5 preguntas comunes sobre la planificación de la compensación de ventas

Como toda organización de ventas exitosa ya sabe, existen numerosas formas de incentivar a su equipo de ventas. Pero independientemente de la estrategia que utilice, el objetivo de todos los negocios siempre ha sido el mismo: motivar a los representantes de ventas para cerrar tratos y alcanzar la cuota.

Existen muchas estructuras de compensación diferentes para recompensar e incentivar a su equipo de ventas, y la decisión no siempre es fácil. Al diseñar planes de incentivos, hay varias consideraciones y preguntas importantes que debe hacerse antes de elegir la(s) estructura(s) de incentivos adecuada para su equipo. Aquí hay cinco preguntas que debe hacerse antes de elegir qué plan motivará mejor a su equipo e impulsará el rendimiento. .

P: ¿Cuándo debe usar una estructura de comisiones escalonadas?

R: Cuando el rendimiento cae después de que los representantes alcanzan su objetivo

Explicación: los planes de comisiones escalonadas inicialmente pagan una tarifa fija, pero las cosas cambian una vez que un representante de ventas alcanza un umbral de rendimiento. Cuando los representantes alcanzan un nivel de desempeño específico (por ejemplo, $100 000 en ingresos por ventas), su tasa de comisión aumenta para motivar a los representantes a mantener altos niveles de desempeño. Este tipo de plan funciona bien en muchos niveles y sirve para fomentar los siguientes comportamientos:

1. Recompensar a los representantes que tienen un rendimiento superior
2. Motivar al "nivel medio" de representantes para aumentar su rendimiento
3. Alentar al equipo de ventas a cumplir y superar la cuota
4. Incentive a los mejores para que no solo alcancen sus objetivos, sino que también sigan vendiendo para obtener tasas de pago más altas.
5. Atraer y retener a los mejores gracias a la naturaleza lucrativa de la tasa de pago adicional

Pero los planes de comisiones escalonadas no son una solución única para todos. Obtenga más información sobre estas estructuras de pago aquí.

P: ¿Cuándo debo usar una comisión por sorteo?

R: Cuando desea compensar el tiempo de rampa de su nuevo empleado

Explicación: La investigación muestra que, en promedio, los representantes de ventas alcanzan la máxima productividad en 9,1 meses. Un retiro contra la comisión sirve como compensación por la falta de pagos de incentivos durante el tiempo de preparación de un representante de ventas; básicamente funciona más como un pago de salario base estable que como un pago variable.

El monto del sorteo es el anticipo predeterminado pagado al representante que será reembolsado en el próximo período de pago. En pocas palabras, cuando un representante gana una comisión inferior al monto del sorteo establecido, mantiene sus comisiones junto con la diferencia entre el monto de las comisiones y el sorteo predeterminado o "prestado".

Pero no todos los sorteos contra comisiones funcionan igual. Obtenga más información sobre las diferentes estructuras aquí.

P: ¿Cuándo debería utilizar una estructura de bonificación?

R: Cuando desee incentivar a los equipos de ventas y no comerciales para impulsar el rendimiento

Explicación: Incorporar un modelo de pago de bonos en su estructura corporativa es una manera fácil de incentivar no solo a sus equipos de ventas, sino también a otros departamentos. La implementación de un sistema de bonificación puede ser una manera fácil de aumentar la productividad, el compromiso, la motivación, la colaboración y el rendimiento general de los empleados para asegurarse de que su empresa funcione a toda máquina.

El objetivo general de este tipo de estructura de incentivos es alentar a toda su fuerza laboral, no solo a su equipo de ventas, a alcanzar sus objetivos mes tras mes. Asegurándoles a sus empleados que ve el beneficio de su arduo trabajo es una manera fácil de mostrarles a cada trabajador que no solo están teniendo un impacto directo en su empresa, sino también que está invirtiendo en su desempeño y capacidad para tener éxito. Este tipo de reconocimiento los inspira a evaluar constantemente su propio impacto personal en su negocio, lo que en última instancia puede conducir a un aumento de la productividad y la rentabilidad.

P: ¿Cuándo debo adaptar la compensación a los diferentes roles?

R: siempre

Explicación: al motivar a su equipo para que tenga un mayor rendimiento, debe comprender que los diferentes roles de ventas requieren diferentes planes de compensación, y tener un plan único para todos no funcionará. Sus planes de incentivos deben personalizarse según las responsabilidades y tareas específicas que le pide a cada rol que realice en su puesto.

De acuerdo con el Estudio de gestión del rendimiento y compensación de ventas de CSO Insights, un plan de compensación de ventas bien diseñado puede mejorar su capacidad para cumplir con los objetivos comerciales clave. Al crear un plan de incentivos competitivo diseñado específicamente para cada rol en su equipo de ventas, puede motivar un mayor rendimiento en todo el equipo, beneficiando directamente su balance final.

P: ¿Cuándo debo usar una combinación de pago variable?

R: Cuando necesita pagar por rol y por desempeño

Explicación: No hay una cantidad correcta o incorrecta para pagar a los empleados. Sin embargo, existen varios tipos de combinaciones de pago que pueden beneficiar a sus equipos de ventas. Comprender qué combinaciones de planes de compensación funcionarían para usted puede ser crucial para impulsar una ventaja competitiva en sus organizaciones de ventas y atraer a los mejores talentos.

Esto incluye una combinación de salario base, salario variable y quizás variables no monetarias como el capital social de la empresa. La mezcla salarial es la relación entre el salario base y los incentivos objetivo que conforman las ganancias previstas (OTE) y es una parte importante de la motivación y el rendimiento de los empleados. Por ejemplo, según el rol, las empresas pueden ofrecer una compensación basada en incentivos más alta con una base más baja o una base más alta con un salario variable más bajo.

Sin embargo, sin acceso a datos de referencia entre pares en la misma industria, las empresas están en desventaja para determinar la combinación salarial óptima. Los líderes de ventas y finanzas se beneficiarán enormemente al tener acceso a datos de referencia para ayudar a diseñar los planes de compensación óptimos para atraer y retener a los mejores talentos al mismo tiempo que impulsan los comportamientos de ventas para alcanzar la cuota.

Elegir el mejor plan de compensación de ventas para su equipo

En realidad, el diseño de un plan no sirve para todos, y las organizaciones más exitosas están implementando una combinación híbrida de estas estructuras de comisiones para mapear sus propios objetivos corporativos e inspirar el mejor desempeño de sus representantes y equipos de ventas.

Si bien averiguar qué tipo de plan de compensación funcionaría mejor con su equipo de ventas parece una tarea sencilla, determinar la combinación salarial de su empresa puede ser un factor crítico en el éxito general de su organización. Esta decisión no debería ser un juego de dardos sin dirección o ponerle la cola al burro, acertar en la combinación de pagos puede significar la diferencia entre hundirse o nadar para todos los involucrados (también conocido como esto puede significar la diferencia entre alcanzar o perder la cuota de su equipo y objetivos de ingresos).

Si su empresa actualmente está planeando una compensación para el próximo año fiscal o está planeando un rediseño de su estructura de incentivos actual, comuníquese con el equipo de Servicio Estratégico de Xactly. ¡Pueden ayudarlo a analizar su plan actual, brindarle consejos de compensación y, en general, ayudarlo a diseñar un plan de incentivos sólido que funcionará mejor con su equipo de ventas!