عائد الاستثمار على مستوى مندوب - الاستثمار مقابل العائد.
• ما هو التدريب والشهادات التي يمتلكها كل مندوب؟

بمجرد أن تكون لديك المقاييس في مكانها الصحيح ، فإن الهدف هو التحليل المستمر لبيانات قياس الأداء في الصناعة واستخدامها لتحسين الخطط والأداء. بعد مرور بعض الوقت ، ابدأ في النظر إلى الاتجاهات واطرح الأسئلة التالية:

• هل يمكنك تحديد اللاعبين A و B و C مبكرًا واتخاذ الإجراءات المناسبة عن علم؟
• ما هو التدريب والتوجيه الذي له الأثر الأكثر إيجابية؟
• ماذا يجب أن يكون إيقاع التدريب والتوجيه؟

2. توقيت بدء المبيعات على متن الطائرة

ممارسة شائعة: ابدأ التدريب في اليوم الأول

من الشائع بدء إعداد المبيعات في اليوم الأول لمندوب المبيعات. من المنطقي - لماذا لديك مندوب "يبدأ العمل" قبل أن يصبح رسميًا في الوظيفة؟ ومع ذلك ، قد يكون من المفيد أن يتم توجيه بعض الموظفين الجدد إلى الموارد البشرية وتكنولوجيا المعلومات قبل بدء التدريب. يساعد هذا في تقصير فترة توجيه التوظيف الجديدة الأولية التي يمر بها جميع الموظفين (المبيعات وغير المبيعات) ويمنحك مزيدًا من الوقت للتدريب.

أفضل ممارسات إعداد المبيعات: ابدأ التدريب من قبل اليوم الأول

قد يبدو من الغريب تعيين ما قبل العمل مباشرة بعد قبول الوظيفة ، ولكن كلما زادت المعلومات التي يمكنك تقديمها للممثلين وكلما تمكنت من إيصالها مبكرًا ، كان ذلك أفضل. قبل يومهم الأول ، شارك الموارد البشرية وتكنولوجيا المعلومات في معلومات الشركة الأساسية ونظرة عامة مختصرة على جميع المنتجات والخدمات التي تقدمها مؤسستك. لا تحتاج إلى توقع وصول مندوبين إلى أرضية المبيعات في اليوم الأول ، ولكن يجب أن يسير مندوب المبيعات الجديد عند الباب مع خط أساسي لمنهجية المنتج والمبيعات ، وأن يكون قادرًا على عرض الشركة في اليوم الأول.

فيما يلي مثال شخصي على تأثير توفير المعلومات الأساسية للممثلين قبل اليوم الأول في الوظيفة.

في معرض تجاري حديث ، كان لدي مندوب مبيعات داخلي يعمل في الكشك ويمثل الشركة في يومه الأول. قبل تلك اللحظة ، شاهد عشرين من أقرانه يقدمون عرضًا لشركتهم عبر الفيديو. تدرب هذا الممثل الجديد على أسلوبه الخاص ، وسجل عرض فيديو خاصًا به ، وتلقى تعليقات الزملاء حول المكان الذي يمكنه تحسينه.

النتائج؟ لقد كان مرتاحًا في الترويج للآفاق وانتهى به الأمر بعمل رائع. يحدد العمل التمهيدي نغمة وثقافة منظمة المبيعات الخاصة بك. لدينا موظفين جدد يرفضون أو يفشلون في إكمال هذا العمل التمهيدي ، ويدرك كلا الجانبين أن العمل معنا ليس مناسبًا. المغزى من القصة؟ سوف يحتضنها "اللاعبون A" ، وسيستاء "اللاعبون C" المستقبليون.

في اليوم الأول ، تبدأ في تحمل تكاليف إضافية - الراتب والمزايا والعمولات والبنية التحتية والتدريب. وفقًا لمصادر متنوعة ^{1 و 2} واعتمادًا على الصناعة ، سيستغرق الأمر ما بين أربعة وسبعة أشهر حتى يصل المندوب إلى الإنتاجية الكاملة.

علاوة على ذلك ، يمكن أن يستغرق الأمر ضعفين إلى ثلاثة أضعاف ذلك (حوالي 6-18 شهرًا) لتحقيق التعادل على استثمارك. ادمج هذا مع الإحصائيات الحديثة التي تظهر اعتمادًا أو دورًا وتجربة متوسط ​​مدة مندوب المبيعات بين 14 - 30 شهرًا ^3،4،5 ويمكنك استنتاج أنه كلما زادت سرعة المندوب إلى الإنتاجية الكاملة ، كان ذلك أفضل.

3. مرة واحدة مقابل مستمر

الممارسة الشائعة: الإعداد هو حدث لمرة واحدة.

