Una introducción a la planificación de ventas basada en datos

La mayoría de las organizaciones aún realizan la planificación de ventas como un ejercicio manual, una vez al año, debido a la naturaleza dolorosa y lenta del proceso. Dado que esto se considera tradicionalmente como una tarea onerosa, es común que una vez que se ponen en marcha los planes de ventas, las empresas rara vez regresan para evaluar la precisión o hacer ajustes. Es en ese momento exacto que el rendimiento comienza a sufrir y las empresas se arriesgan a no alcanzar sus objetivos.

Este enfoque estático pone a las organizaciones de hoy en desventaja debido a la falta de conocimiento y agilidad. Con la adopción de soluciones de planificación de ventas automatizadas y basadas en datos, las empresas pueden modernizar tres áreas clave de su proceso de planificación de ventas: creación, planificación y ejecución.

Edificio:

¿Qué pueden hacer las mejores organizaciones de manera diferente para lograr mejores resultados? Simple... ¡construya un mejor plan de ventas! Las empresas pueden modernizar la planificación de ventas, mejorando la precisión y la eficacia de las funciones de planificación con un enfoque que es:

Cuando se usan juntos, estos enfoques pueden impulsar 4 objetivos comerciales clave:

1. Aumente la agilidad de la planificación de ventas

Los resultados muestran que hasta el 88 % de todas las hojas de cálculo tienen errores, entonces, ¿por qué las empresas se aferran a soluciones locales obsoletas y problemáticas? Al cambiar a procesos de planificación de ventas automatizados, las organizaciones pueden volver a centrar sus esfuerzos en la estrategia, mejorar la eficiencia de los planes y aumentar la productividad general, al mismo tiempo que reducen el riesgo de errores manuales.

2. Elimine las conjeturas de planificación

Según Harvard Business Review, las organizaciones que adoptan la innovación en tecnología digital tienen márgenes brutos casi un 20 % más altos en comparación con las rezagadas. Con información de datos, las organizaciones pueden identificar el potencial de crecimiento, determinar los recursos de ventas apropiados, ver cómo sus planes se comparan con la competencia de la industria y realizar un seguimiento del rendimiento.

3. Aumente el rendimiento a través de la planificación continua de ventas

Accenture afirma que “una empresa viva se adapta continuamente a las preferencias cambiantes de los clientes y las condiciones del mercado con velocidad y escala”. En pocas palabras, ser capaz de planificar "en el momento" es crucial para cualquier organización en un panorama digital acelerado. Los datos informan el proceso de planificación de ventas, por lo que cuando basa los planes del próximo año en información desactualizada, ya se está preparando para un rendimiento deficiente.

Al hacer que la planificación sea un proceso continuo y continuo, en lugar de uno anual, las organizaciones se vuelven más ágiles, pueden responder a las circunstancias cambiantes y reajustar sus planes en consecuencia en tiempo real para garantizar que se mantengan a la vanguardia de la competencia en el mercado.

4. Alinea a tu equipo

Los datos de planificación de ventas de Xactly muestran que el 60% de las empresas dicen que la solución para alcanzar los objetivos estratégicos es colaborar más entre las funciones. La planificación de ventas debe estar sincronizada en todos los departamentos afectados o corre el riesgo de que la información o los datos cruciales se pierdan.

Cuando utiliza tácticas de planificación colaborativa para alinear a su equipo, no solo impulsa las ventas, sino que también promueve el crecimiento, aumenta el rendimiento y mejora la comunicación entre departamentos.

Planificación

Debido a que las funciones de planificación de ventas tocan casi todos los aspectos de su gestión general del rendimiento de ventas (SPM), el diseño de su plan debe estar alineado con los objetivos de los diferentes departamentos de su organización para tener éxito.

Un enfoque integrado para la planificación de ventas debe incluir las siguientes funciones clave:

Estos aspectos clave del negocio pueden ayudar a impulsar a su organización a romper con el statu quo de la planificación de ventas y ayudarlo a trabajar de manera más inteligente, no más difícil.

1. Alinear objetivos corporativos

Las organizaciones de ventas y finanzas deben tener la flexibilidad y la capacidad de modelado para coordinar objetivos corporativos en todas las geografías, territorios, unidades comerciales y representantes de ventas. Si todavía está implementando esto a través de procesos manuales, su organización se está perdiendo aspectos cruciales de la planificación, como conocimientos profundos del mercado, análisis de escenarios, aprovechamiento de datos históricos, determinación de las necesidades de cobertura y evaluación de la capacidad para asignar y alinear de manera efectiva los recursos de la empresa. .

2. Otorgue información sobre sus necesidades de contratación

La investigación de Xactly muestra que más del 33 % de las organizaciones no realizan, o rara vez realizan, ningún tipo de planificación de la capacidad. Sin una gestión eficaz de los recursos y la capacidad, las organizaciones no tienen idea de su capacidad y necesidades de recursos. Sin acceso a la información de los datos, las tasas de deserción y rampa incorrectas pueden conducir a una pérdida de ingresos, que es simplemente un riesgo que las empresas de hoy en día no pueden asumir.

3. Proporcione una mirada en profundidad al logro de la cuota

Según la Asociación de Gestión de Ventas, las cuotas controlan casi el 25% del gasto total relacionado con las ventas de una organización. Estaría apostando una gran parte de su presupuesto si no tuviera una visibilidad automatizada de la variabilidad de las cuotas de su equipo de ventas. Tener una idea de los patrones de cumplimiento de cuotas de su empresa es vital para establecer objetivos realistas y metas de compensación alcanzables.

4. Maximice los ingresos equilibrando territorios

Una nueva investigación encuentra que las organizaciones que utilizan tecnología automatizada para el diseño de territorios aumentan el rendimiento hasta en un 30 % en comparación con aquellas que no lo hacen. Una vez que una organización completa todos los demás aspectos de la planificación, debe ejecutar sus modelos en territorios equilibrados para maximizar la cobertura de ingresos.

Usando datos para mapear territorios, las organizaciones pueden asegurarse de tener la mejor cobertura en su mercado, identificar la cantidad de recursos de ventas que necesitan y asegurarse de no dejar dinero sobre la mesa al pasar por alto áreas clave del territorio.

Ejecución de ventas basada en datos:

Los líderes deben ponerse en una posición en su empresa para reevaluar continuamente sus planes contra el rendimiento y determinar la precisión de los datos en los que basan su estrategia y los objetivos del plan. Los planes de modelado ayudan a identificar brechas y lugares donde los planes pueden fallar. Esto permite que las organizaciones sean proactivas y realicen ajustes al plan antes de que el rendimiento comience a sufrir.

Manténgase a la vanguardia utilizando el enfoque inteligente, automatizado y continuo de Xactly Sales Planning en todas las funciones clave de planificación de ventas. Con acceso a información oportuna y objetiva, las organizaciones pueden calcular la productividad, planificar sus objetivos de ventas de manera más efectiva y tener una discusión basada en datos sobre objetivos, necesidades e implementación futura desde un nivel ejecutivo.