تقليديًا ، يعد إعداد المبيعات حدثًا لمرة واحدة يمر به المندوبون كموظف جديد. تُظهر الدراسات "منحنى النسيان" الكلاسيكي - في يوم واحد ، ينسى الشخص ما يصل إلى 66 بالمائة مما يتعلمه المندوبون أثناء تدريب التوظيف الجديد ، واجتماعات إطلاق المبيعات ، والتدريب على المنتجات ، ومنهجية المبيعات. نظرًا لأن تحميل المبيعات عند التحميل غالبًا ما يكون عملية مكثفة متعددة الأسابيع ، فإن المعلومات التي يتم تمريرها أثناء التدريب تكون ذات قيمة عالية للغاية ، وهذا هو السبب في أن مرة واحدة ليست كافية.

أفضل ممارسات إعداد المبيعات: اجعل الإعداد عملية تدريب مستمرة.

يعتبر المندوب على متن الطائرة بالكامل بمجرد أن يصل إلى الإنتاجية الكاملة ، لكن هذا لا يعني أنه ليس لديهم المزيد لتعلمه أو يحتاجون إلى إنعاش. وذلك لتحسين تدريب مندوبي المبيعات وأدائهم ، يجب أن يكون الإعداد مستمرًا. يعد المعسكر التدريبي للمبيعات بداية رائعة للإعداد والتدريب المستمر ، فقط إذا كان منظمًا جيدًا ومنفذًا.

يجب أن تعقد الشركات معسكرًا تدريبيًا للمبيعات بشكل متكرر لضمان حصول مندوبي المبيعات على الأدوات والمعرفة والموارد اللازمة للحفاظ على مستويات عالية من الأداء. لا يجب أن تكون هذه طويلة مثل عملية الإعداد الأولية ، ولكن يجب أن توفر أي معلومات رئيسية جديدة وتحديث / تعزيز تدريبهم الأساسي. اضغط على الممثلين بمعلومات جديدة لمدة 2-3 أيام تدريب ، ثم ضعهم على الهواتف وأرسلهم إلى الميدان.

يتمثل الاختلاف الرئيسي هنا في أن البرنامج التدريبي جزء من العملية وليس العملية برمتها. مؤخرًا ، أرسل لي مندوب مبيعات بريدًا إلكترونيًا يقول إنه لا يفهم كيفية البيع لشخص معين. بالنظر إلى تاريخ تدريبهم ، استطعت أن أرى أنهم قد مروا بالفعل بفصل الشخصية. الحقيقة هي أن الناس ينسون. يحتاج مندوبو المبيعات إلى تدريب متسق ومخصص طوال فترة حياتهم المهنية في مجال المبيعات.

لقد عرف مجتمع التعلم منذ فترة طويلة أن المحتوى الذي لا يتم تعزيزه يتم نسيانه. أظهر منحنى النسيان الكلاسيكي الذي وضعه Herman Ebbinghaus أن الطريقة التي ننسى بها أمر يمكن التنبؤ به ، وفي يوم واحد يتم فقدان ما يصل إلى 66 بالمائة من الدروس المستفادة من تدريب التوظيف الجديد واجتماعات بدء المبيعات والتدريب على المنتجات ومنهجية المبيعات. يجب أن يتكرر التعلم كثيرًا حتى يتم تحقيق الإتقان ، ثم مواكبة ذلك للحفاظ على المهارات والمعرفة حادة.

4. بافتراض معرفة مندوب المبيعات

ممارسة شائعة: يعرف مندوبو المبيعات الجدد بالفعل كيفية البيع.

من السهل جدًا افتراض أن مندوب المبيعات المعين حديثًا يعرف أساسيات المبيعات. يمكنك أن تتوقع من مندوب متمرس أن يعرف الأساسيات ، ولكن الشخص في دور المبيعات الأول سيحتاج إلى تدريب وتدريب إضافي. اعتمادًا على الدور الذي تقوم بتعيينه ، يجب تعديل الإعداد حسب الأدوار المختلفة ومستويات الخبرة.

أفضل الممارسات: الإفراط في توصيل المعلومات للتأكد من أن مندوبي المبيعات لديهم الموارد التي يحتاجونها.

إتقان المهارات والمعرفة هو عملية تكرارية. لن يكون جميع المندوبين لديك على نفس مستوى المهارة ، لكنهم ما زالوا بحاجة إلى تلقي المعلومات الأساسية والمتوسطة والمتقدمة. بينما بالنسبة لبعض المندوبين ، قد يبدو هذا مبالغة ، بالنسبة للآخرين ، هو الفرق بين تدريب "لاعب A" و "C player". فمثلا:

• شاهد أمثلة متعددة من "اللاعبين" الذين يتعاملون مع الاعتراضات الشائعة وأحدث الألغام الأرضية التنافسية.
• تدرب وسجل مقطع فيديو لنفسك وأنت تتغلب على الاعتراضات.
• احصل على تعليقات من مديرك وأقرانك.
• اشطفها وكررها للتغلب على الاعتراضات بشكل طبيعي.

5. عرض تقديمي لإعداد المبيعات

ممارسة شائعة: يتم تقديم المعلومات بطريقة واحدة.

يتم الإعداد التقليدي في بيئة الفصل الدراسي مع الكثير من النشرات والمواد. إذا كنت تفكر في العودة إلى المدرسة ، فهذا يعني أيضًا أن المعلم يقف في مقدمة المحاضرة. إليك كيفية تنفيذ هذا السيناريو. يقوم قائد تمكين المبيعات بتوجيه المعلومات ومشاركتها ، وستبدأ المشاركة في الانسحاب وستفقد جمهورك. سيفقد المندوبون المعلومات الأساسية ، وفي النهاية ، ستنخفض إنتاجية الجميع.

أفضل ممارسات إعداد المبيعات: تقديم المعلومات بطرق جذابة.

لتنفيذ أفضل ممارسات إعداد المبيعات ، يجب أن يتم الإعداد باستخدام مجموعة من تنسيقات التعلم ، بما في ذلك إعداد الفصل الدراسي ، والتعليم الإلكتروني ، والفصول الدراسية الموجهة ذاتيًا. سيساعد ذلك في الحفاظ على مشاركة مندوبي المبيعات خلال العملية وتوفير تدريب أكثر فاعلية من خلال مطابقة موضوع الإعداد مع التنسيق.

على سبيل المثال ، الفصول الدراسية جيدة للمعرفة الأساسية العامة والحوار السقراطي. يعد مستند التنسيق الإلكتروني المكون من صفحة واحدة جيدًا لتغطية ميزات المنتج ووظائفه. تعد مقاطع الفيديو جيدة لإظهار محادثات المبيعات مثل خطاب المصعد والتأهيل والاكتشاف والتفاوض.

6. تكتيك تسليم المبيعات Onboarding

الممارسة الشائعة: تتم عمليات الإعداد بطريقة واحدة.

تتم معظم عمليات الإعداد للشركات شخصيًا أو عبر الكمبيوتر. هذا يحد من طريقة تقديم المعلومات والقدرة على إشراك جمهورك. بشكل عام ، ينتج عن هذا طرق قليلة يمكن لمندوبي المبيعات من خلالها المشاركة في الإعداد بخلاف الاستماع والمشاهدة.

أفضل ممارسة: اعرض طرقًا متعددة لممثليك للمشاركة.

تعمل الشركات الرائدة على تحويل عملية الإعداد إلى استراتيجية محسّنة للجوّال أو استراتيجية للجوّال فقط. لقد تغيرت الطريقة التي يتعلم بها الناس والأدوات التي يستخدمونها للقيام بذلك. تظهر الدراسات الحديثة أن مدى الانتباه يستمر حوالي ثماني ثوان - وهذا أقل من سمكة ذهبية. في الوقت نفسه ، نلمس هواتفنا بمعدل 2617 مرة في اليوم. على مدى السنوات القليلة الماضية ، انتشر التعلم بالفيديو عبر الإنترنت.

هذه قصة شخصية لتوضيح ذلك.

لسنوات ، أخذت سيارتي إلى الوكالة وكانوا يسألونني إذا كنت أرغب في تغيير فلتر الهواء أو مرشح المقصورة. كانت هذه دائمًا سلعًا باهظة الثمن وافترضت أن بها الكثير من الهامش ، لكنني لم أترعرع كرجل سيارات. لم يغير جدي أبدًا الزيت الخاص به ، أو شمعات الإشعال ، ولم يوضح لي أبدًا كيف. في يوم من الأيام قررت أن أجرب YouTube. هاهو!

إذا كنت تريد معرفة كيفية بناء صاروخ ، أو في حالتي ، تعلم أساسيات صيانة السيارة ، فجرّب YouTube أولاً. يوجد الآن أكثر من 135 مليون مقطع فيديو "إرشادي" على YouTube و 91٪ من مالكي الهواتف الذكية يستخدمون أجهزتهم عند إكمال مهمة ما. الجوال منتشر في كل مكان ، لذا فإن إعطاء ممثليك الأدوات والمحتوى متى وأينما يحتاجون هو أمر مهم لنجاحك على متن الطائرة.

تنفيذ أفضل ممارسات إعداد المبيعات

إذا كان بإمكانك استبدال واحدة أو أكثر من هذه الممارسات الشائعة لمندوبيك ، فستشهد مؤسسة المبيعات الخاصة بك تحولًا إيجابيًا فوريًا. سيزيد المندوبون إلى الإنتاجية الكاملة بشكل أسرع ، ويحققون ذروة أعلى للإنتاجية ، ويبقون لفترة أطول. بشكل عام ، سيزيد عائد استثمارك لكل مندوب مبيعات ، مما يشكل طريقًا أسهل للتوسع والنمو. يعد إعداد المبيعات طبقة أساسية للنجاح النهائي لفريق المبيعات الخاص بك وضرورة في سوق اليوم شديدة التنافسية.

هل تريد معرفة المزيد من الطرق لإنشاء مؤسسة مبيعات قوية؟ قم بتنزيل الدليل "كيفية تكوين مندوبي مبيعات والاحتفاظ بهم لتحقيق أفضل أداء."